解決方案式銷(xiāo)售(編輯修改稿)
2025-05-31 18:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 推銷(xiāo)員，做解決方案的人被視為顧問(wèn)。前者只想到說(shuō)，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會(huì)問(wèn)，關(guān)注客戶(hù)問(wèn)題n 顧問(wèn)技術(shù)應(yīng)用216。 銷(xiāo)售定律——需求是成交之本，問(wèn)題是需求之母216。 分析客戶(hù)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題、困難或不滿(mǎn)216。 揭示不利影響，關(guān)注回報(bào)，并促發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求216。 銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——客戶(hù)訪(fǎng)談?dòng)?jì)劃表n 客戶(hù)需求深度分析216。 需求背后的需求——客戶(hù)最關(guān)注的“三類(lèi)人”分析216。 客戶(hù)的客戶(hù)，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)（銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率...）216。 客戶(hù)的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)（創(chuàng)新、差異化...）216。 客戶(hù)的企業(yè)，與運(yùn)營(yíng)效率有關(guān)（技術(shù)、成本控制...）三、解決方案設(shè)計(jì)客戶(hù)最關(guān)注和想搞定的三類(lèi)人是自己的客戶(hù)、自己的對(duì)手、自己的企業(yè)。銷(xiāo)售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益訴求。n “”利益法則應(yīng)用216。 從自己的公司、產(chǎn)品或服務(wù)資源中找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)216。 與客戶(hù)的類(lèi)企業(yè)利益和類(lèi)個(gè)人利益訴求鏈接216。 個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)216。 銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品利益規(guī)劃表n 銷(xiāo)售提案有效呈現(xiàn)216。 提供專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài)，促使客戶(hù)接受216。 與客戶(hù)有更多接觸機(jī)會(huì)，增加粘性，提高效率216。 項(xiàng)目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，就越需要提案營(yíng)銷(xiāo)216。 提案模塊詳解——從封面標(biāo)題到
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