【文章內容簡介】 ，結果必將會導致缺乏競爭力的競爭者在市場中被淘汰出局。在汽車銷售的有形市場上，我國存在多種不同的銷售市場模式，以金字塔式多級銷售為主。國產車主要有：。以一汽、二汽和上汽等大汽車集團為代表，該方式有利于加強對市場的參與和控制，加強與顧客聯系，提高品牌知名度；。為大多數資金實力較弱，銷量較小的企業(yè)所采用。當然，不同的汽車生產企業(yè)會根據各自資金實力和市場策略，采用不同銷售模式。但在整體上，根據相關研究，在相當長時間內我國的汽車營銷模式是以汽車商店為主，專賣店為輔，以租賃營銷模式為補充和以網絡直銷為方向的發(fā)展模式。市場規(guī)?；蛯I(yè)化傾向會越來越明顯。3．1 ．2 我國汽車市場發(fā)展的存在問題與發(fā)展優(yōu)勢存在問題◆汽車行業(yè)重生產輕流通，重供給輕服務的現象突出，難以應付入世的挑戰(zhàn)。根據歐美發(fā)達國家的經驗，在一個完全成熟的汽車市場中，50－ 60％的利潤在服務中產生，與國外相比，我國差距和發(fā)展空間都較大。加入 WTO 后，我國汽車業(yè)的市場格局將發(fā)生巨大變化，國內市場國際化趨勢將更為明顯，一是商品進入的進一步國際化，二是資本輸入的國際化。因此，隨著我國世貿條款的逐步實施，國外汽車巨頭必然進入我國搶占汽車貿易市場，為應付入世挑戰(zhàn)，構建有競爭力的汽車貿易服務模式對我國汽車業(yè)健康發(fā)展極為重要?！羝嚠a供銷三者的關系不夠協調，體制有待完善。由于以產品為主導的市場供求關系沒有發(fā)生根本變化，相對于汽車生產企業(yè)來說，銷售商處于弱勢地位，沒有一個團體能保障他們的利益，廠商關系微妙。一旦進口車增加，國內經銷商可能會擺脫從屬的地位，成為進口車的銷售網絡，威脅國產車市場。相對于經銷商與生產企業(yè)的關系，消費者也處在弱勢地位。如果產供銷的關系不協調，體制不完善，加入世貿后，國產車市場會受到較大沖擊。◆汽車銷售市場弊病多多，市場建設迫在眉睫。我國汽車銷售市場往往滿足于當前的業(yè)績，各種軟硬件環(huán)境未能及時改善。目前的弊端主要體現在：缺乏市場規(guī)劃；臨時建筑、假坑騙和占道經營的現象突出；缺乏永久性市場，市場管理混亂等等。這些已成為很多城市汽車市場的問題。它既與人們日益增長的高品質服務的需求相矛盾，也落伍于國際上汽車有形貿易市場，不利于與國際接軌，不利于市場發(fā)展。因此，汽車市場建設迫在眉睫。發(fā)展優(yōu)勢◆基礎優(yōu)勢?？捎^的汽車生產量和銷售量是我國汽車行業(yè)發(fā)展的基礎。我國汽車行業(yè)效益不俗。據中國汽車工業(yè)協會統(tǒng)計，2022 年 1 至 7 月份，汽車全行業(yè)完成工業(yè)總產值 億元，同比增長 ％，產品銷售收入 億元，同比增長 ％，利潤總額達 億元，同比增長％，主要經濟指標增長幅度比較大，均實現增產增收?！粽邇?yōu)勢。基于汽車行業(yè)對我國經濟發(fā)展的巨大推動作用，國家積極出臺相關政策，扶持汽車行業(yè)發(fā)展。1994 年，國務院頒布了我國汽車工業(yè)第一部政策性法規(guī)《汽車工業(yè)產業(yè)政策》 ，以此產業(yè)政策為導向，推動我國汽車產業(yè)步入一個快速發(fā)展的新階段。各地區(qū)也根據自身發(fā)展實際，紛紛出臺地方性法規(guī)，推動汽車市場的發(fā)展?？梢灶A見，隨著十五計劃和我國繼續(xù)擴大內需政策的實施，今后會有更多有利于汽車生產和消費的政策出臺。政策的扶持為汽車業(yè)發(fā)展提供強大動力。◆大環(huán)境優(yōu)勢。進入新世紀，和平與發(fā)展仍是當今世界的兩大主題。我國經濟正處在經濟穩(wěn)定發(fā)展時期，國家實行積極的財政政策，擴大內需，加快基礎設施建設，這些為汽車業(yè)發(fā)展提供了重要動力。同時，我國居民人均可支配收入不斷提高，為居民高檔消費提供了前提。人們消費觀念的改變和時間觀念的加強，社會汽車文化的普及等為汽車業(yè)發(fā)展提供良好的社會氛圍。◆產業(yè)自身的關聯優(yōu)勢。汽車產業(yè)本身具有極強的關聯效應。有資料表明，汽車業(yè)能帶動100 多個相關產業(yè)的發(fā)展，如上游的鋼鐵、機械、橡膠、石化、電子、紡織等行業(yè)，下游的保險、金融、銷售、維修、餐飲、旅館、加油站等服務行業(yè)。據統(tǒng)計，汽車制造業(yè)每增值 1 元，給上游帶來的增值至少是1 元，下游則至少是 2 元。另據專家預算，今后 10 年我國每年 GDP 新增量中，有 1/7 至 1/6 由汽車產業(yè)提供?？梢?，汽車產業(yè)對整個社會具有極強的經濟拉動效果。同樣的，由于汽車業(yè)上下游產業(yè)的關聯效應，上下游產業(yè)的發(fā)展也反過來促進汽車行業(yè)的發(fā)展。3．1 ．3 我國汽車市場的發(fā)展趨勢國內著名經濟學家、汽車專家對中國汽車業(yè)發(fā)展普遍持樂觀態(tài)度。普遍認為，中國汽車業(yè)雖然處于起步階段，但推動中國汽車快速發(fā)展的因素已經具備，在今后相當長的時間內，中國汽車大發(fā)展的趨勢不可逆轉。按照國務院發(fā)展研究中心產業(yè)經濟研究部部長劉世錦的預測，在今后 10 到 15 年，中國將成為最大的汽車消費國，汽車保有量將超過 1 億輛，同時也將成為最大的汽車生產國；只要走市場化發(fā)展汽車產業(yè)的路子，在今后不很長的時期內，中國汽車業(yè)的中低檔產品價格可能降至世界最低水平之列，中國將成為世界上具有競爭力的汽車生產國。同時，在有形的汽車貿易市場發(fā)展上，將以完善的市場服務為導向，以運用電子化和信息化技術為手段，規(guī)?；鸵?guī)范化經營、專業(yè)化和綜合化服務相結合以及多品牌聚合營銷模式將成為市場的主流。3．2 廣州市汽車市場發(fā)展概況與趨勢3．2 ．1 廣州市汽車市場特點大市場特點?！羝嚤Ｓ辛慷啵a銷量大，是華南地區(qū)汽車行業(yè)的龍頭，在全國汽車市場中具有重要的地位。在保有量方面，據有關資料顯示，2022 年廣州市汽車保有量達 53萬輛，比 2022 年增長 29％。而廣東汽車保有量達 200 萬輛，比上年增長 16％，居各省、直轄市之首，其中私人汽車保有量達 105 萬輛，同比增長 ％，占全省汽車保有量的 ％。在汽車生產領域，廣州市將汽車工業(yè)定為支柱產業(yè)，提出十五規(guī)劃的發(fā)展目標是汽車工業(yè)年總產值達 1000 億元，年汽車生產總量達 80 萬輛。在銷售領域，廣東省的汽車銷量已占全國汽車總銷量的三分之一。廣州市 1－ 7 月份則共有 32912 輛新車上路，平均每月賣出 4900 輛車，2022 年上半年汽車銷售總量與上年同比增長在 30％以上。其中，相當一部分的汽車是銷往珠三角及其他地區(qū)?？梢院敛豢鋸埖卣f，擁有珠三角，就等于擁有廣東和華南的市場。角逐廣州市場，是角逐珠三角市場的關鍵?！羝囆袠I(yè)市場基礎好，發(fā)展后勁足，輻射范圍廣，處在快速發(fā)展的黃金時期。據廣州市統(tǒng)計局城調隊最新的統(tǒng)計資料顯示，珠三角一些城市已經率全國之先，提前進入汽車普及時代。東莞、深圳、順德三個城市每百戶城鎮(zhèn)居民家庭汽車擁有量分別達 16 輛、 輛和 14 輛。國際上通常以每百戶有 10 輛的汽車作為普及時代標準。據此，則東莞、深圳、順德已率先進入汽車普及時代。整個珠三角每百戶家庭汽車擁有量達 輛，居全國前列。據統(tǒng)計，廣州市 2022 年人均可支配收入達 14694 元，居上海、北京、天津、重慶之前。而廣州市城調隊在對年收入超過 6 萬元的高收入家庭（占全市家庭的 10％）的抽樣調查結果表明， 17％家庭擁有私家車（非營運） 。在另一項城調隊的 1 萬戶家庭調查顯示，未來一年計劃買車家庭占被采訪戶的 ％，這表明盡管由于用車成本高等原因，廣州市每百戶家庭汽車擁有量不及深圳等市，但廣州市人均可支配收入高，汽車消費市場潛力巨大。在停車難，交通堵塞，消費政策等外部因素改善的情況下，其釋放的需求將十分驚人，珠海和佛山等市也是如此。廣州市作為廣東省的省會城市和我國的南大門，正朝著一個繁榮、高效、文明的國際性區(qū)域中心城市和適宜創(chuàng)業(yè)發(fā)展又適宜居住的山水型生態(tài)城市的目標努力，廣州市汽車市場的發(fā)展將有利于增強廣州市汽車業(yè)對國民經濟的貢獻，有利于鞏固提高廣州市作為華南地區(qū)中心城市的地位和作用。廣州市整體經濟發(fā)展又將使得廣州市汽車市場的輻射范圍更加廣闊，進而鞏固廣州市汽車市場在華南地區(qū)的中心地位。經濟發(fā)展和汽車市場兩者相得益彰，休戚相關。在廣州市落實“中變” 工程，貫徹新的發(fā)展戰(zhàn)略，以及國民經濟持續(xù)穩(wěn)定增長的背景下，廣州市汽車行業(yè)正面臨前所未有的發(fā)展機遇。有形的銷售市場特征。◆分散化而又相對集聚的分布特征。廣州市現有 200 多戶整車銷售店和約 2022 戶中小型汽車配件和用品店散布在各區(qū)街道，相對集中分布在市區(qū)內環(huán)路內及其外側一帶。其中，較具有代表性的整車市場分布在機場路、天河北、珠江新城等地，汽車配件及用品市場主要分布在廣園路、恒福路、永福路等地段，體現出既分散又集聚的特征。這些市場按區(qū)域分布，可以劃分為“七大銷售板塊”，其中包括：1. 機場北路板塊。位于機場北路 410 號，有占地 7 萬平方米的廣東汽車市場。2022 年銷售額達 60 億元，堪稱華南地區(qū)規(guī)模最大功能最齊全的機動車交易市場。內有廣州汽車博覽中心，占地 4 萬平方米，位于天河北路 163 號，是廣州市中心繁華地段最大的汽車市場。2022 年銷售額達 30 億元。 。是廣東省最大的輕客和輕卡市場，該板塊自發(fā)形成，臨時建筑較多。道南板塊。廣州大道南的華南汽貿市場占地 5 萬平方米，分布著 60 家大小汽車經銷商，該市場是廣州市兩家定點舊機動車交易市場之一，二手車交易量約占總交易量的三成。以賣進口車為主，二手車也以中高檔為特色，但用地面積小，發(fā)展?jié)摿Σ淮?。塊。位于廣州大道以東，黃埔大道以南，華南快速干道以西，包括廣東國際名車城和廣東名車交易市場兩個綜合性賣場。有南方進口汽車城，占地 萬平方米，具有保稅經營優(yōu)勢，但功能較單一，以進口車為主。沒有突出的龍頭銷售企業(yè)，以經營高檔進口車為主。其余的車行零星分布各區(qū)。從經營規(guī)模看，也體現分散化特征。廣州市有各類汽車經銷商和零配件供應商以分散經營為主，量多面廣，力量單薄，如此小的規(guī)模不能體現汽車市場專業(yè)化、規(guī)?；途C合化的優(yōu)勢，難以適應入世的需要和面對來自外資的挑戰(zhàn)?！粝鄬β浜蟮臉I(yè)態(tài)特征。現有市場大多分布在市區(qū)交通繁忙地段，增加了城區(qū)交通壓力，影響了城市景觀。同時，很多車行屬臨時建筑，發(fā)展空間狹窄，經銷商往往持短期行為，有些則以假冒偽劣商品沖擊市場，增加了市場整治難度。有些以周邊閑置地臨時搭建為市場用地，根本不考慮城市規(guī)劃的用地控制，更談不上改善消費環(huán)境。原有汽車市場“ 臟亂差” 的現象，形成了廣州市汽車市場相對落后的業(yè)態(tài)特征。這與廣州市的總體發(fā)展戰(zhàn)略相違背，也不利于鞏固廣州市汽車市場在華南地區(qū)的中心地位，不利于廣州市物流產業(yè)素質的提升?！舳鄻踊匿N售模式。目前廣州市形成了由汽車專營模式，汽車商店模式，準汽車大道模式和它們之間相結合構成的多樣化金字塔型的銷售模式?！舳嘀黧w的競爭格局?，F有汽車銷售市場的經營主體包括國有資本、集體資本、民營資本以及其他民間資本，形成了各種資本同時運作的多主體競爭格局?！粢愿咧械徒Y合，中檔轎車為主體的消費結構。廣州市汽車消費結構具有如下幾個特征：1. 轎車是銷售主體車型。2022 年上半年共銷售18272 輛轎車，占汽車總銷量的 ％；2. 國產轎車為銷售主體。1 －7月份國產車銷量達 28856 輛，占汽車總銷量的 88％；消費者首選。根據廣東省城調隊的調查資料，在計劃買車的家庭中，選擇 11－20 萬元中檔車的比重最大，占 ％，選擇價格超過 20 萬元的家庭占 ％，表明中檔車型是消費者選擇的主體。而實際上，來自廣物汽貿廣東汽車市場的數據表明，消費者購車的平均價格為 萬元，這與城調隊的調查數據基本一致。◆市域為主體市場，珠三角為重要市場的區(qū)域市場格局。據初步統(tǒng)計，2022 年 1－7 月份，廣州市共銷售汽車約 萬輛，其中有 萬輛銷往珠三角其他地區(qū)，表明廣州市汽車銷售主體仍是以本地銷售為主體，但珠三角市場已經成為廣州市汽車市場的重要組成部分，成為各商家銷售量的增長極。3．2 ．2 廣州市汽車市場的存在問題與發(fā)展優(yōu)勢發(fā)展優(yōu)勢◆市場優(yōu)勢。珠江三角洲的深圳、東莞、順德均跨入汽車普及時代，佛山和珠海等市也是汽車消費日漸普及的地區(qū)，廣州市自身的汽車需求潛力巨大，市場前景廣闊。此外，廣州市已經形成了若干輻射范圍較廣，知名度較高的綜合性市場，為以后市場的升級打下良好基礎。隨著我國加入世貿后汽車市場的逐漸放開，進口關稅的下調，進口車許可證發(fā)放程度的松動，國內、國外汽車行業(yè)之間的競爭日益加劇，導致市場供求關系發(fā)生改變，將會引發(fā)汽車較大幅度的降價。據廣東省城調隊消費價格處的一份經常性調查統(tǒng)計顯示，今年 1—9 月份廣東省城市居民汽車消費價格累計比去年同期下降了 ％，與 2022 年的消費價格水平相比則下降了 ％。汽車的降價無疑激活了居民消費能力，擴大市場優(yōu)勢。◆區(qū)位優(yōu)勢。廣州位于廣東省中部，地處珠江三角洲腹地，毗鄰港澳，東南與西南分別與深圳和珠海經濟特區(qū)近鄰。除自身經濟發(fā)展水平較高外，臨近的珠江三角洲其他地級市均為經濟較發(fā)達地區(qū)，該地區(qū)整體消費水平高，是廣東乃至全國汽車普及的領頭雁。同時，廣州市交通區(qū)位條件好，是華南地區(qū)的交通樞紐和港口城市，是華南地區(qū)最大的商業(yè)和金融中心，自古商貿傳統(tǒng)發(fā)達，具有發(fā)展大宗高檔消費市場的先天條件?！艚洕鷥?yōu)勢。廣東私家車悄然進入尋常百姓家庭，其原因首先得益于廣東經濟的高速發(fā)展和居民消費能力的普遍增長。廣州市作為我省的經濟文化中心，經濟優(yōu)勢則更為明顯。改革開放以來，廣州市經濟發(fā)展水平不斷提高，經濟結構不斷優(yōu)化。根據廣州市“十五” 規(guī)劃，到“十五” 期末，廣州市 GDP 將達到 4880 億元，年均增長 12%左右；人均 萬元，年均增長 10%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入、農村居民人均純收入分別達到 22200 元和 9450 元，人們生活達到比較富裕階段。與經濟發(fā)展密切相關的是，隨著經濟發(fā)展，政府可以有更多的公共開支進行交通運輸建設，改善用車環(huán)境，推動汽車消費?？傊?