【正文】 憶說，有一個客戶曾經(jīng)把大量無用的功能，雜燴式地添加到現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中，可是卻對于這個網(wǎng)絡(luò)需要完成的任務(wù)和目標(biāo)不 清楚。 “有些功能可能給你帶來很大的浪費， ”他表示?！坝幸粋€清晰一致的策略是非常有幫助的。 ”找一個已經(jīng)了解現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，甚至曾經(jīng)建設(shè)了現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)商是個非常好的選擇。這樣， IT 經(jīng)理就可以和一個已經(jīng)建立了聯(lián)系的供應(yīng)商打交道，而這個供應(yīng)商也已經(jīng)了解了這個部門的總體目標(biāo)和策略。 （ 2）深度 “不要從那些只依靠一個人完成工作的供應(yīng)商那里購買服務(wù)， ” Kondrach 表示。 “如果在一個特定的環(huán)境里沒有太多選擇，你還不如出去雇傭一個人來做同樣的工作，這樣會便宜得多。 ”而同時，風(fēng)險卻是一樣的。 特別要注 意躲開那些聲稱將由某個人負責(zé)這個項目的供應(yīng)商，你應(yīng)該選擇那些依靠多個人完成工作的公司。這意味著如果有人離開，其它的人同樣能夠完成他的工作。 （ 3）不要選擇那些給員工過多壓力的公司 你應(yīng)該要了解供應(yīng)商的員工是否被壓榨得太厲害了，Kondrach 表示。很多供應(yīng)商雇傭了一些非常好的員工，但是卻規(guī)定他們要達到不現(xiàn)實的 “工作時長 ”。 “他們希望員工的時間90% 甚至 100%都在產(chǎn)生可見的效益 ”，他表示。 “這就意味著這些公司的員工沒有任何時間 —— 除非是他們的私人時間 ——能夠被用來坐下思考一下他們的工作，并學(xué) 習(xí)新的技術(shù)。 ” “很多 IT公司通過從員工身上不斷獲取收益的方式把員工榨 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 26 頁 干了。 ”這可能導(dǎo)致員工頻繁的流動，這是采購人員需要注意避免的。 （ 4）解決問題的能力 “如果一切順利，任何人都能干好工作 ”， Kondrach 表示。 “你需要了解的是這些人會如何處理可能出現(xiàn)的問題。 ”Kondrach把這種能力比喻為在狩獵比賽中雇傭最好的向?qū)А?“任何人都可以舉著來復(fù)槍走進叢林， ”他說。 “可是有多少人能帶著獵物活著回來？ ” 了解供應(yīng)商在你的項目中解決問題的能力并不是件輕松的工作。畢竟，每個供應(yīng)商都會告訴你 他們擁有最好的解決問題的能力。 Kondrach 建議你向你未來的供應(yīng)商問下列問題，它們能幫助你了解該供應(yīng)商處理問題的實際能力。 “你以往在類似的項目中都遇見了一些什幺樣的問題？ ” “你以前是如何處理這些問題的？ ” “你以往都能夠按時完成項目嗎？ ” “你以往都能夠在預(yù)算范圍內(nèi)完成項目嗎？ ” （ 5）選擇有實力的供應(yīng)商 “想想 Yugo， ”Kondrach表示， 1992 年大量南斯拉夫廉價轎車涌入美國。很多人在第一次聽到 Yugo 轎車的時候就購買了它，而現(xiàn)在那些購買 Yugo 轎車的 人已經(jīng)得不到任何服務(wù)了。對于這些購買轎車的人來說，如果當(dāng)初能夠選擇一家已經(jīng)有一定知名度的供應(yīng)商來說，就能避免這樣的損失。 對于 IT 供應(yīng)商采取同樣的策略可能會比較困難，因為這個行業(yè)目前還比較年輕。 Kondrach 建議選擇那些已經(jīng)有幾年歷史、并且口碑良好的供應(yīng)商。 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 26 頁 但是， Kondrach 警告說，即便是已經(jīng)有幾年歷史的供應(yīng)商，也可能有了漸漸衰退的跡象。注意避免那些 “在技術(shù)上還在啞啞學(xué)語 ”的新手向你兜售那些 “不成熟的計劃 ”，即使這些策略聽起來也很不錯，他說。 “IT 項目不會因為僅僅有個好的策略就可能成功， ” Kondrach 表示， “項目的成功，是因為有人能夠把這些策略實現(xiàn)。 ” 選擇供應(yīng)商：該做的 (2) （ 6）適應(yīng)性 對于供應(yīng)商來說，這意味著能夠在項目實施過程中根據(jù)環(huán)境的變化做出調(diào)整。 “你最不想看到的就是供應(yīng)商只按照命令做事 ”， Kondrach 表示， “你需要的應(yīng)該是那些能夠超越項目本身進行思考的供應(yīng)商。 ” 例如，一旦一個項目已經(jīng)啟動了，如果供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)有一項新技術(shù)能夠更好地完成這個項目，供應(yīng)商就應(yīng)該能夠做出調(diào)整。Kondrach 表示，你應(yīng)該選擇那些能夠把新技術(shù)帶到你辦公室來 ，并且知道如何把它們同整個計劃糅合起來，從而完成你整體目標(biāo)的供應(yīng)商。而應(yīng)該淘汰的供應(yīng)商是那些僅僅因為雙方?jīng)]有規(guī)定，就對新技術(shù)視而不見的公司。 （ 7）選擇適合的供應(yīng)商 “人們傾向于那些同自己內(nèi)部價值系統(tǒng)合拍的供應(yīng)商， ”Kondrach解釋說。尋找這樣的供應(yīng)商很困難，尤其是對于那些僅僅根據(jù)供應(yīng)商所請的午飯或所贈送的 T 恤進行選擇的客戶更是如此。 但是，對于上一個項目合適不一定這次也合適。要確保選擇那些不僅僅對于公司，還要對于項目合適的供應(yīng)商。 （ 8）檢查支持協(xié)議 縮小可供選擇的供應(yīng) 商范圍的一個方法是只考慮那些能夠 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 26 頁 提供比較好支持的公司，當(dāng)系統(tǒng)出問題時，好的支持就顯得格外重要。 “所以要問問支持服務(wù) ”， Jarman 表示， “他們是會在出問題的第二天才提供服務(wù)還是會提供 7x24 的服務(wù)？ ”無論購買的是軟件還是硬件，這都是非常重要的。 （ 9）了解你的升級選擇 Jarman 表示，他的公司在全球擁有 21 萬的用戶在使用 i 系列或 AS/400 系統(tǒng)。 “這些用戶都非常喜歡升級他們的機器 ”。當(dāng)然，他們有理由這樣做，今天的網(wǎng)絡(luò)可能在幾年后就會變得過時。 “這就是為什幺你應(yīng)該有一個 35 年的規(guī)劃 ”， Jarman說， “當(dāng)然，每個人都會說你可以升級你的軟件和硬件，但是這些話的可信程度卻各不相同，這取決于你所選擇的供應(yīng)商和服務(wù)。 ”有遠見的 IT 經(jīng)理只應(yīng)該選擇那些同樣關(guān)注未來的供應(yīng)商，只有他們能夠在客戶做好準(zhǔn)備后就立刻升級系統(tǒng)。 （ 10）保持簡單 Jarman 建議，尋找提供可升級解決方案的供應(yīng)商，對于每種技術(shù)，只選擇這一領(lǐng)域內(nèi)頂尖的供應(yīng)商。反之就會在網(wǎng)絡(luò)上引起混亂，并且增加供應(yīng)商的數(shù)量。 “如果你真這樣做了，你很可能會迷失在多種技術(shù)中，你將不得不應(yīng)付多個供應(yīng)商 ”， Jarman表示， “如果你能理解所 有這些不同的技術(shù)那就當(dāng)然沒有問題了。不過這可不是一個解決問題的簡單方法。 ” 不該做的工作 作為廠商代表， IBM 的 eServer i 系列產(chǎn)品市場經(jīng)理 Ian Jarman 表示，他所見到最大的錯誤是 “就事論事選擇供應(yīng)商 ”，也就是只根據(jù)一個標(biāo)準(zhǔn)來選擇供應(yīng)商，就好比只按照處理器的速度來選擇系統(tǒng)，這是非常錯誤的做法。 Jarman表示： “這會使你看不到全局， ”他解釋說。 “你必須去了解一個廠商是否能夠滿足你商業(yè)過程中的所有需要。 ” * Kondrach 認為的 “不應(yīng)該做 ”的工作包括： 不應(yīng)該僅僅考慮 價格：不要過分注重價格，記住 “一分錢一 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 26 頁 分貨 ”的老話。 不應(yīng)該相信討人喜歡的回答：如果一個供應(yīng)商沒有看見任何問題，如果一個供應(yīng)商保證會一切順利，那你就該趕快逃跑了。Kondrach 表示，如果供應(yīng)商不準(zhǔn)備現(xiàn)在和你溝通問題，那幺他們以后也不會。 如果供應(yīng)商立刻接受了拒絕，就不應(yīng)該再去找他： Kondrach認為，有一些供應(yīng)商 “在被拒絕的時候的態(tài)度類似于參禪 ”。這些供應(yīng)商堅信，那些對他們說 “不 ”的客戶將來會發(fā)現(xiàn)自己的決定有多愚蠢，而且這些客戶會回來苦苦哀求的。 “他們的想法是 ?客戶會回來的 ?”， Kondrach 表示，不要回去，無論采用什幺方式。 采購人員如何談判 一個成功的談判應(yīng)做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進行談判準(zhǔn)備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。 第一部分：談判過程 談判的定義和目的。談判的定義是雙方達成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。 何時談判。從買方來 講以下五個因素會導(dǎo)致談判發(fā)生。（ 1）至少兩個以上供應(yīng)商（ 2）賣方有意介入（ 3）有了清楚的規(guī)格（ 4）投標(biāo)者間存在差異（ 5）采購額大到足以涵蓋競標(biāo)成本。 成功談判的阻礙。（ 1）個人風(fēng)格與談判抵觸（ 2）以前和對方有過矛盾（ 3）認為談判是輸和贏的關(guān)系（ 4）為了 贏 將談判延續(xù)得太長（ 5）談判方權(quán)限不足以達成協(xié)議（ 6）將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為 輸贏 問題。 成功談判者的特點。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾