【文章內(nèi)容簡介】 找了您106次，還不放棄！假如您的都像我一樣，您的企業(yè)無論營銷還是利潤都會大大提高！所以某總：只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我。４、“需要時我給你打電話！”——以前表示被軟拒絕！現(xiàn)在表示對你的產(chǎn)品給他帶來的真正利益似懂非懂。落實步驟：（1）對練：類似的“軟刀子”語言要讓員工與員工、員工與干部、干部與干部之間每天都要對練，讓訓(xùn)練者和陪練的“心”都練成鋼打鐵鑄之心，達(dá)到百毒不侵。（2）當(dāng)聽到顧客類似的“軟刀子”語言及行為：應(yīng)說：“某總！我知道，您這句話的深層意義是我們的產(chǎn)品能給您帶來的核心利益我還沒說明白，您在給我?guī)追昼姾脝幔俊拔也恍枰保ú焕洳粺幔?！——以前表示被拒絕?，F(xiàn)在表示顧客對你的產(chǎn)品還不了解。落實標(biāo)準(zhǔn)——對練：我知道你對我們的產(chǎn)品還不了解，我來詳細(xì)的給您介紹一下吧！第八條 同心——如何把握顧客購買的關(guān)鍵需求點或條件?！胞W鵡學(xué)舌”是營銷的最大忌諱之一。也就是當(dāng)見到顧客時，不分青紅皂白就一股腦的把學(xué)到產(chǎn)品的所有賣點“傾倒”給顧客，這種“鸚鵡學(xué)舌”式的營銷，就犯了兵家之大忌：知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆！如果這樣的營銷能成功是偶然，絕非必然！顧客相信你還是相信自己？顧客最相信的是自己！顧客是容易被自己說服，還是容易被營銷員說服？答案是：被自己說服。所以我們在說服顧客之前，必須找出顧客購買產(chǎn)品的關(guān)鍵需求點，這個購買產(chǎn)品的關(guān)鍵需求點是顧客在購買產(chǎn)品時的主要因素！但究竟什么是購買的“關(guān)鍵點”呢？（一）最基本的需求何在？（二）最感興趣的一點是什么？（三）最薄弱、最擔(dān)心的一環(huán)是什么？ 落實步驟：如何找到顧客購買關(guān)鍵需求點或條件？：不過，如果你的顧客只列舉了四五個他不想購買的因素，你便急于跟他解釋或駁倒他，你的營銷必定失敗。但是，如果你安排對方繼續(xù)說下去，對方可能在不知不覺中幫了你大忙！因為在這四五個理由中，他會對自己最關(guān)心的那一點說個沒完，喋喋不休。因此有時不妨視時間與地點，保持緩慢，等他談話暫告一段落后，再針對他那“關(guān)鍵點”互相討論，由此可發(fā)現(xiàn)他是否購買的關(guān)鍵因素，一般而言，運用此法會“萬無一失”，相當(dāng)有效。下面讓我們看一則故事，這是我在森林逸城買房子的經(jīng)歷：我找到售樓小姐，她是我見到的營銷員中最機靈的一個。她仔細(xì)聆聽我的話后，發(fā)現(xiàn)我最大的愿望是擁有一套帶自家花園，居住在森林里，步行5分鐘就能到海邊的一套別墅。于是她開車帶我到了森林內(nèi)僅有的一套別墅，首先進(jìn)入一套美麗的小院，放眼望去是無盡的蒼郁的綠樹。她說：您看！真了不起，東面、西面、北面都是一望無際的森林，南面是波濤洶涌的大海。我注視著那些大樹，眺望著大海，不僅贊嘆不已，內(nèi)心極為鐘愛，我問她房子的售價，她開了一個天文數(shù)字給我，超出其它別墅5倍，我立刻回答：“太離譜了！你在仔細(xì)想想，能便宜到什么程度？”但她一毛錢都不肯講價，我忍不住大聲說：“這房子根本不值這么多錢。”但她卻說：“您可以買到更便宜的房子……但是你看那些大樹，一棵、兩棵……；您再看那大?！?；花園……”我每次一提到價格，她就數(shù)樹、贊美大?！@真是高明的營銷“樹”，她抓住了我的弱點，在聆聽我的談話中，發(fā)現(xiàn)我最渴望的東西，再營銷這樣的房子給我。在深圳的一個俱樂部里，有位特種兵出身的壯漢專供顧客取樂，客人可以猛擊他的腹部。每拳要付出100元。有幾位客人好奇的上前一試，可是他們揮出的拳頭絲毫動搖不了這位特種兵。但客人中有一位矮胖子美國佬，由于他對中文一竅不通，該俱樂部的主持人又比又畫的向他解釋，并以手勢請他上臺一試。于是美國佬脫下外套，卷起袖子，一躍上臺，朝臺上的特種兵一拳打去，但他并不是擊腹部，而是往他的下巴猛力一擊，將他擊倒。由于美國佬誤解擊拳的位置，這就運用了營銷過程中最重要的一招——找出對方最脆弱的一環(huán)，然后集中力量朝關(guān)鍵點一擊，將他擊倒。：（1）你想看看某某產(chǎn)品嗎?（2）也曾經(jīng)看過一些吧？（3）挺花費時間和精力吧？（4）那我們這里也不一定適合您！（5）我做這個行業(yè)已經(jīng)N年了,現(xiàn)在讓我了解一下你的需求或條件，這里不適合我直接介紹適合你的地方。（6）我介紹你到其它地方，對我沒有任何好處！。（1）根據(jù)顧客的購買需求，對癥下藥，這才叫知彼知己。（2）讓顧客自己選自己最在乎的是什么？但要注意提供選項不多于三項，切記：我們永遠(yuǎn)不能滿足顧客的所有需求，只能賣要點。（3）營銷是：找出顧客需求與動機；改變顧客需求與動機；種植需求與動機。顧客的現(xiàn)狀是歪的，我們就要給他樹立正確的圖像，使他產(chǎn)生事實認(rèn)知不和諧，有了新的，顧客開始討厭舊的，他們自動搜索、自動負(fù)責(zé)、自動校正，當(dāng)他們與新圖像吻合時，就達(dá)成了你的營銷目的。因為當(dāng)顧客不相信你時，你講的都是廢話，不會產(chǎn)生任何價值。顧客都是被自己所說服，找到他的需求和動機——用需求和動機撬動他。（4）按照關(guān)鍵需求點的重要程度排序，一次性把產(chǎn)品的好處說夠，把顧客的痛苦說透。中小企業(yè)存在管理問題及困惑調(diào)查表按影響企業(yè)發(fā)展的重要程度排序存在問題及困惑存在此問題 打（√）；不存在打（）。歐美法律規(guī)定，在歐美國家，員工的最低底線工資是每月每人3萬人民幣；如果你的企業(yè)像歐美企業(yè)同等的薪酬，你還能維持下去嗎？如果不能請在右側(cè)欄內(nèi)打勾。隨著市場經(jīng)濟的不斷完善和競爭壓力的增加，企業(yè)員工流失率越來越大，員工隊伍越來越不穩(wěn)定，跳槽已成為員工的家常便飯，浮躁、這山望著那山高、不踏實工作的員工數(shù)不勝數(shù)。長此以往的惡性循環(huán)，致使企業(yè)得了“心臟病”，老板得了“頭痛病”。企業(yè)的干部或技術(shù)骨干“倒炒”老板“魷魚”頻頻發(fā)生。這些“骨干人物”要求的薪酬及其它福利一旦不能獲得滿足，他們就會提出“或真或假”的辭職，恐嚇企業(yè)就范，因為他們認(rèn)為企業(yè)離不開他們。但一個健康的企業(yè)是離開誰都照樣轉(zhuǎn)的企業(yè)。那如何揭開“倒炒老板魷魚”的密碼呢？每個公司都有規(guī)章制度，這是不爭的事實，但是又有多少公司能夠真正的落實下去 ；老板的指令經(jīng)常被各個層級的干部給打折?？偠灾緵]有執(zhí)行力。那什么叫執(zhí)行力？執(zhí)行力=標(biāo)準(zhǔn)+考核遇事推諉扯皮。遇到利益、權(quán)利、獎勵就削尖了腦袋往鉆；遇到責(zé)任、壓力、困難就想溜冰溜得越遠(yuǎn)越好。這都職責(zé)不清，責(zé)任不明造成的?？突f：承擔(dān)就是成長經(jīng)常出去聽管理課，聽了激動，回來消停。親情與企業(yè)的關(guān)系家族式企業(yè)企業(yè)缺乏“制造人才的機器”。企業(yè)人越來越多現(xiàn)場混亂，管理混亂，忙骨干接班人員工拿著老板，但企業(yè)離不開這些人缺乏企業(yè)需要的人才，干部沒有管理能力，就遷就使用經(jīng)常出去聽管理課，當(dāng)時激動，回來消停產(chǎn)量質(zhì)量成本費用安全（四）聽的學(xué)問——傾聽。傾聽不是太監(jiān)式的點頭哈腰，真正的傾聽是用筆和本來完成。（五）說的學(xué)問用情講賣點，因為任何顧客都不能拒絕真情，真情能瞬時穿透人的靈魂。給顧客一個明確指令。因為成交的一切意義就在成交本身。不要說太多廢話。當(dāng)顧客決定買，我們就閉嘴，等著收錢。收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始。說話時從容、大氣大于能力。讓員工適當(dāng)批評顧客，對那些無理取鬧的顧客絕對不能太遷就。批評顧客之前先贊同、表揚，然后再強調(diào)顧客企業(yè)存在的問題及與同行業(yè)最強、最大、最有實力的企業(yè)的差距，最后提出我們的產(chǎn)品就是解決該企業(yè)問題的，幫助該企業(yè)縮短差距。顧客永遠(yuǎn)是對的，是指顧客那顆自尊心永遠(yuǎn)要得到你尊重和保護(hù)。衣、食、住、行；嬉、笑、怒、罵、哭皆營銷。第九條 信心——相信產(chǎn)品。（一）信心是心智資源中最重要的一顆心之一，也是整個營銷過程最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)不能徹底解決，其它都無從談起。因為這是人類恐慌的基因，他像宋朝的犯人的一樣無時無刻不被刻在臉上，讓顧客一眼看穿，然后被嚇得撒腿就跑。（二）信心分為三部分：相信自己相信產(chǎn)品相信團隊（三）人是給予時恐懼，還是索取時恐懼？是借給別人東西時恐懼，還是借別人的東西時恐懼？（四）營銷時恐懼的根本原因是不相信自己的產(chǎn)品值那么多錢！由于這種心魔致使自己心里沒底，這就失去了從容和大氣，但從容和大氣是一種能力。所以如何讓從骨子里相信產(chǎn)品的“物超所值”，就成了營銷的根本性的問題！落實操作步驟：理論→引導(dǎo)員工相信 →針對不同的行業(yè)讓每位員工心理要裝10個成功案例→把所有成功經(jīng)典案例打印成冊，讓員工熟爛于心 →拼命“重復(fù)”訓(xùn)練成功的案例→訓(xùn)練方法：用情感去講成功案例的時間、地點、事情的經(jīng)過，幫助企業(yè)解決了哪些困難，為企業(yè)多賺了多少錢？ 案例：當(dāng)我們早晨上班時如果有一絲念頭“這質(zhì)量、這價格，顧客可能不需要，顧客不會要……”時，我們一天的營銷到此就夭折了。無論我們是拜訪顧客或是給顧客打電話，還是在店內(nèi)營銷當(dāng)你對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了一絲不相信時，因為，由此而產(chǎn)生的心理都會雕刻在你自己的臉上，讓顧客一眼看穿，一眼看透，然后嚇得撒腿就跑。這是最大的罪過，是不可以饒恕的。第十條 恒心。對于營銷員來說：今天很殘酷，明天更殘酷，后天會更美好！但大部分營銷員卻死在了昨天的晚上。例如王老師一句：“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”就救活了兩個客戶，讓原來根本就不想來上課的兩個顧客起死回生，其實這就是恒心的力量。其實我們和顧客比的就是恒心、毅力、堅持不懈、持之以恒的堅持，然而顧客也會持之以恒、堅持不懈、持之以恒的堅持不購買。那能不能營銷成功的關(guān)鍵就是看以下公式的減數(shù)了：營銷員的（恒心+毅力+堅持不懈+持之以恒）－顧客的（恒心+毅力+堅持不懈+持之以恒）＞0減數(shù)小于零時營銷不會成功，等于零時也不會成功；只有大于零時營銷才會成功，減數(shù)的值越大，成功的幾率越大。唐僧西天取經(jīng)經(jīng)過九九81難，經(jīng)過20難的時候，遇到打不過的妖怪，八戒就想摔杷子回高老莊！如果這樣能不能取到真經(jīng)？不僅取不到真經(jīng)還白白浪費時間和青春；如果經(jīng)過了80難，最后一難沒過去能不能取得真經(jīng)，回答也是否定的，即使一難沒過也不會取得真經(jīng)。因此每一難都是為取的真經(jīng)而設(shè)計的。所以我們完全有理由說唐僧師徒的成功根本不是因為孫悟空的武功，而是因為唐僧的堅持！所以堅持就是勝利，貴在持之以恒。正像羊皮卷所說：“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會把你擊垮”。“從今往后，我們每天的奮斗就如同對參天大樹的一次砍擊，前幾刀可能留不下痕跡，每一擊似乎微不足道，然而，積累起來，巨樹終將倒下。這正如我們今天的營銷。也正如我們所說：“只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我”！同樣，一個人做事不堅持，他就很難看到成功，因為他在成功到來之前就放棄了。有句話說，凡是那些不忙著努力奮斗、掙扎向前的人，就是在忙著自掘墳?zāi)埂Ｋ问┦撬牧α窟€是堅持的力量。在溪水與巖石的斗爭中，勝利總屬于溪水，不是因為力量，而是因為堅持。每日提高1%，71天可提高一倍，110天可提高兩倍。故事：營銷大師砸鐵球。第十一條 誠心——誠心就是對顧客永遠(yuǎn)保持一顆誠實之心。誠實之心是營銷人員營銷成功的第一把刀。永遠(yuǎn)不要試著去蒙騙顧客。切記：說謊的人必須有超強的記憶力！而你沒有這種超強的記憶力。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)你在蒙騙他，哪怕一點點，他都會本能的憎恨你，憤然的離你而去。營銷及銷售的成功就是讓顧客深信你是個誠實之人，他眼中你誠實、心中你誠實，怎么看你都誠實，這樣的成交沒有懸念。但注意的是在采購時你必須貨比三家，防止被不誠信的商戶騙了你。換句話說：我們永遠(yuǎn)不騙客戶，但是我們也不讓別人騙我們。第十二條 愛心——就是發(fā)自內(nèi)心的幫助顧客。當(dāng)你愛你種植的果樹時，你就會不怕嚴(yán)寒酷暑，適時的去給他施肥、澆水、剪枝。反過來，果樹就會深深的愛上你，他會對著你笑，和你說悄悄話，然后用豐碩的果實來愛你；當(dāng)你愛你養(yǎng)的老母雞時，你就會無論春夏秋冬去喂他，變著法的為他調(diào)劑口味，他們見到你就會“咯咯”的笑，然后用更多的雞蛋來愛你。同理可證，要想獲得顧客的愛，就要先付出更多的愛，這是不爭的事實，那么愛的根本是付出。愛心是一宗大財產(chǎn)，愛心的力量是偉大的，他是你擁有成功的最珍貴的東西。對于營銷人員來說，愛是一支很好的利箭。假使一個能夠大徹大悟，能盡心盡力地為顧客服務(wù)，為顧客付出愛心，他的人生、他的營銷一定能獲得事實上的發(fā)展。所以營銷業(yè)績不好，人生不幸、痛苦都是愛出了問題。因此最有助于人的生命發(fā)展的，莫過于從早年起，就培養(yǎng)愛心以及懂得愛人的習(xí)慣了。盡管大量地給予他人以愛心、同情、鼓勵、幫助，然而那些東西，在我們本身是不會因為“給予”而有所減少的，反而會由于給人愈多，我們自己也愈多。我們把愛心、善意、同情、幫助給人愈多，則我們收回的愛心、善意、同情、幫助愈多。人生一世，所能得到的成績和結(jié)果常常微乎其微。此中原因，就是在愛心的“給予”上顯然不夠大方。我們不輕易給予他人以我們愛心與幫助，因此別人也“以我們之道，還治我們之身”，以至我們不能輕易獲得他人的愛心與幫助。愛讓營銷無往不勝。是和人打交道的工作，營銷員必須具有愛心，才能得到顧客的認(rèn)可，走上成功營銷。如果成為顧客信任的，你就會受到顧客的喜愛、信賴，甚至能夠和顧客成為親密的朋友關(guān)系。一旦形成這種人際關(guān)系，有時顧客只因照顧你的情面，自然而然購買你的商品。而要形成這種關(guān)系，就要求具有愛心，注意愛心顧客檔案的66個環(huán)節(jié)，然后根據(jù)這66個環(huán)節(jié)中顧客的需求，盡最大努力地給予他人以愛心、同情、鼓勵、幫助。案例：拾荒者拾到唇裂的女嬰?？吹疥幵泼懿嫉臓I銷員。海爾冰箱事業(yè)部經(jīng)理。落實操作步驟：理論→尋找一切機會把“客戶檔案表填寫完善、準(zhǔn)確→從此表格中尋找需要“愛心、同情、鼓勵、幫助”的環(huán)節(jié)→盡最大努力地給予他人以愛心、同情、鼓勵、幫助。第十三條 狠心——高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求。經(jīng)常在軍事節(jié)目或軍事報道中聽到這六個字“高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求”，只是似曾相識，匆匆而過，從未穿透過心靈，引起過震撼。但是要想帶領(lǐng)好一個組織，一個企業(yè)，讓這個組織或企業(yè)蒸蒸日上，離開這六個字是萬萬不能的。換句話說，心不狠，站不穩(wěn)。這是各分公司、公司完成每年銷售目標(biāo)的總的指導(dǎo)方針。希望各分公司總經(jīng)理、公司總裁認(rèn)真感悟這六個字，落實這六字方針?！案邩?biāo)準(zhǔn)”是指在制定各個環(huán)節(jié)管理控制點的時候采納公司成立以來的“最高標(biāo)準(zhǔn)”或者是同行業(yè)的“最高標(biāo)準(zhǔn)”，也就是采納從成