【文章內(nèi)容簡介】 995年安利（中國）工廠在正式成立不到一年的時(shí)間內(nèi)，公司的產(chǎn)品就先后通過美國安全檢測實(shí)驗(yàn)室公司（UL）和英國標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（BSI）兩家國際權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格審核，獲得ISO9002國際質(zhì)量認(rèn)證，成為內(nèi)地日化行業(yè)中第一家同時(shí)獲得兩項(xiàng)國際權(quán)威質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)。這表明安利（中國）公司的產(chǎn)品質(zhì)量和管理水平完全達(dá)到國際一流水準(zhǔn)。 　　安利公司本身是美國第4 大家居清潔和個(gè)人護(hù)理品制造商。安利公司的雅姿美容護(hù)膚品自1968年推出以來，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，根據(jù)全球消費(fèi)品市場調(diào)查及研究的權(quán)威機(jī)構(gòu)Euromonitor1998年全球零售營業(yè)額調(diào)查顯示，雅姿已躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品則始終如一地堅(jiān)持自行種植植物原材料，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)制作功效獨(dú)特的天然植物濃縮素，令紐崔萊成為全球營養(yǎng)補(bǔ)充食品的權(quán)威；同時(shí)，2000/2004/2008年連續(xù)三屆成為中國奧運(yùn)代表隊(duì)唯一專業(yè)營養(yǎng)品。支撐著的是安利公司雄厚的實(shí)力，安利在全球共設(shè)有97間專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，聘請(qǐng)700多名專業(yè)科研人員。在安利（中國）廣州工廠，安利（中國）的投資總額為1億美元，其中注冊(cè)資本8000萬美元已全部到位。1999年安利公司在中國追加投資2100萬美元，2002年又進(jìn)一步追加。正是由于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、雄厚的科研與管理能力為安利在中國的市場拓展打下了良好的基石。 　　二、支柱：營業(yè)代表+專賣店　　安利公司40年來在全球?qū)嵭幸灾变N為主的市場營銷模式，進(jìn)入中國后，一開始也實(shí)行同樣的營銷模式。但在98年4月國務(wù)院下令禁止傳銷后，安利（中國）公司積極配合國家政策進(jìn)行轉(zhuǎn)型，同年7月轉(zhuǎn)型成功，安利（中國）公司以“自設(shè)店鋪+雇傭營業(yè)代表”的方式恢復(fù)經(jīng)營。該經(jīng)營模式結(jié)合傳統(tǒng)店鋪營銷和人員推銷，既方便消費(fèi)者直接前往安利專賣店購貨，也為營業(yè)代表提供了良好的事業(yè)發(fā)展空間，使安利（中國）公司的業(yè)務(wù)得以長足發(fā)展。 　　安利（中國）公司的經(jīng)營方式省去了傳統(tǒng)企業(yè)與顧客間的層層代理商與大、中、小批發(fā)商的多個(gè)環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個(gè)環(huán)節(jié)來代替；對(duì)產(chǎn)品的宣傳推廣自2001年起采用“媒介廣告+營業(yè)代表的口碑宣傳”。在顧客由認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購買產(chǎn)品、售后服務(wù)的整個(gè)環(huán)節(jié)中營業(yè)代表起到了關(guān)鍵性的作用，可以說一支依法經(jīng)營和守規(guī)發(fā)展的營業(yè)代表隊(duì)伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。安利（中國）公司盡其所能地為營銷隊(duì)伍提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營業(yè)代表隊(duì)伍的快速、健康發(fā)展，安利（中國）公司所有的市場營銷策略都是圍繞著營業(yè)代表而展開的。 　　穩(wěn)中求進(jìn)的拓展戰(zhàn)略。由于安利產(chǎn)品的濃縮性，營業(yè)代表提供服務(wù)需要進(jìn)行個(gè)性化的講解、示范，因此公司在中國市場新產(chǎn)品引進(jìn)和城市營運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立方面，充分考慮到營業(yè)代表和消費(fèi)者的接受能力，采取步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打的營銷策略。95年安利只在廣東、福建兩省開業(yè)，之后于96年1月安利在上海開設(shè)的華東地區(qū)辦事處正式啟用并設(shè)點(diǎn)經(jīng)營。同年7月，安利在杭州、南京亦相繼開業(yè)，安利（中國）公司在穩(wěn)定前期市場的基礎(chǔ)上，繼續(xù)開辟新的市場，至今安利的業(yè)務(wù)已遍布全國各個(gè)省及直轄市，在全國設(shè)立了60個(gè)營運(yùn)專賣店。安利（中國）的產(chǎn)品推出也采取漸進(jìn)策略，考慮到對(duì)營業(yè)代表的培訓(xùn)和市場的接受能力，安利（中國）每月推出1—2種新產(chǎn)品。95年安利開業(yè)時(shí)，只有五種產(chǎn)品，而且都是家居清潔品；但其后推出個(gè)人護(hù)理用品，99年開始推廣雅姿化妝護(hù)膚品及多種紐崔萊的維生素和礦物質(zhì)補(bǔ)充食品，至今已在中國市場推出4大類160多種產(chǎn)品。 　　適時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。隨著原材料的進(jìn)口關(guān)稅及產(chǎn)品消費(fèi)稅率的降低，加上擴(kuò)建后安利工廠生產(chǎn)效率提高，安利半數(shù)以上的產(chǎn)品價(jià)格大幅調(diào)低30%~40%?？紤]產(chǎn)品的濃縮性，調(diào)整后的產(chǎn)品價(jià)格在市場上極具競爭力，物美價(jià)廉的商品有助于市場的全面拓展。降價(jià)后，公司銷售額不降反升。 　　完善的人員培訓(xùn)及信息溝通。安利（中國）公司不但每月贈(zèng)送營業(yè)代表一份《安利新姿》月刊，以便營業(yè)代表了解最新的公司動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息。同時(shí)，安利（中國）公司更在設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的城市每月至少舉行一次安利業(yè)務(wù)大會(huì)，對(duì)營業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)或產(chǎn)品介紹，協(xié)助營業(yè)代表開展工作。99年安利（中國）開設(shè)安利（中國）網(wǎng)頁，全面、及時(shí)地向營業(yè)代表及顧客報(bào)道公司政策、動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息等。 　　安利（中國）業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的一個(gè)最重要因素就是營業(yè)代表與安利（中國）公司之間是緊密的合作伙伴關(guān)系，而不象傳統(tǒng)企業(yè)的公司與員工性質(zhì)的簡單關(guān)系。安利公司的一個(gè)重要經(jīng)營理念：為愿意勤奮努力工作的人士提供務(wù)實(shí)、多勞多得的工作機(jī)會(huì)。正因?yàn)殡p方這種特殊的合作伙伴關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)起了營業(yè)代表的積極性。營業(yè)代表會(huì)盡最大可能提高自己的業(yè)績，創(chuàng)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，這一點(diǎn)是傳統(tǒng)企業(yè)所不能比擬的。同樣安利（中國）公司也會(huì)根據(jù)營業(yè)代表的業(yè)績給予應(yīng)得的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)，雙方通過合作產(chǎn)生雙贏局面。 　　三、社會(huì)環(huán)境：公益事業(yè)+溝通　　一個(gè)跨國公司尤其是以直銷這個(gè)敏感字眼為營銷方式的公司來說，公司的形象是非常重要的。98年國務(wù)院禁止傳銷以前，非法傳銷企業(yè)大量涌現(xiàn)，給安利（中國）公司的業(yè)務(wù)開展帶來了很大的不便，在這種情況下安利（中國）公司使自己區(qū)別于其他非法傳銷公司的一個(gè)重要理念就是使自己融入當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)，成為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)生活的一個(gè)組成部分。安利（中國）公司大量參與資助中國的社會(huì)公益事業(yè)。自1995年開業(yè)以來，安利（中國）公司參與贊助捐贈(zèng)的活動(dòng)多達(dá)100多項(xiàng)，捐款金額超過 萬元。正因?yàn)榘怖ㄖ袊┕痉e極投身于婦兒德育、文化教育、環(huán)境保護(hù)、救災(zāi)扶貧、社會(huì)建設(shè)、文娛康樂等社會(huì)公益活動(dòng)以及其守法經(jīng)營、規(guī)范發(fā)展的方針，使得安利在中國有上佳的口碑、形象。 安利除使自己融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化外，還主動(dòng)與當(dāng)?shù)卣賳T進(jìn)行溝通，與中國政府官員進(jìn)行互訪交流，增進(jìn)友誼，建立起良好的社會(huì)關(guān)系。同時(shí)，支持中國加入世貿(mào)組織和給予中國永久性正常貿(mào)易關(guān)系地位；在2001年美國商會(huì)主席任內(nèi)，多次率領(lǐng)美國工商界人士訪華，促進(jìn)兩國商貿(mào)發(fā)展，為安利（中國）公司的發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。 四、產(chǎn)品形象：良好形象代言地+廣告　經(jīng)過幾年偃旗息鼓的轉(zhuǎn)型經(jīng)營之后，安利品牌策略從“直銷”轉(zhuǎn) 向“店鋪+直銷”，2001年元月十日，安利一反常態(tài)開始大規(guī)模地在全國13個(gè)省市電視臺(tái)和其他媒體推出以跳水明星伏明霞作為其營養(yǎng)補(bǔ)充食品品牌____紐崔萊的形象代言人的廣告。 1998年的傳銷風(fēng)波，讓安利經(jīng)歷了品牌創(chuàng)建以來最痛苦的磨難，為了擺脫傳銷給安利品牌造成的負(fù)面影響，安利在原洗滌用品和雅姿護(hù)