【文章內(nèi)容簡介】 預(yù)約送貨 六、價格分析 其它超市同樣商品的售價 其它品牌同類商品的售價 與供應(yīng)商共同分析．是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價 ? 七、付款方式 付款方式 (現(xiàn)金買斷 ?30 天付款？代銷 ?其它 ?) 總部統(tǒng)一結(jié)款 ?分店結(jié)款 ? 八、新貨 新產(chǎn)品的推廣計(jì) 劃 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 26 頁 新產(chǎn)品的進(jìn)場 新產(chǎn)品的促銷方案 九、市場信息 同類商品的銷售悄況 顧客的反饋 潛在能力的商品 十、季節(jié)性銷計(jì)劃 提前 30—60 天難備 供應(yīng)商應(yīng)備足貨源 超市指定價位的商品開發(fā) 供應(yīng)商的促銷汁劃 十一、競爭情況分析 與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同兩場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足 同類產(chǎn)品的其它品牌的市場狀況 十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì) 同一品類應(yīng)增加 的品種 不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā) 根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā) (作者：天涯浪子 ) 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 26 頁 與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧 (2) ＊與供應(yīng)商談判技巧 1．談判前要有充分的難備； 2．談判時要精神煥發(fā)，有朝氣； 3．盡量與有權(quán)決定的人談判； 4．盡量在本超市辦公室內(nèi)談判； 5．我方應(yīng)掌握主動； 6．必要時轉(zhuǎn)移話題； 7．盡量以肯定的語氣與對方談話； 8．盡量成為一個傾聽者； 9．盡量站在對方的角度，為對方著想； 10．必要時以退為進(jìn)； 11．不要草率作出決定； 12．談判時要避免談判破裂。 ＊優(yōu)秀供應(yīng)商的評估 1．供應(yīng)商的企業(yè)背景 (1)該企業(yè)的運(yùn)作是否合法、規(guī)范 ? (2)該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀 ? (3)該企業(yè)的管理層是否高效能干 ? (4)該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定 ? (5)該企業(yè)的管理是否規(guī)范 ? 2．供應(yīng)商所提供的價格 (1)是否是市場最低價 ? (2)是否在大批量銷售的前提下能夠讓利 ? 3．付款條件 是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合 ? 4． 送貨能力 (1)是否能準(zhǔn)時送貨 ? (2)是否能按量送貨 ? (3)是否有足夠的運(yùn)輸條件送貨 ? 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁 共 26 頁 5．合作性 (1)長期合作是否融洽 ? (2)突發(fā)事件的處理是否配合 ? (3)臨時顧客的大量訂單是否能夠滿足 ? (4)顧客投訴的及時處理。 6．充分合理的利潤 (1)供應(yīng)商提供的進(jìn)價是否使本超市有充分合理的利潤 ? (2)供應(yīng)商的信道費(fèi)用是否大力支持 ? (3)在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定 ? 7．可靠性和質(zhì)量保證 (1)供應(yīng)商是否為該商品長期穩(wěn)定的供應(yīng)商 ? (2)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量是否有長期保證 ? (3)供應(yīng)商是否有具體的售后服務(wù)措施 ? 8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長性 (1)供應(yīng)商過去的表現(xiàn)如何 ?名聲好壞 ? (2)供應(yīng)商的市場增長率如何 ? (3)供應(yīng)商是否一直在不斷成長 ? (4)供應(yīng)商的新品開發(fā)能力如何 ? (5)供應(yīng)商的市場推廣能力如何 ? 企業(yè)采購中的 8 大陷阱 企業(yè)信息化采購要留神 謹(jǐn)防八大陷阱 信息化不是做游戲，一個信息化項(xiàng)目的失敗很有可能牽動到企業(yè)自上至下的各個環(huán) 節(jié)，更危險(xiǎn)的是除了讓企業(yè)損失大筆投資外還可能讓企業(yè)因此一蹶不振。也正是因?yàn)槿绱耍?CIO 們大都 “精明 ”的給廠商規(guī)定 N 條看似苛刻的條款，認(rèn)為這樣既能約束廠商行為也能保護(hù)自己的權(quán)益。可老話說 “買的沒有賣的精 ”！這話還真沒錯，看看滿街上當(dāng)受騙的人吧，難道都是因?yàn)橘I家沒有規(guī)定那 N 條苛刻的條款？ 小心！你身邊的各種信息化項(xiàng)目，可能隱藏著種種采購陷阱！ 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 26 頁 撕開假欽差大臣的面具，看破廠商布下的新品糊涂陣，識破濫竽充數(shù)的假貨水貨，跳出冤冤相報(bào)何時了的怪圈，遠(yuǎn)離為了釣大魚放出的長線 ……掌握好本欄特約作者提出的幾 大訣竅，繞開信息化陷阱，不是件難事！ 有了授權(quán)協(xié)議，代理商就成了各大原廠的欽差大臣。你懷疑過欽差大臣的身份嗎？ 假欽差大臣 “明天就要交標(biāo)書了， BMI 還沒給授權(quán)呢！ ”“把上次那個找出來，掃描進(jìn)去再用 shopphoto 改一下，打印出來暫時充個數(shù)！ ” 按照常規(guī)，用戶發(fā)標(biāo)書時多會明文規(guī)定，競標(biāo) SI 在交標(biāo)書時必須同時上交應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品的原廠商授權(quán)書。這是一個保證，保證SI如果中標(biāo)，提供的主要產(chǎn)品是真貨。因?yàn)?，這牽扯到產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品售后服務(wù)的問題。 這對于 SI 來說，是一個約束。有時候由于時間來 不及，或者與原廠商沒有談好折扣， SI沒準(zhǔn)就先做一個假的授權(quán)協(xié)議去應(yīng)標(biāo)。一般這種假的授權(quán)比較亂真，夾在厚厚的應(yīng)標(biāo)方案中，用戶不仔細(xì)看，經(jīng)?？床怀鰜?。 而一旦這個 SI 中標(biāo)后，就有了尚方寶劍，拿著中標(biāo)的合同與原廠談?wù)劭郏a(bǔ)真的授權(quán)協(xié)議，這時原廠商只好接受，讓 SI順利拿走折扣，拿走授權(quán)。 乍看起來，這些對于用戶來說沒什幺損失，用的也是真的，價格也沒漲。頂多就是 SI 多賺了點(diǎn)錢，可是那是從原廠商手里搶來的，跟自己也沒關(guān)系。但是，注意一個細(xì)節(jié)。折扣，并不意味著真的只是在產(chǎn)品上有折扣，很多時候，折扣是以犧牲服務(wù) 為代價的。 其實(shí)，很多用戶已經(jīng)在標(biāo)書里明文規(guī)定要寫清楚服務(wù)內(nèi)容，但是他們并沒有完全意識到服務(wù)的重要性。所以，至于是一年免 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 26 頁 費(fèi)上門服務(wù)還是三年免費(fèi)，他們并不是很在意。這就讓 SI 鉆了空子 ——我用低價中標(biāo)，然后在服務(wù)上找回?fù)p失。 追本溯源，這種服務(wù)的折扣是假資質(zhì)造成的惡果。資質(zhì)認(rèn)證不足，說明 SI 沒有做好充分的準(zhǔn)備，急于拿單，而沒有考慮自己的職責(zé)和任務(wù)，尤其是壓價導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的下降，甚至在細(xì)枝末節(jié)上做手腳?？梢哉f，這是說，這種以假亂真空子小危害大。 選擇供應(yīng)商：該做的 所有的供應(yīng)商都說自己 才是為你提供這個新系統(tǒng)以及進(jìn)行整合、維護(hù)的最合適人選。在辨別誰是真正合適你的供應(yīng)商時，哪些工作是該做的？ 你剛剛贏得了一場非常艱苦的 “戰(zhàn)斗 ”：你將負(fù)責(zé)在公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)中建立一個新系統(tǒng)。現(xiàn)在你又將面臨一個新的棘手問題：如何選擇供應(yīng)商。這個項(xiàng)目的成功 ——也就是你的成功 ——將主要取決于是否能夠選擇真正合適的供應(yīng)商。 如同其它任何 “戰(zhàn)斗 ”一樣，選擇供應(yīng)商這場 “戰(zhàn)斗 ”也不可能沒有一個策略。 Gee Kondrach 是 Innodata 公司的執(zhí)行副總裁，該公司的客戶包括 IBM 、 McGrawHill 以及 LexisNexis 等知名企業(yè)，而 Ian Jarman 是 IBM 的 eServer i 系列產(chǎn)品市場經(jīng)理。他們見過很多技術(shù)主管選擇供應(yīng)商的方法，其中有些方法十分有效。 該做的工作 Jarman 和 Kondrach 篩選供應(yīng)商的方法的列表很長，但是這個列表中的每一條都提出了一個很好的意見，這就是 Jarman 所說的 “用更廣泛的 ” 眼光來挑選供應(yīng)商。如果你找到了一家有 “寬度 ”的供應(yīng)商，你就找到了能夠幫助你提供計(jì)劃、產(chǎn)品、實(shí)施和支持的人，他們能夠幫助你取得這個項(xiàng)目的成功。為了找到有 “寬度 ”的供應(yīng)商， Jarman 和 Kondrach 給你如下一些建議： （ 1）對你的整個商業(yè)策略要有充分的理解 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁 共 26 頁 為了讓供應(yīng)商能夠理解你的整個商業(yè)策略，你起碼應(yīng)該有一個商業(yè)策略。換句話說，不要什幺工作都由供應(yīng)商來完成，例如為現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)增加一個文件系統(tǒng)。 “不要購買一些現(xiàn)在已經(jīng)很便宜的東西， ” Jarman 表示。 “我們不做。我們不會去尋找今天已經(jīng)很便宜的冰箱。我們要尋找一些能夠更加持久的東西。 ” Jarman 回