aiy_-攻略地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)手冊doc(編輯修改稿)
2024-12-12 09:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 性的意見 ◎ 關心顧客的利益，急顧客所急 ◎ 幫助顧客作出正確的樓盤選擇 ◎ 耐心地傾聽顧客的意見和要求 ◎ 記住老顧客的偏好 第 0 頁 共 100 頁 銷售人員的任務與個人素質(zhì)、性格的關系 銷售人員的任務 有關個人的素質(zhì)和性格 確定未來顧客需要 創(chuàng)造力、機智、想象力、見聞廣博、分析技巧 說明樓盤如何配合未來顧客需要 語言能力、文字好、知識豐富、熱情 獲得未來顧客的合約 說服能力、機智、堅定、博識 處理異議 信心、知 識、機智、體諒 激烈競爭情形下之推銷 持久、進去精神、信心 每日清單、計劃及催付余款之例行報告 有條理、誠實、精細 通過交談與服務引起顧客好感 對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮 總體而言，售樓員所要具有的基本素質(zhì)是：應能根據(jù)每一位消費者在選購商品房時在言行或態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過程中，洞察消費者的反應與需求，并立即作出判斷，進而采取有效的應對措施。 綜合公司與顧客顧客兩方面考慮，要求售樓員在工作中具備以下素質(zhì)： ◎做事的的干勁 ◎充沛的體力 ◎參與的熱忱 ◎明明的個 性 ◎勤勉性 ◎謙虛 ◎責任感 ◎創(chuàng)造性 ◎易于親近 ◎敏捷性 ◎忍耐性 ◎自信心 ◎上進心 ◎誠實 ◎冷靜 ◎洞察力 ◎良好的記憶力 ◎不屈的精神 ◎積極性 ◎具有愛心 “我要根除的” —— 售樓員應克服的痼疾 一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧，經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果，是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中 任何席位處出現(xiàn)問題都會影響到其他方面，而導致失敗或不完全成功，所以，售樓員應好好地檢討自己，避免長期不良的銷售方 第 0 頁 共 100 頁 式所養(yǎng)成的痼疾。 一、 言談側(cè)重道理 有些售樓員習慣用書面化、理性的論述進行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。 二、 喜歡隨時反駁 在與客戶的交談中，應鼓勵客戶多多發(fā)表自己的意見，了解客戶的需求，并在適當時機表述意見，或提出解決方案。 如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議 都進行反駁，會使我們失去在最適合時間找到客戶真正異議的機會，而當這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過程。 三、 談話無重點 銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應有充分的準備和計劃，并反復申述我們的要點。 如果談話內(nèi)容重點不突出，客戶無法察覺或難以察覺我們的要求，就無從談起滿足我們的要求了，反而會認為我們對他不重視，準備不足而導致銷售失敗。 四、 言不由衷的恭維 對待客戶，我們應坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場 的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進行華而不實的恭維，實在是對客戶的一種輕視，會降低消費者對售樓員以及所推樓盤的信任度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。 五、 懶惰 成功的銷售不是一項一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中，你會有許多獨處的機會，你的主管不會也不可能隨時隨地檢查你的工作，所以，這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。 “天上是不會掉餡餅的”一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進 第 0 頁 共 100 頁 取，你的業(yè)績才會逐步上升。成 功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導。 第三章：售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范 “我穿我戴” —— 售樓員儀容儀表 在日常銷售工作中，無論售樓員是男是女，常會發(fā)生如下的情況： ◎ 風風火火地走進一位售樓員，頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗 ◎ 一身白色或淺色西裝，零星點綴著油污 ◎ 白色襯衣的衣領、衣袖上的污垢黑的發(fā)亮 ◎ 一雙皮鞋，滿是灰塵 ◎ 伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥 ◎ 渾身上下，珠光寶氣，令人眼花繚亂 ◎ 涂抹過多，使用過分鮮艷顏色的化妝品 第一印象往往是最深刻而長久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細微處著手 去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。所以，我們要有以下的儀容儀表： 一、 男性 服飾 ◎ 必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶； ◎扣好紐扣，結(jié)正領帶、領結(jié)或領花； ◎西服不宜過長或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部； ◎襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕 2厘米； ◎襯衫袖口要露出西服袖口 3~5 厘米，而且應扣上紐扣； ◎ 西服扣子一般是兩個，但只需要扣上面一個（如是三個則只需扣中間一個）； ◎ 穿西服時應穿皮鞋； ◎ 西裝上衣的口袋原則上不應裝東西，上衣領子不要亂別徽章裝飾以少 為宜； ◎衣袋中不要多裝物品； 第 0 頁 共 100 頁 ◎皮鞋要保持干凈、光亮； ◎ 領帶夾的正確位置是在 6顆扣襯衫從上朝下數(shù)第 4 顆扣的地方，不 要有意把領帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。 頭發(fā) 常修剪，發(fā)角長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須要每天修臉，無胡茬為合格。 二、 女性 服飾 女式西服須做得稍微短些，以充分體現(xiàn)女性腰部、臀部的曲線美；如果是配褲子則可將上裝做得稍微長一些，穿西裝裙時不宜穿花襪子，襪口不要露在褲子或裙子之外。 裝飾 ◎ 化淡妝，要求粉底不能打的太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)； ◎ 眼影以上不易被明顯 察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，
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