房地產(chǎn)銷售管理培訓(xùn)框架講義(編輯修改稿)
2025-02-08 22:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 與工作有關(guān)的內(nèi)容，且這些內(nèi)容經(jīng)工作分析證明是對工作成敗至關(guān)重要的； 面談按一套具體規(guī)則進行，使面談?wù)叩男袨橐?guī)范化； 面談?wù)呓?jīng)過訓(xùn)練，能夠客觀地評價應(yīng)聘者的為。不過這一點是不容易做到的。 ? 測試 測試的可靠性（信度） 測試的有效性（效度） 銷售管理培訓(xùn)分解 —— 人員管理 （二）、銷售員的激勵 美國蓋洛普管理顧問集團將銷售員分成四種個性類型，即 競爭型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。 要提升銷售員的業(yè)績，就要針對不同類型的銷售員采取不同的激勵方式。 銷售管理培訓(xùn)分解 —— 人員管理 （ 1）、競爭型 在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵競爭性強的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽則是最有效的方式。 （ 2）、成就型 許多銷售經(jīng)理認為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個團隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團隊成員。 （ 3）、自我欣賞型 這類型銷售員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。對于他們，這是最佳的激勵方式。 （ 4）、服務(wù)型 這類銷售員通常是最不受重視的。因為他們往往帶不來大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領(lǐng)地強大。 銷售管理培訓(xùn)分解 —— 培訓(xùn)管理 二、培訓(xùn)管理 （ 1）．為什么要對銷售員進行培訓(xùn) （ 2）．銷售員培訓(xùn)的時機 （ 3）．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容 （ 4）．培訓(xùn)銷售員的流程與方法 銷售管理培訓(xùn)分解 —— 培訓(xùn)管理 （ 1）．為什么要對銷售員進行培訓(xùn) 關(guān)鍵詞：業(yè)績；推銷；磨練；克服孤獨；擺脫恐怖感和自卑感。培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。要有營銷專家的洞察力。銷售工作科學(xué)化的需要。 銷售管理培訓(xùn)分解 —— 培訓(xùn)管理 （ 2）．銷售員培訓(xùn)的時機 關(guān)鍵詞：新人；新團隊；啟用新制度；不同工作；缺乏效率；技巧更新；妥協(xié)；懈??；疲憊 銷售管理培訓(xùn)分解 —— 培訓(xùn)管理 （ 3）．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容 ? 人格的培養(yǎng)。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。 ? 知識的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務(wù)知識及相關(guān)知識。 ? 銷售技巧。最終評判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾危员仨毺岣咪N售員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓(xùn)練。 ? 心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。 銷售管理培訓(xùn)分解 —— 培訓(xùn)管理 （ 4）．培訓(xùn)銷售員的流程與方法 ? 培訓(xùn)需求分析 ? 制定培訓(xùn)計劃 ? 培訓(xùn)形式 ? 實施培訓(xùn) ? 培訓(xùn)績效評估 ? 不斷提高，進行下一輪培訓(xùn) 銷售管理培訓(xùn)分解 —— 制度表格 三、制度表格管理 銷售員都?必須?或?偏好?單兵作戰(zhàn)、獨立作業(yè)，因此銷售員的活動除了開會時間、中午休息時間有機會被觀察了解外，其他的時間，銷售員的活動完全處于開放自由的狀態(tài)。 制度表格管理，也就是銷售行動及行為的管理，并非是束縛或掌握控制銷售員的活動。個人行動管理最有效的作法之一，是填寫銷售相關(guān)報表制度。 銷售管理培訓(xùn)分解 —— 制度表格 （ 1）．制度管理 我們?yōu)槭裁匆兄贫裙芾恚? 很簡單，因為我們做事情需要有章可循，有章可依！并且需要規(guī)范我們的相關(guān)行為意識，達到共有統(tǒng)一。杜絕混亂雜章的執(zhí)行管理，保證各項
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