關(guān)偉康led照明市場(chǎng)營(yíng)銷方案(編輯修改稿)
2024-12-07 05:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 年 度 2020 年 2020 年 2020 年 銷售目標(biāo)（億元） 4 6 渠道建設(shè)目標(biāo)（家） 400 1000 1500 產(chǎn)品規(guī)劃目標(biāo) 1) 產(chǎn)品寬度目標(biāo)： （從左到右產(chǎn)品）開發(fā)進(jìn)度 LED 常規(guī)產(chǎn)品 LED 路燈 LED 商照 光源 智能節(jié)能 系 統(tǒng) LED 家居 照明 大型工程用戶 小工程用戶 專業(yè)用戶 家庭用戶 近期目標(biāo)（ 3 年）：以 LED 常規(guī) 照明為主 +LED 路燈 +商照 +光源 ； 中期目標(biāo)（ 5 年）：深化 LED 照明產(chǎn)品線；拓寬居家商照 產(chǎn)品線，新增 家裝 LED 照明產(chǎn)品線； 遠(yuǎn)期目標(biāo)（ 10 年）：形成集 LED 工程 照明、商照、戶外照明、光源、智能節(jié)能系統(tǒng)為一體的 完整產(chǎn)品線，通過光的應(yīng)用理念與標(biāo)準(zhǔn)的照明系統(tǒng)平臺(tái)提供給最終的 用戶、小工程用戶、專業(yè)用戶 以及家庭用戶 “節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境”； 2) 產(chǎn)品市場(chǎng)目標(biāo)：渠道和消費(fèi)者認(rèn)可的具有 極高美譽(yù)度的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品； 3) 產(chǎn)品制造目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)（全自制 自制＋ OEM 高效的供應(yīng)鏈）的過程轉(zhuǎn)換； 第三 部分：市場(chǎng)規(guī)劃與實(shí)施 同照明強(qiáng)勢(shì)品牌的 SWOT 分析： 品牌 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 威脅 機(jī)會(huì) 節(jié)能環(huán)保 的應(yīng)用理念與 系統(tǒng) 的照明系統(tǒng) 雷士照明 商業(yè)照明處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位， 04 年涉足居家照明領(lǐng)域， 05年涉足水晶燈、 06 年大舉進(jìn)攻居家照明，強(qiáng)勢(shì)介入。 在隱性渠道運(yùn)作相對(duì)成熟，積累多年，地位難以撼動(dòng) 商業(yè)照明產(chǎn)品在款式上引導(dǎo)行業(yè)規(guī)劃 產(chǎn)品線極為豐富，涉足商業(yè)、家居、電工、智能、光源、戶外等領(lǐng) 域 雖然為國(guó)內(nèi)第一個(gè)運(yùn)作專賣店的品牌，但前期以商照為主，其專賣店結(jié)構(gòu)不能承載居家照明銷售 渠道動(dòng)蕩不斷，廠家目前正在進(jìn)行渠道下潛工作，影響渠道伙伴忠誠(chéng)度 攤子很大，戶外、光源、家居、水晶、室內(nèi)工程、商照、電工，除商照外， 其它項(xiàng)目沒 有優(yōu)勢(shì)， 其終端容易被其他品牌寄生 產(chǎn)品技術(shù)含量偏底，易被復(fù)制 防冒品牌極多 行業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng) 公司理念在不斷進(jìn)步，擅長(zhǎng)資本運(yùn)作 產(chǎn)品線深度還有極大上升空間 歐普照明 家居亞克力產(chǎn)品線全，家居產(chǎn)品在行業(yè)處于領(lǐng)袖地位，現(xiàn)進(jìn)軍商照領(lǐng)域 ，欲以豐富的產(chǎn)品線，分享工程領(lǐng)域的蛋糕 產(chǎn)品質(zhì)量中上 3700 多家網(wǎng)點(diǎn) 在理念上，同國(guó)內(nèi)品牌相比，在居家照明行業(yè)處于引導(dǎo)地位 內(nèi)部管理有待于提升，員工隊(duì)伍穩(wěn)定性不夠 而臨競(jìng)爭(zhēng)層面的提升，產(chǎn)品質(zhì)量需要進(jìn)一步提高， 06年退貨高達(dá) 2700萬。 需要加強(qiáng)在照明技術(shù)的力量 市場(chǎng)銷售隊(duì)伍比較龐大，組織架構(gòu)過長(zhǎng)，市場(chǎng)響應(yīng)較慢 在終端的優(yōu)勢(shì)，容易被競(jìng)爭(zhēng)品牌復(fù)制 產(chǎn)品技術(shù)含量偏底，易被復(fù)制 防冒品牌極多 行業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng) 老板的理念在不斷進(jìn)步（ 37歲） 產(chǎn)品線寬度還有極大上升空間。 渠道正在進(jìn)行變革，導(dǎo)致經(jīng)銷商資源匱乏 新產(chǎn)品開發(fā)滯后 前期市場(chǎng)運(yùn)作戰(zhàn)略失誤造成的惡劣影響很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)驗(yàn)難以消除 1 與競(jìng)爭(zhēng)品牌比較分析： (數(shù)據(jù)來源：各企業(yè)內(nèi)部員工 ) 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè) 主營(yíng)產(chǎn)品 2020 主營(yíng) 銷售額 (億 ) 全年銷 售收入(億 ) 主營(yíng)產(chǎn) 品占比 專賣店 數(shù)量 歐普 亞克力 15 43% 3700 華泰 玻璃燈 50% 800 吉豪 玻璃燈 80% 250 牧羊人 羊皮燈 100% 100 千麗 玻璃燈 50％ 400 通過上表可以確定居家照明產(chǎn)品類的競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿與不同產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： A 家居產(chǎn)品最優(yōu)品牌：歐普照明 其他品牌也都有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及渠道資源，但整體發(fā)展水平與行業(yè)第一名差距甚遠(yuǎn)，從中可以看出目前市場(chǎng)中最為廣闊的產(chǎn)品空間為玻璃燈及亞克力燈，單一風(fēng)格的羊皮燈也有一定的市場(chǎng)，但整體容量偏小。 產(chǎn)品 4P 策略 4P 內(nèi)容 產(chǎn)品 以簡(jiǎn)約和日式公寓產(chǎn)品為主（適合國(guó)內(nèi)公寓銷售），產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間和 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； 加強(qiáng)功能性產(chǎn)品，通過調(diào)光開關(guān)、拉鏈?zhǔn)降鯚粲蠂?guó)內(nèi)市場(chǎng)節(jié)能環(huán)保理念，這些功能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基本無先例； 吊燈產(chǎn)品高度尺寸適合公寓樓適用，國(guó)內(nèi)公寓樓高平均為 ； 價(jià)格 作為公寓樓消費(fèi)產(chǎn)品多數(shù)屬于消費(fèi)者自選自購(gòu)，設(shè)計(jì)師較少介入，維持統(tǒng)一零售價(jià)和折扣政策符合市場(chǎng)銷售； 經(jīng)過市場(chǎng)分析，第二品牌長(zhǎng)價(jià)格適中，符合國(guó)內(nèi)公寓樓市場(chǎng)需求； 經(jīng)銷商可以享受到較好的經(jīng)銷毛利，相比知名品牌毛利較高； 通路 招聘開發(fā)主管負(fù)責(zé)新店開發(fā)，成立第二品牌開發(fā)團(tuán)隊(duì)，確保開發(fā)效率和內(nèi)部良 性競(jìng)爭(zhēng)比較； 品牌上市初期（
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