金威啤酒市場(chǎng)操作案例(編輯修改稿)
2025-05-27 22:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 動(dòng)。由于這樣的路演活動(dòng)在當(dāng)?shù)睾芏嗟胤蕉际堑谝淮危援?dāng)?shù)厝硕加X得很稀奇，紛紛跑過來圍觀，每一場(chǎng)路演都非常轟動(dòng)，大大提高金威品牌在當(dāng)?shù)氐闹龋? 第三， 習(xí)慣性問題，這是一個(gè)難度系數(shù)很大同時(shí)耗時(shí)很長(zhǎng)的問題，阿輝決定從改變消費(fèi)者的習(xí)慣做起，通過一些利益刺激，使其改變以前的正常消費(fèi)習(xí)慣。阿輝的做法是推出一項(xiàng)針對(duì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)，具體來講，就是“開蓋有獎(jiǎng)”,消費(fèi)者在活動(dòng)期間，隨意揭開一瓶金威啤酒，如果運(yùn)氣夠好的話，最高可獲得888元的大獎(jiǎng)。這種開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)放到現(xiàn)在已經(jīng)是司空見慣的事情，但在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)仄【菩袠I(yè)搞這樣的促銷活動(dòng)，金威還是第一次，加上前期宣傳工作做的比較到位，活動(dòng)開展得十分成功。很多消費(fèi)者特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者改變?cè)瓉碇缓然盍ζ【频孟M(fèi)習(xí)慣，抱著博獎(jiǎng)的心理去嘗試喝金威啤酒。這樣，金威啤酒在終端的銷售很快被拉動(dòng)，終端的拉動(dòng)又帶動(dòng)整個(gè)渠道體系的順暢運(yùn)轉(zhuǎn)，金威啤酒在韶關(guān)的銷售形成快速、健康的循環(huán)； 阿輝和他的團(tuán)隊(duì)所有以上的努力很開得到了市場(chǎng)的豐厚回報(bào)，2001年7月份，也就是金威在S市上市的第3個(gè)月，金威啤酒在S市的月銷量達(dá)到歷史性的2萬箱！ 金威得上市初步成功使得原來還不把金威當(dāng)回事的活力和珠江緊張起來，并且立刻做出了反映?；盍椭榻?月份也推出了開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)，并且中獎(jiǎng)率更高，活力的中獎(jiǎng)率甚至達(dá)到百分之百；獎(jiǎng)品也更豐富，從手機(jī)到摩托車，珠江還把中獎(jiǎng)?wù)邘洗蠹t花，坐著汽車，鳴著喇叭，滿城宣傳；除了開蓋有獎(jiǎng)外，活力還贊助了在韶關(guān)舉行的汽車?yán)?，影響也很大?？傊?，由于金威啤酒在韶關(guān)的上市，使得原來平靜的韶關(guān)啤酒市場(chǎng)一下子熱鬧起來。 進(jìn)入冬季以后，由于韶關(guān)地處粵北山區(qū)，天氣較寒冷，啤酒消費(fèi)轉(zhuǎn)入明顯的淡季，家庭消費(fèi)減少，主要消費(fèi)場(chǎng)所為火鍋店。針對(duì)市場(chǎng)的這些特點(diǎn)，阿輝決定收縮戰(zhàn)線，把重點(diǎn)放在市區(qū)和縣城的一些食街火鍋店，集中資源直接做終端，從而使金威啤酒在淡季也能保持一定的銷量，避免了銷量的大起大落。 年終成績(jī) 經(jīng)過阿輝和銷售團(tuán)隊(duì)半年多的努力，年終數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，金威在韶關(guān)的銷量達(dá)到10萬箱，創(chuàng)造了金威在韶關(guān)的一個(gè)歷史紀(jì)錄。 01年剛過，阿輝又在策劃2002年的市場(chǎng)運(yùn)作了，現(xiàn)在阿輝面臨的市場(chǎng)環(huán)境跟去年已經(jīng)有很多不一樣了。 二、調(diào)整 背景 第一、 經(jīng)過2001年半年多的努力，金威啤酒在韶關(guān)成功著陸并取得一定的成績(jī)：建立了銷售團(tuán)隊(duì)和銷售網(wǎng)絡(luò)；通過一系列的推廣活動(dòng)，大大提高了金威啤酒在當(dāng)?shù)氐闹?；取得?%左右的市場(chǎng)份額； 第二、 雖然取得了一定的成績(jī)，但相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活力70%以上的市場(chǎng)份額和廣東省啤酒老大珠江，金威在韶關(guān)的基礎(chǔ)還很薄弱； 第三、 阿輝在2002年的任務(wù)是如何鞏固原有的基礎(chǔ)，更重要的是再接再厲，如何取得更多的市場(chǎng)份額和提高金威在韶關(guān)的知名度以及美譽(yù)度。 第四、 公司交給阿輝的任務(wù)是并去年銷量增長(zhǎng)300%，并且公司施行收入改革，業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金完全掛鉤，銷售人員無底薪，如果達(dá)不到一定的銷量，連生計(jì)都是個(gè)問題，阿輝的壓力好大；
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1