【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 括產(chǎn)品組合、產(chǎn)品壽命周期、產(chǎn)品包裝和品牌等內(nèi)容；價(jià)格策略主要包括決定定價(jià)導(dǎo)向、作出調(diào)整價(jià)格的反應(yīng)和設(shè)計(jì)價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)；渠道策略包括渠道模式和中間商的選擇、調(diào)整協(xié)調(diào)管理等；促銷策略包括推銷、廣告和營(yíng)業(yè)推廣等。（1） 產(chǎn)品策略 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)脫離不了產(chǎn)品，企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的要求。他是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度及產(chǎn)品策略正確與否。牛根生曾經(jīng)打出了“讓每個(gè)中國(guó)人都喝上牛奶”的口號(hào)，現(xiàn)在他的愿望實(shí)現(xiàn)了，不僅使得每個(gè)國(guó)人都喝上牛奶，而且還喝上了更高檔次的牛奶。西王集團(tuán)也要以“讓每個(gè)中國(guó)人都吃上自己的玉米油”，主打民族品牌，挑起民族糧油的脊梁。加大新產(chǎn)品研發(fā)力度1升嘗試性購(gòu)買喜歡新鮮事物青年嘗試人群，經(jīng)廣告，促銷活動(dòng)拉動(dòng)后的嘗試人群。，公司發(fā)福利，朋友之間，親戚之間送禮人群。5升家庭消費(fèi)市場(chǎng)作為家庭生活必需的調(diào)味品，家庭消費(fèi)人群是最大人群。玉米油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，新產(chǎn)品也層出不窮，新產(chǎn)品能使廣大消費(fèi)者眼前一亮，刺激其購(gòu)買欲望，使企業(yè)有更大的市場(chǎng)。任何產(chǎn)品都脫離不了從投入市場(chǎng)到最終退出市場(chǎng)的生命周期，典型的產(chǎn)品生命周期可以分為開(kāi)發(fā)期、導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。就長(zhǎng)壽花玉米油而言，正處于成長(zhǎng)期到成熟期的過(guò)渡階段，根據(jù)只有不斷改進(jìn)完善產(chǎn)品，利用一切可以利用的新資源，研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，縮短新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期，才能適應(yīng)市場(chǎng)。熱心公益，打造民族品牌（1）關(guān)注社區(qū)老人、貧困山區(qū)等公益活動(dòng)。眼下隨著人們的素質(zhì)越來(lái)越高，也越來(lái)越多的人關(guān)注公益活動(dòng)，那贈(zèng)送社區(qū)老人、貧困山區(qū)長(zhǎng)壽花玉米油，將會(huì)有更多的人認(rèn)識(shí)這個(gè)有民族氣魄，有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，會(huì)有更多的人關(guān)注西王玉米胚芽油。（2）關(guān)鍵時(shí)刻一定要體現(xiàn)自己的民族品牌的價(jià)值。如洪澇災(zāi)害、地震、希望工程等，一定要走在大家的前面，第一時(shí)間伸出援手，無(wú)償贈(zèng)送西王玉米油，災(zāi)難過(guò)去了，也許曾經(jīng)捐助過(guò)的人們會(huì)因?yàn)樵絹?lái)越熟悉西王玉米油的味道和它的保健功效而選擇長(zhǎng)期食用，也讓更多的人關(guān)注到了西王玉米油。（3）玉米油相關(guān)健康小知識(shí)發(fā)現(xiàn)玉米油的珍貴：玉米油不是油料作物，油份主要集中在玉米胚芽中。玉米胚芽只占整顆玉米的10％左右，是玉米的生命核心，一顆金黃飽滿的玉米粒，只有那一小點(diǎn)玉米胚芽可以用來(lái)榨油，通常來(lái)講，一瓶5L的玉米油要耗費(fèi)60—80萬(wàn)個(gè)玉米胚芽，量少而珍貴。玉米油被WHO（世界衛(wèi)生組織）評(píng)為最佳食用油：世界衛(wèi)生組織（WHO）第113屆會(huì)議對(duì)飲食、運(yùn)動(dòng)、生活習(xí)慣等議題進(jìn)行了研討，提出了全球健康新戰(zhàn)略。健康新戰(zhàn)略認(rèn)為，不健康的飲食是導(dǎo)致眾多疾病以及一些癌癥在內(nèi)的非傳染性疾病的主要原因之一。世界衛(wèi)生組織提出了各類食物選擇的建議，包括控制飽和脂肪的攝入量，以不飽和脂肪取而代之，多吃蔬菜、水果、豆類、粗糧等，以一種健康的飲食習(xí)慣對(duì)待生活。同時(shí)，世界衛(wèi)生組織公布了一份經(jīng)過(guò)約3年時(shí)間研究得出的最佳食品榜，揭開(kāi)謎底。在最佳食用油中，玉米油名列榜首。據(jù)專家介紹，玉米油含有80%的不飽和脂肪酸，其中的亞油酸的含量更高達(dá)50%以上，同時(shí)還含有豐富的維生素E以及類固醇等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高。而且玉米油還不含膽固醇，略帶玉米清香，不易產(chǎn)生油膩感，特別滿足人們對(duì)自然健康的飲食追求。玉米油也因此越來(lái)越受到關(guān)心自身健康的白領(lǐng)人士及中老年朋友喜愛(ài)。西王玉米胚芽油享有“健康油”、“放心油”、“長(zhǎng)壽油”等諸多美譽(yù) （2）價(jià)格策略為了能迅速進(jìn)入以及占領(lǐng)市場(chǎng)，在考慮成本的基礎(chǔ)上采用中檔定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。（1）消費(fèi)者接受的價(jià)格：從問(wèn)卷中可知消費(fèi)者樂(lè)意接受2030元/400ml；4050元/900ml 7080元/。140160元/5l等價(jià)格對(duì)應(yīng)的玉米油容量。（2）競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格：從市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)者給自己的產(chǎn)品定價(jià)是以顧客為導(dǎo)向的，產(chǎn)品價(jià)格定在消費(fèi)者樂(lè)意接受的價(jià)格段，（3）渠道策略營(yíng)銷渠道是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。企業(yè)營(yíng)銷渠道策略包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求。西王玉米胚芽油是中國(guó)馳名商標(biāo)，它不能僅僅局限于小城鎮(zhèn)、某個(gè)省份，而是要拓展到全國(guó)的各個(gè)角落，甚至是國(guó)際市場(chǎng)。建立健全電子商務(wù)系統(tǒng)，做好網(wǎng)上批發(fā)零售等工作。，網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)就是最好的營(yíng)銷方式。第一步 根據(jù)北京地區(qū)的行政區(qū)劃和特通渠道，建立三十個(gè)營(yíng)銷大區(qū)。抓住300個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶。第二步 建立三百家直營(yíng)連鎖便利商超。直接面對(duì)終端。第三步 拓展北京所有賣場(chǎng)、商超、社區(qū)便利店。第四步 開(kāi)發(fā)所有機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、社團(tuán)組織等特通渠道。第五步 占有北京餐飲業(yè)。第六步 銷售攻堅(jiān)組早市現(xiàn)場(chǎng)促銷，占有終端人群。第七步 養(yǎng)老助殘，關(guān)注中老年健康。第八步 利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)建立網(wǎng)上商城。第九步 建立國(guó)際貿(mào)易通路。第十步 建立統(tǒng)一的物流配送中心。第十一步 通過(guò)行業(yè)會(huì)、展會(huì)等挖掘系統(tǒng)（4）促銷策略促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推廣、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。促銷的本質(zhì)是通過(guò)傳播實(shí)現(xiàn)企業(yè)同其目標(biāo)市場(chǎng)之間的信息溝通終端營(yíng)銷是最有利的營(yíng)銷利器。北京愛(ài)易購(gòu)超市有限公司在自身連鎖超市的基礎(chǔ)上，廠商聯(lián)合共同開(kāi)發(fā)北京市場(chǎng)，針對(duì)北京食用油中高端產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)，在廠家強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)配合下，為順利迅速拓展和占有北京終端消費(fèi)市場(chǎng)，特制定如下?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略：以產(chǎn)品消費(fèi)終端為產(chǎn)品營(yíng)銷重點(diǎn)的直營(yíng)。取消中間流通過(guò)程，縮短流通鏈。力求達(dá)到利潤(rùn)最大化。建立點(diǎn)廣面實(shí)的銷售渠道，暢通的銷售通路。打造一流的銷售團(tuán)隊(duì)。為保障營(yíng)銷規(guī)劃的實(shí)施，公司不論是在物力、人力、財(cái)力都做了大量的準(zhǔn)備工作，確保我公司代理西王玉米胚芽油在北京地區(qū)的銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第一仗我們根據(jù)北京行政區(qū)劃的劃分和特通渠道，將劃分三十個(gè)銷售管理區(qū)域。分解銷售目標(biāo)。先招三十大區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)過(guò)公司系統(tǒng)培訓(xùn)，直接派到基層每人發(fā)展十個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，每個(gè)客戶10萬(wàn)元銷售指標(biāo)。第一期完成三千萬(wàn)的銷售目標(biāo)。每個(gè)大區(qū)域經(jīng)理組建自己銷售團(tuán)隊(duì)，每只團(tuán)隊(duì)根據(jù)情況不少于十人，整個(gè)北京地區(qū)擁有三百人銷售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)大區(qū)經(jīng)理銷售目標(biāo)1千萬(wàn)元、每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售目標(biāo)100萬(wàn)。每人發(fā)展100個(gè)直營(yíng)點(diǎn)，共計(jì)三萬(wàn)個(gè)直營(yíng)點(diǎn)，每個(gè)直營(yíng)點(diǎn)一年賣一萬(wàn)元貨，即實(shí)現(xiàn)三個(gè)億的銷售目標(biāo)。 為配合第一階段的工作順利實(shí)施，特制定如下銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策政策：一次訂貨10萬(wàn)元，并帳款入帳的，獎(jiǎng)勵(lì)3萬(wàn)元左右的面包車一輛；一次訂貨20萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)6萬(wàn)元左右的車一輛；一次訂貨30萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)九萬(wàn)左右的車一輛。規(guī)劃北京地區(qū)3000臺(tái)車。計(jì)劃在人民大會(huì)堂召開(kāi)表彰大會(huì)，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和影響力。建立三百家直營(yíng)連鎖超市。公司在現(xiàn)有連鎖超市的基礎(chǔ)上，有計(jì)劃在成熟社區(qū)建立三百家連鎖超市，超市內(nèi)專辟區(qū)域展賣西王玉米胚芽油的各個(gè)單品。直接面對(duì)終端。拓展北京所有的超市、賣場(chǎng)、便利店。北京所有的超市全面鋪貨，優(yōu)先給小區(qū)超市、便利店、專營(yíng)糧油店鋪貨。采取優(yōu)惠的銷售政策，快速出擊全面占領(lǐng)北京市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)北京所有機(jī)關(guān)、部隊(duì)、學(xué)校、醫(yī)院、社會(huì)團(tuán)體等特通渠道。北京有著特殊的政治地位和優(yōu)勢(shì)，機(jī)關(guān)多，廠礦多，學(xué)校多，社團(tuán)多，充揮發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的作用打通所有的特通渠道，重點(diǎn)節(jié)假日和日常發(fā)放福利等結(jié)合，覆蓋所有特通渠道。占領(lǐng)北京所有酒店餐飲業(yè)。酒店是食用油吞吐量很大的一塊市場(chǎng)，是消費(fèi)終端。北京有大中小飯店幾萬(wàn)家，負(fù)責(zé)酒店區(qū)域的經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)全面開(kāi)發(fā)北京酒店。銷售攻堅(jiān)組早市現(xiàn)場(chǎng)促銷，占有消費(fèi)終端。北京有盡百個(gè)萬(wàn)人以上的大型早市。早市客流量大、終端人群多、便于抓住終端消費(fèi)者、掌握消費(fèi)者心理和反映。銷售攻堅(jiān)組每天五點(diǎn)至六點(diǎn)到早市現(xiàn)場(chǎng)，擺放展賣，采取捆綁、綁贈(zèng)等形式，刺激消費(fèi)。1養(yǎng)老助殘，關(guān)注中老年人的健康，是全社會(huì)共同使命。公司抓住玉米胚芽油具有改善和調(diào)理中老年人的心腦血管的作用。定期的、不定期的到北京地區(qū)的各個(gè)養(yǎng)老院、敬老院等單位以送愛(ài)心等形式優(yōu)惠送給這些單位和個(gè)人。1利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、建立網(wǎng)上商城?，F(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，公司建立網(wǎng)上商城平臺(tái)，開(kāi)發(fā)更多的有優(yōu)質(zhì)資源的客戶。1建立國(guó)際貿(mào)易渠道。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定繁榮發(fā)展，WTO的通過(guò)，給國(guó)際貿(mào)易帶來(lái)可能。發(fā)揮我們現(xiàn)有幾家有業(yè)務(wù)往來(lái)的外貿(mào)渠道，廣開(kāi)國(guó)際渠道。1建立統(tǒng)一的物流配送中心。在北京地區(qū)我們建立統(tǒng)一的物流配送中心，防止竄貨現(xiàn)象，控制市場(chǎng)價(jià)格。公司在南城和北城各設(shè)一處物流中心，便于定單的處理和配送。1通過(guò)公司人脈資源、行業(yè)會(huì)、展會(huì)等建立系統(tǒng)。通過(guò)人脈資源整合各機(jī)關(guān)后勤保障部門的油品供應(yīng)；通過(guò)中國(guó)餐飲協(xié)會(huì)，以推介會(huì)的形式，推介給酒店；通過(guò)參加名優(yōu)產(chǎn)品會(huì)，尋找潛在的目標(biāo)客戶。西王玉米油推廣話術(shù)問(wèn)：西王玉米油是不是“非轉(zhuǎn)基因”“壓榨”的?答：是，西王玉米油全部是采用100％非轉(zhuǎn)基因原料，100％壓榨而成。問(wèn)：什么是玉米油？答：玉米油也叫玉米胚芽油，它不是用整個(gè)玉米做原料的，而是選取玉米中的精華玉米胚芽，采用科學(xué)壓榨工藝，并經(jīng)過(guò)脫酸、脫膠、脫脂、脫色、脫臭等工序精煉而成。問(wèn)：什么是玉米胚芽？答：玉米胚芽只占整顆玉米籽粒的10%左右。玉米胚芽是玉米的生命核心，一顆金黃飽滿的玉米粒只有那一小點(diǎn)的胚芽可以用來(lái)榨油。問(wèn)：玉米油對(duì)我有什么好處？答：與其他食用油相比，玉米油含有84％的不飽和脂肪酸，尤其是亞油酸含量高達(dá)55％。還含有豐富的維生素E以及植物甾醇等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。長(zhǎng)期食用對(duì)心血管健康非常有幫助。而且，不含膽固醇，略帶玉米清香，口感不油膩，特別符合人們對(duì)自然健康的飲食潮流。問(wèn)：玉米油為什么貴一些？答：玉米不是油料作物，出油率很低，玉米油是選用玉米的精華——玉米胚芽為原料，量少而珍貴。一般來(lái)說(shuō)，一瓶5L的玉米油要耗費(fèi)60—80萬(wàn)個(gè)優(yōu)質(zhì)的玉米胚芽才能得來(lái)，所以價(jià)格也會(huì)略高。問(wèn)：為什么玉米油清香不油膩？答：玉米油是玉米胚芽壓榨、精制而成，他即去除了油脂中的各種有害物質(zhì)，又保留了玉米特有的營(yíng)養(yǎng)和清香，而且油色清亮，有光澤，做出來(lái)的菜清爽可口，不易產(chǎn)生油膩感。問(wèn)：為什么說(shuō)玉米油關(guān)愛(ài)心血管？答：玉米油含有84％的不飽和脂肪酸，其中對(duì)降低膽固醇有幫助的亞油酸含量高達(dá)55％，比大豆油、菜籽油、花生油含量都高，亞油酸對(duì)維護(hù)心血管健康非常有好處。但它不能由人體自身合成，只能通過(guò)飲食來(lái)得到，食用油是最佳的補(bǔ)充途徑。另外，玉米油還含有豐富的被稱為“血管清道夫”的維生素E，所以長(zhǎng)期食用玉米油對(duì)心血管健康很有幫助。問(wèn)：只有心血管有問(wèn)題的人才適合吃玉米油嗎？答：不是。由于玉米油天然的營(yíng)養(yǎng)特點(diǎn)，對(duì)保持人體心血管健康確實(shí)有幫助；但隨著現(xiàn)代社會(huì)的心血管疾病發(fā)病率越來(lái)越年輕化的趨勢(shì)，所以最關(guān)鍵的措施還是及早預(yù)防。所以對(duì)于現(xiàn)在沒(méi)有心血管疾病的人來(lái)說(shuō)，玉米油有一定的預(yù)防作用，同時(shí)，玉米油有清香不油膩的特點(diǎn)，也符合人們追求自然健康的飲食潮流。問(wèn)：現(xiàn)在市場(chǎng)上有玉米油、葵花籽油、花生油和調(diào)和油等，那我們應(yīng)該如何根據(jù)自己的需要來(lái)選擇呢？答：選擇食用油要根據(jù)自己的需要來(lái)選擇。玉米油清香不油膩，而且，對(duì)心血管健康特別有幫助，適合于喜歡清淡飲食又注重健康的消費(fèi)者，比如關(guān)注身材的女性，工作忙碌應(yīng)酬多的白領(lǐng)，以及關(guān)注心血管健康的中老年消費(fèi)者。 總之，公司的最大優(yōu)勢(shì)是直營(yíng)，是廠家的前鋒，廠家是商家的堅(jiān)強(qiáng)后盾。廠商聯(lián)合共同打造北京市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享，互為依托，共創(chuàng)偉業(yè)。將西王品牌，打造成國(guó)際西王！把健康油送到每個(gè)幸福家庭?。?）廣告策略 廣告是企業(yè)促銷組合中十分重要的組成部分，是運(yùn)用的最為廣泛和最有效的促銷手段。廣告媒體的選擇要遵循目的性、有效性和可行性的原則。 電視促銷。充分利用央視等主流媒體，打造西王玉米胚芽油主流品牌。在廣告播放時(shí)間上也要選在人們閑暇的時(shí)間?，F(xiàn)在的人們之所以不喜歡看節(jié)目的時(shí)候插播廣告，主要還是因?yàn)閺V告對(duì)他們沒(méi)有吸引力，單一的廣告詞和單一的廣告形式。要充分發(fā)揮人員的想象力，多想一些有關(guān)西王玉米胚芽油的特點(diǎn)，以微電影的形式，像現(xiàn)在都總所周知的“益達(dá)”口香糖、“德芙”巧克力，更貼近當(dāng)代年輕家庭。雖然花費(fèi)費(fèi)用較之前多，但會(huì)有意想不到的收獲。平面促銷。利用平面媒體，利用軟文、科技文等?，F(xiàn)在市民綠色出行少不了公交車，公交車上面的平面廣告資金投入少，影響力卻不小，市民在不經(jīng)意間就會(huì)看到西王玉米油的廣告，或許有購(gòu)物意向的市民就會(huì)在食用油的選擇上奔向西王玉米油。車身廣告，車內(nèi)廣告要面面俱到；大型商場(chǎng)設(shè)立大型平面廣告；露天電視廣告；還要注意一些小角落，比如電梯內(nèi)部廣告等。再有就是綜藝節(jié)目贊助商，不管是主持人每次短短的“感謝西王玉米胚芽油的大力支持”，還是打在平面上的“西王玉米胚芽油——某某節(jié)目”，都會(huì)在潛移默化中影響人們的消費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)促銷。當(dāng)今社會(huì)網(wǎng)購(gòu)已成為消費(fèi)市場(chǎng)的又一主力。深入人心的淘寶，京東，一號(hào)店等，至少都要在當(dāng)今大家都熟知的網(wǎng)上商城開(kāi)一家旗艦店，做好網(wǎng)絡(luò)宣傳。不能僅局限于西王玉米胚芽油的網(wǎng)上官方網(wǎng)店，畢竟不如淘寶等網(wǎng)上商城的瀏覽量大。在阿里巴巴等網(wǎng)站上投放西王玉米胚芽油廣告，吸引更多的投資者開(kāi)網(wǎng)店，吸引更多的經(jīng)銷商代理商。在健康論壇，食品安全論壇等都留下長(zhǎng)壽花玉米油的身影。 廠商聯(lián)合共同開(kāi)發(fā)北京市場(chǎng)，商家的銷售運(yùn)作離不開(kāi)廠家的支持，銷售計(jì)劃、銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)來(lái)自于廠家的