【文章內(nèi)容簡介】 綠化的特點(diǎn)是：三層立體綠化、三級小區(qū)綠化小區(qū)立體綠化。景觀特點(diǎn)是：區(qū)外景入口景中心景組團(tuán)景窗前景。交通組織：是由U字形主干道，東西主干道及小區(qū)景觀軸構(gòu)成的小區(qū)交通的一級道路。由通往各組團(tuán)的架空層車庫，以及消防、搬家、救護(hù)功能的交通網(wǎng)構(gòu)成了小區(qū)的二級道路。由聯(lián)通各組團(tuán)景觀、休閑中心公園及主出入口等步行交通網(wǎng)構(gòu)成了小區(qū)三級道路。智能化配套系統(tǒng)：假日住宅的物業(yè)管理硬件上，要與一般住宅不同，要根據(jù)建造成本選擇智能化管理系統(tǒng)。智能化配套包含有：※小區(qū)外圍紅外線監(jiān)控系統(tǒng)※防盜報(bào)警系統(tǒng)※防火報(bào)警系統(tǒng)※出入口管理系統(tǒng)※煤氣泄漏報(bào)警系統(tǒng)※通訊自動化系統(tǒng)（四）延伸產(chǎn)品產(chǎn)品品牌與形象延伸產(chǎn)品包括售前服務(wù)及售后服務(wù)，以體現(xiàn)開發(fā)商的品牌及產(chǎn)品品牌。通過良好的服務(wù)，使消費(fèi)者在體會到“物超所值”的基礎(chǔ)上，更體會到“上帝”的滋味，把這種體會變成傳播，使開發(fā)商及產(chǎn)品品牌通過本項(xiàng)目的開發(fā)、銷售、物業(yè)管理過程中達(dá)到“知名度、美譽(yù)度、社會認(rèn)知度”的提升，為今后再開發(fā)項(xiàng)目提供“無形資產(chǎn)”，再使無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化成有形資產(chǎn)。購買之前的產(chǎn)品附加值對消費(fèi)心理的影響因素通過產(chǎn)品包裝?圍墻、售樓處、樣板房、規(guī)劃的小區(qū)未來前景展示等，都會提升消費(fèi)者在購買前對產(chǎn)品附加值的認(rèn)同感，起到刺激消費(fèi)欲望，并產(chǎn)生購買行為的作用。因此，好的產(chǎn)品一定要有好的包裝，使消費(fèi)者不僅體會到產(chǎn)品功能的實(shí)惠，更體會到產(chǎn)品附加值帶來的心理滿足感。使用過程的產(chǎn)品附加值對消費(fèi)心理的影響因素使用過程是指消費(fèi)者在購買了物業(yè)之后，入伙時(shí)或入伙之后，業(yè)主真實(shí)看到的小區(qū)、自己入住的單位以及良好的售后服務(wù)（物業(yè)管理），給業(yè)主心理的附加值提升。小區(qū)整體規(guī)劃及建筑特色本小區(qū)是以后現(xiàn)代主義設(shè)計(jì)手法結(jié)合歐陸設(shè)計(jì)風(fēng)格，以典雅、明快的風(fēng)格突出樓盤的個性，在膠州市形成巨大沖擊力，給消費(fèi)者心理滿足感。（五）房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念結(jié)構(gòu)圖房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念結(jié)構(gòu)圖(見圖22)圖22（略）第七節(jié)戶型的裝修定位建議基于本項(xiàng)目的“假日住宅”概念，“產(chǎn)品需求關(guān)系的分析，在購買該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶中有一定比例的客戶需求帶裝修好的房子，免去距離較遠(yuǎn)、裝修煩人的麻煩。另外，本項(xiàng)目的戶型是以中等偏小戶型80150平方米為主力戶型，根據(jù)購買者，除度假、休閑之外的居家者，如有現(xiàn)成的裝修一步到位，而且價(jià)格略高一點(diǎn)，對購買心理的刺激還是較大。因此，本項(xiàng)目的中小型以帶裝銷售為宜，大戶型即以推薦套餐服務(wù)方式為主。一、墻地面部分客廳地面為?；卮u，房間地面為復(fù)合地板，墻面、天花白灰打底乳膠漆。二、門窗部分入口為優(yōu)質(zhì)實(shí)心防盜門（小區(qū)可統(tǒng)一型號定做，連體別墅公寓除外），普通夾板室內(nèi)門。塑鋼凸窗配淺綠色玻璃。三、廚衛(wèi)部分建議廚房、衛(wèi)生間給排水接頭一次到位。廚房內(nèi)的墻面磚、地面磚、灶臺、廚柜一步到位（廚柜可采用海爾整體廚房設(shè)備），衛(wèi)生間要設(shè)座式馬桶，洗手盆、淋浴設(shè)備三件套及排風(fēng)扇，地面鋪設(shè)防滑面磚，墻面貼墻面磚并吊頂。第八節(jié)目標(biāo)客戶定位定位原則：選準(zhǔn)目標(biāo)，穩(wěn)準(zhǔn)出擊定位：都市新貴一、產(chǎn)品——目標(biāo)客戶造什么產(chǎn)品？賣給誰？根據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，從目前膠州市的人口結(jié)構(gòu)、人均收入、房地產(chǎn)價(jià)格、消費(fèi)力資源等因素來看，以本項(xiàng)目的規(guī)模及檔次，如果全部定位于膠州市消化是比較困難的。因此，我們把目標(biāo)客戶鎖定在膠州市。其中膠州市約占60％份額，膠州市其他城鎮(zhèn)占40％份額。二、目標(biāo)客戶細(xì)分個體與私企業(yè)老板（市內(nèi)+周邊城鎮(zhèn)）該階層基本都有住房，對生活質(zhì)量要求比較高。且在長期的經(jīng)營過程中對“功能價(jià)格比”有著較清楚的認(rèn)識，文化方面都有一定修養(yǎng)，對“居住+度假+投資概念的理解高于其它行業(yè)人士。文、教、衛(wèi)圈人士該群族文化素質(zhì)較高，追求自由浪漫的工作和生活方式，生活空間不一定追求太奢華，但要有品位，并注重生活質(zhì)量。對居住環(huán)境有著較高的要求，該階層收入雖并不太穩(wěn)定，但決不是一般工薪層的收入水平。該群族是本項(xiàng)目期望的目標(biāo)客戶。外企、合資企業(yè)高級職員在青島市雖然這一群族人數(shù)并不太多，但膠州市發(fā)達(dá)的工業(yè)重地及便利的外貿(mào)港口，對他們還是具有很大的誘惑力。細(xì)分如下：企業(yè)業(yè)主高級職業(yè)經(jīng)理人高級技術(shù)人員該群族是本項(xiàng)目主要目標(biāo)客戶。政府公務(wù)員雖然在膠州市該群族龐大，但是能成為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的十分有限。原因是：按公務(wù)員的純薪水收入水平，要想在原居住條件下再擁有度假公寓基本是不可能的，只有一個因素，就是“灰色收入”。因此，該群族也是我們項(xiàng)目的主力目標(biāo)客戶。退休人員該群族較復(fù)雜，有公務(wù)員、文化人、高級知識分子、回國人員、國企老板等不同類型，不同收入來源。該群族都有一個消費(fèi)指導(dǎo)思想，就是“享受天倫之樂，安度晚年”，因此，對居住環(huán)境的要求高于一切。該群族也是我們項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。第九節(jié)價(jià)格定位定價(jià)原則：市場無形，定價(jià)有道定位：平層住宅：　1360元/M21606元/M2多層住宅：1460元/M21716元/M2連體別墅公寓：3800元/M24500元/M2商鋪：3100元/M23875元/M2一、價(jià)值取向房地產(chǎn)價(jià)格是由地價(jià)、工程造價(jià)，各種稅費(fèi)、資金利息、銷售費(fèi)用和開發(fā)商期望利潤等因素構(gòu)成的?；境杀炯娱_發(fā)商利潤構(gòu)成基本價(jià)，一般市場定價(jià)原則由三個價(jià)值取向構(gòu)成。市場價(jià)值取向：需要考慮同等片區(qū)、同等物業(yè)、采用比較的手段來確定。成本價(jià)值取向：項(xiàng)目整體綜合成本加開發(fā)商期望利潤。消費(fèi)者心理價(jià)值取向：該區(qū)域位置的物業(yè)在消費(fèi)者心里的“功能價(jià)格比”。當(dāng)然，除考慮價(jià)值取向因素外，房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的因素是項(xiàng)目整體所包括的多種可變因素以上因素統(tǒng)籌考慮決定了價(jià)格的定位因素，構(gòu)成了價(jià)格定位的可行性基礎(chǔ)。二、定位分析對住宅產(chǎn)品而言，在一定戶型面積范圍內(nèi)，總價(jià)決定客戶群的區(qū)隔，而單價(jià)卻直接影響消費(fèi)心理。因此，對項(xiàng)目價(jià)格定位的安全性進(jìn)行分析，可得出安全性模擬曲線，以此為依據(jù)來制定本項(xiàng)目的基本價(jià)位。在此基礎(chǔ)上，追求差異性產(chǎn)品的附加值。追求產(chǎn)品高附加值會造成成本的增加，但價(jià)格可隨之有所上升。項(xiàng)目評價(jià)模式的因素構(gòu)成及風(fēng)險(xiǎn)分析：目標(biāo)客戶群的數(shù)量：（1）少量（2）一般（3）較足（4）充足目標(biāo)客戶群的需求程度：（1）不強(qiáng)烈（2）一般（3）較強(qiáng)烈（4）很強(qiáng)烈目標(biāo)客戶的交易資金量：（1）不足（2）差不多（3）足夠（4）有余開發(fā)商品牌及資金實(shí)力：（1）不足（2）有差距（3）相當(dāng)（4）有余政策環(huán)境：（1）不利（2）較有利（3）無影響（4）有利同檔競爭：（1）不利（2）較有利（3）一般（4）不激烈硬環(huán)境：（1）不適合（2）一般（3）較適合（4）很適合從以上（1）、（2）、（3）、（4）選項(xiàng)中，分別取4分。針對本項(xiàng)目所處的膠州市的市場價(jià)格現(xiàn)狀，參照膠州市房地產(chǎn)低價(jià)位的市場因素，分別以1200元／M1500元／M1700元／M1850元／M2四個價(jià)位進(jìn)行綜合評價(jià)。從經(jīng)驗(yàn)角度出發(fā)，房地產(chǎn)通常理想的理智而安全的利潤率應(yīng)為25％35％，對應(yīng)圖中的單價(jià)值為1350元／M21850元／M2。在這個區(qū)間按膠州市的建筑成本基礎(chǔ)上提升10％15％來開發(fā)本項(xiàng)目。根據(jù)以上理論分析和膠州市、青島市場的價(jià)格差異性，而對膠州市的目標(biāo)客戶，合理平均單價(jià)定位1650元／M2，毛利潤率約在34％。項(xiàng)目成本控制定位——平均單位成本控制在1000元／M2之內(nèi)。以上是按理論的安全模式推理的結(jié)果。是為開發(fā)投資風(fēng)險(xiǎn)降低的一種分析，但實(shí)際上按市場調(diào)研分析，我們的定價(jià)因素和比較還是參照膠州市場價(jià)格因素比較多，目的在通過整體市場的理論分析,對市場風(fēng)險(xiǎn)有足夠的認(rèn)識，并使開發(fā)商對開發(fā)項(xiàng)目的市場回報(bào)有一個理性的認(rèn)識。并根據(jù)這種分析的價(jià)格定位結(jié)果，1650元／M2的均價(jià)，最高價(jià)也不會突破2500元，對膠州地區(qū)的目標(biāo)客戶應(yīng)具極強(qiáng)的誘惑力。本項(xiàng)目由于前期在價(jià)格定位上有過失誤，在膠州房地產(chǎn)市場上有一定的負(fù)面影響。因而在價(jià)格定位上不宜按理論上的理想均價(jià)1650元／M2來作為我們的均價(jià)。建議開發(fā)商在促銷期按平層1420元／M2，錯層1560元／M2的均價(jià)公開銷售。第三章項(xiàng)目整體規(guī)劃思路與建議第一節(jié)規(guī)劃主導(dǎo)思想一、課