【文章內(nèi)容簡介】 力保障。五、建立調(diào)配安置管理體系。調(diào)配安置管理是指將企業(yè)活動之必要的一個職務(wù)，分配給應(yīng)當(dāng)擔(dān)任此職務(wù)的從業(yè)人員。六、建立富有競爭力和吸引力的薪酬福利體系。建立健全一套完整的工資、獎勵制度和福利待遇保障體系，是現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理的一項(xiàng)基本而又緊迫的工作。 具體實(shí)施途徑本項(xiàng)目的專利擁有人陳珍榮先生將擔(dān)任公司的董事長兼技術(shù)顧問，鄧剛副教授將主持番茄酒的日常研發(fā)工作，鄭文哲教授與朱振達(dá)副教授將擔(dān)任公司的銷售顧問，陸競紅副教授將擔(dān)任公司的財務(wù)顧問，陳琪、葉永玲副教授將擔(dān)任公司的生產(chǎn)運(yùn)營顧問。其中奇樂創(chuàng)業(yè)小組成員來自市場營銷、生物科學(xué)、會計(jì)、工商管理等不同專業(yè)，參與公司的各項(xiàng)管理工作。負(fù)責(zé)公司具體管理運(yùn)營的是浙江師范大學(xué)本科生和碩士生，所學(xué)專業(yè)涉及生物、財務(wù)、營銷等。本創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在技術(shù)研究、市場營銷、專業(yè)市場、資訊收集、公共關(guān)系、人事關(guān)系上具有直接的技術(shù)與豐富的經(jīng)驗(yàn)。分工如下：圖61 公司人員分工陳珍榮公司董事長兼研發(fā)中心主任張鴻敏財務(wù)部部長陳欽公司副總經(jīng)理任麗杰人事部部長倪天英品質(zhì)部部長任琴市場部部長張?jiān)蒲噢k公室主任鄧剛研究室主任第七章 市場策略2009年8月份我公司為了進(jìn)一步深入了解和我公司為了解番茄酒的市場狀況，果酒飲用頻率，消費(fèi)習(xí)慣等，并全面的分析消費(fèi)市場，發(fā)現(xiàn)其利弊，公司委托金華市雙和經(jīng)濟(jì)管理研究所在溫州瑞安、金華市區(qū)、義烏等3地開展了此次調(diào)研活動。共發(fā)出問卷356份,收回352份, 缺失值為4，%。其中有效問卷343份，%。并取得相應(yīng)的成果。通過對調(diào)查問卷的科學(xué)分析，得出了以下調(diào)查結(jié)果。%的人愿意飲用番茄酒占總調(diào)查者近七成比例，有不少的消費(fèi)者持觀望態(tài)度 在關(guān)于番茄酒選擇標(biāo)準(zhǔn)時，營養(yǎng)、口感、價值、%的比例通過深入的市場調(diào)研和分析，以及我公司在07年在溫州瑞安、08年在山東的試銷活動，緊密結(jié)合我們番茄酒產(chǎn)品度數(shù)低、營養(yǎng)豐富、口味獨(dú)特等特點(diǎn)，我們由此確定了企業(yè)的市場范圍和目標(biāo)。在國內(nèi)市場，據(jù)中國釀酒工業(yè)協(xié)會果露酒專業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)，中國的果酒品種目前已有數(shù)十種。南有楊桃酒、荔枝酒、枇杷酒等，北有草莓酒、棗子酒、柿子酒等。而且荔枝酒、李子酒、蘋果酒都獲過國際大獎。與生產(chǎn)品種日益增加的局面相對應(yīng)的，是在大城市主要賣場中果酒推廣的乏力。在2003年，果酒產(chǎn)量約30萬噸，％，％。（標(biāo)明數(shù)據(jù)來源）以葡萄酒為例：目前國產(chǎn)葡萄酒依舊占據(jù)國內(nèi)70%的市場份額，據(jù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，111月，葡萄酒行業(yè)累計(jì)產(chǎn)量63萬噸，%。2008年111月份，%，；%。據(jù)中國食品工業(yè)行會統(tǒng)計(jì)，果酒年銷售量以15%的速度增長。在國外市場，僅以日本為例，在日本，果酒一年的銷售量是10萬噸。日本朝日啤酒和可果美兩大公司共同開發(fā)的超低度番茄酒“tomate”，酒精度數(shù)僅為5%。僅在一個月的時間里，已達(dá)25000箱。而且在中國香港一帶銷售火爆，其市場前景良好。目前我國飲料酒的年消費(fèi)量大約為3000萬噸左右，其中啤酒約為2200萬噸，白酒近為500萬噸，黃酒為130萬噸，而果酒僅為50萬噸（其中包括葡萄酒）。側(cè)面說明了本公司的番茄酒具有市場發(fā)展空間。以杞濃果酒為例：現(xiàn)該行業(yè)集中度高,寧夏紅與杞濃就壟斷了90%之多的市場份額,屬于中國最具發(fā)展空間行業(yè)之一,2005年年初,杞濃果酒被中國食品工業(yè)協(xié)會評為“中國真正好喝的健康果酒”,每年將有近40%的幅度高速成長,前景極為看好。枸杞酒的銷售價格稍高于葡萄酒,葡萄酒行業(yè)的平均利潤率在15%以上,枸杞酒隨著市場的開拓,應(yīng)能獲得10%以上的利潤率。專家認(rèn)為，低度風(fēng)味的飲料酒是未來酒業(yè)拓展空間的主要發(fā)展空間。國家酒業(yè)的政策主要是“限制高度酒，鼓勵發(fā)酵酒與低度酒的發(fā)展，支持水果酒與非糧食酒的發(fā)展”。本公司特別開發(fā)的番茄酒具有美容護(hù)膚、養(yǎng)陰涼血、健胃消食、延緩衰老，清熱解毒等功效。經(jīng)有關(guān)專家老師的研究，通過將上述的番茄營養(yǎng)成功的溶于酒精，使我公司生產(chǎn)的番茄的全部功效，而且，更使人們能在享受暢快飲酒的同時強(qiáng)身健體。因此，我們可以斷言，市場對我們的奇了番茄酒必然會體現(xiàn)出強(qiáng)大的興趣，如果經(jīng)營得好則會有高而穩(wěn)的收益。圖74：奇樂公司番茄酒銷售量增長預(yù)測圖 市場推廣策略我們從市場概況、市場容量、市場推廣策略、盈利模式、營銷渠道建立、客戶群研究、重點(diǎn)市場推廣與營銷渠道策略等角度對番茄酒市場的產(chǎn)品推廣策略、營銷渠道開發(fā)等關(guān)鍵問題進(jìn)行細(xì)致研究。我們通過定性分析和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來揭示番茄酒市場當(dāng)前的推廣、經(jīng)銷規(guī)律特點(diǎn)、存在問題等，并在此基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的番茄酒市場推廣策略。 圖76：番茄酒市場推廣策略 在開展這個項(xiàng)目之前，我們已經(jīng)對金華本地市場及國內(nèi)市場做了一定的調(diào)查。目前，由于產(chǎn)能及推廣方面的原因只有小批量的番茄酒已在香港市面上銷售，市場缺口很大，供應(yīng)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及需求量。我們依托金華市強(qiáng)大的番茄生產(chǎn)能力，先立足本地，鞏固本地市場。番茄良好的口味和豐富的營養(yǎng)早已得到人們的廣泛認(rèn)可，相信番茄酒作為其純天然衍生產(chǎn)品必然也會在相當(dāng)短的時間內(nèi)被人們所認(rèn)可。這也正是我公司的長期立足點(diǎn)。表71：番茄酒的主要消費(fèi)群體調(diào)查表主要消費(fèi)群體/產(chǎn)品功效認(rèn)同度促進(jìn)消化健胃消脾清熱解毒青年女性%31%%中年女性%36%% 當(dāng)前市場上尚無有力競爭對手，07年日本朝日啤酒和可果美兩大公司共同開發(fā)的超低度番茄酒“tomate”上市，在日本國內(nèi)造成不小的銷售狂潮，該公司07年番茄酒計(jì)劃銷量為3萬箱（500毫升/瓶，12瓶/箱），截止5月末，其銷量已達(dá)25000箱。但幸運(yùn)的是，這種日本產(chǎn)番茄酒尚無海外推廣計(jì)劃，故對國內(nèi)市場影響幾乎為零。國內(nèi)目前初具規(guī)模的番茄酒生產(chǎn)商為河北果果公司，但其規(guī)模和產(chǎn)能都有限，產(chǎn)品質(zhì)量也不穩(wěn)定，缺陷尚多。相信我公司先進(jìn)的管理理念和現(xiàn)代化的生產(chǎn)工藝必然會在各方面超越前者。針對同類競爭產(chǎn)品，其中包括其他果酒（以葡萄酒為主），白酒等。這其中包括茶等飲料。但相對其他酒類而言，其度數(shù)遠(yuǎn)比本公司生產(chǎn)的番茄酒高，不符合現(xiàn)今的酒類市場導(dǎo)向。而相對茶等飲料而言，茶等飲料不能用于正式的社交場合。我國釀酒行業(yè)的迅速發(fā)展，大量資本開始流入釀酒行業(yè)，一些科研機(jī)構(gòu)或部門必定會加強(qiáng)對釀酒技術(shù)以及酒類產(chǎn)品開發(fā)的研究，本公司的產(chǎn)品也有可能被淘汰。對此，我們要有積極的防范應(yīng)對措施，依靠自身強(qiáng)大的專利優(yōu)勢，努力開發(fā)番茄酒的衍生產(chǎn)品，走產(chǎn)品和經(jīng)營的系列化，避免單一產(chǎn)品的依賴性風(fēng)險。 隨著越來越多公司把科學(xué)技術(shù)作為第一生產(chǎn)力，各公司都很注重創(chuàng)新，加大科研的力度。因此技術(shù)上的進(jìn)步很快會應(yīng)用于生產(chǎn)，特別是產(chǎn)品某一方面的改進(jìn)也可能成為公司銷售的亮點(diǎn)，因此改進(jìn)性產(chǎn)品越來越多。在公司發(fā)展中，不斷創(chuàng)新與吸收同行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)將會成為公司研發(fā)部門的一項(xiàng)重要工作，依托浙江師范大學(xué)生化學(xué)院的有力優(yōu)勢，力求保持技術(shù)領(lǐng)先。 根據(jù)市場調(diào)查和分析，我們可以發(fā)現(xiàn)番茄酒的市場具有以下幾個特點(diǎn)：1．市場需求量大：目前追求營養(yǎng)健康的理念已經(jīng)為中國大陸消費(fèi)者普遍接受，可以預(yù)測隨著人們健康意識的不斷提高，番茄酒必將是今后果酒行業(yè)的發(fā)展趨勢。本公司希望番茄酒成為這樣一種“功能獨(dú)特的營養(yǎng)品”，不但具有美容護(hù)膚、延緩衰老的功效，還能滿足人們對社交飲酒的需要。2．有效供給不足：目前市場上存在的提供番茄酒生產(chǎn)廠家還很少，且技術(shù)層次不高，生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售渠道不是特別完善，有效供給不足，很難滿足消費(fèi)者的需要。3．市場進(jìn)入壁壘高：本公司具有番茄酒國家專利保護(hù)的先天優(yōu)勢，市場跟隨者無法在短時間內(nèi)進(jìn)入該行業(yè)，這讓市場的早期進(jìn)入者擁有了巨大的優(yōu)勢。4．發(fā)展前景廣闊：由于番茄酒的市場潛在需求量大、有效供給不足，因此其發(fā)展勢頭良好，有著廣闊的市場發(fā)展前景，這讓進(jìn)入該行業(yè)的專利擁有者有非常大的信心。而且有關(guān)市場資料進(jìn)行分析之后，消費(fèi)者對本公司生產(chǎn)的營養(yǎng)豐富的功能性番茄酒（見圖76）具有很大的期待。5．競爭對手不多：公司的主要競爭對手為國外的幾家公司，但其生產(chǎn)的番茄酒及其用途與我公司截然不同，而國內(nèi)競爭對手幾乎沒有，少數(shù)幾家處于起步初試階段，只要我們?nèi)f眾一心，狠抓生產(chǎn)發(fā)展，必然會在不遠(yuǎn)的將來是他們望塵莫及。 圖76：番茄酒主要功效圖 表74：主要競爭對手分析圖主要競爭對手公司選址經(jīng)營番茄酒時間產(chǎn)品領(lǐng)域合作企業(yè)日本朝日啤酒株式會社日本東京3年5度番茄酒（市場僅在日本本土一帶）美國美樂公司美國美樂公司（可果（KAGOME）株式會社）日本東京3年5度番茄酒（市場僅在日本本土一帶）日本朝日啤酒株式會社 番茄酒SWOT分析面對著同類競爭對手以及其他果酒廠商的的競爭壓力，我們做了以下幾點(diǎn)的分析：表75：番茄酒的SWOT分析圖優(yōu)勢(S)機(jī)會(O)1. 高營養(yǎng)2. 低成本3. 獨(dú)有性 4. 中國酒類行業(yè)市場潛力巨大5. 有專利保護(hù)；（三農(nóng)政策、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)免稅、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)政策的扶植政策等）所提供的軟環(huán)境；；弱勢(W)威脅(T)＼美譽(yù)度＼市場占有率不高 經(jīng)過對我公司現(xiàn)階段的優(yōu)點(diǎn)和不足的分析，我們制定了以下的應(yīng)對措施： 增強(qiáng)技術(shù)投入，強(qiáng)化產(chǎn)品的差異：加強(qiáng)延長原有產(chǎn)品線的生命周期，對它們進(jìn)行升級完善，注重研發(fā)改進(jìn)型新產(chǎn)品。同時注重科研經(jīng)費(fèi)的投入，保證研究有條不紊地進(jìn)行。其中包括研發(fā)以番茄酒為主的多風(fēng)味復(fù)合型低度果酒。 加強(qiáng)公司軟、硬件建設(shè)，提高產(chǎn)品、品質(zhì)：市場認(rèn)可一個新公司的產(chǎn)品相對來相對來說還是有一定的難度，我們將通過對內(nèi)和對外兩個方面讓別人認(rèn)可我們的技術(shù)和產(chǎn)品。對內(nèi)：主要從硬件和軟件兩個方面入手，硬件方面繼續(xù)保持公司在行業(yè)中的技術(shù)等優(yōu)勢，在生產(chǎn)設(shè)施和環(huán)境建設(shè)方面按照嚴(yán)格的要求進(jìn)行操作，不斷完善公司的管理體系，增進(jìn)與高等院校、當(dāng)?shù)卣跋嚓P(guān)科研部門的合作力度，加強(qiáng)員工的操作技能，改進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)方法，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)的科學(xué)合理化。軟件方面用良好的服務(wù)打動客戶。 對外：由于目標(biāo)群是針對各類消費(fèi)群體，宣傳上可以通過各類報刊雜志、廣播電視媒體，以及參加相關(guān)的果酒展會等方面去宣傳。 建立及時有效的信息反饋渠道，隨時掌握市場和技術(shù)動態(tài)：番茄酒在國內(nèi)比較少見，其技術(shù)在國際上也處于較領(lǐng)先地位，所以有很好的市場前景。番茄酒在日本，韓國以及臺灣都比較成熟，在日本相關(guān)產(chǎn)品的銷售額已經(jīng)突破了200億日元，番茄酒在中國還是剛剛處于起步階段，目前國內(nèi)只有河北果果實(shí)業(yè)公司生產(chǎn)此類番茄酒，同時日本的該類產(chǎn)品也逐步開始進(jìn)入我國，目前主要集中在香港與上海等地方銷售。多元化經(jīng)營，降低對單一技術(shù)產(chǎn)品的依賴性風(fēng)險。 公司深知跟在其他企業(yè)后面是很難有所作為的，所以要積極開發(fā)產(chǎn)品潛能，創(chuàng)新渠道，攻其弱點(diǎn)。同時在條件不成熟的情況下，盡量避免與之正面交鋒。在競爭對手的產(chǎn)品對比中，質(zhì)量和價格是我們在客戶心中最大的比較。接近微利的價格和良好的質(zhì)量是我們能搶占別人手中客戶的基礎(chǔ)。加上優(yōu)秀的售前售后服務(wù)和良好的產(chǎn)品質(zhì)量可以讓公司生存并逐漸壯大。 利用專家意見進(jìn)行決策：公司將聘請相關(guān)的專家為公司顧問，協(xié)助制定公司策略。并且請中國營養(yǎng)協(xié)會對本公司的產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)鑒定及推薦，提高產(chǎn)品的權(quán)威性。采納專家的意見，進(jìn)一步進(jìn)行改良，讓公司向著健康有序的方向運(yùn)行。第八章 營銷戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略在對市場進(jìn)行仔細(xì)分析的前提下，我們?yōu)楣靖鱾€發(fā)展時期制定了一系列的營銷戰(zhàn)略，在投入公司銷售額15%左右的營銷費(fèi)用下，爭取在4~8年后達(dá)到占領(lǐng)48%的番茄酒市場份額，成為國內(nèi)番茄酒行業(yè)的領(lǐng)先者。我們主要以金華為立足點(diǎn)，以金華為輻射中心的江浙地區(qū)為主要市場，主要采取直接銷售的策略，通過與主要代理商長期代理銷售、潛在客戶體驗(yàn)營銷、新產(chǎn)品技術(shù)發(fā)布會、承辦學(xué)術(shù)交流會、專業(yè)刊物廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷等營銷手段來擠占市場，達(dá)成零的突破并最終達(dá)到初期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)利稅總額約1000萬，市場份額超過20%。鞏固并繼續(xù)發(fā)展合作商家，進(jìn)一步完善營銷渠道，積極拓展本產(chǎn)業(yè)，打造供應(yīng)鏈一體化營銷。并逐步走向社區(qū)，走進(jìn)家庭。研制各類番茄酒（例如：研制以番茄風(fēng)味為主混合番茄酒），進(jìn)一步拓展產(chǎn)品鏈，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。以金華為基點(diǎn)，進(jìn)軍溫州、寧波、杭州等浙江市場，并且開始進(jìn)軍海外市場。延用直接銷售等銷售策略，依托已經(jīng)形成的市場和良好的口碑，通過社會公益廣告、大型社會公益活動、網(wǎng)絡(luò)營銷等營銷手段進(jìn)一步占領(lǐng)市場，并樹立我們的品牌形象。實(shí)現(xiàn)利稅總額與初期相比翻一番，市場份額達(dá)到35%以上。 在這個階段，我們產(chǎn)品的目標(biāo)是華東、長江以南為主的市場，并逐步開拓國內(nèi)和國際市場。我們將采取以直接銷售為主，代理銷售為輔的策略，通過數(shù)據(jù)庫營銷、專業(yè)刊物廣告、社會公益廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷等營銷手段鞏固市場。實(shí)現(xiàn)利稅總額的穩(wěn)固增長，市場份額達(dá)到48%以上。 營銷組合策略—5Ps+Cs我們將在6Ps營銷理論的指導(dǎo)下結(jié)合以消費(fèi)者為中心的Cs營銷理念，制定適合本公司產(chǎn)品的5Ps+Cs營銷組合策略，真正做到體現(xiàn)顧客價值，建立一個良好的客戶管理基礎(chǔ)。提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，制定雙贏的價格，采用簡單有效的銷售渠道以及相應(yīng)的促銷手段，借此把本公司的產(chǎn)品推向市場。圖81：營銷組合策略圖優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和技術(shù)雙贏的價格人性化的服務(wù)本公司的營銷組合和諧的公共關(guān)系便捷的渠道 有效的促銷（product）優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的。本公司研發(fā)的番茄酒具有營養(yǎng)、超低度、休閑、經(jīng)濟(jì)、口味獨(dú)特、美容養(yǎng)顏、延緩衰老等特點(diǎn)，其與同類產(chǎn)品相比有相當(dāng)大的優(yōu)勢，在整個果酒業(yè)中的地位不容小視。 產(chǎn)品自身優(yōu)勢番茄本身就是一種相當(dāng)富有營養(yǎng)的食品，同時也是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡淖郎厦朗?。它含有豐富的維生素、礦物質(zhì)、碳水化合物、有機(jī)酸及少量的蛋白質(zhì)。有促進(jìn)消化、利尿、抑制多種細(xì)菌作用。番茄中胡蘿卜素可保護(hù)皮膚彈性，促進(jìn)骨骼鈣化，防治小童佝僂病、夜盲癥和眼干燥癥。本公司