房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)框架講義(編輯修改稿)
2025-02-08 22:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與工作有關(guān)的內(nèi)容，且這些內(nèi)容經(jīng)工作分析證明是對(duì)工作成敗至關(guān)重要的； 面談按一套具體規(guī)則進(jìn)行，使面談?wù)叩男袨橐?guī)范化； 面談?wù)呓?jīng)過(guò)訓(xùn)練，能夠客觀地評(píng)價(jià)應(yīng)聘者的為。不過(guò)這一點(diǎn)是不容易做到的。 ? 測(cè)試 測(cè)試的可靠性（信度） 測(cè)試的有效性（效度） 銷(xiāo)售管理培訓(xùn)分解 —— 人員管理 （二）、銷(xiāo)售員的激勵(lì) 美國(guó)蓋洛普管理顧問(wèn)集團(tuán)將銷(xiāo)售員分成四種個(gè)性類(lèi)型，即 競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。 要提升銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)，就要針對(duì)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售員采取不同的激勵(lì)方式。 銷(xiāo)售管理培訓(xùn)分解 —— 人員管理 （ 1）、競(jìng)爭(zhēng)型 在銷(xiāo)售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的入，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽則是最有效的方式。 （ 2）、成就型 許多銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的銷(xiāo)售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī)，他們不在乎功勞歸誰(shuí)，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。 （ 3）、自我欣賞型 這類(lèi)型銷(xiāo)售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷(xiāo)售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢(xún)?。?duì)于他們，這是最佳的激勵(lì)方式。 （ 4）、服務(wù)型 這類(lèi)銷(xiāo)售員通常是最不受重視的。因?yàn)樗麄兺鶐Р粊?lái)大客戶(hù)，加之他們的個(gè)性不會(huì)比他們的市場(chǎng)領(lǐng)地強(qiáng)大。 銷(xiāo)售管理培訓(xùn)分解 —— 培訓(xùn)管理 二、培訓(xùn)管理 （ 1）．為什么要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn) （ 2）．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī) （ 3）．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的內(nèi)容 （ 4）．培訓(xùn)銷(xiāo)售員的流程與方法 銷(xiāo)售管理培訓(xùn)分解 —— 培訓(xùn)管理 （ 1）．為什么要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn) 關(guān)鍵詞：業(yè)績(jī)；推銷(xiāo)；磨練；克服孤獨(dú)；擺脫恐怖感和自卑感。培養(yǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。要有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的洞察力。銷(xiāo)售工作科學(xué)化的需要。 銷(xiāo)售管理培訓(xùn)分解 —— 培訓(xùn)管理 （ 2）．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī) 關(guān)鍵詞：新人；新團(tuán)隊(duì)；啟用新制度；不同工作；缺乏效率；技巧更新；妥協(xié)；懈??；疲憊 銷(xiāo)售管理培訓(xùn)分解 —— 培訓(xùn)管理 （ 3）．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的內(nèi)容 ? 人格的培養(yǎng)。誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷(xiāo)售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒(méi)有生存的空間。 ? 知識(shí)的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶(hù)服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。 ? 銷(xiāo)售技巧。最終評(píng)判銷(xiāo)售員的能力高低主要是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，所以必須提高銷(xiāo)售員完成交易的手段，有可能的話(huà)，還可進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)企劃方面的訓(xùn)練。 ? 心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的銷(xiāo)售員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。 銷(xiāo)售管理培訓(xùn)分解 —— 培訓(xùn)管理 （ 4）．培訓(xùn)銷(xiāo)售員的流程與方法 ? 培訓(xùn)需求分析 ? 制定培訓(xùn)計(jì)劃 ? 培訓(xùn)形式 ? 實(shí)施培訓(xùn) ? 培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估 ? 不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn) 銷(xiāo)售管理培訓(xùn)分解 —— 制度表格 三、制度表格管理 銷(xiāo)售員都?必須?或?偏好?單兵作戰(zhàn)、獨(dú)立作業(yè)，因此銷(xiāo)售員的活動(dòng)除了開(kāi)會(huì)時(shí)間、中午休息時(shí)間有機(jī)會(huì)被觀察了解外，其他的時(shí)間，銷(xiāo)售員的活動(dòng)完全處于開(kāi)放自由的狀態(tài)。 制度表格管理，也就是銷(xiāo)售行動(dòng)及行為的管理，并非是束縛或掌握控制銷(xiāo)售員的活動(dòng)。個(gè)人行動(dòng)管理最有效的作法之一，是填寫(xiě)銷(xiāo)售相關(guān)報(bào)表制度。 銷(xiāo)售管理培訓(xùn)分解 —— 制度表格 （ 1）．制度管理 我們?yōu)槭裁匆兄贫裙芾恚? 很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀冏鍪虑樾枰姓驴裳?，有章可依！并且需要?guī)范我們的相關(guān)行為意識(shí)，達(dá)到共有統(tǒng)一。杜絕混亂雜章的執(zhí)行管理，保證各項(xiàng)
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