【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 季，特別是在“五一”、“十一”以及冬春季度旅游高峰期，可以根據(jù)需求適當(dāng)提高旅游產(chǎn)品的價(jià)格。相反，在旅游淡季，尤其是夏季，旅游產(chǎn)品的價(jià)格可以通過(guò)打折扣的形式適當(dāng)降低。（2）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。旅游平季時(shí)，以同行業(yè)作為定價(jià)的依據(jù)，使產(chǎn)品的價(jià)格保持與競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格相同或相近的水平?，F(xiàn)階段介個(gè)策略：門票換客流，通過(guò)合作方式，換取合作渠道的推廣資源。半價(jià)窗口銷售，減少因價(jià)格因素到達(dá)門口而不入園的現(xiàn)象，為封園不封視線的客觀因素考慮。網(wǎng)絡(luò)銷售利潤(rùn)放低，增加網(wǎng)絡(luò)銷售商的利潤(rùn)空間，獲得推廣動(dòng)力，提升產(chǎn)品的排行高度，獲得更多關(guān)注。無(wú)中生有節(jié)慶活動(dòng)，利用節(jié)慶吸引特殊群體，引導(dǎo)大眾關(guān)注并產(chǎn)生消費(fèi)欲望。(三) 分銷策略分銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的四個(gè)基本要素之一，如果產(chǎn)品是旅游區(qū)的立身之基，分銷渠道網(wǎng)絡(luò)則是旅游區(qū)的生存之本。建立一個(gè)有效的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，是旅游區(qū)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。分銷策略重點(diǎn)在于：旅游區(qū)如何通過(guò)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理,采取有效的渠道競(jìng)爭(zhēng)策略，把旅游產(chǎn)品適時(shí)、適地、方便、經(jīng)濟(jì)地提供給游客，實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。旅游區(qū)應(yīng)該考慮選擇各種有效的途徑，實(shí)行產(chǎn)品分銷的最佳環(huán)節(jié)，使消費(fèi)者的成本最小利潤(rùn)最大。就花海而言，應(yīng)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道為主，拓展散客及自駕車市場(chǎng)。然后逐步建立旅行社分銷渠道，把產(chǎn)品納入到常規(guī)線路中?，F(xiàn)階段擴(kuò)展策略：旅行社渠道品牌推廣，為上電子行程鋪墊。汽車服務(wù)行業(yè)合作，建立散客渠道。酒店合作，尋求代售門票。大型商場(chǎng)，房地產(chǎn)公司合作，用門票去提升他們的產(chǎn)品價(jià)值。建立學(xué)校、企業(yè)、社區(qū)上門直銷。(四) 聯(lián)合策略聯(lián)合營(yíng)銷，也稱合作營(yíng)銷或協(xié)同營(yíng)銷，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的營(yíng)銷組織為了增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓和競(jìng)爭(zhēng)能力，通過(guò)共同分擔(dān)營(yíng)銷費(fèi)用，協(xié)同進(jìn)行營(yíng)銷傳播、品牌建設(shè)、產(chǎn)品促銷等方面的營(yíng)銷活動(dòng)，以達(dá)到資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，營(yíng)銷效益最大化的目標(biāo)。旅游區(qū)的聯(lián)合營(yíng)銷是市場(chǎng)的必然選擇，是對(duì)目的地各個(gè)參與其中的旅游區(qū)的旅游資源和產(chǎn)品的整合、策劃、包裝、推廣等一系列活動(dòng)，旨在提升所在區(qū)域旅游目的地的整體形象，塑造區(qū)域化旅游品牌，吸引更多的客源，而共同采取的營(yíng)銷活動(dòng)。鳳凰花海客實(shí)施聯(lián)合策略，與本區(qū)域內(nèi)的蜈支洲到聯(lián)合，通過(guò)聯(lián)票、贈(zèng)票、優(yōu)惠券等形式，將知名度較高旅游區(qū)的游客引入花海景區(qū)，實(shí)現(xiàn)客源共享?，F(xiàn)階段策略：綁定式門票換客流，利用知名度高的景區(qū)客流量大的優(yōu)勢(shì)，綁定獲得宣傳和引導(dǎo)。借用媒體合作機(jī)會(huì)，資源互換，獲得他們銷售渠道。(五) 過(guò)程策略過(guò)程策略是指“顧客獲得服務(wù)前所必經(jīng)的過(guò)程”。對(duì)于花海旅游區(qū)來(lái)說(shuō)，就近的鳳凰機(jī)場(chǎng)和三亞火車站等2個(gè)主要入島口，人流大，目標(biāo)直接，利用有力的條件讓潛在游客獲得信息?，F(xiàn)階段策略：鳳凰機(jī)場(chǎng)情人節(jié)送花活動(dòng)，獲得媒體關(guān)注，話題傳播。贈(zèng)送資料及門票，引導(dǎo)小群體。(六) 環(huán)境策略景區(qū)應(yīng)本著“以人為本”的原則完善服務(wù)設(shè)施、解說(shuō)系統(tǒng)、標(biāo)示標(biāo)牌，使游客在旅游區(qū)游覽過(guò)程中，看到的導(dǎo)游圖、指示牌清晰明確，使用的服務(wù)設(shè)施非常人性化，留下深刻的印象，提高重游率，擴(kuò)大旅游區(qū)的知名度。現(xiàn)階段策略：營(yíng)造開(kāi)園氛圍，在主要入口凸顯，引起關(guān)注，引導(dǎo)進(jìn)入。臨時(shí)指引牌設(shè)立，沿途引導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)宣傳嵌入導(dǎo)航功能。App周邊游主題推薦。三、 營(yíng)銷方式(一) 人員促銷爭(zhēng)取近程團(tuán)隊(duì)出游針對(duì)近程市場(chǎng)，主要在三亞各大型企事業(yè)單位，如政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、社區(qū)等，派業(yè)務(wù)員登門拜訪，加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取團(tuán)體出游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游等旅游市場(chǎng)。與旅行社保持業(yè)務(wù)關(guān)系和三亞主要的地接旅行社合作，積極推薦旅游路線，為旅行社提供優(yōu)惠政策，確保景區(qū)游客數(shù)量的穩(wěn)定增長(zhǎng)。建立市場(chǎng)根據(jù)鳳凰花海的資源特色，主動(dòng)出擊，聯(lián)系周邊各市縣大中小學(xué)校，開(kāi)展春游活動(dòng)，開(kāi)拓學(xué)生市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷海南是通過(guò)手機(jī)app預(yù)定量排全國(guó)第四的旅游市場(chǎng)，因此，大量的客戶將從網(wǎng)絡(luò)獲得信息。網(wǎng)路營(yíng)銷將通過(guò)事件營(yíng)銷，達(dá)到大量傳播被關(guān)注的目的，同時(shí)將產(chǎn)品覆蓋到網(wǎng)絡(luò)所有的銷售渠道，達(dá)到信息獲知，產(chǎn)品了解，在線下單的全程網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)。(二) 公共關(guān)系邀請(qǐng)科考邀請(qǐng)旅行社高層主管、新聞媒體記者、科研專家、旅游專欄作家等前往旅游區(qū)參觀、踩線，通過(guò)他們的強(qiáng)有力的宣傳，帶動(dòng)大眾市場(chǎng)，以擴(kuò)大景區(qū)的知名度。邀請(qǐng)度假邀請(qǐng)重要領(lǐng)導(dǎo)、奧運(yùn)會(huì)冠軍、全國(guó)勞動(dòng)模范、著名企業(yè)家等在全國(guó)甚至世界范圍內(nèi)有影響力的人物來(lái)景區(qū)參觀。媒體對(duì)名人的報(bào)道也就成了對(duì)景區(qū)的免費(fèi)宣傳。同時(shí)，這種“名人效應(yīng)”比一般的廣告更容易令游客信服。邀請(qǐng)專項(xiàng)活動(dòng)通過(guò)攝影家、探險(xiǎn)家的聚集、創(chuàng)作與宣傳，景區(qū)將逐漸被大眾關(guān)注，具有較強(qiáng)的吸引力。(三) 節(jié)慶營(yíng)銷結(jié)合當(dāng)?shù)孛褡屣L(fēng)情的節(jié)慶活動(dòng)，以及景區(qū)自身定制的節(jié)慶活動(dòng)為景區(qū)旅游產(chǎn)品增添新鮮元素，提高重游率，發(fā)展休閑度假市場(chǎng)，而且也是擴(kuò)大宣傳、提高知名度的好機(jī)會(huì)。(四) 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷完善花海網(wǎng)站、微信平臺(tái)和微博完善旅游的產(chǎn)品、照片、文字資料將全面介紹“吃、住、行、游、購(gòu)、娛”。及時(shí)發(fā)布景區(qū)信息，活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)照片等通過(guò)事件創(chuàng)造引發(fā)性話題，結(jié)合景區(qū)營(yíng)銷，獲得微信圈、微博圈的關(guān)注度整合周邊資源，設(shè)計(jì)合理線路發(fā)布在網(wǎng)站，提供游客參考客源地網(wǎng)上信息發(fā)布在中遠(yuǎn)程重要客源地（北京、上海等大中型城市）的旅游信息網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)的旅游出行信息、旅游產(chǎn)品信息、旅游攻略等，使游客對(duì)景區(qū)有一個(gè)全方位的了解。網(wǎng)絡(luò)宣傳通過(guò)和B2B交易平臺(tái)的合作，全網(wǎng)覆蓋，如攜程網(wǎng)、同程網(wǎng)、途牛網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、去啊、驢媽媽等OTA建立銷售渠道，在新浪、天涯社區(qū)、163門戶網(wǎng)站、旅游頻道、地方信息網(wǎng)及微博、微信等發(fā)布旅游區(qū)圖文簡(jiǎn)介、出行信息、游記或?qū)ｎ}等，可以擴(kuò)大游客對(duì)旅游目的地的感知，使游客更加關(guān)注目的地，產(chǎn)生出游動(dòng)機(jī)，最終使出游動(dòng)機(jī)變?yōu)閷?shí)際出游行為。客源地渠道建設(shè)建立客源地海南旅游辦事處，代理旅行社等的溝通渠道，以達(dá)到產(chǎn)品上常規(guī)線路的支持。(五) 廣告促銷（1）大眾媒體——電視、報(bào)紙、雜志A、電視 新聞報(bào)道、動(dòng)態(tài)事件。Ｂ、報(bào)紙 南國(guó)都市報(bào)、?？谕韴?bào)、海南經(jīng)濟(jì)報(bào)、?？谌?qǐng)?bào)、三亞晨報(bào)海南商旅報(bào)等入境客源市場(chǎng)報(bào)紙的做形象廣告。C、雜志《旅行家》、《時(shí)尚旅游》、《攝影家》以及地方旅游雜志、攝影雜志上刊登規(guī)劃區(qū)散文、詩(shī)歌、書(shū)畫作品、攝影作品等。（2）特定媒體——戶外媒體、音像制品、印刷品、直郵廣告Ａ、音像制品制作反映鳳凰花海景區(qū)風(fēng)光的聲、光、像等各種形式的宣傳材料，在全國(guó)旅游交易會(huì)、北方旅游交易會(huì)、自治區(qū)旅游交易會(huì)、地區(qū)經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)等多種場(chǎng)合進(jìn)行宣傳促銷。B、印刷品印制鳳凰花海旅游區(qū)風(fēng)光宣傳折頁(yè)，精美、別致、便于攜帶、具有一定收藏價(jià)值，置放于鳳凰國(guó)際機(jī)場(chǎng)、汽車租賃公司、度假酒店等作為輔助宣傳材料向目標(biāo)或潛在旅游者提供產(chǎn)品信息。C、戶外廣告在區(qū)域內(nèi)各交通公路出、入口處、公交車站、機(jī)場(chǎng)等，設(shè)立大型旅游形象宣傳廣告，起到標(biāo)志性和提示性的作用，給旅游者留下深刻的第一印象。（3）、旅游展覽積極參加各種國(guó)內(nèi)重要旅游交易會(huì)和博覽會(huì)，如中國(guó)旅游交易會(huì)等；培養(yǎng)一支過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍；采取目的地營(yíng)銷策略，把促銷做到客源源頭上去。（4）、其他間接促銷方式A、鳳凰花海標(biāo)志系列設(shè)計(jì)景區(qū)VI、景區(qū)背景音樂(lè)、衍生商品、紀(jì)念品等。 B、電影、電視劇外景地湘西四大古村之一的王村就是隨著《芙蓉鎮(zhèn)》的熱播而一躍成為全國(guó)著名古鎮(zhèn)。景區(qū)可以吸引影視公司、各大電視臺(tái)前來(lái)拍攝風(fēng)光片、選取拍攝外景，將隨著影視作品一起，傳播到千家萬(wàn)戶，吸引眾多游客慕名而來(lái)。 C、精美風(fēng)光宣傳冊(cè)景區(qū)風(fēng)光宣傳冊(cè)要包裝精美，內(nèi)容上圖文并茂，可以納入名家攝影書(shū)畫作品，開(kāi)發(fā)成高檔旅游商品或者作為景區(qū)的饋贈(zèng)禮品。(六) 旅游紀(jì)念品、商品景區(qū)區(qū)開(kāi)發(fā)一批以花為特色的明信片、郵票、冰箱貼、掛歷、臺(tái)歷等旅游紀(jì)念品，同時(shí)也可作為宣傳品。(七) 推廣地方民族特色藝術(shù)黎族的打柴舞，制陶等獨(dú)特的地方文化藝術(shù)可以作為景區(qū)特色文化中的一部分而進(jìn)行發(fā)掘和推廣。四、 營(yíng)銷渠道建設(shè)(一) 網(wǎng)絡(luò)代理商建立一家網(wǎng)絡(luò)代理商，進(jìn)行長(zhǎng)期的網(wǎng)絡(luò)合作，由代理商的專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用。 (二) 強(qiáng)化旅行社組團(tuán)積極性實(shí)施旅行社的獎(jiǎng)勵(lì)制度，建立獎(jiǎng)勵(lì)政策的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(三) 充分發(fā)揮社團(tuán)的作用汽車租賃公司、將各地自駕車俱樂(lè)部、驢友俱樂(lè)部、大學(xué)生社團(tuán)、老年大學(xué)及黨團(tuán)組織等社會(huì)團(tuán)體納入營(yíng)銷渠道建設(shè)，開(kāi)發(fā)小眾市場(chǎng)。第六章 品牌戰(zhàn)略一、 品牌的建立為什么要建立品牌？品牌是一種標(biāo)記、一個(gè)專有名稱，是該產(chǎn)品區(qū)別于其他眾多產(chǎn)品的標(biāo)志，也是企業(yè)擁有財(cái)富，占有市場(chǎng)份額的依據(jù)，進(jìn)入信息化時(shí)代，品牌的意義顯得尤為重要，品牌的構(gòu)建起著特別重要的作用，產(chǎn)品可以被大規(guī)模的生產(chǎn)、復(fù)制，但是，品牌是無(wú)法被大量復(fù)制的。當(dāng)前旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，景區(qū)的功能設(shè)施、服務(wù)、體驗(yàn)內(nèi)容在滿足游客需求方面呈現(xiàn)趨同的局面，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)是企業(yè)面臨的最大困境，作為主要以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和生態(tài)體驗(yàn)為主的旅游產(chǎn)品，其巨大的影響力是經(jīng)過(guò)慢慢的時(shí)間歲月所凝聚而成的，是一個(gè)自發(fā)的品牌建立過(guò)程。從本質(zhì)上講，在社會(huì)公眾心目中建立鳳凰花海品牌形象是一個(gè)心理頓悟過(guò)程，我們?cè)谄砬蟾行曰耐瑫r(shí)，更要運(yùn)用現(xiàn)代整合營(yíng)銷傳播的理論工具，通過(guò)全面整合價(jià)格、營(yíng)銷渠道、廣告、銷售、公關(guān)等，以及相關(guān)行業(yè)和政府的力量，實(shí)現(xiàn)品牌的可持續(xù)發(fā)展，并貫穿于企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。相對(duì)于鳳凰花海來(lái)說(shuō)，投資規(guī)模大、功能服務(wù)設(shè)施卻不完善、產(chǎn)品體系不健全、市場(chǎng)知名度和影響力地低，應(yīng)該著重于景區(qū)的品牌的建立與維護(hù)。二、 戰(zhàn)略方針與目標(biāo) 以花海產(chǎn)品為主體，從品牌戰(zhàn)略的角度制定品牌目標(biāo)，建議以花海劃分為近期、中期、遠(yuǎn)期三個(gè)階段，各階段具體目標(biāo)如下：(一) 近期戰(zhàn)略（2015—2016）本階段為培育、發(fā)展期，是產(chǎn)品生命的發(fā)展上升期，戰(zhàn)略重點(diǎn)以建立品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力為主導(dǎo)，塑造并完善品牌內(nèi)涵，建立忠誠(chéng)消費(fèi)群體，并取得社會(huì)的廣泛認(rèn)同。銷售策略以求客流量為主，大力發(fā)展第一次顧客，基本上占總量的80%，培植二、三次游客，景區(qū)客流量達(dá)到每年20%30%的遞增目標(biāo)，大力開(kāi)拓營(yíng)銷渠道，拓展團(tuán)客業(yè)務(wù)，穩(wěn)定散客市場(chǎng)。主要目的，進(jìn)入旅行社常規(guī)地接線路。(二) 中遠(yuǎn)期戰(zhàn)略（2016—今后）中期為品牌擴(kuò)張階段，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的豐收期，以發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)、躍升品牌形象，建立忠誠(chéng)消費(fèi)群體，強(qiáng)化二