【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 整系數(shù)+ 銷售提成獎(jiǎng)+ 附加工資第二十六條 調(diào)整系數(shù)如果個(gè)人或團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)?nèi)菀缀饬?，可減小調(diào)整系數(shù)值，提高提成工資占總收入的比重，使之達(dá)到約 50%（調(diào)整系數(shù)=）左右；而如果銷售業(yè)績(jī)不易衡量，且受外部因素影響大，則應(yīng)增大調(diào)整系數(shù)值，使銷售提成占總收入的比重減小，在20%（調(diào)整系數(shù)=1）以內(nèi)。各業(yè)務(wù)單元依據(jù)各自的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、年銷售情況差異以及員工是否喜歡承擔(dān)壓力、風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn)分別確認(rèn)。第二十七條 績(jī)效工資績(jī)效工資為季度績(jī)效工資：季度績(jī)效工資 = 崗位工資個(gè)人季度考核系數(shù)季度績(jī)效工資在完成季度考核后于下季度按月平均兌現(xiàn)。第二十八條 銷售提成獎(jiǎng)銷售提成獎(jiǎng)是對(duì)銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售收入目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)。銷售提成獎(jiǎng) = ∑年實(shí)現(xiàn)銷售收入 Ri ∏P ij 分段提成比例 bi 表示某一銷售業(yè)務(wù)；R i 表示 i 業(yè)務(wù)的銷售收入。j 表示對(duì) i 銷售業(yè)務(wù)的影響因素，如新老客戶等；∏P ij 表示各種因素對(duì)應(yīng)銷售收入實(shí)現(xiàn)的影響程度的連乘積。（一）銷售提成基數(shù)：年銷售收入 Ri 的確認(rèn)1. 銷售提成基數(shù)主要可以通過兩種方式計(jì)算：一是合同額，二是實(shí)際發(fā)生的銷售收入。各業(yè)務(wù)單元原則上應(yīng)采取第二種方式核算提成基數(shù)，即需在當(dāng)年實(shí)際產(chǎn)生的銷售回款額的基礎(chǔ)上進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以滿足公司正常經(jīng)營對(duì)現(xiàn)金流的要求。各業(yè)務(wù)單元根據(jù)自己貨款回收周期確定調(diào)整后的提成基數(shù)。假設(shè)應(yīng)收賬款回收周期11 / 27平均為 6 個(gè)月，某筆貨款在 5 月份到賬，提成方式舉例如下：（1） 若該貨款回收周期（T）≤6 個(gè)月，對(duì)這部分銷售額實(shí)行全額提成獎(jiǎng)勵(lì)；（2） 若 6T≤8，乘 80%的系數(shù)后實(shí)行提成獎(jiǎng)勵(lì)；（3） 若 8T≤10，乘 70%的系數(shù)后實(shí)行提成獎(jiǎng)勵(lì)；（4） 若 10T≤12，乘 50%的系數(shù)后實(shí)行提成獎(jiǎng)勵(lì)；（5） 若 T12，將不再提成；2. 若貨款超過 3倍平均應(yīng)收賬款回收周期，將從下年度實(shí)際完成的銷售回款額中抵扣，抵扣后的余額作為提成獎(jiǎng)勵(lì)的核算基數(shù)。（二）銷售收入的影響因素由于新老客戶、公司其他人員協(xié)助程度、銷售費(fèi)用、地區(qū)銷售難度等不同，銷售收入實(shí)現(xiàn)的難度不同，銷售人員付出的努力程度不同，而且對(duì)公司的貢獻(xiàn)也不同。各業(yè)務(wù)單元應(yīng)綜合考慮影響銷售業(yè)績(jī)的主要因素，并根據(jù)各因素的影響程度賦予不同的調(diào)整值。舉例：新開發(fā)客戶，P i1=；主要由總經(jīng)理努力下簽的訂單，Pi2=；營銷費(fèi)用預(yù)算超支 10%，P i3=1營銷費(fèi)用超支率 =110%=。則∏P ij =（三）提成比例的確定1. 對(duì)完成不同銷售目標(biāo)的比例采用不同提成比例提成。年度銷售指標(biāo)完成率低于 50%的人員不享受提成獎(jiǎng)勵(lì)。銷售目標(biāo)完成比例 [50%，100%] (100%，120%] (120%，150%] 150%以上提成比例 1‰ 2‰ 3‰ 5‰2. 銷售提成比例由各業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理根據(jù)具體情況制定，報(bào)本單位財(cái)務(wù)部、人力資源管理部門備案。第二十九條 若某項(xiàng)業(yè)務(wù)為團(tuán)隊(duì)共同努力的結(jié)果，則對(duì)實(shí)現(xiàn)的銷售收入進(jìn)行分解。針對(duì)業(yè)務(wù)員在參與承攬項(xiàng)目中的貢獻(xiàn)和表現(xiàn)，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或市場(chǎng)部經(jīng)理在業(yè)務(wù)承攬或者履行完成后進(jìn)行考核，根據(jù)各人在其中的貢獻(xiàn)劃分承攬合同額。12 / 27第三十條 銷售人員正常離開公司的，其在職期間的提成獎(jiǎng)金應(yīng)按本辦法計(jì)發(fā)。第三十一條 由于銷售人員無法抗拒的原因，所導(dǎo)致的銷售指標(biāo)和回款指標(biāo)不能按計(jì)劃完成，經(jīng)審查后應(yīng)對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。13 / 27第六章 結(jié)構(gòu)工資制第三十二條 適用范圍結(jié)構(gòu)工資制適用于中層管理人員、職能人員、科研人員、科研輔助人員、營銷輔助人員、生產(chǎn)管理人員、生產(chǎn)技術(shù)人員以及工作難以量化的工人。第三十三條 收入結(jié)構(gòu)收入整體構(gòu)成 = 崗位工資 + 績(jī)效工資 + 年底獎(jiǎng)金 + 附加工資第三十四條 中層管理人員收入（一）中層管理人員包括除市場(chǎng)部以外的所有部門經(jīng)理。（二）收入整體構(gòu)成 = 崗位工資 + 績(jī)效工資 + 年底獎(jiǎng)金 + 附加工資（三）績(jī)效工資 = 崗位工資個(gè)人季度考核系數(shù)績(jī)效工資季度考核，于下季度按月平均發(fā)放。（四）年底獎(jiǎng)金 =崗位工資個(gè)人年度考核系數(shù)公司效益系數(shù)責(zé)任系數(shù)公司效益系數(shù)是與所在公司年度效益狀況相關(guān)的系數(shù)。責(zé)任系數(shù)體現(xiàn)員工的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。第三十五條 職能人員、科研人員、科研輔助人員及生產(chǎn)技術(shù)人員收入（一）職能人員包括股份公司職能部門一般管理人員，事業(yè)部職能部門一般管理人員，各子/分公司職能部門一般管理人員?？蒲腥藛T、科研輔助人員及生產(chǎn)技術(shù)人員指從事工藝技術(shù)研究、技術(shù)指導(dǎo)的人員。（二）收入整體構(gòu)成 = 崗位工資 + 績(jī)效工資 + 年底獎(jiǎng)金 + 附加工資（三）績(jī)效工資 = 崗位工資個(gè)人季度考核系數(shù)績(jī)效工資季度考核，于下季度按月平均發(fā)放。（四）年底獎(jiǎng)金 = 崗位工資個(gè)人年度考核系數(shù)部門年度考核系數(shù)公司效益系數(shù)責(zé)任系數(shù)部門年度考核系數(shù)是與部門年度業(yè)績(jī)相關(guān)的系數(shù)。第三十六條 基層管理人員及工人收入14 / 27（一）適用范圍1. 基層生產(chǎn)管理人員包括各子/分公司制造部、品質(zhì)部、工藝部、技術(shù)開發(fā)部、物料部、計(jì)劃采購部下屬的從事直接生產(chǎn)管理的主管、室主任、領(lǐng)班、班組長(zhǎng)等。2. 基層后勤管理人員包括食堂管理、安全保衛(wèi)管理人員等。3. 對(duì)于工作難以量化考核，或工作結(jié)果受其他崗位工作結(jié)果影響大的工人采用結(jié)構(gòu)工資制。（二）收入整體構(gòu)成 = 崗位工資 + 績(jī)效工資 + 年底獎(jiǎng)金 + 附加工資（三）績(jī)效工資 = 崗位工資個(gè)人月度考核系數(shù)績(jī)效工資月度考核，月度發(fā)放。（四）年底獎(jiǎng)金 = 崗位工資個(gè)人年度考核系數(shù)部門年度考核系數(shù)公司效益系數(shù)責(zé)任系數(shù)第三十七條 績(jī)效考核對(duì)于薪酬的影響績(jī)效考核與薪酬直接相關(guān)?？己私Y(jié)果表現(xiàn)為個(gè)人的月度/季度考核系數(shù)和年度考核系數(shù)以及部門的考核系數(shù)，相關(guān)的考核系數(shù)定義如下：（詳見《考核管理辦法》 ）（一）個(gè)人考核系數(shù)考核結(jié)果 優(yōu) 良 中 基本合格 不合格個(gè)人考核系數(shù) 1．