【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了。他聽(tīng)了后說(shuō)了一聲：“我過(guò)兩天有時(shí)間再過(guò)來(lái)吧或者給你打電話。” 過(guò)了兩天，他打了個(gè)電話，說(shuō)要看小康居的房子，我就和他約了個(gè)時(shí)間帶他去看房子，他看了后對(duì)房子倒是挺滿(mǎn)意，就是覺(jué)的是座獨(dú)樓，不安全，沒(méi)有物業(yè)。其實(shí)我覺(jué)得那房子毛病還是不少，比如說(shuō)暖氣管是在外面露著，房子周?chē)沫h(huán)境也不是很好。但也許那人很有錢(qián)，對(duì)那些要求不苛刻。客戶(hù)給我的感覺(jué)是價(jià)錢(qián)貴點(diǎn)他不在乎，只要小區(qū)安全就行，后來(lái)他的女朋友說(shuō)2室2廳也行，不一定要3室的。這句話對(duì)這套三方的簽單起了決定性作用。當(dāng)時(shí)我的腦海中突然就想起了交通局的一套2室2廳的房子，我也看過(guò)那套房子，110平米，2005年的房子，毛坯房，是框架結(jié)構(gòu)的，就是價(jià)錢(qián)有點(diǎn)高。后來(lái)我又觀望了一會(huì)兒，看客戶(hù)也是猶豫不決，但他的女朋友似乎不太滿(mǎn)意，這時(shí)我就有意識(shí)的給他們介紹了交通局的那套2室2廳的房子，客戶(hù)聽(tīng)了后，似乎很有興趣，因?yàn)樗ミ^(guò)那個(gè)地方，也見(jiàn)過(guò)那面的樓。后來(lái)我又給他詳細(xì)說(shuō)了一下，房子的戶(hù)型結(jié)構(gòu)?？蛻?hù)就想去看看那房子，于是我就聯(lián)系了房東約的第二天看房。 第二天，我們就去看了交通局的那套房子?？蛻?hù)當(dāng)時(shí)一看，他給我的感覺(jué)是很符合他的要求。他的女朋友也沒(méi)說(shuō)話，似乎也相當(dāng)滿(mǎn)意，至于價(jià)錢(qián)方面，我個(gè)人覺(jué)得是有點(diǎn)高，但客戶(hù)買(mǎi)房的心情很急切，當(dāng)時(shí)也沒(méi)多說(shuō)。只是說(shuō)回去商量一下，然后就走了。又過(guò)了一天，客戶(hù)打來(lái)了電話。問(wèn)起房?jī)r(jià)的事，說(shuō)能不能便宜。我就覺(jué)得這房子客戶(hù)肯定是看上了，于是我問(wèn)了房東，房東的意思是不能低于23萬(wàn)。合同改名的的時(shí)候房東會(huì)辦理好，還有一些配套設(shè)施，這些房東都會(huì)辦理好。我一看這情形，當(dāng)時(shí)我就想：既然價(jià)錢(qián)不能低了，就讓客戶(hù)省點(diǎn)心，把手續(xù)這一方面的事給客戶(hù)辦妥了。隨后我就給客戶(hù)打電話說(shuō)：“不能低了，不過(guò)合同改名以及配套設(shè)施這一塊，我會(huì)和房子都幫您辦好，您也不用太費(fèi)心了，只是來(lái)一趟出個(gè)面就行了?？蛻?hù)猶豫了一下，就答應(yīng)了。答應(yīng)后，我就約了個(gè)時(shí)間，把雙方叫到連鎖店內(nèi)，來(lái)談三方。談三方時(shí)，也是這次交易最困難的時(shí)候，房東不認(rèn)可咱們的合同，就是不肯簽，我的心情當(dāng)時(shí)也是很急躁，客戶(hù)也確實(shí)想要這套房子，說(shuō)：“房東不簽合同，咱們雙方也要簽份合同，你要對(duì)房子的產(chǎn)權(quán)問(wèn)題負(fù)責(zé)。當(dāng)時(shí)的局面很僵，我的心很緊張，沒(méi)過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間，這次三方就以失敗而告終。下來(lái)我又和房東去溝通，試圖說(shuō)服她簽咱們的三方合同。房東其實(shí)也想賣(mài)這個(gè)房子，后來(lái)她說(shuō)了原因，說(shuō)這個(gè)房子的戶(hù)名是個(gè)交通局的領(lǐng)導(dǎo)，不想透露他的姓名，這下我也明白了。這事要是真的話，也很正常。這時(shí)我就想只能從客戶(hù)那突破了，我就實(shí)話給客戶(hù)說(shuō)了這個(gè)事?？蛻?hù)聽(tīng)了后似乎很理解，反應(yīng)不是很大。說(shuō)再想想。于是又過(guò)了幾天，客戶(hù)突然打來(lái)電話，說(shuō)房東如果不簽三方的話，也要單獨(dú)和我們簽個(gè)合同。我說(shuō)：“行，但我們不會(huì)對(duì)產(chǎn)權(quán)負(fù)責(zé)，只負(fù)責(zé)協(xié)助您辦理改名，配套設(shè)施的相關(guān)的一些手續(xù)?！焙髞?lái)客戶(hù)又說(shuō)：“要是改名的地點(diǎn)是在交通局的單位里改，過(guò)程可以這樣走。”客戶(hù)一說(shuō)這話，我的心情一下子就放松下來(lái)，感覺(jué)事情有了轉(zhuǎn)機(jī)。后來(lái)就問(wèn)了房主，她說(shuō)肯定是在單位辦這些手續(xù)。這就算兩邊都談妥了。就剩下辦手續(xù)了。后來(lái)和客戶(hù)簽了個(gè)雙方合同，注明只協(xié)助客戶(hù)辦理合同和配套設(shè)施一些改名，改名后一切后果我們不予負(fù)責(zé)，并收取了中介費(fèi)，后來(lái)我們一起陪著客戶(hù)和房東把手續(xù)就給辦了下來(lái)，這單就算完成了。 成交心得在看房前要及時(shí)了解客戶(hù)的需求，以提高看房的效率，如果不行帶客戶(hù)看第一套房子時(shí)要細(xì)心的觀察和詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)房子不滿(mǎn)的地方，即便一句話也要留心，細(xì)節(jié)決定成敗。對(duì)客戶(hù)的需求要做心中有數(shù)，以提高給客戶(hù)第二次匹配房源的成功率，并最終成交。在談三方中，要及時(shí)把握客戶(hù)心理，出現(xiàn)了問(wèn)題，不要急躁，要冷靜下來(lái)，仔細(xì)分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。 案例提供： 邢臺(tái)市邢州路連鎖店案例九 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì) 注重時(shí)機(jī) 以逸待勞 客戶(hù)分析買(mǎi)方:李賓芳；男；27歲；未婚；在報(bào)社上班；買(mǎi)房前一直住單位宿舍樓，急于買(mǎi)房。要求：不要一樓不要頂樓，地理位置好；9萬(wàn)以?xún)?nèi)； 購(gòu)買(mǎi)力弱 ；準(zhǔn)備定居在市內(nèi)；公積金貸款首付5萬(wàn)。 賣(mài)方：張忠元；男 ；50歲 ；已婚 ；已退休，剛已經(jīng)買(mǎi)上新房；價(jià)位高；賣(mài)房心理急；對(duì)付款方式無(wú)要求。房源信息： 東西向，一樓 ；位置一般；交鋒時(shí)刻 4月16日我?guī)е蛻?hù)去看五中對(duì)面交通局家屬樓，看完房子后發(fā)現(xiàn)房子有個(gè)裂縫，所以沒(méi)有看上。經(jīng)過(guò)和這個(gè)客戶(hù)的交談我們感覺(jué)這是個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，所以一直保持著密切的聯(lián)系。5月14號(hào)回訪該客戶(hù)還沒(méi)有買(mǎi)到房子,于是將新上的建國(guó)路86號(hào)的房子推薦給了該客戶(hù),客戶(hù)非常感興趣，想去看房子，因?yàn)檫@段時(shí)間他已經(jīng)在別的地方看過(guò)幾套房子，但是都不太滿(mǎn)意，這樣我們就抓住他疲憊的心理，讓他盡快買(mǎi)房。約好房主后，中午我?guī)е蛻?hù)去看房子,看完了房子，客戶(hù)也沒(méi)有說(shuō)什么,但是通過(guò)表情看出他對(duì)房子的滿(mǎn)意程度還可以。次日回訪該客戶(hù)說(shuō)這個(gè)房子價(jià)錢(qián)貴，而且是東西樓不太合適，我判斷他認(rèn)為房?jī)r(jià)高。我就說(shuō)：價(jià)錢(qián)偏高和東西樓都不是最重要的問(wèn)題，價(jià)錢(qián)還可以談；東西樓但是有兩個(gè)陽(yáng)面臥室，房子位置離您上班的地方又挺近，買(mǎi)二手房位置是挺重要的。新房位置偏,公攤面積大而且要交的費(fèi)用多。您可以將看過(guò)的房子和這套房子作個(gè)比較,不合適的房子我也不帶你看了。他說(shuō)再考慮一下，最晚明天上午給我們電話。第二天10點(diǎn)來(lái)電，他說(shuō)想再次看看這個(gè)房子，再讓我們幫他商量一下價(jià)錢(qián)，于是我就說(shuō)您帶上定金以便表示咱們有誠(chéng)意，客戶(hù)答應(yīng)了。我想就這樣趁熱打鐵，于是連合同帶了過(guò)去，當(dāng)時(shí)房主女兒在家，由于房主一直很忙，說(shuō)是談價(jià)錢(qián)跟他的女兒談。房主因?yàn)橐缅X(qián)交新買(mǎi)房子的首付，所以?xún)r(jià)錢(qián)降了很多，談到帶家具9萬(wàn)，價(jià)錢(qián)和所留下的東西都談好了，但是客戶(hù)說(shuō)什么也要第二天簽合同。我和房主都非常生氣。 第二天，回訪客戶(hù)手機(jī)暫時(shí)無(wú)法接通；我們馬上回訪房東，房子還在，應(yīng)該沒(méi)跑單。又過(guò)了一天，下午這個(gè)客戶(hù)打來(lái)電話說(shuō)就買(mǎi)這套房子了，昨天臨時(shí)出差了，今天才回來(lái)，讓約好時(shí)間通知他。我們又從失望到希望，馬上給房主打電話，和房主約好第二天早上9點(diǎn)，讓房主本人帶上有效證件來(lái)我們店里，可是結(jié)果房主沒(méi)有時(shí)間，我們很著急，怕時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)有別的事發(fā)生，迫在眉睫只能讓他女兒帶著自己的和她父親的有效證件過(guò)來(lái)簽合同，等到過(guò)戶(hù)時(shí)，房主親自再過(guò)來(lái)。 我們帶著希望和期望，等著他們。9點(diǎn)大家都如期而至。完成了我們店本月的第一單，收到中介服務(wù)費(fèi)1275元。成交心得 抓住客戶(hù)買(mǎi)方心理，“位置”，才能便被動(dòng)為主動(dòng)。目前價(jià)位低的房子比較少，雖然成交的房子的位置比較差，但是他本人的工作單位就在附近； 客戶(hù)在這段時(shí)間看的房子很多，從心理上已經(jīng)有些疲憊了，巧用手段，以逸待勞，以促其快速成交。 安排看房時(shí)間注意細(xì)節(jié)，雖然房子是東西樓但是看房時(shí)間都安排在了上午10點(diǎn)左右，避開(kāi)了采光差的問(wèn)題。 案例提供： 張家口房產(chǎn)大廈分公司案例十 鍥而不舍窮追猛打成交客戶(hù)分析 買(mǎi)方：劉雙體 性別：女 年齡：50－55歲 婚姻狀況：良好 家庭狀況：工薪階層 有一個(gè)兒子，已經(jīng)結(jié)婚。 樓層：非一非頂 價(jià)位：15萬(wàn)左右 地理位置：一般 購(gòu)買(mǎi)力：一般 購(gòu)買(mǎi)原因：兒子需要搬出去住 付款方式：現(xiàn)金房主：王勇剛 性別：男 年齡：30－35 婚姻狀況：良好 家庭狀況：富裕 買(mǎi)房原因：此人是房倒 樓層：二層 地理位置：良好 價(jià)位：市場(chǎng)均價(jià)略高 但房子總價(jià)不高 買(mǎi)方要求：心里迫切想定這套房子 喜歡其戶(hù)型 付款方式：一次性交鋒時(shí)刻2006年6月3號(hào)，我們成交了一套位于南市區(qū)楊莊小區(qū)3號(hào)樓2－201 室。2006年6月2號(hào)晚上值班時(shí)，客戶(hù)進(jìn)店找房源，在此之前，客戶(hù)曾經(jīng)到過(guò)連鎖店，但沒(méi)有找到合適的房子，在其離開(kāi)時(shí)我記下了他們的電話，后來(lái)在整理房源的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)一套條件比較合適的房子，但并沒(méi)有當(dāng)時(shí)就給客戶(hù)打電話。第二天上班后，我就找出了昨天選中的那套房源，然后開(kāi)始給客戶(hù)介紹，重點(diǎn)突出房子的賣(mài)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)考慮，客戶(hù)決定看房，然后就是聯(lián)系房主，實(shí)地看房！看房結(jié)束后，客戶(hù)即表示對(duì)房子滿(mǎn)意，只是價(jià)格問(wèn)題，有9000元的差價(jià)，叫我們?nèi)ズ头恐髡剝r(jià)錢(qián)！ 回到店內(nèi)，我們和房主聯(lián)系，然后討論價(jià)錢(qián)，房主的態(tài)度是基本不降，鑒于這種情況，我們就又和客戶(hù)溝通，決定客戶(hù)和其家人再次看房，并把時(shí)間定為當(dāng)天下午13:00，到了房子后，房主正陪另外一家中介的人員看房，我們就打算先叫他們談，我們?cè)谡劊∫驗(yàn)閷?duì)方買(mǎi)房子的是真實(shí)客戶(hù)，不是做投資的房倒，憑經(jīng)驗(yàn)第一次看房他們是不能敲定的，而我們卻是第二次看房，正好先叫他們把價(jià)錢(qián)談下來(lái)，我們好得“漁翁之利”！ 正如我們所料，對(duì)方客戶(hù)想等家人來(lái)了商量一下再做決定，等他們走后，我們開(kāi)始了談價(jià)拉鋸戰(zhàn)～～～～～～ 開(kāi)始客戶(hù)只出到16萬(wàn)，我們開(kāi)始跟客戶(hù)一起，做房主工作。但房主就是不降價(jià)，沒(méi)辦法，，還有兩千的差價(jià)！呵呵，我們信心大增，于是我們就向房主說(shuō)：大哥，天氣這么熱，我們小姑娘為了咱這套房子，跑這么大遠(yuǎn)，就為這份辛苦，您也得叫我們把單簽了啊，再說(shuō)了買(mǎi)賣(mài)房子又是件緣分的事，我們的客戶(hù)就是喜歡咱這套房子，看這份上您也得同意啊？?。?！ 房主開(kāi)始不同意，我們就不斷的說(shuō)，不停的說(shuō)，最后客戶(hù)特別感激我們，看我們的辛苦，就把價(jià)錢(qián)漲了500元，在這之后我們又做房主工作。怕房主反悔，我跟著房主去取產(chǎn)權(quán)本，然后回連鎖店，再就簽訂合同，就著樣，我們把這一單簽訂下來(lái)！ 叫我們意外的事發(fā)生了：簽完合同，在客戶(hù)沒(méi)有交中介費(fèi)，房主沒(méi)有交產(chǎn)權(quán)本時(shí)，房主接了個(gè)電話后，就開(kāi)始說(shuō)不買(mǎi)了！因?yàn)楹贤瑳](méi)有撕開(kāi)，簽定后的細(xì)節(jié)也沒(méi)落實(shí)，這突發(fā)事件搞得我是措手不及，只有做客戶(hù)的工作，最后客戶(hù)考慮：自己看中的房子貴就貴這一千吧，還是決定購(gòu)買(mǎi)這套房子。最后我們終于敲定了這一單?。ㄒ唬?在看房子的時(shí)候，因?yàn)橛衅渌薪榈娜嗽?，我們沒(méi)有急于談價(jià)，在他們走了之后，我們和客戶(hù)聯(lián)起手來(lái)一起跟房主講價(jià)錢(qián)，幾次房主想不談了，走人，我們干脆就把門(mén)口堵住，仍舊不急不火的跟他說(shuō)價(jià)格，最后房主終于同意了我們價(jià)格。（二） 在簽完單后，房主再次變卦，因?yàn)槲覀儧](méi)有任何東西能夠牽制房主，又費(fèi)了這么大的力氣，沒(méi)有辦法只好作客戶(hù)的工作，使其漲價(jià)，最后客戶(hù)也就同意了再出一千元！ 成交心得在談價(jià)錢(qián)的過(guò)程中，能夠鍥而不舍，尤其像這種搶手的房子，必須速戰(zhàn)速?zèng)Q！找出買(mǎi)賣(mài)雙方中比較容易妥協(xié)的一方，跟她站在一起，一起做另一方的工作！遇事不慌亂，相信一定能夠談成這一單！案例提供： 保定紅陽(yáng)連鎖店案例十一 比較法挖掘客戶(hù)心理 客戶(hù)分析客戶(hù)信息：李女士預(yù)購(gòu)：和平里附近的房子。房主信息：。房屋已裝修。報(bào)價(jià)26萬(wàn)。交鋒時(shí)刻李女士打電話來(lái)說(shuō)要買(mǎi)市區(qū)附近8090平米的房子。要求環(huán)境好一點(diǎn)的 。因?yàn)樯习鄾](méi)有時(shí)間。要求找?guī)滋孜艺J(rèn)為好的，一看就能看中的的，找好了一起看。因?yàn)樗龥](méi)有時(shí)間，我就要把工作做在前面。首先：我先給她打了一個(gè)電話問(wèn)問(wèn)買(mǎi)房子的情況，她買(mǎi)房子說(shuō)用于結(jié)婚，還需要貸款。我就針對(duì)貸款問(wèn)題給客戶(hù)作了詳細(xì)的介紹，讓客戶(hù)去準(zhǔn)備貸款所要提供的資料，以便節(jié)省他的時(shí)間，客戶(hù)因此很信任我。接著我了解到他手里只有12萬(wàn)多，所以我想給他找一套裝修好一點(diǎn)的80多平米新一點(diǎn)的房子，這樣可以省點(diǎn)錢(qián)。 我發(fā)現(xiàn)有兩套和平里的房子符合他的要求，就打電話給他介紹房子。買(mǎi)主很喜歡和平里的環(huán)境， 我想這樣就成功了一半了。為了了解房子的裝修情況，我?guī)Я藗€(gè)“其他 ”客戶(hù)看了一下房子。 房子的情況：一套是75平米5樓的房子 ，裝修的很簡(jiǎn)單，但很干凈。 ，精裝修，很漂亮，而且還帶家具。我想這套房子任何一個(gè)年輕人都會(huì)喜歡。通過(guò)和房主的交談我了解到他的房子沒(méi)下房。我就利用這一個(gè)缺點(diǎn)替我的客戶(hù)打壓價(jià)錢(qián)。我很高興?；厝ズ篑R上給李女士打了電話介紹了房子，他表示要看一下房子。我先帶客戶(hù)看了5樓75平米裝修的很簡(jiǎn)單的房子。以便客戶(hù)能一下就相中這套房子。看房的路上我沒(méi)有討論房子的任何事情。只是說(shuō)說(shuō)貸款的事情。我發(fā)現(xiàn)他們買(mǎi)房心切，我趁此機(jī)會(huì)介紹了一下房子的裝修情況。我說(shuō)“我看了許多的房子。只有這套我最喜歡。我要是有錢(qián)我就買(mǎi)下來(lái)”客戶(hù)很好奇。說(shuō)著說(shuō)著。我們來(lái)到了和平里14棟4單元9號(hào)。房主是一位既干凈又漂亮的女士。這給客戶(hù)留下了很好的印象。房子的裝修客戶(hù)很喜歡。 這套房子和75平米的房子有鮮明的對(duì)比 ?？蛻?hù)馬上要定這套房子。我很高興?，F(xiàn)在只剩下房?jī)r(jià)問(wèn)題了。 在回來(lái)的路上。我跟客戶(hù)說(shuō)。房主著急離開(kāi)秦皇島?？蛻?hù)馬上明白了我的意思。來(lái)到店了圓桌上。由于雙方都是輕人，很好交流。沒(méi)多一會(huì)。價(jià)錢(qián)就談妥了。成交心得把握客戶(hù)心理。了解客戶(hù)買(mǎi)房的真正目的。 多替客戶(hù)著想。對(duì)比法突出房子的優(yōu)點(diǎn)，促使客戶(hù)成交。案例提供：秦皇島碧海云天店 案例十二 取得信任 匹配得當(dāng)客戶(hù)分析買(mǎi)主：張桂花，女，35歲左右，已婚，購(gòu)買(mǎi)130平米左右，三室兩廳，樓層不限，買(mǎi)房的目的就是想換套大點(diǎn)的房子，離孩子上學(xué)近，價(jià)格只要合適，就可以接受并一次性付清，購(gòu)買(mǎi)能力還是很強(qiáng)的，所以是個(gè)準(zhǔn)客戶(hù) 。房主：劉濤，男，25歲左右，未婚，這套新房就是房主準(zhǔn)備結(jié)婚用的，但是家里人決定和他們一起住，所以想把這套房子趕快出售，買(mǎi)套更大的。而且這套房子是地暖的，房主家里人都不喜歡。所以也不指著房子能賺多少錢(qián)，只要不虧本就可以了。交鋒時(shí)刻5月15號(hào)，一對(duì)中年夫妻進(jìn)入店內(nèi)，他們需求附近的小區(qū)，面積在130平米左右。小區(qū)環(huán)境要好，離學(xué)校要近些，方便孩子上學(xué)，我先給他們找了西苑小區(qū)的房子，他們從中挑選了一套138平米，精裝修的房子，于是我聯(lián)系了房主，一起去看房子，客戶(hù)不是很滿(mǎn)意， 客戶(hù)又讓找其他的房子，我詳細(xì)的詢(xún)問(wèn)了一下客戶(hù)