【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿(mǎn)足客戶(hù)的咨詢(xún)，在正式合同簽訂時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問(wèn)題?！　?銷(xiāo)售合同的執(zhí)行監(jiān)控　　銷(xiāo)售合同執(zhí)行過(guò)程是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任?！　?與物業(yè)管理的交接　　銷(xiāo)售人員將樓盤(pán)表上記載的住戶(hù)名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶(hù)及其他有關(guān)信息?！　?銷(xiāo)售總結(jié)　　銷(xiāo)售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。銷(xiāo)售工作總結(jié)是銷(xiāo)售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷(xiāo)售得失，以便進(jìn)一步提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料?！　?銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定　　銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在：　　（1）接洽的總客戶(hù)數(shù)　?。?）成交量　　（3）顧客履約情況　?。?）顧客投訴　　（5）直接上級(jí)的評(píng)價(jià)　　步驟C：銷(xiāo)售代理　　充分利用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代理公司的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓本地區(qū)以外市場(chǎng)?！　〉?操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算　　案例：美的海岸花園項(xiàng)目1998年第四季度至2002年度經(jīng)營(yíng)推廣（銷(xiāo)售）費(fèi)用計(jì)劃表?！【幪?hào)年度（季度項(xiàng)目）1998年第四季度1999年全年年度2000年全年年度2001年全年年度2002年全年年度備注1工資　　　　　2福利費(fèi)　　　　　3折舊　　　　　4辦公費(fèi)　　　　　5業(yè)務(wù)招待費(fèi)　　　　　6車(chē)輛購(gòu)置　　　　　7汽車(chē)及運(yùn)輸費(fèi)　　　　　8差旅費(fèi)　　　　　9銷(xiāo)售辦證管理費(fèi)　　　　　10法律事務(wù)費(fèi)　　　　　11保險(xiǎn)費(fèi)　　　　　12培訓(xùn)費(fèi)　　　　　13營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)　　　　　14銷(xiāo)售傭金費(fèi)　　　　　15展銷(xiāo)會(huì)費(fèi)用　　　　　16沙盤(pán)模型鳥(niǎo)瞰圖　　　　　17環(huán)境京觀整理費(fèi)　　　　　18現(xiàn)場(chǎng)指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾　　　　　19售樓部現(xiàn)場(chǎng)布置、設(shè)備　　　　　20VI及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計(jì)　　　　　21銷(xiāo)售人員服裝費(fèi)用　　　　　22發(fā)售費(fèi)用　　　　　23項(xiàng)目推介活動(dòng)　　　　　24報(bào)紙廣告（含新聞稿發(fā)布）　　　　　25戶(hù)外廣告　　　　　26電臺(tái)廣告費(fèi)　　　　　27電臺(tái)廣告費(fèi)　　　　　28影視膠片、錄相帶（及三維動(dòng)畫(huà)）制作　　　　　29銷(xiāo)售資料設(shè)計(jì)印刷　　　　　30各類(lèi)禮品制作費(fèi)　　　　　　合計(jì)　　　　　　　補(bǔ)充說(shuō)明　?。ㄒ唬┍痉桨甘窃诤暧^和微觀形勢(shì)正常運(yùn)行下實(shí)施的，若營(yíng)銷(xiāo)的某人環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大失誤，將會(huì)影響最科的銷(xiāo)售效果?！　。ǘ┍痉桨傅目刹僮餍灾挥性诙鄠€(gè)操作方案的支撐下才能完成銷(xiāo)售培訓(xùn)：第四講 銷(xiāo)售內(nèi)部認(rèn)購(gòu)模式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是發(fā)展商最緊張的時(shí)刻之一，等買(mǎi)家第一輪評(píng)分的心情既興奮又不安。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)本身就是發(fā)展商策略性的特殊產(chǎn)物，有人稱(chēng)這災(zāi)檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金石，操縱市場(chǎng)的手段。該講著重介紹了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的本質(zhì)、過(guò)程、模式設(shè)計(jì)，并特別強(qiáng)調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會(huì)購(gòu)展開(kāi)的市場(chǎng)場(chǎng)分析與策略調(diào)整。　　第1操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略功能剖析　　剖析A：部析內(nèi)容認(rèn)購(gòu)　　內(nèi)部認(rèn)購(gòu)原來(lái)用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購(gòu)，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的對(duì)象就應(yīng)該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負(fù)責(zé)樓盤(pán)建筑的建筑公司、負(fù)責(zé)策劃發(fā)售事宜的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)或有來(lái)往的政府部門(mén)的部分人士。但政府對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一直并沒(méi)有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認(rèn)購(gòu)由原來(lái)的慰勞很快演變成發(fā)展商檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆?！　∑饰鯞：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略功能　　其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)除了能在正式開(kāi)售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱(chēng)開(kāi)盤(pán)之日即售出多少來(lái)給人好象一片熱銷(xiāo)的大好形象。即使這些客房退定，只要?dú)夥掌饋?lái)了，不悉沒(méi)有人買(mǎi)?！　?nèi)部認(rèn)購(gòu)有以下三種方式　認(rèn)購(gòu)方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)自我檢驗(yàn)排隊(duì)市場(chǎng)影響大，轟動(dòng)易形成氛圍，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)利于物業(yè)短時(shí)間售罄可能引起市場(chǎng)爭(zhēng)議易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生抽簽操作上正規(guī)，公平宣傳上較易成正面報(bào)道市場(chǎng)氣氛較弱較難形成轟動(dòng)效應(yīng)出現(xiàn)重復(fù)不利購(gòu)買(mǎi)內(nèi)部　　　　因此，建議在首次推出時(shí)通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)抽簽贈(zèng)少量?jī)?yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)和排隊(duì)認(rèn)購(gòu)相結(jié)合，當(dāng)然在宣傳上應(yīng)晝避免排隊(duì)的提法，而是多做些很多人爭(zhēng)取要求認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)引導(dǎo)，造成些市場(chǎng)緊張氛圍，引導(dǎo)市場(chǎng)去排隊(duì)而不是刻意去排隊(duì)抽簽，給自己留下更多的空間?！　∑饰鯟：走出內(nèi)部認(rèn)購(gòu)美麗傳說(shuō)　　內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的價(jià)格確定　　現(xiàn)在更有發(fā)展商內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)不定價(jià)格，只告訴客戶(hù)大概價(jià)格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場(chǎng)上到底反應(yīng)如何，下定金的人越金，發(fā)展商底氣就越足，最終價(jià)格可能就越高，從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉?！　∵@種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實(shí)也可悲的很，尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買(mǎi)樓的人務(wù)必更要加倍小心。因?yàn)槿绻露ǖ娜松?，發(fā)展商一看形勢(shì)不妙，那價(jià)格自然也上不去，等到正式開(kāi)盤(pán)時(shí)再買(mǎi)也來(lái)得及；若形勢(shì)大好，客戶(hù)如潮，那最后的價(jià)格一定早就把可惟的一點(diǎn)升值潛力提前透支了?！　∪裟蹭觐^大汗地?cái)D進(jìn)去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂(lè)在心里，自然也不會(huì)念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢(qián)。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰(shuí)，懵嚓嚓地拋出個(gè)一廂情愿的售價(jià)方案，到頭來(lái)害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了。　　第2操作環(huán)節(jié)：制定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售操作方案　　一、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目的　　正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于：　　（一）能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶(hù)，從而更清楚掌握客房的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求（洋房和別墅哪個(gè)市場(chǎng)大，哪種面積、戶(hù)型市場(chǎng)需要最大）；　?。ǘ╉?xiàng)目處于期樓階段，沒(méi)有現(xiàn)房、沒(méi)有樣板房不能給客戶(hù)目睹實(shí)在的東西，只得通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)推介會(huì)等營(yíng)銷(xiāo)手段，讓社會(huì)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是一咱正式銷(xiāo)售前期的必要工作；　　（三）在年底房地產(chǎn)熱銷(xiāo)時(shí)推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，為項(xiàng)目造勢(shì)；　　（四）是售樓員在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)的好機(jī)會(huì)，可以運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)、方法、技巧去接待客戶(hù)，回答客房的提問(wèn)，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；　?。ㄎ澹﹥?nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)我們項(xiàng)目有信心的客戶(hù)、令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣。　　二、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間　　綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營(yíng)推廣進(jìn)度，確定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期?！　∪?、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)區(qū)域　　人部認(rèn)購(gòu)的主要區(qū)域是以集團(tuán)內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)。　　四、 人員安排　?。ㄒ唬┦蹣菃T：負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間客戶(hù)推廣、接待及項(xiàng)目介紹，簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，收集樓市住處并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，記錄客戶(hù)檔案等工作?！　。ǘ╀N(xiāo)售公關(guān)：開(kāi)發(fā)客戶(hù)，跟蹤目標(biāo)客戶(hù)，整理客戶(hù)檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間銷(xiāo)售信息　　（三） 其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進(jìn)銷(xiāo)售?！　∥?、 銷(xiāo)售場(chǎng)地安排　　 日常銷(xiāo)售場(chǎng)地：癥狀的新村俱樂(lè)部二樓多功能能廳?！　?推介會(huì)場(chǎng)地：順德市大良華美達(dá)酒店。　　六、 銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備　　（一） 價(jià)格表　?。ǘ?樓書(shū)銷(xiāo)售培訓(xùn)：第五講 公開(kāi)發(fā)售模式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后的公開(kāi)發(fā)售，是發(fā)展商市場(chǎng)戰(zhàn)略的全面展開(kāi)。該講介紹了圓滿(mǎn)完成任務(wù)的要訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細(xì)提供了公開(kāi)發(fā)售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案?！　〉?操作環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備期　　為配合項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售正常進(jìn)行，在公司各部門(mén)的共同協(xié)作下，經(jīng)營(yíng)策劃部在廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)推廣、經(jīng)營(yíng)策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進(jìn)行中。　　要點(diǎn)A：已完成的工作　?。ǎ保┦蹣遣抗δ茉O(shè)定；　?。?）小區(qū)名稱(chēng)、路名、門(mén)牌名的確定；　?。?）銷(xiāo)售制度的確立；　?。?）售樓部工作流程；　　（5）公開(kāi)發(fā)售矛盾的銷(xiāo)售操作方案；　?。?）售樓員招聘、培訓(xùn)；　?。?）廣告營(yíng)銷(xiāo)選擇乙方管理制度；　?。?）整體廣告方案出臺(tái)；　　（9）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案；　?。?0）公開(kāi)發(fā)售前市場(chǎng)調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案　　要點(diǎn)B：正在進(jìn)行的工作　?。?）合同等法律文件的編制；　?。?）確定外埠銷(xiāo)售代理和操作方案；　?。?）售樓部空間展示、布局方案；　?。?）售樓員服裝制作；　?。?）樓書(shū)的內(nèi)容設(shè)計(jì)和印刷制作；　?。?）售樓部?jī)r(jià)格表、戶(hù)型圖設(shè)計(jì)和印刷制作；　　（7）公開(kāi)發(fā)售禮品設(shè)計(jì)制作完成；　?。?）沙盤(pán)模型的制作；　?。?）確定按揭銀行；　?。?0）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視目播放安排?！　〉?操作環(huán)節(jié)：正常開(kāi)展公開(kāi)發(fā)售　　要點(diǎn)A：工作流程及內(nèi)容　?。?）市場(chǎng)調(diào)研：收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，公開(kāi)發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶(hù)檔案，掌握潛在客戶(hù)的整體數(shù)量指標(biāo)；　?。?）在市場(chǎng)調(diào)查和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度；　?。?）通過(guò)媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)住房的需求；　?。?）通過(guò)開(kāi)工典禮和推介會(huì)，向消費(fèi)者訴求項(xiàng)目信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，對(duì)而實(shí)現(xiàn)購(gòu)房的行動(dòng)；　?。?）客戶(hù)直接上訪或潛在客戶(hù)上訪時(shí)，熱情、詳細(xì)地向客戶(hù)介紹樓盤(pán)情況，并著重強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)期樓的好處和投資價(jià)值；　?。?）巧妙處理客戶(hù)異議，業(yè)務(wù)員或銷(xiāo)售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易；　　（7）與客戶(hù)簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；　?。?）對(duì)已認(rèn)購(gòu)業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以治業(yè)主帶新客戶(hù)；　?。?）為正式銷(xiāo)售人為制造人氣，為以后的銷(xiāo)售階段打下良好基礎(chǔ)；　　（10）研究策劃新穎、獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方式，更快地推動(dòng)樓盤(pán)的銷(xiāo)售；研交以北窖為昧心的住房消費(fèi)者的心理及其變化?！　∫c(diǎn)B：收款方式　　收款過(guò)程是銷(xiāo)售過(guò)程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，收款的過(guò)程可分為以下四種方式：　?。?）現(xiàn)金收款：客戶(hù)帶現(xiàn)金購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫(xiě)現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示銀行已收到這筆款?！　。?）支票收款：客戶(hù)帶支票購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫(xiě)進(jìn)帳單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示已收到款?！　。?）銀行存折：客戶(hù)帶存折購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫(xiě)取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示銀行已收到款?！　。?）客戶(hù)提供帳號(hào)：客戶(hù)首先簽代收費(fèi)用協(xié)議，如果客戶(hù)所提供的帳號(hào)在北窖范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示已收到這筆款。　　在以上四種收款方式中必須確定收款后才開(kāi)收據(jù)給客戶(hù)，以免引起不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛?！　』c(diǎn)C：工地參觀　　公開(kāi)發(fā)售期間，銷(xiāo)售人員可應(yīng)客戶(hù)要求，帶客戶(hù)到工地現(xiàn)場(chǎng)參觀，現(xiàn)場(chǎng)向客戶(hù)講解項(xiàng)目情況，以加深客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心。從安全等方面考慮，銷(xiāo)售人員務(wù)必先與工程部洽接，以安排適當(dāng)時(shí)間前往參觀。　　 第3操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳　　策略A：戶(hù)外廣告　　創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：由于戶(hù)外廣告主要針對(duì)流動(dòng)性質(zhì)的人，注視畫(huà)面時(shí)間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡(jiǎn)單明了。突出主題：“地中海小城—一美的海岸花園”字樣和項(xiàng)目標(biāo)志、公司名稱(chēng)、熱線電話。　　時(shí)間安排：11月10日開(kāi)始做基礎(chǔ)工程，12月10日完成戶(hù)外廣告。　　策略B：電臺(tái)廣告　　創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：在此期間設(shè)計(jì)“小城故事系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣(mài)點(diǎn)介紹版”。“形象版”主要推出項(xiàng)目的形象定位；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；‘重點(diǎn)介紹版”主要從項(xiàng)目的園林環(huán)藝、建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。加強(qiáng)項(xiàng)目從總體到細(xì)部全面介紹宣傳?！　r(shí)間媒體安排：11月主要推出“小城故事系列廣告”之“形象版”。擬定在《美的報(bào)》、《順德根》各登二版，順德報(bào)登四版。12月初開(kāi)始主要推出“小城故事系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”，擬定在《美的報(bào)》、《順德報(bào)》各登二版，同時(shí)，考慮到《順德報(bào)》刊期較短，在12月中、下旬連續(xù)刊 “賣(mài)點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版。1999年元月以后在《美的報(bào)》、《順德報(bào)》刊出“賣(mài)點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版?！　〔呗訣：專(zhuān)版報(bào)道、軟性宣傳　　具體內(nèi)容：在公開(kāi)發(fā)售前期，開(kāi)辟報(bào)刊房地產(chǎn)專(zhuān)欄和項(xiàng)目專(zhuān)刊，主要內(nèi)容是對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)前景形勢(shì)的分析，系統(tǒng)地對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃等方面進(jìn)行綜合分析，引起消費(fèi)者興趣，引起社會(huì)對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項(xiàng)目的品牌?！　r(shí)間和媒體安排：前期已在《美的報(bào)》做了兩個(gè)房地產(chǎn)專(zhuān)欄，10月份安排一個(gè)專(zhuān)欄和一個(gè)整版宣傳，每月連續(xù)在《美的報(bào)》發(fā)表有關(guān)項(xiàng)目的文章（兩篇以上）；11月起在《順德報(bào)》陸續(xù)開(kāi)展項(xiàng)目的軟性宣傳。另外，也不斷向《房地產(chǎn)商會(huì)》、《房地產(chǎn)時(shí)報(bào)》送稿，開(kāi)展項(xiàng)目的宣傳活動(dòng)。特別在公井發(fā)售開(kāi)始階段，將掀起有關(guān)項(xiàng)目宣傳的熱潮，在既定目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)迅速擴(kuò)大知名度和影響，達(dá)