【文章內(nèi)容簡介】 ，下降到2007年底的53%。二、燃?xì)馄囀袌鲂枨蠓治鋈細(xì)馄囎鳛橐环N替代能源汽車，已經(jīng)有了較長的發(fā)展歷史，與其他新能源汽車相比，技術(shù)相對更為成熟，其經(jīng)濟(jì)效益十分明顯，廣大運輸企業(yè)主對燃?xì)馄嚨恼J(rèn)識及接受程度不斷提高，存在巨大的購車需求，以天然氣重卡的經(jīng)濟(jì)性分析為例：（1） 一輛天然氣重卡比同等規(guī)格的柴油重卡貴8到10萬元左右，不同車型差價不同。（2）假設(shè)柴油價格為8元/L，LNG 3元/方。LNG各地價格存在差異，作為參考。相比天然氣，LNG價格會偏高，因為冷卻壓縮造成成本上升。（3）柴油重卡百公里油耗40L，LNG重卡百公里氣耗52方。不同路況和載重情況下差別較大，保守估計按照52方計算。（4）假設(shè)一輛重卡每年運營10萬公里，一年內(nèi)即可收回天然氣重卡的額外投資。（5） 即使LNG價格為4元/方。（6）保持目前柴油價格8元/L不變，假設(shè)重卡壽命里程50萬公里，天然氣與柴油重卡差價10萬元，（），天然氣重卡的經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢將不在。（7） 以上估算未考慮車輛維護(hù)上，天然氣重卡能夠節(jié)省的費用。（8）如果天然氣重卡開始大規(guī)模量產(chǎn)，LNG價格因為供應(yīng)充足走低，或者柴油價格進(jìn)一步上漲，天然氣重卡的經(jīng)濟(jì)性將更加突出。據(jù)統(tǒng)計，截止2011年目前全世界共有1480萬輛天然氣汽車，其中伊朗、巴基斯坦、阿根廷保有量最多，其中巴基斯坦的天然氣汽車更是占到其國內(nèi)汽車的60%以上。目前，美國和中國的天然氣汽車占比還很低，%%，存在著非常大的發(fā)展空間。天然氣的低價格將為燃?xì)馄噹砗艽蟮母偁幜?。從車輛成本來講，燃?xì)馄嚥]有超出汽油和柴油車很多，后期節(jié)省的燃料成本足以彌補(bǔ)購車時的差價。所以，選擇天然氣作為汽油和柴油的替代品用作汽車燃料，在經(jīng)濟(jì)性上也越來越有優(yōu)勢。同時，天然氣汽車屬于清潔燃料汽車，尾氣中的有害氣體排放與汽油和柴油車相比很低。所以，發(fā)展燃?xì)馄嚪袭?dāng)今世界各國越來越強(qiáng)調(diào)環(huán)境保護(hù)的趨勢，同時有利于改善城市內(nèi)的空氣質(zhì)量。根據(jù)IANGV 的統(tǒng)計，2010 年底我國天然氣汽車保有量達(dá)到45 萬輛，近十年復(fù)合增長率超過54%。未來我國的天然氣汽車仍會快速發(fā)展，根據(jù)中國石油經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院市場研究所專家戴家權(quán)先生預(yù)計，到2015 年，中國天然氣汽車保有量將達(dá)到150 萬輛，2020 年將達(dá)到300 萬輛，未來5 年復(fù)合增長率也將高達(dá)27%。目前我國天然氣汽車保有量中，大部分為CNG 汽車，LNG 汽車發(fā)展慢于CNG 汽車的主要原因包括：初期投入成本較高，供氣系統(tǒng)價格相對昂貴，LNG 加氣站較少等等。但隨著LNG 加氣站建設(shè)步伐的加快，LNG 存儲技術(shù)進(jìn)步和續(xù)航能力的突破，LNG汽車已經(jīng)成為各國的研發(fā)重心。預(yù)計未來兩年，我國LNG 汽車保有量增速將保持在50%以上，遠(yuǎn)高于CNG 汽車保有量增速。三、項目實施地市場需求分析首先從德州市綠色交通發(fā)展目標(biāo)看，《德州市交通運輸“十二五”發(fā)展規(guī)劃 》綠色交通發(fā)展目標(biāo)中提出，資源、能源利用效率進(jìn)一步提高，單位運輸能耗明顯下降。營運貨車單位運輸周轉(zhuǎn)量能耗下降6％。內(nèi)河船舶單位運輸周轉(zhuǎn)量能耗下降約7％，這對于本項目燃?xì)馄嚨耐茝V是難得的機(jī)遇。其次，從燃?xì)馄嚨氖袌鲂枨蠓矫婵?，預(yù)計“十二五”％％。國省干線公路平均運行時速達(dá)到70公里/小時；公路營運客車、貨車實載率分別達(dá)到54％和58％，在此背景下，德州市及周邊地區(qū)對客貨運輸汽車，尤其是對經(jīng)濟(jì)環(huán)保的燃?xì)膺\輸汽車需求量將會大幅增加，本項目零首付購車項目的推出面臨著難得的發(fā)展機(jī)遇。此外，由于受房貸新政影響，各大銀行收緊房貸，于是銀行汽車貸款業(yè)務(wù)成為各大銀行爭相角逐點。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，從3月底以來各大銀行紛紛上調(diào)汽車貸款利率，上調(diào)幅度從10%到20%不等，4月份表現(xiàn)的最為明顯。特別是近兩年來，隨著按揭購車的興起，銀行汽車貸款業(yè)務(wù)的市場發(fā)展趨勢良好，未來的可增長空間很大。再次，從汽車信貸需求方面看，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計顯示，近年來，銀行汽車貸款業(yè)務(wù)的增幅非常明顯，和去年同期相比，銀行汽車貸款業(yè)務(wù)的增幅已經(jīng)超過房貸。雖然還沒有一個明確的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但2013年一季度的銀行汽車貸款業(yè)務(wù)如火如荼，各大銀行的“生意”都十分可觀。與之對應(yīng)的，是受宏觀調(diào)控的樓市近期處于觀望狀態(tài)，貸款業(yè)務(wù)也出現(xiàn)了一定下滑，這更讓車貸業(yè)務(wù)成為了各大銀行虎視眈眈的對象。從而也引發(fā)了銀行對汽車貸款利率的總體上調(diào)，目前房地產(chǎn)受到調(diào)控，各大銀行的信貸利潤被擠壓；反觀車市火熱，銀行汽車貸款逐漸成為銀行獲得利潤的主要業(yè)務(wù)，每家銀行都在不約而同地調(diào)整汽車貸款利率門檻，搶奪這塊業(yè)務(wù)。今年隨著家電下鄉(xiāng)行動的開展，國家加大了對汽車行業(yè)的扶持力度，加大對消費者的刺激，從而促進(jìn)了擔(dān)保業(yè)的發(fā)展，使得銀行、消費、銷售等金融業(yè)間的合作力度與廣度、拓寬投融資渠道，為金融業(yè)創(chuàng)新和發(fā)展開展多元化經(jīng)營提供了條件。現(xiàn)在銀行業(yè)也在開展多元化經(jīng)營。加之國家加快了創(chuàng)業(yè)板市場的建設(shè)工作，鼓勵發(fā)展債券市場、保險市場和期貨市場，因此，金融市場上的兼營業(yè)務(wù)將獲得一個良好的發(fā)展環(huán)境。相應(yīng)地，與資本市場對接的銀行中間業(yè)務(wù)，如綜合理財、代理保險、代理信托、資產(chǎn)證券化、基金托管、基金代銷和各種資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)都將獲得極大的發(fā)展。由此可見，項目企業(yè)要緊緊把握歷史機(jī)遇，加大金融業(yè)間的合作力度與廣度，拓寬投融資渠道，把本項目做大做強(qiáng)。第四章 項目SWOT分析一、項目實施的優(yōu)勢分析項目企業(yè)運作經(jīng)驗豐富，對客戶需求把握更為精準(zhǔn)項目企業(yè)負(fù)責(zé)人擁有多年汽車行業(yè)的豐富經(jīng)驗，對于天然氣汽車的各個環(huán)節(jié)和發(fā)展趨勢，消費者心理有著精準(zhǔn)的把握，無論在德州還是在周邊地區(qū)都有很廣的人脈，人脈就是財脈。項目已經(jīng)具備了熟行業(yè)，廣人脈，精運作的良好金融基礎(chǔ)。公司通過對德州及周邊地區(qū)客運及客貨運輸企業(yè)主及司機(jī)的深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，隨著他們對燃?xì)馄嚱?jīng)濟(jì)效益和社會效益認(rèn)識程度的不斷加深，對燃?xì)馄囉芯薮蟮男枨鬂摿?，有著?qiáng)烈的購買意愿，但現(xiàn)階段在購車時存在資金短缺問題，項目企業(yè)從消費者實際需求出發(fā)，決定在德州及周邊地區(qū)實施零首付購買燃?xì)馄囆袆?，可以滿足德州市燃?xì)馄嚲薮蟮男枨?，同時也可以解決業(yè)主購車資金短缺等問題，經(jīng)濟(jì)效益和社會效益十分明顯。本項目由更廣闊的顧客群體。項目企業(yè)的對象不僅僅局限于一個品牌，而是涵蓋整車銷售企業(yè)旗下所有代理品牌，相對于傳統(tǒng)型項目企業(yè)具有更廣闊的顧客群體；本項目具有消費信貸信息與數(shù)據(jù)優(yōu)勢。 本項目是整個燃?xì)馄嚠a(chǎn)業(yè)鏈條中最貼近消費者的一個環(huán)節(jié)，對市場和消費者的行為更加敏感，積累有大量的相關(guān)數(shù)據(jù)，能夠準(zhǔn)確高效地對需求方做出專業(yè)化的價格評估和風(fēng)險評估，同時在評估車輛殘值、處理抵押品、以及向保險公司索賠等方面也具有更加熟練的專業(yè)技巧。本項目的服務(wù)優(yōu)勢作為汽車經(jīng)銷企業(yè)，項目企業(yè)為消費者提供的服務(wù)涵蓋了從前期車輛挑選、購買、牌照保險、到后期維修保養(yǎng)、甚至二手車交易等的全程服務(wù)，能更好地跟蹤客戶的車輛保有狀況，即使發(fā)現(xiàn)并控制風(fēng)險。本項目經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式優(yōu)勢。本項目是以整車銷售為主，可能涵蓋多個代理品牌，所以與不同經(jīng)銷商的關(guān)系更加緊密，同時對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式更加了解，利于把控對經(jīng)銷商貸款的風(fēng)險；多品牌優(yōu)勢。涉及多品牌經(jīng)營大大降低了對單一品牌的依賴性，降低受到單一汽車品牌變動所產(chǎn)生的影響，不同品牌定位于不同細(xì)分市場，其廣告訴求點、利益點不同，可使企業(yè)深入到各個不同的細(xì)分市場，占領(lǐng)更大市場；同時，相對廣泛的需求客戶范圍有助于分散化經(jīng)營，降低風(fēng)險。二、項目實施的劣勢分析中國燃?xì)馄嚨耐茝V及應(yīng)用地區(qū)發(fā)展不平衡，部分潛在需求客戶對燃?xì)馄囘€存在許多疑問，公司后期的銷售人員配備及培訓(xùn)工作應(yīng)加大力度，多學(xué)習(xí)燃?xì)馄囀痉冻鞘械某晒?jīng)驗，重點學(xué)習(xí)推廣部分示范城市的實踐經(jīng)驗和成功做法，從而使燃?xì)馄嚨慕?jīng)濟(jì)和環(huán)保觀念深人人心，更好更快的打開市場。三、項目實施的機(jī)會分析首先德州市交通運輸快速發(fā)展對燃?xì)馄囆纬傻木薮笮枨?，為本項目零首付購車項目提供了良好的發(fā)展機(jī)遇，其次，德州市市政府提出了“十二五”期間綠色交通的發(fā)展目標(biāo)，要求營運貨車單位運輸周轉(zhuǎn)量能耗下降6％，也為燃?xì)馄嚨拇蠓秶茝V提供了難得的發(fā)展機(jī)遇，綜上所述，本項目的運營實施面臨著良好的外部環(huán)境和發(fā)展機(jī)遇。四、項目實施的威脅分析目前，公司仍然面臨著很多威脅，天然氣汽車市場舞動在即，面對巨大市場蛋糕，各企業(yè)都開始積極進(jìn)行人才、資源等儲備，在這場沒有硝煙的戰(zhàn)斗中，誰都不想剛開始就被甩在后面，德州市以及周邊地區(qū)汽車市場的進(jìn)一步擴(kuò)大，項目企業(yè)已經(jīng)意識到競爭的激烈，已經(jīng)籌劃了多項業(yè)務(wù)，走多產(chǎn)業(yè)化道路，以提高自己的競爭力。第五章 企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和勞動定員一、管理機(jī)構(gòu)設(shè)置原則項目執(zhí)行機(jī)構(gòu)具應(yīng)備強(qiáng)有力的指揮能力、管理能力和組織協(xié)調(diào)能力。機(jī)構(gòu)層次和運作方式能滿足建設(shè)和生產(chǎn)運營管理的要求。主要經(jīng)營管理人員的素質(zhì)適應(yīng)項目建設(shè)和運營管理的要求，能承擔(dān)項目建設(shè)、運營、償還債務(wù)的責(zé)任。機(jī)構(gòu)精減，扁平化管理。工作人員配置少而精，一專多能，一職多用。二、管理機(jī)構(gòu)組織機(jī)構(gòu)圖在運營期間，根據(jù)本項目實際及類似企業(yè)的現(xiàn)代化管理經(jīng)驗，本著先進(jìn)、科學(xué)、精干、高效的原則組建項目組織機(jī)構(gòu)，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)5個部門。總經(jīng)理主持公司日常工作，副總經(jīng)理做好公司的營銷計劃。各職能部門依照分工職責(zé)，實行公司的行政管理。銷售責(zé)任中心：負(fù)責(zé)公司的銷售管理、銷售策劃、對公司的銷售投資、銷售利潤負(fù)責(zé)；市場責(zé)任中心：負(fù)責(zé)市場的宣傳推廣效果、市場開發(fā)、對公司的市場成本進(jìn)行管理；客戶服務(wù)責(zé)任中心：對客戶售后服務(wù)諸如咨詢、法律、保險、客戶檔案數(shù)據(jù)管理等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，并負(fù)責(zé)顧客意見的反饋；財務(wù)責(zé)任中心：對有關(guān)對外財務(wù)結(jié)算，對內(nèi)財務(wù)管理負(fù)責(zé)；公司總務(wù)部責(zé)任中心：主要責(zé)任是對銷售的輔助管理和公司人力資源的管理。三、勞動定員公司用人原則（1）公司員工的雇用，解雇，辭職，勞動紀(jì)律等事宜按照我國的有關(guān)規(guī)定辦理。（2）公司所需雇用的員工，由公司自行公開招聘，擇優(yōu)錄用。（3）員工的工資待遇，根據(jù)公司的具體情況確定并在勞動合同中具體規(guī)定。（4）管理人員具備企業(yè)管理的知識和經(jīng)驗外，與銷售同時接受銷售工程師的專業(yè)培訓(xùn)。高層管理人員均屬本科以上，且從事行政管理和企業(yè)管理十年以上的實際經(jīng)驗及專業(yè)人員。勞動定員項目勞動定員總計12人。企業(yè)勞動定員明細(xì)表職務(wù)人數(shù)總經(jīng)理1副總經(jīng)理1銷售部經(jīng)理2市場部3財務(wù)部1客戶服務(wù)人員4合計12第六章 項目銷售渠道及營銷策略分析一、本項目銷售渠道分析項目企業(yè)先期的目標(biāo)市場定位在德州市及周邊地區(qū)，主要包括陵縣、寧津縣、慶云縣、臨邑縣、齊河縣、平原縣、夏津縣、武城縣、樂陵市、禹城市等，在占領(lǐng)上述市場后，逐步開發(fā)山東省其他市縣及周邊省份，對燃?xì)馄嚨匿N售渠道選擇上，主要選擇以下幾種：第一，間接營銷渠道。項目企業(yè)利用各相關(guān)經(jīng)銷商的專職員工向銷售對象提供各種產(chǎn)品和服務(wù)的方式。第二，直接營銷渠道。項目企業(yè)采用信函、電話、廣播傳媒、報紙雜志等渠道向客戶直接推銷產(chǎn)品，誘發(fā)客戶的購買欲望，促使其使用電話預(yù)約、主動上門的方式向項目企業(yè)購買產(chǎn)品。第三，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道指項目企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為客戶