【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ；E．出現(xiàn)E情況的，傭金算給成交的乙銷售員。8）如甲銷售員接待的客戶第一次來時(shí)只拿了資料和甲銷售員的名片就離開，第二次來時(shí)甲銷售員不在，由乙銷售員接待，乙銷售員做了大量的工作促使成交，傭金按34，76分成，即甲銷售員34，乙銷售員7—6，比例的確定甲銷售員、乙銷售員 雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)甲銷售員、乙銷售員的勞動(dòng)付出予以裁定。9）夫妻一方到售樓部現(xiàn)場(chǎng)，甲銷售員接待，但未成交；其配偶第二次來，乙銷售員接待，并用夫妻一方或雙方姓名下單，傭金甲乙雙方各得1／2；若第二次來未落定，第三次雙方一塊來，則仍由甲銷售員接待，然后傭金算給甲銷售員。10）銷售員有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任。當(dāng)同事的客戶來到售樓現(xiàn)場(chǎng)，而同事又不在或忙其他事情時(shí)，其他銷售員應(yīng)幫助接待，并設(shè)法促成交易或幫忙辦理其它手續(xù)。對(duì)此類協(xié)作，銷售員可接待下一個(gè)客戶。11）對(duì)一進(jìn)售樓現(xiàn)場(chǎng)就表明其推銷或看裝修身份，并且只拿一份資料就走或直接去看樣板房的客戶，可不算接待，銷售員可接待下一個(gè)客戶，但銷售員對(duì)此類客戶只能給資料，不能留 名片或CALL機(jī)，否則視為接待客戶。接待老客戶帶來的新客戶，視接待客戶一次。12）允許銷售員休息時(shí)自愿上班，但只限接待老客戶。13）所有關(guān)于傭金分配有異議的，可由當(dāng)事銷售員雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)甲銷售員、乙銷售員的勞動(dòng)付出予以裁定，對(duì)裁定后仍有異議的，則視為自動(dòng)放棄，不再另行分配，取消傭金。八、 銷售人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（1）、儀表及儀容標(biāo)準(zhǔn)：違反該標(biāo)準(zhǔn)的人員每次罰款5元。1）、女同事：□ 不得披頭散發(fā)，發(fā)長(zhǎng)過肩部需要束起（頭發(fā)不能染怪異的顏色）?！?在工作時(shí)間內(nèi)必須穿制服佩帶工號(hào)牌，制服必須干凈、整潔。□ 需清淡化妝，涂上口紅?！?保持指甲清潔，只能涂與指甲顏色相近的指甲油?！?需穿與膚色相近的淺色或肉色絲襪?！?皮鞋以黑色半高跟為宜?！?不可佩帶夸張飾物（最好不要配戴金銀手飾）。□ 保持口腔清潔。2）、男同事：□ 每日須刮干凈胡須。□ 在工作時(shí)間內(nèi)必須穿制服帶工號(hào)牌，制服必須干凈、整潔。□ 頭發(fā)以不蓋過耳部及后衣領(lǐng)為適度，不準(zhǔn)留小胡子、配戴耳環(huán)。□ 手上只可戴一只結(jié)婚戒指和手表，不能配戴其它夸張飾物?！?襯衫衣領(lǐng)保持潔凈，領(lǐng)帶和外衣燙平整。（2）、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)：違反該標(biāo)準(zhǔn)1）—9）條的人員每次罰款10元，違反該標(biāo)準(zhǔn)10）條的人員每次罰款50元。1）、隨時(shí)保持銷售現(xiàn)場(chǎng)整潔，任何私人物品不能置于銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)。2）、銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)不得看報(bào)、看雜志或書籍、休息。若要看報(bào)、看雜志或書籍、午休，須向主管提出申請(qǐng)，由主管安排到非接待區(qū)看報(bào)、看雜志或書籍、休息。3）、銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)銷售人員必須保持良好的站姿或坐姿，精神狀態(tài)及工作情緒應(yīng)熱情飽滿?！?站姿：挺胸收腹，雙手垂直放于大腿兩側(cè)?！?坐姿：雙手放在大腿上，且腰背挺直，手心向下，腿自然平靠（切忌兩腿交叉）?！?手勢(shì)：應(yīng)右手五指緊閉，手掌垂直于地面，忌用用手指指向某處。4）、不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)聊天、嬉戲、高聲喧嘩、玩弄手上物品或服飾等。5）、不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)挖耳、鼻及修指甲等。6）、不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)用餐、吃零食、抽煙、打私人電話、看報(bào)紙雜志。7）、當(dāng)值的銷售人員應(yīng)值守于銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)指定的位置，有特殊情況要離位，必須先告知主管，由主管安排。8）、銷售人員在接待完客戶以后，該銷售人員應(yīng)迅速清理銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)使用過的區(qū)域（包括煙灰缸、水杯、桌 椅等），保持現(xiàn)場(chǎng)清潔。9）、銷售人員不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)私下議論樓盤、管理制度、客戶、相關(guān)單位或部門的工作人員等，不得越級(jí)匯報(bào)工作。10）、銷售人員不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)與任何人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。九、 項(xiàng)目管理制的權(quán)限界定權(quán)限的界定系統(tǒng)通常有以下幾方面組成：部門上級(jí)、直接上級(jí)、授權(quán)上級(jí)下級(jí)、直接下級(jí)、授權(quán)下級(jí)隸屬關(guān)系對(duì)各級(jí)人員的權(quán)限界定，有利于避免濫用職權(quán)，防止不必要的糾紛出現(xiàn)。權(quán)力由三部分組成：行政權(quán)、業(yè)務(wù)權(quán)、權(quán)益權(quán)。行政權(quán)：指項(xiàng)目部所有工作崗位進(jìn)行行政管理（或行使的行政）權(quán)力?！? 項(xiàng)目經(jīng)理行政權(quán)：對(duì)銷售主管有任免權(quán)和獎(jiǎng)罰權(quán)及審核行政管理制度的權(quán)力、監(jiān)督售房部全體人員執(zhí)行公司各項(xiàng)政令及公司規(guī)章制度?！? 銷售主管行政權(quán)：負(fù)責(zé)執(zhí)行或傳達(dá)項(xiàng)目經(jīng)理下達(dá)的各項(xiàng)行政指令、負(fù)責(zé)監(jiān)督售樓員對(duì)各項(xiàng)行政指令執(zhí)行的情況、對(duì)售樓員的任免和獎(jiǎng)罰權(quán)?！? 案場(chǎng)策劃行政權(quán)：執(zhí)行項(xiàng)目經(jīng)理下達(dá)的各項(xiàng)行政指令與直接下級(jí)用人權(quán)和獎(jiǎng)罰權(quán)?！? 售樓員行政權(quán)： 執(zhí)行項(xiàng)目經(jīng)理和銷售主管下達(dá)的各項(xiàng)行政指令、監(jiān)督同事對(duì)行政指令執(zhí)行情況、將下面的行政指令的執(zhí)行情況傳遞給銷售主管、對(duì)行政指令合理性的建議權(quán)?！鸢笀?chǎng)行政行政權(quán)： 執(zhí)行項(xiàng)目經(jīng)理和銷售主管下達(dá)的各項(xiàng)行政指令、監(jiān)督同事對(duì)行政指令執(zhí)行情況、將下面的行政指令的執(zhí)行情況傳遞給銷售主管、對(duì)行政指令合理性的建議權(quán)。業(yè)務(wù)權(quán)：指項(xiàng)目組各崗位在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)所享有的權(quán)限?！痦?xiàng)目經(jīng)理業(yè)務(wù)權(quán)：審核制訂售樓業(yè)務(wù)方案、界定各級(jí)下屬的業(yè)務(wù)權(quán)限、界定各級(jí)別的優(yōu)惠打折權(quán)。○銷售主管業(yè)務(wù)權(quán)：制訂售樓業(yè)務(wù)方案、監(jiān)督業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)權(quán)的使用范圍、界定售樓員的業(yè)務(wù)權(quán)限?！鸢笀?chǎng)策劃業(yè)務(wù)權(quán)：策劃方案制作及執(zhí)行權(quán)；廣告計(jì)劃安排權(quán)；各期推廣活動(dòng)的計(jì)劃與執(zhí)行權(quán)；對(duì)廣告設(shè)計(jì)、制作單位、發(fā)布單位的的監(jiān)督權(quán)。○售樓員業(yè)務(wù)權(quán)：在規(guī)定界限內(nèi)行使業(yè)務(wù)權(quán)、對(duì)其他售樓的相互監(jiān)督權(quán)、對(duì)權(quán)限界定的建議權(quán)?！鸢笀?chǎng)行政業(yè)務(wù)權(quán)：在規(guī)定界限內(nèi)行使業(yè)務(wù)權(quán)、電腦使用及文檔復(fù)印的監(jiān)督權(quán)、對(duì)權(quán)限界定的建議權(quán)。利益權(quán)：各崗位職員在工作中所應(yīng)該享有的各項(xiàng)利潤(rùn)、福利等方面的權(quán)利。 ○項(xiàng)目經(jīng)理利益權(quán)：對(duì)項(xiàng)目部各級(jí)崗位的利益（簽單權(quán)、傭金獲取權(quán)、獎(jiǎng)罰權(quán)、薪金享有權(quán)）分配權(quán)的制定?！痄N售主管利益權(quán)：監(jiān)督執(zhí)行利益權(quán)的實(shí)施、制定售樓員利益分配方案。○案場(chǎng)策劃利益權(quán)：根據(jù)上級(jí)指定出的利益權(quán)分配標(biāo)準(zhǔn)享有自己正當(dāng)?shù)睦鏅?quán)、對(duì)利益權(quán)劃分的公正性的建議權(quán)?！鹗蹣菃T利益權(quán)：根據(jù)上級(jí)指定出的利益權(quán)分配標(biāo)準(zhǔn)享有自己正當(dāng)?shù)睦鏅?quán)、監(jiān)督上級(jí)、同級(jí)對(duì)利益權(quán)分配方案的執(zhí)行是否公正？向上級(jí)匯報(bào)利益權(quán)分配方案的執(zhí)行情況、對(duì)利益權(quán)劃分的公正性的建議權(quán)?！鸢笀?chǎng)行政利益權(quán)：根據(jù)上級(jí)指定出的利益權(quán)分配標(biāo)準(zhǔn)享有自己正當(dāng)?shù)睦鏅?quán)、監(jiān)督上級(jí)、同級(jí)對(duì)利益權(quán)分配方案的執(zhí)行是否公正？向上級(jí)匯報(bào)利益權(quán)分配方案的執(zhí)行情況、對(duì)利益權(quán)劃分的公正性的建議權(quán)。十、 銷售流程迎接客戶 (1)客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼歡迎光臨，提醒其他銷售人員注意。 (2)銷售人員立即上前，熱情接待。 (3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和來源的渠道(從何種渠道了解到本樓盤的)。 (5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待。如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。 注意事項(xiàng) (1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 (2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 (3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。 (4)未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。待客技巧（1）你的待客直接影響成交：在對(duì)待客戶、同事、主管等一定要禮貌第一?！爸x謝”等禮貌用語不離口；在接聽電話時(shí)，要報(bào)出樓盤名稱及個(gè)人名。（2）恭敬有禮貌主動(dòng)與客人打招呼：表示你重視及尊重他們，同時(shí)會(huì)增加客人對(duì)你的好感，從而留下深刻的印象；（3）具備正確的走路姿勢(shì)及令人喜悅的笑容：接待客人的秘決就是笑容，不可暴露內(nèi)心的不快或煩躁，笑顏迎人。（4）恰談結(jié)束后，禮貌地將客人送到售樓處大門外，并使用“請(qǐng)您走好再見”或“謝謝您光臨，再見”等禮貌用語；（5）交談要秘：A、望住對(duì)方來說話：以柔和的眼光望住顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問題；B、經(jīng)常面帶笑容：運(yùn)用微笑的魅力，將會(huì)及你帶來意想不到的效果。介紹項(xiàng)目 禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如:朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 基本動(dòng)作 (1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。 (2)按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、主要建材等的說明). 注意事項(xiàng) (1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。 (2)將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 (3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 (4)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 (5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如:面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。帶看現(xiàn)場(chǎng) 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。 基本動(dòng)作 (1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 (2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型。 (3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 注意事項(xiàng) (1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 (2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。談判 樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢