大連營銷策劃公司如何讓中小型企業(yè)如何運(yùn)作農(nóng)村市場(編輯修改稿)
2025-05-25 03:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 空曠，戴耳機(jī)聽音樂的人少，與其配個(gè)好的耳機(jī)，不如將手機(jī)喇叭做得悅耳、響亮；農(nóng)村地區(qū)對信號的要求高，藍(lán)牙等功能幾乎沒用。（2）做好產(chǎn)品線組合規(guī)劃。針對農(nóng)村市場應(yīng)采用“中低檔產(chǎn)品”為主，“高端產(chǎn)品”為輔的市場策略。以主利潤產(chǎn)品樹立強(qiáng)勢區(qū)域品牌形象，并分割部分中高利潤產(chǎn)品，突出銷量，表現(xiàn)利潤；加強(qiáng)走量產(chǎn)品的高市場覆蓋率，以大流通的形式（著重：精美的包裝，超低的價(jià)格，大力的返點(diǎn)），來攪亂低端市場。 走量產(chǎn)品：適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場，銷量特別大，可建立分銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場占有率。 利潤產(chǎn)品：適合大眾消費(fèi)，銷量大，有較高的利潤空間，有利于擴(kuò)大經(jīng)銷商知名度和市場地位。 形象產(chǎn)品：適合中高端人群消費(fèi)，銷量相對較小，但是分銷利潤空間特別大，提高我產(chǎn)品的檔次和市場形象。 （3）把握產(chǎn)品推進(jìn)節(jié)奏。根據(jù)市場的表現(xiàn)和產(chǎn)品上市周期的變化，企業(yè)應(yīng)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品在組合中的位置，如形象產(chǎn)品通過降低價(jià)格變?yōu)槔麧櫺彤a(chǎn)品，利潤型產(chǎn)品通過降價(jià)變?yōu)樽吡慨a(chǎn)品，走量產(chǎn)品通過降價(jià)變?yōu)榉阑饓Ξa(chǎn)品等，既能保持市場的份額的持續(xù)增長，又能夠激發(fā)渠道經(jīng)銷商的積極性，還能夠有力打擊或阻止競爭產(chǎn)品的市場擴(kuò)張。價(jià)格策略（1）農(nóng)村市場對于價(jià)格的敏感度比較高，企業(yè)制定的走量產(chǎn)品價(jià)位要在主流價(jià)格帶以內(nèi)。企業(yè)要把握農(nóng)村消費(fèi)者的價(jià)格心理：農(nóng)村消費(fèi)水平不高，價(jià)格敏感度高，品牌認(rèn)知有限，只要是價(jià)格低廉，就會(huì)受到農(nóng)民的喜歡。故企業(yè)在定價(jià)時(shí)，要注重把握農(nóng)村消費(fèi)者對產(chǎn)品的心理價(jià)位，降低生產(chǎn)成本，最大限度提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，才能在農(nóng)村市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。可口可樂對終端零售商的供貨價(jià)位是24瓶裝每箱48塊錢，非常可樂12瓶裝19塊錢。正是這每瓶幾毛錢的差價(jià)，使得非常可樂在農(nóng)村異?；鸨煽诳蓸繁黄瘸烦鲛r(nóng)村市場。（2）穩(wěn)定的價(jià)格體系，合理的利潤空間。各級網(wǎng)絡(luò)推行“階梯定價(jià)”策略，制定極具競爭力的價(jià)格體系，滿足渠道各級的利潤需求，實(shí)現(xiàn)主營或?qū)I。各分銷渠道價(jià)格必須由分銷商和特約分銷商嚴(yán)格管理和控制，杜絕一切降價(jià)和低價(jià)傾銷活動(dòng),嚴(yán)防跨區(qū)域銷售，凈化市場價(jià)格體系。（3）保證足夠的推廣資源與推廣空間。市場投入費(fèi)用必須做好預(yù)算，合理的價(jià)位才能保證渠道經(jīng)銷商的銷售利益，也才能保證有足夠的市場推廣費(fèi)用。農(nóng)村市場的產(chǎn)出率和回報(bào)率，并沒有想象的那么大。過去采用大投入、大產(chǎn)出的方式，陷入了虧損的泥潭。因此需要運(yùn)作農(nóng)村市場既不能太超前，又不能太落后，緊緊跟隨市場趨勢，保證適當(dāng)?shù)耐度?，使市場形成一個(gè)良性循環(huán)。（4）不贊成或主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，但要有應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)的策略，有自己的防火墻產(chǎn)品，防火墻產(chǎn)品的銷量要受限制，可以作為渠道進(jìn)貨的牽引政策，如進(jìn)多少利潤性的產(chǎn)品可以配一定數(shù)量的防火墻產(chǎn)品。（5）允許價(jià)格的靈活性。農(nóng)村消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度很高，零售價(jià)格提高一點(diǎn)，銷量馬上就會(huì)降低。價(jià)格微調(diào)，既不能影響到現(xiàn)有消費(fèi)者的選擇，又要產(chǎn)生價(jià)格操作空間。如產(chǎn)品在上市初期可以允許終端有一定的加價(jià)幅度，但要有最高限價(jià)；當(dāng)產(chǎn)品賣開以后，要控制產(chǎn)品的最低限價(jià)。渠道策略（1）選擇合適的代理商，與之建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。由于農(nóng)村市場的非凡性，企業(yè)拓展農(nóng)村市場的工作，主要還是依托經(jīng)銷商來完成。事實(shí)上，所有進(jìn)入農(nóng)村市場的品牌，無一例外地選擇了代理商操作農(nóng)村市場。所以，選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷商，尤其是縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級分銷商來進(jìn)行農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)滲透，是做好農(nóng)村市場的關(guān)鍵。企業(yè)要從戰(zhàn)略的角度審閱與經(jīng)銷商的關(guān)系，選擇那些實(shí)力、發(fā)展?jié)摿退刭|(zhì)水平都比較高的經(jīng)銷商。一旦選定了經(jīng)銷商，就要與之建立長久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)共同成長、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、互利雙贏的目標(biāo)。（2）對區(qū)域市場進(jìn)行分類，通過資源集中投打造標(biāo)桿市場，實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破以后，進(jìn)行滾動(dòng)復(fù)制，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場有計(jì)劃、有步驟的階段性提升。如將所轄區(qū)域劃分成ABC三類市場，可概括為“區(qū)別主次，分類管理”。它將管理對象分為A、B、C三類，其關(guān)鍵在于區(qū)別一般的多數(shù)和極其重要的少數(shù)。其中A類市場為市場消費(fèi)能力較高，商品在該區(qū)域的品牌認(rèn)知度和形象基礎(chǔ)比較好，代理商比較配合的市場，作為重點(diǎn)培養(yǎng)型市場；B類市場為相對A類市場而言較差一點(diǎn)的區(qū)域，作為穩(wěn)步提升型市場；C類市場為下一階段重點(diǎn)培養(yǎng)型市場。市場分類規(guī)劃表：（3）網(wǎng)絡(luò)化布局。點(diǎn)、線、面是網(wǎng)絡(luò)化的基本要素，營銷渠道網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)質(zhì)，就是通過合理設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線與網(wǎng)面三個(gè)基本要素，使物流、資金流、信息流、促銷流與談判流在營銷活動(dòng)各個(gè)參與者之間有效組織與順暢運(yùn)行。 1）布置網(wǎng)點(diǎn) 不管廠家采取何種渠道戰(zhàn)略，都要植根于網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。網(wǎng)點(diǎn)是指商品銷售、消費(fèi)的終端，是網(wǎng)絡(luò)最基本的節(jié)點(diǎn)，廠家就是在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)上與消費(fèi)者完成了商品與貨幣的讓渡。網(wǎng)點(diǎn)布局是廠家渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)最基礎(chǔ)性的工作，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)如何，最能考驗(yàn)渠道設(shè)計(jì)的水平。網(wǎng)點(diǎn)布局主要考慮網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點(diǎn)，最大限度地接近消費(fèi)者。 2）疏通網(wǎng)線 網(wǎng)線是指網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)與廠家、網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者、網(wǎng)點(diǎn)與中間商之間的連線，類似于連接城鄉(xiāng)的干道，其作用是使物流、資金流、信息流、談判流、促銷
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