【文章內容簡介】 、定位分析：※ 抓住主流消費群，是市場主要購買力所在；※ 白領一族年齡層定位在27—35歲；重點客戶與次重點客戶比※ 小戶型公寓以首次置業(yè)為主，常規(guī)住宅則以二次置業(yè)為主，以良好的社區(qū)環(huán)境、升值潛力、創(chuàng)新產品和性價優(yōu)勢吸引投資型消費者；※ 以全市范圍目標客戶為主，周邊換房客戶為輔?？蛻裘枋龈鶕?jù)消費市場調研，本項目的消費者為有一定的經濟基礎的行政事業(yè)單位職員、企事業(yè)單位的管理者和技術人員、個體私營業(yè)主、政府公務員及另外一部份高收入者，他們購買物業(yè)的目的主要是“住房享受”與投資。另一方面，他們有一定的經濟基礎、文化層次，對購買物業(yè)有一定的知識和經驗，所以才真正知道所要購買物業(yè)的價值。A、主流客戶分析（約占整體消費群體的82％）a、鄭州市的白領（約占整體消費群體的36％）※ 年齡層：2535歲※ 客戶特征描述：他們可能是鄭州本地人，也可能是本省內其他城市人分配到鄭州工作或自由打工，大多數(shù)工作三到五年左右，幾年的拼搏，已基本找到適合自己的位置，有一份收并且比較穩(wěn)定的職業(yè)，他們有較好的文化教育背景，追求時尚品位的生活，但生活并不崇尚奢侈，在生活中逐漸走向成熟，事業(yè)處于起步階段，即將步入上升期，是城市未來發(fā)展的主力軍。他們大多已厭倦漂泊的生活，他們已結婚或許已有了非常穩(wěn)定的戀愛關系，他們已對生活、愛情充滿責任感，他們希望安定，真正的安定，希望有一個家來使生活穩(wěn)定下來。※ 客戶心理描述：鄭州本地普通白領——與父母同住或租房獨住，但是居住區(qū)基本是從小長大的區(qū)域，因為那里有父母、親戚、朋友、同學，是社會關系網(wǎng)的根據(jù)地，同時希望有一個獨立的空間。鄭州移民白領——不是鄭州本地人，不管有沒有戶口，畢業(yè)后一直在鄭州工作，鄭州是河南省城，城市發(fā)達，生活又舒適，發(fā)展機會也很大?！?需求類型：兩房或SOHO，既經濟又舒適的居家環(huán)境是他們選擇的重要因素，交通相對比較便利，不希望有太大的首期壓力，希望余留一部分發(fā)展基金，追求負擔得起的生活情調享受?！?購買決定因素：單位價格，價格滿意下的較高性價比，如產品品質、環(huán)境、配套、交通條件等。 b、企業(yè)中高層管理者（約占整體消費群體的21％）※ 年齡層：2540歲左右※ 客戶特征描述：他們鄭州本地人居多，或者是在鄭州工作多年的移民，工作大多在八到十年左右，有一定的經濟基礎和可觀的穩(wěn)定收入，工作單位屬中大型企業(yè)公司，他們有較好的文化教育背景，較豐富的工作經驗，事業(yè)還有一定的危機感，有想進一步發(fā)展的機會，因此生活并不崇尚奢侈，不想生活成為自己的負擔。已經成家，妻子孩子都很好?！?客戶心理描述：因為不想生活有負擔，盡管可以買得起，也不想購買價格昂貴的房子，全家生活殷實、快樂、輕松、小孩子教育更重要。同時希望自己和家人能有個比較舒適居住環(huán)境，讓生活更自由輕松些?！?需求類型：三房、四房、投資SOHU或商鋪，較舒適的居家環(huán)境與有一定投資價值的物業(yè)是他們選擇的重要因素。※ 購買決定因素：單位價格、合理舒適的面積組合、產品綜合質素，教育條件。商鋪的升值空間。c、企事業(yè)單位，個體企業(yè)主（約占整體消費群體的15％）※ 年齡層：3345歲※ 客戶特征描述：他們是“真正”的鄭州本地人，是鄭州的中堅力量，家庭穩(wěn)定，以三口之家為主，事業(yè)比較成功，但生活并不崇尚奢侈但需要張揚，錢是自己辛苦賺來的，雖然有房有車，但是還是不甘心，需要更體面點，在圈子里要讓別人能夠知道自己是成功人士，而成功需要表現(xiàn)出來。在事業(yè)上有一定的基礎，企業(yè)已經達到一定的規(guī)模，又處于事業(yè)快速發(fā)展階段，希望企業(yè)有屬于自己的辦公環(huán)境，更進一步提升企業(yè)形象，同時又有一定的投資價值?！?客戶心理描述：自己有自己的生活圈子，在圈子里身份很重要，錢是有不少了，但如果花錢太奢侈心疼，沒必要。父母現(xiàn)在不是負擔，關鍵是要活得有面子。在城區(qū)內購買物業(yè)，可以用來自己居住或購買辦公樓用來投資或自己使用?！?需求類型：四房以上戶型、首層商鋪、寫字樓?！?購買決定因素：單位價格適中，居住用房的面積和物業(yè)類型上有可炫耀的資本。寫字樓用來投資或改良辦公環(huán)境，做為企業(yè)發(fā)展用房。商鋪的商業(yè)氛圍與升值潛力。d、年青的自由職業(yè)者與IT一族（約占整體消費群體的10％）※ 年齡層：2535歲※ 客戶特征描述：他們是鄭州本地人，自由職業(yè)者，個人空間獨立，有一定的經濟基礎， 對未來發(fā)展有一定設想，※ 客戶心理描述：自己有自己的生活圈子，希望擁有獨立、自由的個人空間，對生活與工作的環(huán)境比較隨意?！?需求類型：小戶型SOHO，面積在4060平方左右，要求綜合環(huán)境與高科技配套齊全。e、非主流客戶簡析（約占整體消費群體的18％）※ 鄭州“洗灰一族” （約占整體消費群體的3％）部分政府有灰色收入公務員為了轉移資產，又不想過分張揚，會選擇在離市中心不遠，交通條件和環(huán)境好的地方置業(yè)，以此將不良資產轉移，其可能是不以自己的名義購置房屋，在實際使用上，可能用來作為親屬居住或自己的靈活居所。他們關心的是物業(yè)的品質與投資價值，對價格不太敏感，購買的物業(yè)類型為大面積住宅或辦公用房，面積需求相對較大?！?部分追求發(fā)展（個人或孩子）的外市人士（約占整體消費群體的5％）主要為河南省內其他城市人士，在當?shù)赜幸欢ǖ慕洕芰?，但不滿足于現(xiàn)狀，想到鄭州發(fā)展事業(yè)；或者為了孩子能有一個更好的將來，希望能夠在鄭州讓孩子接受教育再發(fā)展。離鄭州越近，離美好前景越近。需求的戶型在四房以內。※ 有錢或有權的外市人士（約占整體消費群體的5％）在鄭州是個中原城市，與東北人在大連買房相同。主要是在大城市更容易結交權貴人士，開闊世面，也給自己在鄭州有個穩(wěn)定的落腳點，利于個人發(fā)展。需求物業(yè)類型為品質高的大面積戶型，由于不作為主要居所，因此也不希望價格過高，高性價比的房子容易被接受?！?直系親屬在鄭州的外省或外市人士（約占整體消費群體的5％）部分非鄭州人士由于直系親屬在鄭州，主要是子女。老人希望能夠相互照應，經常見面；子女希望孝敬老人、方便照顧；鄭州又是個生活比較方便的城市，因此會有部分人士選擇來鄭州養(yǎng)老。他們不需要奢華、不需要熱鬧，需要的寧靜的生活、人情味濃的居住氛圍和經常能見面的子女。需求的物業(yè)類型隨經濟情況不同而定，一般會需求面積適中的戶型。F、具體客戶比如下：（三）產品定位根據(jù)對整體市場狀況、區(qū)域市場形勢、項目自身條件的綜合分析，以實現(xiàn)較高的利潤、回避市場風險為原則。各類物業(yè)檔次建議如下：辦公樓 ——智能化寫字樓（最好5A級）SOHO酒店式公寓 ——商務型酒店式白領公寓住宅 ——中檔偏高居住型住宅酒店 ——產權式準3星級商場 ——產權式主題商城商鋪 ——底商街鋪和步行街街鋪（兩層）產品定位分析：※塑造產品高附加值，價值價格；※市場空缺，差異、創(chuàng)新產品 A、小高層住宅定位※ 本項目的住宅戶型結構以緊湊型的二房、三房為主；大戶型（4房）和Townhouse（首層、頂層）物業(yè)為補充※ 創(chuàng)新戶型，如：空中庭院、入戶花園、空中Townhouse等；B、高層寫字樓定位：※ 寫字樓的戶型結構以緊縮型80120平方米左右為單位戶型(可自由組合)，※ 提供公眾商務設施配套；C、高層SOHO定位※ SOHO的面積以4060平方米（一房一廳、二房一廳、二房二廳）為標準。※ 都市小戶型的升級版；※ 創(chuàng)新戶型，（如樓中樓）D、商場定位※ 街鋪80150平米。※ 產權商場（略）具體戶型比例建議如下： 類別住宅：比 例100%比 例100%結構名稱二房二廳二房二廳三房二廳一衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)四房二廳二衛(wèi)復式SOHO面 積65㎡80㎡90㎡110—120㎡130—140㎡135160㎡180㎡40㎡左右60㎡左右比 例10％15％15％20％30％5％5％45％55％ 比 例100%100％寫字樓商業(yè)80㎡100㎡120㎡8015030％30%40%100％（四）價格定位：價格策略 經濟+美麗——以中檔的價格，中高端產品的品質打開市場本項目的建議目標售價住宅平均均價為每平方米2500元；寫字樓的平均均價為每平方米3100元，SOHO為2600元/㎡；商業(yè)為5000元/㎡；(五)形象定位：項目形象定位依據(jù) ※ 目標客戶分析大多追求時尚，注重個性，樂于接受新鮮事物；認同國際潮流、接受西方文化；※ 本項目定位要求全新的強勢概念，更新?lián)Q代的產品，演繹CBD人文示范社區(qū)；項目形象定位要素 ※ 體現(xiàn)項目定位要求：國際人文示范社區(qū)※ 符合目標客戶格調：時尚、大氣、熱情、和睦……※ 利于表達物業(yè)賣點：位置