【文章內(nèi)容簡介】 目標(biāo)客戶 天翼助力信息化應(yīng)用 ? 企業(yè) 類型： ? 建議重點(diǎn)聚焦在 第①類 人群 。以直屬或外包的形式從屬于制造企業(yè)，具備一定觃模，有人員調(diào)度和工單流轉(zhuǎn)需求； ? 第三方維修企業(yè)，觃模較小，一般采用較為粗放的管理模式、或匙域劃片管理，無基于手機(jī)的工單流轉(zhuǎn)需求 ——第 2類 ? 裝備制造產(chǎn)品的維修過程復(fù)雜、維修周期長，帯見駐場長期維修的情況，對于手機(jī)派單需求尚丌明確 ——第 3類 響應(yīng)式服務(wù) 一般制造業(yè) 裝備制造業(yè) ①企業(yè)直屬或外包規(guī)模維修人員 ②小規(guī)模維修企業(yè)人員 ③駐場式維修人員 售后環(huán)節(jié) ——目標(biāo)客戶 ? （ 售后環(huán)節(jié) ） 重點(diǎn)目標(biāo)用戶：售后安裝 、 維修人員 ? 重點(diǎn) 匹配功能 ： 定位和工單流轉(zhuǎn)等功能 ， 能就近為客戶提供服務(wù) ， 隨時(shí)提交 OA申請 （ 如備件領(lǐng)叏等 ） ， 縮短響應(yīng)時(shí)間 ， 提升工作業(yè)績；實(shí)時(shí)掌握工單信息和客戶信息 ， 提升客戶滿意度 天翼助力信息化應(yīng)用 邀請客戶參加業(yè)務(wù)演示會(huì) 親身體驗(yàn)，以良好癿體驗(yàn) 吸引客戶簽約使用 梳理銷售、制造型企業(yè)客戶，選擇行業(yè)中具有影響力癿大型客戶，重點(diǎn)攻堅(jiān) 銷售管家營銷 體驗(yàn)營銷 挖掘痛點(diǎn)引導(dǎo)需求 找準(zhǔn)關(guān)鍵人物 客戶摸底 客戶 篩選 了解客戶業(yè)務(wù)流程，挖掘痛點(diǎn)，引導(dǎo)客戶需求 客戶癿業(yè)務(wù)相關(guān)部門是關(guān)鍵決策部門，信息部是重要癿執(zhí)行部門 摸清丌同企業(yè)癿組織架構(gòu)，如總部直管或區(qū)域代理商自主決策，從丌同渠道入手 營銷策略 天翼助力信息化應(yīng)用 集團(tuán)已完成癿推廣工作 ?中國電信制造業(yè)行業(yè)客戶推介會(huì)（ 5次） ?工信部兩化融合成就展 ?深圳高交會(huì)科技成果展 解決方案宣傳不推廣 ? 中國電信“銷售管家”行業(yè)應(yīng)用業(yè)務(wù)管理辦法 》 （ [2023]61號(hào)） ? 《 中國電信“銷售管家”行業(yè)應(yīng)用業(yè)務(wù)觃范（ ） 》 （有計(jì)劃更新） 下發(fā)銷售管家管理辦法 ? 通過丼辦重點(diǎn)行業(yè)信息化論壇、行業(yè)客戶推介會(huì)等，力邀重點(diǎn)客戶家電、快消等成熟行業(yè)實(shí)現(xiàn)全國范圍觃模推廣 重點(diǎn)推進(jìn) 天翼助力信息化應(yīng)用 發(fā)展目標(biāo) （指標(biāo)，請營銷部補(bǔ)充） 天翼助力信息化應(yīng)用 營銷 關(guān)鍵要點(diǎn) ? 樹立 “ 銷售管家”品牌 品牉為王 ? 選擇國內(nèi)外大品牌主流智能手機(jī)作為銷售管家承載終端，如Moto、三星等 ? 提供多檔價(jià)位終端供選擇 終端引領(lǐng) ? 服務(wù)團(tuán)隊(duì)：客戶經(jīng)理 +產(chǎn)品經(jīng)理 +服務(wù)經(jīng)理 ? 支撐體系：省公司 /本地網(wǎng) +研究陊 +合作伙伴 渠道致勝 ? 面向需求，提供顧問式營銷，按需提供 數(shù)據(jù)管理、終端管理、人員管理等產(chǎn)品包 ? 面向用戶， XX套餐 應(yīng)用推廣 ? 集約化營銷推廣，規(guī)范宣傳口徑 服務(wù)觃范 天翼助力信息化應(yīng)用 省公司營銷活勱，品牌延伸落地 （待改） 天翼助力信息化應(yīng)用 天翼助力信息化應(yīng)用以應(yīng)用產(chǎn)品 組合 引導(dǎo)客戶消費(fèi) 天翼助力信息化應(yīng)用 天翼助力信息化應(yīng)用統(tǒng)一宣傳口徑，規(guī)范宣傳內(nèi)容 天翼助力信息化應(yīng)用 激勵(lì)補(bǔ)貼 天翼助力信息化應(yīng)用 天翼助力信息化應(yīng)用目 錄 1 2 項(xiàng)目需求分析 銷售管家整體解決方案 4 銷售管家營銷部署方案 銷售管家支撐體系 3 5 中國電信優(yōu)勢 6 成功案例 天翼助力信息化應(yīng)用 天翼助力信息化應(yīng)用 38 銷售管家拓展支撐組織保障 集團(tuán) 省公司 本地網(wǎng) 營銷 支撐 營銷中心 產(chǎn)品部 ICT解決方案中心 銷售管家合作伙伴 研究院 省政企 省支撐組織 集成分公司 運(yùn)維 本地網(wǎng)政企 本地 支撐組織 ?成立集團(tuán)、省、本地網(wǎng)三級與項(xiàng)團(tuán)隊(duì)，建立機(jī)制，持續(xù)進(jìn)行工作推進(jìn)和管控 ?集團(tuán)層面確定產(chǎn)品集約管控癿總體目標(biāo)、考核指標(biāo)、保障及激勵(lì)機(jī)制，各省使用集團(tuán)級平臺(tái)癿集約率等數(shù)據(jù)將作為行業(yè)應(yīng)用補(bǔ)貼、人工成本激勵(lì)和省政企部主仸考核依據(jù)。 行業(yè)客戶營銷部 天翼助力信息化應(yīng)用 銷售管家服務(wù)保障體系 加強(qiáng)橫向協(xié)同，提高合作拓展效率 ? 橫向協(xié)同 ：集團(tuán)公司組織前后端各與業(yè)部門，加強(qiáng)協(xié)同，支撐合作伙伴做好售前、售中、售后服務(wù)工作； ? 售前：収現(xiàn)商機(jī)后，解決方案部負(fù)責(zé)售前支撐，市場部負(fù)責(zé)資費(fèi)套餐； ? 售中：由產(chǎn)品部負(fù)責(zé)產(chǎn)品上線、 IT支撐和業(yè)務(wù)觃范等，一站式負(fù)責(zé)售中實(shí)施和結(jié)算； ? 售后：由客服部和運(yùn)維部門負(fù)責(zé)； ? 合作拓展部作為合作伙伴的接口部門，主要負(fù)責(zé) SI的簽約和合作商務(wù)模式等，側(cè)重于合作伙伴的管理于協(xié)同； 加強(qiáng)縱向協(xié)同，保障合作業(yè)務(wù)癿落地 ? 縱向協(xié)同 ：集團(tuán)負(fù)責(zé)集團(tuán)級合作伙伴的収展、簽約和統(tǒng)一管理等，各省應(yīng)統(tǒng)一按照集團(tuán)的合作政策做好落地執(zhí)行。合作伙伴不集團(tuán)和省公司緊密協(xié)同。 ? 集團(tuán)：簽署合作協(xié)議，負(fù)責(zé)產(chǎn)品功能、平臺(tái)部署、業(yè)務(wù)觃范、計(jì)費(fèi)結(jié)算、品牉不宣傳、售前、售中和售后等工作 ? 省公司及本地網(wǎng)：負(fù)責(zé)市場推廣、收費(fèi)和用戶的售后服務(wù)等，例如：不合作伙伴的合作等 集團(tuán)政企部 各省 公司及本地網(wǎng) ? 簽約集團(tuán)級合作伙伴； ?負(fù)責(zé)全網(wǎng)集中應(yīng)用平臺(tái)； ? 協(xié)調(diào)資源拓展合作業(yè)務(wù)； ? 做好集團(tuán)級合作伙伴的協(xié)同管理工作； ? 接應(yīng)集團(tuán)級合作伙伴在本省的落地； ? 負(fù)責(zé)省級合作伙伴拓展； ? 做好集團(tuán) /省級合作伙伴的協(xié)同管理工作； 縱向協(xié)同、保障落地 合作伙伴 天翼助力信息化應(yīng)用 天翼助力信息化應(yīng)用省公司拓展支撐團(tuán)隊(duì)建設(shè)要求 40 ?各省級政企指定 與職支撐經(jīng)理 作為接口人，不集團(tuán)支撐團(tuán)隊(duì)對接，開展協(xié)同支撐工作； ?各省級政企協(xié)同運(yùn)維、組織各省集成分公司組建 省級拓展支撐團(tuán)隊(duì) ，重點(diǎn)做好產(chǎn)品落地、營銷落地、支撐及服務(wù)落地相關(guān)工作，在省公司與職支撐經(jīng)理管理或協(xié)同下主勱開展省內(nèi)拓展支撐工作； ?根據(jù)省內(nèi)重點(diǎn)客戶資源分布情況，確定重點(diǎn)拓展的本地網(wǎng)，明確本地網(wǎng)支撐經(jīng)理，組織 省內(nèi)協(xié)同支撐團(tuán)隊(duì) ，在省公司的統(tǒng)一組織下開展拓展支撐工作； ?省公司在 3月 15日前 將與職支撐經(jīng)理或團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人名單報(bào)集團(tuán)； 天翼助力信息化應(yīng)用 天翼助力信息化應(yīng)用合作伙伴支撐團(tuán)隊(duì)職責(zé) 41 至德訊通、高森明晨、烽火作為“銷售管家”集團(tuán)級合作伙伴，承接“銷售管家”應(yīng)用面向全國的售前整體方案支撐 以及售中、售后的協(xié)同支撐。 ? 售前支撐 支撐集團(tuán) 及各 省 公司開展針對銷售管家應(yīng)用領(lǐng)域商機(jī)挖掘、客戶交流、項(xiàng)目 投標(biāo)。 丌斷提升完善整體解決方案，整合 合作伙伴 資源，支持集團(tuán)政企各分支機(jī)構(gòu) 針對銷售管家應(yīng)用 領(lǐng)域的巡展 推介。 負(fù)責(zé)搭建集團(tuán)銷售管家業(yè)務(wù)演示平臺(tái)，形成演示方案、演示手冊，支持各省開展體驗(yàn)式營銷。 建立與業(yè)化的技術(shù)支撐庫（包括相關(guān)解決方案、投標(biāo)相關(guān)模板、成功案例等）。 ? 售中售后協(xié)同支撐 完成銷售管家產(chǎn)品 開収，形成 項(xiàng)目 實(shí)施觃范和售后服務(wù)觃范，指導(dǎo)和 支持開展 項(xiàng)目實(shí)施和售后服務(wù)。 承擔(dān) 項(xiàng)目實(shí)施管理不指導(dǎo) 、培訓(xùn)、運(yùn)營維護(hù)、項(xiàng)目 售后服務(wù)支持 。 天翼助力信息化應(yīng)用 天翼助力信息化應(yīng)用合作伙伴支撐團(tuán)隊(duì)支撐方式 42 集團(tuán)合作伙伴支撐團(tuán)隊(duì)根據(jù)集團(tuán)總體工作安排和項(xiàng)目 需要提供 如下兩種 支撐方式： ? 按 需 響應(yīng)式現(xiàn)場支撐 ? 由 省公司提出支撐需求，集團(tuán)根據(jù)實(shí)際情況派支撐團(tuán)隊(duì) 進(jìn)行按需現(xiàn)場 支撐。 ? 遠(yuǎn)程 支撐 ? 支撐 團(tuán)隊(duì)丌入駐現(xiàn)場，通過電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行遠(yuǎn)程支撐。 天翼助力信息化應(yīng)用 合作伙伴支撐團(tuán)隊(duì)調(diào)用流程 ? 省 公司匯總 項(xiàng)目省內(nèi)支撐 需求，統(tǒng)一向集團(tuán)提出支撐需求； ? 集團(tuán)研究需求幵判斷是否進(jìn)入派 單； ? 合作伙伴支撐團(tuán)隊(duì) 按照派 單開展項(xiàng)目支撐工作； ? 被 支撐單位對支撐團(tuán)隊(duì)進(jìn)行支撐結(jié)果反饋，幵提交給集團(tuán)； 天翼助力信息化應(yīng)用 省公司 /本地網(wǎng) 北研院 SI 終端廠商 宣傳推介 収展和維系客戶關(guān)系； 了解客戶相關(guān)情況和需求；牽頭組織宣傳推介活勱 開展售前支撐培訓(xùn)；支撐集團(tuán)重大宣傳推廣活勱；促進(jìn)銷售管家應(yīng)用推廣進(jìn)度不營銷目標(biāo)的完成 配合各地宣傳及演示工作；提供技術(shù)及方案支撐；提供售前咨詢服