環(huán)保設(shè)備營銷策劃方案書(編輯修改稿)
2025-06-02 01:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 評估細(xì)分市場確立產(chǎn)品特色和樹立產(chǎn)品形象確定細(xì)分變量和細(xì)分市場 四、營銷組合策略闡述產(chǎn)品知名度以及美譽度、市場占有率、銷售額、利潤等方面的目標(biāo)。產(chǎn)品的總體營銷目標(biāo)（1）產(chǎn)品知名度：環(huán)保設(shè)備作為中高端的產(chǎn)品，它的技術(shù)工藝較高，研發(fā)制造復(fù)雜，故決定了它的產(chǎn)品的權(quán)威性和知名度，一般的環(huán)保設(shè)備的研發(fā)設(shè)計機構(gòu)都是有較高資質(zhì)的，有國家相關(guān)部門授權(quán)的，所以生產(chǎn)機構(gòu)都是比較大型的和知名度較高的，而且目前國內(nèi)有資格和能力設(shè)計制造環(huán)保設(shè)備的企業(yè)很少，故其在業(yè)內(nèi)的實力也是顯而易見的，所制造的產(chǎn)品知名度已經(jīng)較高的。故我們的產(chǎn)品知名度的營銷目標(biāo)只要依托國內(nèi)知名的環(huán)保設(shè)備設(shè)計制造企業(yè)向中高端客戶推廣銷售，進一步提高產(chǎn)品的知名度。（2）產(chǎn)品市場占有率：依托知名度較高的環(huán)保設(shè)備銷售商，進一步擴大市場占有率，使得我所銷售的環(huán)保設(shè)備的知名度擴大，及時把握客戶的需求信息，第一時間搶占客戶資源，最大化占有市場，在一定的目標(biāo)時間內(nèi)達(dá)到一定的客戶規(guī)模。（3）產(chǎn)品銷售額：環(huán)保設(shè)備利潤較高，許多大型的環(huán)保設(shè)備設(shè)計制造企業(yè)基本屬于壟斷的行業(yè)，一般的小型環(huán)保設(shè)備銷售的企業(yè)年銷售額都在100200萬左右，大型企業(yè)甚至可以達(dá)到千萬甚至億萬利潤。（4）產(chǎn)品利潤：由于環(huán)保設(shè)備的技術(shù)含量較高，生產(chǎn)成本較高，加上設(shè)備運輸?shù)雀鞣N費用的提高，要想保證足夠的產(chǎn)品利潤，必須尋找合理的產(chǎn)品原料來源和較短的運輸渠道。要最大的節(jié)約成本，就必須處理好原料來源和運輸成本費用。爭取產(chǎn)品利潤的最大化。以下以長沙世紀(jì)環(huán)保公司的營銷情況定出利潤目標(biāo)： 年份指標(biāo)20122013201420152016銷售利潤率5%10%15%15%10%資本收益率8%13%20%20%18%利潤（萬元）550155031503150600產(chǎn)品策略產(chǎn)品的核心利益、款式、種類、包裝、品牌名以及商標(biāo)等（1） 產(chǎn)品的核心利益：環(huán)保設(shè)備的核心利益就是通過向客戶推廣、介紹使得產(chǎn)品的功能符合客戶的需要和滿足客戶的要求。（2） 產(chǎn)品的款式和種類：環(huán)保設(shè)備的款式和種類根據(jù)其應(yīng)用的場合和功能有多種劃分，包括大氣、水質(zhì)在線監(jiān)測系統(tǒng)、大氣凈化儀器、水處理設(shè)備、水質(zhì)檢測系統(tǒng)、粉塵處理系統(tǒng)等等?？钍揭矔鶕?jù)不同的使用條件進行設(shè)計，以滿足不同的使用環(huán)境的要求。（3） 產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)：產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)根據(jù)具體的產(chǎn)品設(shè)計單位來設(shè)計，商標(biāo)要有其象征意義和別出心裁的設(shè)計理念，要達(dá)到讓客戶容易記住和理解的作用。 價格策略定價采用的方法、出廠價、批發(fā)價以及零售價的多少以及定價的策略和技巧（1） 價格策略采用的方法：采用企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一定價，但必須要在進行相關(guān)設(shè)備的市場的價格調(diào)研之后得出，公司可以給每位銷售員一個可上下浮動的價格區(qū)間，以保證銷售員能夠較好的掌握價格變動規(guī)律，更好的贏得客戶訂單。（2） 出廠價格：主要綜合考慮現(xiàn)時市場設(shè)備研發(fā)和制造的人員報酬、設(shè)備制造材料價格、設(shè)備制造電費以及機械損耗的費用，最后得出包含一定利潤的價格，這個價格可以定位出廠價格，當(dāng)然要提高價格競爭力必須縮小制造成本費用，已達(dá)到出廠價格的最低，但又必須保證企業(yè)的利潤。（3） 出廠批發(fā)價以及零售價：環(huán)保設(shè)備的這兩種價格是不一樣的，我們應(yīng)該遵循“多買多優(yōu)惠”的價格原則，出廠批發(fā)價一般要比零售價低一些，已達(dá)到吸引客戶購買更多的產(chǎn)品，達(dá)到促銷的作用。以下以長沙世紀(jì)環(huán)保公司的環(huán)保設(shè)備價格參考：分銷渠道策略渠道的長度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)，為該項目設(shè)計具體的渠道，說明渠道的合作政策、激勵政策。（1） 環(huán)保設(shè)備的營銷渠道：環(huán)保設(shè)備的銷售對象主要是針對中高端的客戶，故營銷渠道主要是為直銷模式，采取銷售員一對一的面對銷售，這樣既能夠增強客戶對企業(yè)的信任感，也能更加詳細(xì)的向客戶介紹產(chǎn)品的基本情況和價格，能夠提高企業(yè)銷售的成功率。另外企業(yè)可以采用網(wǎng)絡(luò)直銷，建立企業(yè)環(huán)保設(shè)備銷售網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)的作用達(dá)到宣傳和聯(lián)系客戶的作用。環(huán)保設(shè)備銷售還可以采用以下幾種銷售模式：?直銷模式1）直銷模式具有很多優(yōu)點，如信息反饋快，節(jié)省廣告費用，中間費用低，良好的服務(wù)和方便消費者等。同時直銷模式中銷售人員直接和客戶接觸，了解客戶的需求和市場動態(tài)，便于及時改進產(chǎn)品。2）公司創(chuàng)業(yè)以來的主要市場是本地區(qū)市場，且在本地區(qū)的環(huán)保行業(yè)中小有名氣。同時公司以前在本地區(qū)的銷售以直銷為主，且市場情況和銷售業(yè)績都還不錯。所以公司在此市場有良好的直銷基礎(chǔ)。3）沿海地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達(dá)、思想開放、政策寬松，聚集了大量的需要環(huán)保服務(wù)的企業(yè)和公司。一旦產(chǎn)品在這些地區(qū)打開了市場，可以極大提高本公司和產(chǎn)品的知名度。所以采用直銷模式，公司直接和客戶接觸替客戶量身定制他們的產(chǎn)品和提供最優(yōu)的服務(wù)。市場部直銷模式運行圖：客戶服務(wù)中心北京辦事處上海辦事處廣州辦事處客戶客戶客戶客戶?代理模式代理模式主要是針對中西部地區(qū)，之所以在此地區(qū)采用代理模式主要是基于以下幾點考慮:1）以目前公司的能力，公司不可能在這么大的地區(qū)同時實施直銷模式，所以公司要根據(jù)戰(zhàn)略要求來的合理配置資源。2）由于沒有全國同一的標(biāo)準(zhǔn)，中西部地區(qū)地方保護主義比較嚴(yán)重，同時還存在比較嚴(yán)重的“灰色營銷”。所以市場
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