海爾的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)案例分析講解(編輯修改稿)
2025-05-27 05:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ⑵對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的控制海爾設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店的初衷是因?yàn)樵谝恍┒?、三?jí)地區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)中找不到具備一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模、能夠達(dá)到海爾標(biāo)準(zhǔn)的零售商。在對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的管理中，海爾傾注了非常大的力量。如案例中提到：“海爾集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)一系列的工作對(duì)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行指導(dǎo)，從而為各地專(zhuān)賣(mài)店在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)量發(fā)揮了極大作用。為了提高專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)海爾產(chǎn)品的積極性，集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心還特意制定了海爾專(zhuān)賣(mài)店激勵(lì)政策。”在指導(dǎo)專(zhuān)賣(mài)店工作方面，集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心每月編制《海爾專(zhuān)賣(mài)店月刊》，內(nèi)容涉及對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的講評(píng)，前期專(zhuān)賣(mài)店工作的總結(jié)，最重要的是介紹專(zhuān)賣(mài)店的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)推廣。海爾集團(tuán)海采取各種措施鼓勵(lì)所有的專(zhuān)賣(mài)店利用自身便利條件向下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。為了加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的監(jiān)督和管理，海爾集團(tuán)每年對(duì)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行一次動(dòng)態(tài)調(diào)整，不符合要求的將被取消專(zhuān)賣(mài)店資格，這實(shí)際上是海爾集團(tuán)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店這一營(yíng)銷(xiāo)渠道的定期評(píng)價(jià)和調(diào)整。第二部分：對(duì)海爾集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)渠道的評(píng)價(jià)市場(chǎng)實(shí)踐表明，店中店和專(zhuān)賣(mài)店的形式為海爾產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售及品牌創(chuàng)立提供了極有利的支持。從總體上看，海爾集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇和管理是非常成功的，加上和營(yíng)銷(xiāo)渠道所交織的強(qiáng)大的售后服務(wù)體系，給海爾集團(tuán)帶來(lái)了巨大的效益。⒈采用店中店和專(zhuān)賣(mài)店形式作為營(yíng)銷(xiāo)主渠道的優(yōu)點(diǎn)有：⑴將其所有的家電產(chǎn)品全部直觀地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，不但有利于顧客選擇商品，而且可以使海爾的家電產(chǎn)品得到一個(gè)集中展示的機(jī)會(huì)，從而擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。⑵在商業(yè)配套設(shè)施不完善的地區(qū)，為顧客購(gòu)買(mǎi)電器商品和接受售后服務(wù)提供方便。⑶與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行接觸、面對(duì)面服務(wù)，拉進(jìn)了顧客與海爾的距離，從而使顧客滿意度提高。⑷海爾和商家優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)雙贏。⑸可以利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)向周邊進(jìn)行輻射，降低在四、五級(jí)地區(qū)建立銷(xiāo)售渠道的成本。 ⒉采用店中店和專(zhuān)賣(mài)店形式作為營(yíng)銷(xiāo)主渠道存在的不足有：⑴從案例中看到，海爾集團(tuán)對(duì)在各地設(shè)立的店中店和電器園控制比較嚴(yán)格，但是有些商家自發(fā)建起的海爾店中店和電器園能否得到良好控制使一個(gè)疑問(wèn)。⑵部分專(zhuān)賣(mài)店保守意識(shí)比較強(qiáng)烈，坐等用戶上門(mén)，不能主動(dòng)走出去開(kāi)拓市場(chǎng)。⑶依賴思想比較嚴(yán)重，促銷(xiāo)活動(dòng)、市場(chǎng)開(kāi)拓方面不能主動(dòng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況有的放矢的開(kāi)展。⑷部分
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