【文章內容簡介】 季，特別是在“五一”、“十一”以及冬春季度旅游高峰期，可以根據(jù)需求適當提高旅游產品的價格。相反，在旅游淡季，尤其是夏季，旅游產品的價格可以通過打折扣的形式適當降低。（2）競爭導向定價法。旅游平季時，以同行業(yè)作為定價的依據(jù)，使產品的價格保持與競爭價格相同或相近的水平。現(xiàn)階段介個策略：門票換客流，通過合作方式，換取合作渠道的推廣資源。半價窗口銷售，減少因價格因素到達門口而不入園的現(xiàn)象，為封園不封視線的客觀因素考慮。網(wǎng)絡銷售利潤放低，增加網(wǎng)絡銷售商的利潤空間，獲得推廣動力，提升產品的排行高度，獲得更多關注。無中生有節(jié)慶活動，利用節(jié)慶吸引特殊群體，引導大眾關注并產生消費欲望。(三) 分銷策略分銷策略是市場營銷組合策略中的四個基本要素之一，如果產品是旅游區(qū)的立身之基，分銷渠道網(wǎng)絡則是旅游區(qū)的生存之本。建立一個有效的分銷渠道網(wǎng)絡，是旅游區(qū)在激烈的市場競爭中脫穎而出，并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關鍵因素之一。分銷策略重點在于：旅游區(qū)如何通過銷售網(wǎng)絡建設與管理,采取有效的渠道競爭策略，把旅游產品適時、適地、方便、經濟地提供給游客，實現(xiàn)旅游企業(yè)的經營目標。旅游區(qū)應該考慮選擇各種有效的途徑，實行產品分銷的最佳環(huán)節(jié)，使消費者的成本最小利潤最大。就花海而言，應開發(fā)網(wǎng)絡銷售渠道為主，拓展散客及自駕車市場。然后逐步建立旅行社分銷渠道，把產品納入到常規(guī)線路中?，F(xiàn)階段擴展策略：旅行社渠道品牌推廣，為上電子行程鋪墊。汽車服務行業(yè)合作，建立散客渠道。酒店合作，尋求代售門票。大型商場，房地產公司合作，用門票去提升他們的產品價值。建立學校、企業(yè)、社區(qū)上門直銷。(四) 聯(lián)合策略聯(lián)合營銷，也稱合作營銷或協(xié)同營銷，是指兩個或兩個以上的營銷組織為了增強市場開拓和競爭能力，通過共同分擔營銷費用，協(xié)同進行營銷傳播、品牌建設、產品促銷等方面的營銷活動，以達到資源優(yōu)勢互補，營銷效益最大化的目標。旅游區(qū)的聯(lián)合營銷是市場的必然選擇，是對目的地各個參與其中的旅游區(qū)的旅游資源和產品的整合、策劃、包裝、推廣等一系列活動，旨在提升所在區(qū)域旅游目的地的整體形象，塑造區(qū)域化旅游品牌，吸引更多的客源，而共同采取的營銷活動。鳳凰花?？蛯嵤┞?lián)合策略，與本區(qū)域內的蜈支洲到聯(lián)合，通過聯(lián)票、贈票、優(yōu)惠券等形式，將知名度較高旅游區(qū)的游客引入花海景區(qū)，實現(xiàn)客源共享?，F(xiàn)階段策略：綁定式門票換客流，利用知名度高的景區(qū)客流量大的優(yōu)勢，綁定獲得宣傳和引導。借用媒體合作機會，資源互換，獲得他們銷售渠道。(五) 過程策略過程策略是指“顧客獲得服務前所必經的過程”。對于花海旅游區(qū)來說，就近的鳳凰機場和三亞火車站等2個主要入島口，人流大，目標直接，利用有力的條件讓潛在游客獲得信息。現(xiàn)階段策略：鳳凰機場情人節(jié)送花活動，獲得媒體關注，話題傳播。贈送資料及門票，引導小群體。(六) 環(huán)境策略景區(qū)應本著“以人為本”的原則完善服務設施、解說系統(tǒng)、標示標牌，使游客在旅游區(qū)游覽過程中，看到的導游圖、指示牌清晰明確，使用的服務設施非常人性化，留下深刻的印象，提高重游率，擴大旅游區(qū)的知名度?，F(xiàn)階段策略：營造開園氛圍，在主要入口凸顯，引起關注，引導進入。臨時指引牌設立，沿途引導。網(wǎng)絡宣傳嵌入導航功能。App周邊游主題推薦。三、 營銷方式(一) 人員促銷爭取近程團隊出游針對近程市場，主要在三亞各大型企事業(yè)單位，如政府機關、學校、醫(yī)院、社區(qū)等，派業(yè)務員登門拜訪，加強聯(lián)絡，爭取團體出游、獎勵旅游等旅游市場。與旅行社保持業(yè)務關系和三亞主要的地接旅行社合作，積極推薦旅游路線，為旅行社提供優(yōu)惠政策，確保景區(qū)游客數(shù)量的穩(wěn)定增長。建立市場根據(jù)鳳凰花海的資源特色，主動出擊，聯(lián)系周邊各市縣大中小學校，開展春游活動，開拓學生市場。網(wǎng)絡營銷海南是通過手機app預定量排全國第四的旅游市場，因此，大量的客戶將從網(wǎng)絡獲得信息。網(wǎng)路營銷將通過事件營銷，達到大量傳播被關注的目的，同時將產品覆蓋到網(wǎng)絡所有的銷售渠道，達到信息獲知，產品了解，在線下單的全程網(wǎng)絡體驗。(二) 公共關系邀請科考邀請旅行社高層主管、新聞媒體記者、科研專家、旅游專欄作家等前往旅游區(qū)參觀、踩線，通過他們的強有力的宣傳，帶動大眾市場，以擴大景區(qū)的知名度。邀請度假邀請重要領導、奧運會冠軍、全國勞動模范、著名企業(yè)家等在全國甚至世界范圍內有影響力的人物來景區(qū)參觀。媒體對名人的報道也就成了對景區(qū)的免費宣傳。同時，這種“名人效應”比一般的廣告更容易令游客信服。邀請專項活動通過攝影家、探險家的聚集、創(chuàng)作與宣傳，景區(qū)將逐漸被大眾關注，具有較強的吸引力。(三) 節(jié)慶營銷結合當?shù)孛褡屣L情的節(jié)慶活動，以及景區(qū)自身定制的節(jié)慶活動為景區(qū)旅游產品增添新鮮元素，提高重游率，發(fā)展休閑度假市場，而且也是擴大宣傳、提高知名度的好機會。(四) 互聯(lián)網(wǎng)營銷完善花海網(wǎng)站、微信平臺和微博完善旅游的產品、照片、文字資料將全面介紹“吃、住、行、游、購、娛”。及時發(fā)布景區(qū)信息，活動，現(xiàn)場照片等通過事件創(chuàng)造引發(fā)性話題，結合景區(qū)營銷，獲得微信圈、微博圈的關注度整合周邊資源，設計合理線路發(fā)布在網(wǎng)站，提供游客參考客源地網(wǎng)上信息發(fā)布在中遠程重要客源地（北京、上海等大中型城市）的旅游信息網(wǎng)上發(fā)布相關的旅游出行信息、旅游產品信息、旅游攻略等，使游客對景區(qū)有一個全方位的了解。網(wǎng)絡宣傳通過和B2B交易平臺的合作，全網(wǎng)覆蓋，如攜程網(wǎng)、同程網(wǎng)、途牛網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、去啊、驢媽媽等OTA建立銷售渠道，在新浪、天涯社區(qū)、163門戶網(wǎng)站、旅游頻道、地方信息網(wǎng)及微博、微信等發(fā)布旅游區(qū)圖文簡介、出行信息、游記或專題等，可以擴大游客對旅游目的地的感知，使游客更加關注目的地，產生出游動機，最終使出游動機變?yōu)閷嶋H出游行為。客源地渠道建設建立客源地海南旅游辦事處，代理旅行社等的溝通渠道，以達到產品上常規(guī)線路的支持。(五) 廣告促銷（1）大眾媒體——電視、報紙、雜志A、電視 新聞報道、動態(tài)事件。Ｂ、報紙 南國都市報、?？谕韴蟆⒑Ｄ辖洕鷪?、?？谌請蟆⑷齺喅繄蠛Ｄ仙搪脠蟮热刖晨驮词袌鰣蠹埖淖鲂蜗髲V告。C、雜志《旅行家》、《時尚旅游》、《攝影家》以及地方旅游雜志、攝影雜志上刊登規(guī)劃區(qū)散文、詩歌、書畫作品、攝影作品等。（2）特定媒體——戶外媒體、音像制品、印刷品、直郵廣告Ａ、音像制品制作反映鳳凰花海景區(qū)風光的聲、光、像等各種形式的宣傳材料，在全國旅游交易會、北方旅游交易會、自治區(qū)旅游交易會、地區(qū)經貿洽談會等多種場合進行宣傳促銷。B、印刷品印制鳳凰花海旅游區(qū)風光宣傳折頁，精美、別致、便于攜帶、具有一定收藏價值，置放于鳳凰國際機場、汽車租賃公司、度假酒店等作為輔助宣傳材料向目標或潛在旅游者提供產品信息。C、戶外廣告在區(qū)域內各交通公路出、入口處、公交車站、機場等，設立大型旅游形象宣傳廣告，起到標志性和提示性的作用，給旅游者留下深刻的第一印象。（3）、旅游展覽積極參加各種國內重要旅游交易會和博覽會，如中國旅游交易會等；培養(yǎng)一支過硬的營銷隊伍；采取目的地營銷策略，把促銷做到客源源頭上去。（4）、其他間接促銷方式A、鳳凰花海標志系列設計景區(qū)VI、景區(qū)背景音樂、衍生商品、紀念品等。 B、電影、電視劇外景地湘西四大古村之一的王村就是隨著《芙蓉鎮(zhèn)》的熱播而一躍成為全國著名古鎮(zhèn)。景區(qū)可以吸引影視公司、各大電視臺前來拍攝風光片、選取拍攝外景，將隨著影視作品一起，傳播到千家萬戶，吸引眾多游客慕名而來。 C、精美風光宣傳冊景區(qū)風光宣傳冊要包裝精美，內容上圖文并茂，可以納入名家攝影書畫作品，開發(fā)成高檔旅游商品或者作為景區(qū)的饋贈禮品。(六) 旅游紀念品、商品景區(qū)區(qū)開發(fā)一批以花為特色的明信片、郵票、冰箱貼、掛歷、臺歷等旅游紀念品，同時也可作為宣傳品。(七) 推廣地方民族特色藝術黎族的打柴舞，制陶等獨特的地方文化藝術可以作為景區(qū)特色文化中的一部分而進行發(fā)掘和推廣。四、 營銷渠道建設(一) 網(wǎng)絡代理商建立一家網(wǎng)絡代理商，進行長期的網(wǎng)絡合作，由代理商的專業(yè)團隊進行網(wǎng)絡推廣，節(jié)約營銷費用。 (二) 強化旅行社組團積極性實施旅行社的獎勵制度，建立獎勵政策的競爭優(yōu)勢。(三) 充分發(fā)揮社團的作用汽車租賃公司、將各地自駕車俱樂部、驢友俱樂部、大學生社團、老年大學及黨團組織等社會團體納入營銷渠道建設，開發(fā)小眾市場。第六章 品牌戰(zhàn)略一、 品牌的建立為什么要建立品牌？品牌是一種標記、一個專有名稱，是該產品區(qū)別于其他眾多產品的標志，也是企業(yè)擁有財富，占有市場份額的依據(jù)，進入信息化時代，品牌的意義顯得尤為重要，品牌的構建起著特別重要的作用，產品可以被大規(guī)模的生產、復制，但是，品牌是無法被大量復制的。當前旅游市場競爭已經非常激烈，景區(qū)的功能設施、服務、體驗內容在滿足游客需求方面呈現(xiàn)趨同的局面，價格戰(zhàn)已經是企業(yè)面臨的最大困境，作為主要以現(xiàn)代農業(yè)和生態(tài)體驗為主的旅游產品，其巨大的影響力是經過慢慢的時間歲月所凝聚而成的，是一個自發(fā)的品牌建立過程。從本質上講，在社會公眾心目中建立鳳凰花海品牌形象是一個心理頓悟過程，我們在祈求感性化的同時，更要運用現(xiàn)代整合營銷傳播的理論工具，通過全面整合價格、營銷渠道、廣告、銷售、公關等，以及相關行業(yè)和政府的力量，實現(xiàn)品牌的可持續(xù)發(fā)展，并貫穿于企業(yè)的長期戰(zhàn)略。相對于鳳凰花海來說，投資規(guī)模大、功能服務設施卻不完善、產品體系不健全、市場知名度和影響力地低，應該著重于景區(qū)的品牌的建立與維護。二、 戰(zhàn)略方針與目標 以花海產品為主體，從品牌戰(zhàn)略的角度制定品牌目標，建議以花海劃分為近期、中期、遠期三個階段，各階段具體目標如下：(一) 近期戰(zhàn)略（2015—2016）本階段為培育、發(fā)展期，是產品生命的發(fā)展上升期，戰(zhàn)略重點以建立品牌核心競爭力為主導，塑造并完善品牌內涵，建立忠誠消費群體，并取得社會的廣泛認同。銷售策略以求客流量為主，大力發(fā)展第一次顧客，基本上占總量的80%，培植二、三次游客，景區(qū)客流量達到每年20%30%的遞增目標，大力開拓營銷渠道，拓展團客業(yè)務，穩(wěn)定散客市場。主要目的，進入旅行社常規(guī)地接線路。(二) 中遠期戰(zhàn)略（2016—今后）中期為品牌擴張階段，也是企業(yè)經營的豐收期，以發(fā)揮品牌優(yōu)勢、躍升品牌形象，建立忠誠消費群體，強化二