aiy_-攻略地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)doc(編輯修改稿)
2024-12-12 09:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 性的意見 ◎ 關(guān)心顧客的利益，急顧客所急 ◎ 幫助顧客作出正確的樓盤選擇 ◎ 耐心地傾聽顧客的意見和要求 ◎ 記住老顧客的偏好 第 0 頁 共 100 頁 銷售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系 銷售人員的任務(wù) 有關(guān)個(gè)人的素質(zhì)和性格 確定未來顧客需要 創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見聞廣博、分析技巧 說明樓盤如何配合未來顧客需要 語言能力、文字好、知識(shí)豐富、熱情 獲得未來顧客的合約 說服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí) 處理異議 信心、知 識(shí)、機(jī)智、體諒 激烈競(jìng)爭(zhēng)情形下之推銷 持久、進(jìn)去精神、信心 每日清單、計(jì)劃及催付余款之例行報(bào)告 有條理、誠(chéng)實(shí)、精細(xì) 通過交談與服務(wù)引起顧客好感 對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮 總體而言，售樓員所要具有的基本素質(zhì)是：應(yīng)能根據(jù)每一位消費(fèi)者在選購商品房時(shí)在言行或態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過程中，洞察消費(fèi)者的反應(yīng)與需求，并立即作出判斷，進(jìn)而采取有效的應(yīng)對(duì)措施。 綜合公司與顧客顧客兩方面考慮，要求售樓員在工作中具備以下素質(zhì)： ◎做事的的干勁 ◎充沛的體力 ◎參與的熱忱 ◎明明的個(gè) 性 ◎勤勉性 ◎謙虛 ◎責(zé)任感 ◎創(chuàng)造性 ◎易于親近 ◎敏捷性 ◎忍耐性 ◎自信心 ◎上進(jìn)心 ◎誠(chéng)實(shí) ◎冷靜 ◎洞察力 ◎良好的記憶力 ◎不屈的精神 ◎積極性 ◎具有愛心 “我要根除的” —— 售樓員應(yīng)克服的痼疾 一次成功的到訪接待，實(shí)際上是一系列銷售技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果，是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中 任何席位處出現(xiàn)問題都會(huì)影響到其他方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，售樓員應(yīng)好好地檢討自己，避免長(zhǎng)期不良的銷售方 第 0 頁 共 100 頁 式所養(yǎng)成的痼疾。 一、 言談側(cè)重道理 有些售樓員習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購買或拒絕其建議。 二、 喜歡隨時(shí)反駁 在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的意見，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見，或提出解決方案。 如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議 都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去在最適合時(shí)間找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程。 三、 談話無重點(diǎn) 銷售時(shí)間是寶貴的，而購買時(shí)間亦是寶貴的，我們?cè)阡N售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。 如果談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無法察覺或難以察覺我們的要求，就無從談起滿足我們的要求了，反而會(huì)認(rèn)為我們對(duì)他不重視，準(zhǔn)備不足而導(dǎo)致銷售失敗。 四、 言不由衷的恭維 對(duì)待客戶，我們應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷地贊同他們對(duì)于市場(chǎng) 的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)客戶的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)售樓員以及所推樓盤的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果。 五、 懶惰 成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地檢查你的工作，所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。 “天上是不會(huì)掉餡餅的”一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進(jìn) 第 0 頁 共 100 頁 取，你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升。成 功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。 第三章：售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范 “我穿我戴” —— 售樓員儀容儀表 在日常銷售工作中，無論售樓員是男是女，常會(huì)發(fā)生如下的情況： ◎ 風(fēng)風(fēng)火火地走進(jìn)一位售樓員，頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗 ◎ 一身白色或淺色西裝，零星點(diǎn)綴著油污 ◎ 白色襯衣的衣領(lǐng)、衣袖上的污垢黑的發(fā)亮 ◎ 一雙皮鞋，滿是灰塵 ◎ 伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥 ◎ 渾身上下，珠光寶氣，令人眼花繚亂 ◎ 涂抹過多，使用過分鮮艷顏色的化妝品 第一印象往往是最深刻而長(zhǎng)久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手 去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售氛圍。所以，我們要有以下的儀容儀表： 一、 男性 服飾 ◎ 必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶； ◎扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花； ◎西服不宜過長(zhǎng)或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部； ◎襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕 2厘米； ◎襯衫袖口要露出西服袖口 3~5 厘米，而且應(yīng)扣上紐扣； ◎ 西服扣子一般是兩個(gè)，但只需要扣上面一個(gè)（如是三個(gè)則只需扣中間一個(gè)）； ◎ 穿西服時(shí)應(yīng)穿皮鞋； ◎ 西裝上衣的口袋原則上不應(yīng)裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章裝飾以少 為宜； ◎衣袋中不要多裝物品； 第 0 頁 共 100 頁 ◎皮鞋要保持干凈、光亮； ◎ 領(lǐng)帶夾的正確位置是在 6顆扣襯衫從上朝下數(shù)第 4 顆扣的地方，不 要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。 頭發(fā) 常修剪，發(fā)角長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須要每天修臉，無胡茬為合格。 二、 女性 服飾 女式西服須做得稍微短些，以充分體現(xiàn)女性腰部、臀部的曲線美；如果是配褲子則可將上裝做得稍微長(zhǎng)一些，穿西裝裙時(shí)不宜穿花襪子，襪口不要露在褲子或裙子之外。 裝飾 ◎ 化淡妝，要求粉底不能打的太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)； ◎ 眼影以上不易被明顯 察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，
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