【正文】 ，位于攀百大廈旁，由攀枝花興華房產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司投資開(kāi)發(fā)。周邊大型的市政配套齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)、銀行、小商品批發(fā)一條街等相隔不遠(yuǎn)，空氣污染指數(shù)較低，適合人們居家、經(jīng)商等。 （三）項(xiàng)目地理位置：該項(xiàng)目地處渡仁線中心點(diǎn)，小商品批發(fā)市場(chǎng)路口對(duì)面。而且在今年七部委頒發(fā)關(guān)于《做好穩(wěn)定房?jī)r(jià)的若干意見(jiàn)》后導(dǎo)致很多購(gòu)房者有一種持幣待購(gòu)的心態(tài)，致使全國(guó)房地產(chǎn)銷售一度滯后，包括攀枝花！隨著市政規(guī)劃，攀枝花的房地產(chǎn)發(fā)展已經(jīng)集中在西南面，以五十四經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)為代表。相比還相隔甚遠(yuǎn)。（二）攀枝花市房地產(chǎn)簡(jiǎn)介2004年1—9月房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成投資達(dá)62580萬(wàn)元，%，其中地方投資58599萬(wàn)元，%；，%。攀枝花市特別是市中區(qū)商鋪的供應(yīng)量大增，呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展的勢(shì)頭。 新開(kāi)商場(chǎng)引入大型名牌商家大型商鋪能夠做旺，一靠地理位置。2003年下半年陸續(xù)有專業(yè)市場(chǎng)商鋪推出市場(chǎng)，銷售和出租情況都相當(dāng)理想。項(xiàng)目推出市場(chǎng)后的租銷售情況都較不錯(cuò)?！宜揭粭l街位于渡仁片區(qū)五十四公里，近30家大小商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)各類家私?！ú囊粭l街位于江南三路，近200家店鋪經(jīng)營(yíng)裝飾材料、廚衛(wèi)設(shè)備、地磚、木地板等家居建材。經(jīng)營(yíng)狀況好的代銷商已經(jīng)在開(kāi)始進(jìn)行品牌擴(kuò)張，如龍發(fā)家電商場(chǎng)，在原有經(jīng)營(yíng)規(guī)模上又增設(shè)一家海爾專賣店，取得了很好的規(guī)模效益。目前已成為攀枝花市人氣最旺的商業(yè)市場(chǎng)，鋪面租金一路攀升，由初期的140元/㎡.月漲到現(xiàn)在的最高300400元/㎡.月。二、攀枝花市專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查攀枝花市由于地形原因，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)比較分散，而主流消費(fèi)品已形成幾大專業(yè)市場(chǎng)，初具規(guī)模，各具特色。 西區(qū)商圈 城西分區(qū)由格里坪、河門口、陶家渡三個(gè)片區(qū)組成，其性質(zhì)以能源、建材工業(yè)和木材儲(chǔ)運(yùn)加工業(yè)為主，兼有向滇西北中轉(zhuǎn)，集散物質(zhì)和商貿(mào)功能。其經(jīng)營(yíng)品種主要為日用百貨、小服飾、鞋類、化妝品、電器等產(chǎn)品。超市在攀枝花市屬新型的商業(yè)形態(tài)，但品牌度、服務(wù)管理等與其它大中型城市差距較大。 ※電器類 經(jīng)營(yíng)電器類的主要集中在二街房一帶，如龍發(fā)電器商場(chǎng)、龍發(fā)海爾專賣店、美的專賣店、山星電器、瑞友電器商場(chǎng)、康佳產(chǎn)品專賣店等等。炳草崗商圈商業(yè)形態(tài)豐富，即有傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)店鋪，又有現(xiàn)代的名牌專賣連鎖店和超市。 炳草崗商圈 炳草崗是市委、市政府所在地，攀枝花市各大行政事業(yè)單位均聚集于此。 渡仁商圈的總體特點(diǎn)： ※地理位置得天獨(dú)厚，輻射區(qū)域廣闊。該市場(chǎng)已形成規(guī)模，規(guī)模效應(yīng)明顯，相信隨著攀枝花市經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，該市場(chǎng)會(huì)逐步擴(kuò)大，發(fā)展前景廣闊。隨著城市政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心的遷移，該商圈的商業(yè)地位日漸衰落，但渡仁商業(yè)市場(chǎng)在該市特別是在渡仁片區(qū)消費(fèi)者心目中仍有相當(dāng)?shù)牡匚弧Ｅ手ㄊ猩谭袌?chǎng)早期從渡江片區(qū)開(kāi)始，該片區(qū)內(nèi)大渡口商業(yè)街和大河北街商品市場(chǎng)曾經(jīng)是攀枝花市（原渡口市）人氣最旺的商業(yè)地帶。舊城改造的重點(diǎn)是市中心至大渡口，物業(yè)開(kāi)發(fā)品種又以商業(yè)、寫字樓、住宅為重點(diǎn)。 攀枝花市房地產(chǎn)市場(chǎng)仍是以住宅消費(fèi)為主導(dǎo)，歷年來(lái)住宅成交量約占總成交量的70%以上，而且隨著住房制度改革的深化，啟動(dòng)住房消費(fèi)的各項(xiàng)政策陸續(xù)出臺(tái)，個(gè)人買房的積極性得到有效的調(diào)動(dòng)，市政府在土地供應(yīng)和項(xiàng)目審批方面的宏觀調(diào)控已見(jiàn)成效，市場(chǎng)供求趨于平衡，消費(fèi)者越來(lái)越理性，房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高、創(chuàng)新加快，開(kāi)發(fā)商品房意識(shí)也得到加強(qiáng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展，呈現(xiàn)比較景氣的狀態(tài)，并出現(xiàn)小區(qū)規(guī)劃優(yōu)良、配套設(shè)施齊全、設(shè)計(jì)新穎的鳳凰小區(qū)、湖光小區(qū)、仁和小區(qū)及十九冶高層住宅等；市中心區(qū)寫字樓及商用房項(xiàng)目增加，如泰隆商務(wù)大廈、鼎立大廈、建行大廈、農(nóng)行大廈、溫州商城、東方新天地等。三、旅游方面旅游資源獨(dú)具特色。二、交通方面 對(duì)外交通明顯改善，成昆鐵路和川云西線國(guó)道公路縱貫全境，北距成都749公里，南接昆明351公里，是四川省通往華南、東南亞沿邊、沿海口岸之最近點(diǎn)，為“南方絲綢之路”上重要的交通樞紐和商貿(mào)物質(zhì)集散地：攀枝花保安營(yíng)機(jī)場(chǎng)2003年12月已投入啟用；根據(jù)攀枝花市《城市總體規(guī)劃（1997—2020）》還將分期逐段開(kāi)通攀枝花——宜賓的金沙江航運(yùn)，以解決攀枝花市對(duì)外交通問(wèn)題。攀枝花坐落于四川省西南角，金沙江和雅礱江交匯處，地貌以中山山地為主，有34個(gè)民族，103萬(wàn)人口（其中城市人口約56萬(wàn)）。城市經(jīng)過(guò)35年的規(guī)劃建設(shè)，已成為中國(guó)西部重要的鋼鐵、釩鐵、能源基地。市外交通以江南路、人民路、新華街、濱江大道等為主，并有炳草崗大橋、渡口大橋、金沙江大橋、倮果大橋、密地大橋、荷花池大橋等。由于地處橫斷山脈南部，地質(zhì)構(gòu)造復(fù)雜，氣候變化多樣，森林覆蓋面積大，裂谷、溫泉、溶洞、瀑布和河流比比皆是；攀枝花蘇鐵（又稱鐵樹(shù)）林自然生長(zhǎng)成片，達(dá)23萬(wàn)株之多，是目前世界上面積最大的蘇鐵林，年年開(kāi)花，與恐龍、熊貓并稱為巴蜀三寶；還有已建成的世界級(jí)二灘水電站，集旅游觀光、度假休閑于一體，更顯其魅力攀枝花，正全力打造“大西南陽(yáng)光溫泉度假之旅”、“大裂谷奇異風(fēng)光之旅”、“大三線工業(yè)探秘之旅”和“川滇民族風(fēng)情之旅”四大旅游品牌，逐步建設(shè)成為中國(guó)西部現(xiàn)代化的度假休閑、康復(fù)療養(yǎng)、探險(xiǎn)獵奇、商務(wù)會(huì)展勝地。該區(qū)域房地產(chǎn)項(xiàng)目多，相互競(jìng)爭(zhēng)激烈，從另一個(gè)側(cè)面來(lái)看也說(shuō)明市場(chǎng)需求量增大。六、商業(yè)方面（詳文見(jiàn)攀枝花商服市場(chǎng)調(diào)查）攀枝花市商業(yè)繁榮，從原渡口商場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在幾個(gè)大商圈；人們購(gòu)買能力強(qiáng)，消費(fèi)觀念逐漸改變，高中低檔次的商品均有一定的消費(fèi)層面。隨著攀枝花市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市規(guī)模不斷擴(kuò)大，人口日益增多，炳草崗片區(qū)由于地勢(shì)相對(duì)平坦，開(kāi)發(fā)條件優(yōu)越，逐漸發(fā)展成市區(qū)人口密集度最高，配套設(shè)施最完善的片區(qū)，進(jìn)而演變成為攀枝花市的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、金融、商貿(mào)中心。渡仁商圈主要是由渡口商場(chǎng)、大渡口商業(yè)街、五十四家私市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)，以及華山五交化家電城、糖酒大廈得等專業(yè)商場(chǎng)等構(gòu)成。大河北街小商品批發(fā)市場(chǎng)由大河北街兩邊30多家臨街的個(gè)體經(jīng)營(yíng)小鋪面構(gòu)成，主要從事日常用品的批發(fā)業(yè)務(wù)。 ※商圈內(nèi)人口密集度高，人流量大，市場(chǎng)人氣旺盛。該區(qū)域人口密集度最高，配套設(shè)施完善，交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，是集政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技、商貿(mào)、金融等中心為一體的城市核心地區(qū)。經(jīng)營(yíng)品種呈現(xiàn)多元化，有服飾、電器、鞋、皮包類、化妝品、電訊產(chǎn)品、文具、玩具、日用百貨、食品超市等等。該區(qū)域店鋪多以品牌專賣店的形式出現(xiàn)，多品牌同時(shí)經(jīng)營(yíng)的店鋪較少，而且這些店鋪普遍規(guī)模小，消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，需往返于各店鋪之間，挑選商品不太方便。 弄弄坪商圈依托攀鋼生活區(qū)，主要服務(wù)對(duì)象為攀鋼職工。究其原因，在于該片區(qū)距離炳草崗商圈僅一江之隔，交通來(lái)往方便，對(duì)于日常用品以外的商品，片區(qū)居民偏好過(guò)江到炳草崗購(gòu)買。西區(qū)商圈主要由攀西商廈，河門口商場(chǎng)，寶鼎商場(chǎng)構(gòu)成?！虡I(yè)街商業(yè)街位于炳草崗片區(qū)新華街中段，緊鄰市民廣場(chǎng)，在地段上占有很大優(yōu)勢(shì)。由此可見(jiàn)，商業(yè)街在攀枝花商業(yè)形態(tài)中有著非常重要的地位，成為廣大市民選購(gòu)小商品的首選場(chǎng)所。該區(qū)域已形成了一定規(guī)模，加之個(gè)體經(jīng)營(yíng)，價(jià)格靈活，成為廣大市民挑選各類家電的理想場(chǎng)所。商家眾多，各類建材品種齊全。規(guī)模都比較大，品牌多，古典、現(xiàn)代風(fēng)格多樣，在市民中有一定的知名度。攀枝花市場(chǎng)都接受MAII這種類型的商業(yè)項(xiàng)目。如小商品及服裝市場(chǎng)有五十四批發(fā)市場(chǎng)，電器專業(yè)市場(chǎng)有龍發(fā)電器城、譽(yù)鑫電器城，建材專業(yè)市場(chǎng)有華龍博美裝飾城、元亨建材城，電腦專業(yè)市場(chǎng)有成都數(shù)碼廣場(chǎng)等，我司認(rèn)為，專業(yè)市場(chǎng)的選址十分重要，去年推出的專業(yè)市場(chǎng)都建在商業(yè)氣氛逐漸濃厚的地方，或者在傳統(tǒng)的商業(yè)街，這是專業(yè)市場(chǎng)依舊繁榮的原因。二是靠聚集人氣，此外還看能否提供齊全的商品種類，讓顧客實(shí)現(xiàn)“一站式”消費(fèi)。受供應(yīng)量的巨大影響，雖然2003年前三季度的成交量與2002年相比有較大幅度的增長(zhǎng)，但少于2002年的供應(yīng)量，目前市場(chǎng)的售貨量仍較多，有待市場(chǎng)進(jìn)一步消化。攀枝花因交通閉塞，人們的觀念比較落后，房地產(chǎn)的發(fā)展也相對(duì)滯后，于1998年起步發(fā)展，其代表樓盤如鳳凰小區(qū)等；于2003年進(jìn)入高速發(fā)展期，目前全市區(qū)住宅房產(chǎn)均價(jià)約1600元/m178。全市住房銷售情況良好，外地投資者已經(jīng)逐步置業(yè)于攀枝花市；商業(yè)用房空置較多，市場(chǎng)十分低迷。很多開(kāi)發(fā)商都在此儲(chǔ)備了大量的土地，正在銷售的有五十四統(tǒng)一家私城、四季花城、博勝商城等；待售的有金福大廈、富麟大廈等。該區(qū)域交通便利，渡仁線橫貫其間，有通往市內(nèi)、市郊的4路、12路、1路、9路等多條公共汽車及中巴車經(jīng)過(guò)。本項(xiàng)目共建五層，建筑面積8500多平方米，其中負(fù)1層農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)2000多平方米?，F(xiàn)已進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)的一個(gè)專業(yè)家私市場(chǎng)。該項(xiàng)目于98年合資建成投入使用的，當(dāng)時(shí)只銷售少量，屬于尾樓項(xiàng)目，就投資的客戶而言對(duì)本項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)在一定的程度存在威脅。住宅抵原拆遷戶，現(xiàn)基本沒(méi)房源。據(jù)調(diào)查，因此位置前期成功做了8年建材市場(chǎng)，所以招商極為成功，預(yù)計(jì)在九月底、十月初開(kāi)業(yè)。負(fù)一樓至二樓定位為商業(yè)用房，面積38m200m，一樓售價(jià)11000元12000元，基本售完。商鋪均價(jià)約5000元/m，面積最小50多平方米，整個(gè)項(xiàng)目銷售情況較差。第六部分 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析——項(xiàng)目SWOT分析—— S（優(yōu)勢(shì)） 區(qū)域：本項(xiàng)處于五十四商圈的中心位置，緊鄰車站。 O（機(jī)會(huì)） 攀枝花房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)環(huán)境尚不成熟，商業(yè)物業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)比較明顯； 攀枝花市2005第一屆冬旅會(huì)，帶來(lái)相關(guān)機(jī)會(huì)，政府重視，相關(guān)部門之間的配合自然會(huì)加大力度，銷售通路與推廣將順理成章； 經(jīng)過(guò)近幾年攀枝花的商業(yè)項(xiàng)目梳理之后的攀枝花市民對(duì)投資將越來(lái)越理性。但目前本項(xiàng)目的宣傳推廣工作還未正式啟動(dòng)會(huì)對(duì)本項(xiàng)目的影響力度打折扣。 購(gòu)買心理分析以上人士對(duì)投資方面有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，消費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。約占成交客戶的5％。 購(gòu)買心理分析當(dāng)?shù)卮迕耠S著城市的發(fā)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，并且享有村政府的花紅補(bǔ)貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識(shí)，較具投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會(huì)有相當(dāng)?shù)呐d趣。 購(gòu)買心理分析以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)管理等專業(yè)性較強(qiáng)的工作，該類人士購(gòu)鋪多選擇首、二層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類人士對(duì)投資回報(bào)的金融意識(shí)較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點(diǎn)，對(duì)出租回報(bào)有迫切需求。178。有開(kāi)設(shè)門市部需要和固定資產(chǎn)投資取向的大型企業(yè)約占成交客戶的5％。第八部分 銷售策略一、 銷售的總體策略本項(xiàng)目作為攀枝花首個(gè)生活中心，將作為五十四商圈的商業(yè)建筑對(duì)周邊的景觀及經(jīng)濟(jì)帶來(lái)積極的影響?？傮w來(lái)講：本項(xiàng)目的營(yíng)銷操作采用的是“以相對(duì)之快打季節(jié)之慢、以相對(duì)之重打時(shí)段之輕”相對(duì)集中策略。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：216。 準(zhǔn)備充分后入市：入市時(shí)必須在售樓大廳、項(xiàng)目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書(shū)、展板等銷售工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。216。 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。 本項(xiàng)目作為純商業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)的運(yùn)作一般是“招商先行”。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前提條件216。 銷售人員已完成上崗培訓(xùn)216。 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）216。（3）資料216。 完成必要的銷售文件（認(rèn)購(gòu)合同、定金通知書(shū)、購(gòu)樓須知、按揭須知、預(yù)售合同）（4）銷售人員開(kāi)盤前培訓(xùn)對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開(kāi)盤及優(yōu)惠信息（5）宣傳準(zhǔn)備216。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動(dòng)商鋪的認(rèn)籌登記。所有期間的放號(hào)均采用收籌金給予一定折扣的政策。l 解籌時(shí)按暨定的推貨方式先進(jìn)行解籌，視解籌情況加推而對(duì)于街鋪以及位置好的鋪位可以采取銷控措施；l 解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對(duì)理想但價(jià)格不是太高的鋪位進(jìn)行銷售；l 尾盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。銷售人員：6－8人 招商人員：4人 現(xiàn)場(chǎng)管理與控制l 2005年8月上旬銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn)備；l 每周項(xiàng)目小組連同發(fā)展商舉行周例會(huì)，通報(bào)每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問(wèn)題；l 按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交；l 每日以書(shū)面形式向發(fā)展商匯報(bào)銷售情況；l 定期向發(fā)展商提交例會(huì)紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)；l 每月定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書(shū)。3）、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場(chǎng)和本項(xiàng)目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。l 統(tǒng)一招商：統(tǒng)一招商為業(yè)主解除了后續(xù)問(wèn)題，確保物業(yè)的資金回報(bào)。②.在大河北路所見(jiàn)此建筑物部分掛上樓盤的廣告布標(biāo)，推廣樓盤的品牌，形成較好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。 ②.售樓部布置：招商售樓部可