【文章內(nèi)容簡介】 。 ?、俟颈仨氉龅綗o處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望又可及。 ?、诠窘^不應(yīng)責(zé)問、爭論、試圖改變顧客的行為?！、勰贸鲆欢ǖ睦麧櫩臻g減輕社會和環(huán)境問題。l 促銷費(fèi)用管理 要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項(xiàng)目，然后，再細(xì)分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。 促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟： （1）確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。 （2）確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的。 （3）決定開支的數(shù)目。 （4）隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。 l 促銷人員管理 為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍，從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對整個促銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，為此，對促銷人員應(yīng)做到： （1）促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面： ① 產(chǎn)品、賣場維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。 ② 促銷地點(diǎn)布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。 ③ 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。④ 及時完成并上交工作報表。 （2）促銷人員的培訓(xùn)。 無論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費(fèi)者看，仍然不會刺激起消費(fèi)者的購買欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容： ① 基本背景及技能培訓(xùn)。 A、公司背景和經(jīng)營理念培訓(xùn)； B、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使用方法等； C、工作程序培訓(xùn)； D、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動講解、及時預(yù)靠補(bǔ)貨等。 ②銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)： A、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。 *工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。 *說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。 *傾聽：認(rèn)真傾聽顯示出你對顧客的尊重。 　*微笑和贊美。 *控制時間；在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣。 *有針對性的寒暄。 *真誠的對等每一個人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙。 當(dāng)你遇到困難時的反應(yīng)方式及技巧： *當(dāng)遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。 *當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽。 *當(dāng)客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時：B、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。 C、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。 （3）、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。 對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個方面： 　*儀表；是否按公司要求等。 　*用語：是否使用禮貌規(guī)范用語。 　*服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。 　*行政紀(jì)律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。　*賣場維護(hù)。 　*售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時解決。 l 活動效果評估 促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個過程。 評估活動基本分以下四個方面進(jìn)行： （1）活動所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。 （2）活動對銷售的影響。 （3）活動的利潤評估。 （4）品牌價值的建立。 （5）結(jié)果分析：統(tǒng)計(jì)、分析、診斷。（十）品牌生動化傳播策略——品牌展示策略 POP投放：POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式，建議：主要以X展架、吊旗、招貼畫、燈箱、微型啤酒桶等POP形式為主。 產(chǎn)品展示：產(chǎn)品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺展示、堆頭展示和展示柜展示幾類，吧臺是消費(fèi)者駐目率較高的地方，要展示在吧臺上的產(chǎn)品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點(diǎn)，擺放數(shù)量較適中，不能過少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進(jìn)行堆頭展示讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠在第一時間內(nèi)接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購買率，堆頭造型要獨(dú)特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專用的展示架放置產(chǎn)品；對一些超市型夜場，可以通過展示柜展示產(chǎn)品，有大型超市的夜場有統(tǒng)一的產(chǎn)品冷藏暗式貨柜，具有較強(qiáng)的展示效果，產(chǎn)品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現(xiàn)出來。 人員傳播：促銷人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會起到良好的品牌傳播；促銷人員熱情周到的服務(wù)和對企業(yè)文化的宣傳都是對品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過開瓶提成等利益方式提高夜場服務(wù)員促銷積極性，在促銷過程中強(qiáng)調(diào)服務(wù)員對產(chǎn)品品質(zhì)、口味特色和品牌文化進(jìn)行著重描述，通過第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠度。 禮品展示：將促銷品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場大廳明顯位置廣泛地展示給消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。 工藝品展示：可制作造型、功能奇特的與柳泉品牌文化或產(chǎn)品有關(guān)的工藝品放在吧臺等醒目位置進(jìn)行品牌展示。如：可以制作一個蒲松齡喝柳泉啤酒的卡通造型放到吧臺上以吸引消費(fèi)者的眼球。品牌終端生動化傳播管理標(biāo)準(zhǔn) （1）門頭管理：門頭按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制作，兩邊的品牌形象廣告面積占總面積1/3以上，規(guī)范、整潔，無污點(diǎn)、破損，否則及時報告業(yè)務(wù)主管進(jìn)行更新。 （2）吧臺展示：吧臺正中或離地170CM位置擺放本公司產(chǎn)品不低于6瓶，如為單層按高中低檔從右至左依次排列，如為多層按高中　從上至下依次排列，兩邊無競爭品牌產(chǎn)品，本公司產(chǎn)品主標(biāo)一律整體地朝外。 （3）海報張貼：店內(nèi)顯著位置（大廳入口處、廳內(nèi)柱子上、樓梯口、展示柜旁、吧臺附近）海報不少于2張，及時更換舊海報，新產(chǎn)品上市，海報要及時張貼到位，張貼高度以離地170CM為宜。 （4）展示柜陳列： a、如終端投放有本公司展示柜，與店方溝通保證展示柜所放于店內(nèi)顯著位置（正對大廳入品處、樓梯口、吧臺旁）； b、展示柜內(nèi)不得擺放與本公司產(chǎn)品無關(guān)物品（如蔬菜、飲料等），更不得擺放競品； c、一律大標(biāo)朝外，且大標(biāo)整體無污損，產(chǎn)品必須豎立擺放，不得橫臥。 d、如終端為本公司產(chǎn)品多個品種，按高中低檔從上至下排列。 （十一）企業(yè)營銷資源管理策略——（附件二）建議使用：EMR — 企業(yè)營銷資源管理系統(tǒng)以營銷為核心，管理對象包括：員工、市場、客戶、貨款等，目標(biāo)是資源優(yōu)化。崗位與功能結(jié)合在EMR系統(tǒng)中，業(yè)務(wù)功能共170個，操作功能1400個，通過與員工的崗位職責(zé)相匹配，更加貼近用戶的真實(shí)業(yè)務(wù)需求。EMR系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)方法：EMR作為企業(yè)級的管理平臺，支持多種由于行業(yè)競爭的特點(diǎn)所表現(xiàn)出的不同企業(yè)形態(tài)，包括產(chǎn)品銷售型、咨詢服務(wù)型、項(xiàng)目工程型等。通過準(zhǔn)確定位不同企業(yè)效益空間和經(jīng)營模式，EMR可以組合不同的子系統(tǒng)、配置不同的業(yè)務(wù)功能和真實(shí)的組織結(jié)構(gòu)加以快速實(shí)現(xiàn)。免除了用戶從“零”開發(fā)的巨大技術(shù)風(fēng)險和長期的等待。EMR子系統(tǒng)包括：?辦公自動化系統(tǒng)（OA）?客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）?銷售管理系統(tǒng)（SFA）?采購管理系統(tǒng)?項(xiàng)目管理系統(tǒng)（PM）?市場管理系統(tǒng)?客戶服務(wù)系統(tǒng)?公司管理系統(tǒng) ?合同管理系統(tǒng)?人力資源管理系統(tǒng)（HR）?決策支持系統(tǒng)（BI）?知識管理系統(tǒng)（KM）?財務(wù)管理系統(tǒng)?系統(tǒng)基礎(chǔ)管理 EMR各子系統(tǒng)間既相互聯(lián)系又相互獨(dú)立，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)對于集成業(yè)務(wù)管理的要求。使企業(yè)從信息流、業(yè)務(wù)流、物流和資金流“四流合一”。四、整合傳播與溝通策略規(guī)劃216。 渠道傳播策略216。 廣告策略216。 促銷信息傳播216。 公關(guān)策略216。 根據(jù)品牌推廣及營銷推進(jìn)需要，制定公關(guān)計(jì)劃216。 公關(guān)活動執(zhí)行方案216。 公關(guān)（促銷）策劃活動方案舉例（一）渠道傳播策略對柳泉啤酒的代理商、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涉及啤酒銷售、柳泉啤酒的企業(yè)文化、品牌文化等方面的知識，以便他們掌握這些知識，為柳泉啤酒的企業(yè)形象和品牌形象在渠道傳播提供保障。（二）廣告策略廣告定位（1）市場定位 以淄博市為主，逐漸向周邊賓州、濰坊、東營等地區(qū)推廣。各種活動的開展重點(diǎn)為淄博市。（2）產(chǎn)品預(yù)期定位中低檔，適合20—45中青年。（3）廣告定位（分電視、pop、報紙、DM廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、交通車體廣告）① 以求塑造激情活力浪漫的品牌性格，以產(chǎn)品創(chuàng)新回報消費(fèi)者，此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。②提高消費(fèi)者忠誠度，與消費(fèi)者真誠溝通。③宣傳產(chǎn)品品牌內(nèi)涵：“柳泉，演繹激情人生！”（4）廣告對象定位年齡在2045歲，富有激情和活力的中青年人。（5）核心廣告語：“柳泉，演繹激情人生！” 。①新柳泉、新形象、新口感；②柳泉啤酒，淄博人自己的啤酒（只針對淄博）；③柳泉啤酒，更清爽、更清新；④柳泉，澎湃的激情?、萘钋械募で椋、蘖?，釀造激情人生！2 、廣告計(jì)劃（1）廣告目標(biāo)經(jīng)過媒體的有效整合，力爭在半年的時間內(nèi)，在淄博以及周邊地區(qū)消費(fèi)者心目中，建立起柳泉全新的品牌形象，有效提升品牌的美譽(yù)度。（2）廣告手段電視、報紙、pop、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體、公關(guān)促銷等媒介傳播手段；與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷；針對經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報道支持，銷售激勵為主要手段。（3）廣告階段劃分 第一階段：市場預(yù)熱期 05年12月06年1月 第二階段：市場升溫期 06年13月 第三階段：市場熾熱期 06年34月 第四階段：市場降溫期 06年46月 （4）廣告推廣分期說明 ①市場預(yù)熱期05年12月06年1月），主要是吸引對柳泉的注意，初步樹立產(chǎn)品全新的形象，廣告主題為：新柳泉、新形象、新口感。②市場升溫期（06年13月），主要是依靠春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感，廣告主題為：激情活力浪漫。③市場熾熱期（06年34月），主要針對春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強(qiáng)宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備，樹立完整的產(chǎn)品形象及品牌形象。宣傳策略類別名 稱事 項(xiàng)媒體報紙A：以“新柳泉、新形象、新口感”為主題，吸引對柳泉的注意，初步樹立產(chǎn)品全新的形象。B：以“激情活力浪漫”為主題，向消費(fèi)者傳遞柳泉全新的品牌文化及品牌形象，展現(xiàn)柳泉特有的品牌個性。B：前兩個月,第一星期連續(xù)三天新品上市，以后七星期沒星期2期；以后每月4期，連續(xù)刊登，