【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 作區(qū)域內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的特殊地位，打“都市生活”牌，章丘北城市精品高尚居宅和新都市生活概念，樹(shù)立項(xiàng)目高品質(zhì)形象。（3）、進(jìn)行二期銷售預(yù)熱，試探市場(chǎng)反應(yīng)，完成市場(chǎng)把控。（4）、以認(rèn)籌的形式進(jìn)行客戶認(rèn)購(gòu)登記，誠(chéng)意客戶申請(qǐng)認(rèn)籌，以咨詢期另獲優(yōu)惠的措施加強(qiáng)客戶積累（一期均價(jià)1400元/平方米，認(rèn)籌客戶解籌時(shí)優(yōu)惠10%，實(shí)現(xiàn)均價(jià)1200元/平方米；二期均價(jià)1450元/平方米，認(rèn)籌客戶解籌時(shí)優(yōu)惠6%，實(shí)現(xiàn)均價(jià)1363元/平方米）。（5）、開(kāi)盤時(shí)利用前期宣傳預(yù)熱的市場(chǎng)基礎(chǔ)，全面啟動(dòng)宣傳工程。關(guān)鍵詞：咨詢 認(rèn)籌 解籌（二）、推廣主題——圍繞“新都市生活典范”主題生活和“城市精品居宅”主題概念展開(kāi)，實(shí)在宣傳為主、形象宣傳為輔。（三）、銷售手段——認(rèn)籌，誠(chéng)意客戶可申請(qǐng)VIP卡，在積累一定客戶量后解籌，延后公開(kāi)發(fā)售，開(kāi)盤日啟動(dòng)全面宣傳。認(rèn)籌期間的客戶憑VIP卡享受優(yōu)惠（包括禮品和額外折扣）。一期開(kāi)盤當(dāng)日可獲10%折扣，二期調(diào)整為6%。（四）、包裝宣傳戶外信息發(fā)布(1) 發(fā)布載體：瑞祥名城工地圍墻，大道、路口導(dǎo)示牌，中心大街路桿旗，明刁公路與濟(jì)青高速立柱廣告，鎮(zhèn)內(nèi)大型廣告牌。(2) 宣傳內(nèi)容：形象宣傳、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)?，F(xiàn)場(chǎng)包裝（1）包裝項(xiàng)目：外部展示系列項(xiàng)目（售樓處內(nèi)外）、售樓處廣場(chǎng)入口形象建造及前廣場(chǎng)打造。（2）工作內(nèi)容：外部展示系列項(xiàng)目、前廣場(chǎng)、展板、空中POP、模型（樓體模型）等。（五）、銷售物料準(zhǔn)備（1）準(zhǔn)備項(xiàng)目：折頁(yè)樓書(shū)、海報(bào)、戶型單張等。（2）工作內(nèi)容：銷售物料設(shè)計(jì)、印刷。（六）、營(yíng)銷活動(dòng)（前期已執(zhí)行，有詳細(xì)執(zhí)行方案）【項(xiàng)目推介會(huì)】：前期12次定點(diǎn)推介【客戶維系和忠誠(chéng)度培養(yǎng)系列活動(dòng)】【一期解籌活動(dòng)】（七）、二期認(rèn)籌宣傳推廣戶外信息發(fā)布現(xiàn)場(chǎng)包裝傳統(tǒng)媒體?。?）報(bào)紙：今日章丘和濟(jì)南日?qǐng)?bào)軟文、專欄和專題報(bào)道（濟(jì)南日?qǐng)?bào)備選）（2）電視：地方臺(tái)專題片路演：安排三場(chǎng)路演（1）2006年2月中旬，派發(fā)住宅海報(bào)，范圍：鎮(zhèn)內(nèi)集市、圣泉集團(tuán)等企業(yè)及刁鎮(zhèn)各工業(yè)園、各村鎮(zhèn)；內(nèi)容：項(xiàng)目銷售信息和形象展示。（2）2006年3月16日，派發(fā)住宅海報(bào)，范圍：各村鎮(zhèn)（憑單換取禮物活動(dòng)）、鎮(zhèn)內(nèi)集市、圣泉集團(tuán)等企業(yè)及工業(yè)園；內(nèi)容：項(xiàng)目銷售信息和形象、。（3）2006年3月18日，配合開(kāi)盤派發(fā)住宅和商業(yè)海報(bào)，范圍：鎮(zhèn)內(nèi)；內(nèi)容：住宅——項(xiàng)目銷售信息和形象，商業(yè)——商業(yè)價(jià)值體系傳播。第二時(shí)段：東區(qū)住宅開(kāi)盤強(qiáng)銷期和商業(yè)認(rèn)籌期時(shí)間：2006年3月18日2006年5月19日這是項(xiàng)目開(kāi)盤全面啟動(dòng)宣傳和東區(qū)住宅進(jìn)入市場(chǎng)強(qiáng)銷期、商業(yè)主力認(rèn)籌的階段，本時(shí)段的營(yíng)銷任務(wù)和要點(diǎn)：（一）、階段營(yíng)銷策略本階段工作重點(diǎn)：利用前期東區(qū)一期咨詢認(rèn)籌登記和解籌宣傳預(yù)熱的市場(chǎng)基礎(chǔ)，開(kāi)盤銷售、全面啟動(dòng)宣傳工程。推廣重點(diǎn)：項(xiàng)目全面啟動(dòng)對(duì)外公開(kāi)宣傳，項(xiàng)目?jī)r(jià)值展示，完成東區(qū)住宅二期主體銷售和東區(qū)商業(yè)的主體認(rèn)籌。銷售方面：（1）消化一期剩余單位：開(kāi)盤日消化前期的未成交登記客戶，消化一期剩余單位，滿足認(rèn)購(gòu)客戶的價(jià)格上升預(yù)期，開(kāi)盤后進(jìn)行價(jià)格的第一次調(diào)整，公開(kāi)發(fā)售價(jià)格不再享受認(rèn)籌期優(yōu)惠，上調(diào)4%幅度。（2）重點(diǎn)完成東區(qū)住宅二期認(rèn)籌：二期認(rèn)籌從2月份開(kāi)始，、四次路演和傳統(tǒng)媒體組合推廣，將項(xiàng)目迅速提升至強(qiáng)銷熱度，迅速促成主力客戶認(rèn)籌，五一黃金周利用長(zhǎng)假?gòu)?qiáng)勢(shì)解籌，完成東區(qū)二期主體銷售。（3）借勢(shì)完成東區(qū)商業(yè)認(rèn)籌：，借助項(xiàng)目宣傳熱度，通過(guò)商業(yè)海報(bào)、客戶宣傳與東區(qū)住宅二期作相互促進(jìn)的集中推廣，積累客戶，進(jìn)行認(rèn)籌，利用五一黃金周系列活動(dòng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)物業(yè)的包裝、明水濟(jì)南繡惠路演和住宅成交客戶的參與，全力展示商業(yè)價(jià)值和先進(jìn)的商業(yè)建筑形式，進(jìn)行解籌前沖刺，5月13日黃金周結(jié)束后第一個(gè)周末進(jìn)行商業(yè)解籌，完成商業(yè)部分的主體銷售，5月20日周六商業(yè)公開(kāi)開(kāi)盤銷售，消化未成交單位。推廣策略：，方式立體化、全方位，迅速提高在區(qū)外區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)熱度和知名度，使項(xiàng)目銷售進(jìn)入強(qiáng)銷期。本階段完成東區(qū)住宅和商業(yè)的主體銷售，并在本時(shí)段末開(kāi)始推進(jìn)西區(qū)住宅咨詢登記，預(yù)計(jì)完成東區(qū)超過(guò)80%的銷售目標(biāo)。（二）、推廣主題：住宅推廣主題——提升“都市生活”概念，強(qiáng)調(diào)園林生態(tài)健康生活、城市人文生活，以項(xiàng)目?jī)r(jià)值（十大賣點(diǎn)）概念進(jìn)行全面展示為主。商業(yè)推廣主題——章丘北惟一的大型商業(yè)步行街；章丘北首條大型商業(yè)步行街；600米黃金純街鋪；城市中心，中央價(jià)值；坐擁1億商業(yè)零售商機(jī)；低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)投資黃金機(jī)會(huì)。推廣語(yǔ)：“一鋪在手，三代無(wú)憂”、“一鋪養(yǎng)三代”。（三）、銷售手段住宅：本階段住宅認(rèn)籌者獲6%折扣。新老客戶可參加開(kāi)盤大抽獎(jiǎng)，享受當(dāng)日驚喜禮品。利用大型路演和五一黃金周等重大節(jié)日節(jié)點(diǎn)，以及項(xiàng)目的其它重要節(jié)點(diǎn)（如廣場(chǎng)竣工），造勢(shì)加活動(dòng)（園林鑒賞日），加強(qiáng)銷售引導(dǎo)。商業(yè)：本階段商業(yè)認(rèn)籌3%折扣。新老客戶可參加開(kāi)盤大抽獎(jiǎng)，享受當(dāng)日驚喜禮品。利用大型路演和五一黃金周等重大節(jié)日節(jié)點(diǎn)，以及項(xiàng)目的住宅解籌、開(kāi)盤重要事件，乘勢(shì)推廣，加強(qiáng)人氣累積，加強(qiáng)商業(yè)價(jià)值體系引導(dǎo)（經(jīng)營(yíng)假想、投資分析、置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避）。（四）、包裝宣傳——實(shí)現(xiàn)全部戶外據(jù)點(diǎn)的形象展示和銷售信息發(fā)布，增加開(kāi)盤信息放送。（1）發(fā)布載體：鎮(zhèn)內(nèi)重要大道和路口據(jù)點(diǎn)大型廣告牌，中心大街導(dǎo)示牌，五一黃金周商業(yè)解籌前加設(shè)明刁公路大型立柱廣告，制作剖面商業(yè)沙盤。（2）負(fù)責(zé)單位：冠宇、禮儀公司、廣告制作公司。（3）宣傳內(nèi)容：公開(kāi)發(fā)售信息、形象宣傳、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)展示。（4）完成時(shí)間：按各時(shí)段方案設(shè)定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。（五）、媒體宣傳路演：海報(bào)夾送和DM直郵、手機(jī)短信操作理由：針對(duì)性極強(qiáng)的傳播途徑，鎖定目標(biāo)客戶，效果顯著。負(fù)責(zé)單位：冠宇、相關(guān)公司。傳播對(duì)象：鎮(zhèn)內(nèi)各居民小區(qū)、商業(yè)街、工業(yè)園區(qū)和各大企業(yè)，機(jī)關(guān)事業(yè)單位，各村。傳播內(nèi)容：項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售信息，項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)展示，新都市生活理念。使用時(shí)間： （1）、2006年3月18日，配合開(kāi)盤派發(fā)住宅和商業(yè)海報(bào)，范圍：鎮(zhèn)內(nèi)；內(nèi)容：住宅——項(xiàng)目銷售信息和形象，商業(yè)——商業(yè)價(jià)值體系傳播。（2）、2006年4月初，派發(fā)商業(yè)海報(bào)，范圍：明水、鎮(zhèn)內(nèi)（鎮(zhèn)內(nèi)、企業(yè)及工業(yè)園、各村鎮(zhèn)）；內(nèi)容：住宅——項(xiàng)目銷售信息和新都市生活展示；商業(yè)——完整的商業(yè)價(jià)值體系展示。（3）、2006年4月底，派發(fā)住宅和商業(yè)海報(bào)，范圍：明水、鎮(zhèn)內(nèi)（鎮(zhèn)內(nèi)、企業(yè)及工業(yè)園、各村鎮(zhèn)）；內(nèi)容：住宅——項(xiàng)目銷售信息和價(jià)值；商業(yè)——投資分析傳播、成功投資案例引導(dǎo)、。（4）2006年5月1日和13日住宅和商業(yè)解籌，派發(fā)住宅和商業(yè)海報(bào)，范圍：明水、鎮(zhèn)內(nèi)（鎮(zhèn)內(nèi)、企業(yè)及工業(yè)園、各村鎮(zhèn)）；內(nèi)容：住宅——項(xiàng)目銷售信息和具體賣點(diǎn)細(xì)化展示；商業(yè)——商業(yè)價(jià)值體系細(xì)化和客戶案例引導(dǎo)、。（5）2006年5月20日東區(qū)商業(yè)公開(kāi)開(kāi)盤，派發(fā)商業(yè)海報(bào)，范圍：明水、鎮(zhèn)內(nèi)（鎮(zhèn)內(nèi)、企業(yè)及工業(yè)園、各村鎮(zhèn)）；內(nèi)容：項(xiàng)目銷售信息和價(jià)值體系展示。各網(wǎng)點(diǎn)宣傳資料欄操作理由：主要針對(duì)明水、繡惠、濟(jì)南（備選）等區(qū)外客戶、生意人、投資人士、刁鎮(zhèn)外出人員、區(qū)外新白領(lǐng)的傳播途徑，有效傳播項(xiàng)目信息，造勢(shì)效果顯著。負(fù)責(zé)單位：冠宇、相關(guān)公司。合作對(duì)象：明水、繡惠大型百貨、車站、酒店等公共場(chǎng)所（篩選后確定12處）。操作方式：在以上場(chǎng)所利用設(shè)置資料取閱點(diǎn)或新增小型展位，放置本項(xiàng)目樓書(shū)、海報(bào)，便于消費(fèi)人群觀看、取閱、攜帶。另外，也可在明水、繡惠等其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)人流集中地方選擇性地設(shè)置分展場(chǎng)或展點(diǎn)，派員接受咨詢和資料送閱。啟動(dòng)時(shí)間：2006年5月1日開(kāi)始實(shí)行，主要以商業(yè)物業(yè)銷售為主要目的，此時(shí)住宅解籌，商業(yè)可在黃金周作一個(gè)認(rèn)籌小高潮，同時(shí)為西區(qū)住宅認(rèn)籌登記作咨詢，分展場(chǎng)或展點(diǎn)實(shí)行時(shí)間13個(gè)月。配合：（1）、設(shè)置定期看樓車，定點(diǎn)往返上述展場(chǎng)與售樓現(xiàn)場(chǎng)。（2）、電視和報(bào)紙傳統(tǒng)媒體和項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)宣傳推廣電視：地方臺(tái)專題片和插播廣告操作理由：區(qū)外客戶和本地客戶針對(duì)性強(qiáng)、成本不高，滾動(dòng)播放，效果較好。（1）宣傳形式：專題片，具體賣點(diǎn)展示。宣傳內(nèi)容：傳達(dá)項(xiàng)目主題概念，具體賣點(diǎn)，傳播銷售信息、銷售電話和開(kāi)盤信息。（住宅和商業(yè)分別制作，可穿插輪流播放）時(shí)間安排：2006年4月22日（周六）開(kāi)始播放，時(shí)間一個(gè)月（視電視臺(tái)要求的條件而定）。（2）插播廣告：項(xiàng)目形象展示和重要信息傳播宣傳內(nèi)容：傳達(dá)項(xiàng)目主題概念，項(xiàng)目品牌形象展示，銷售電話。（住宅和商業(yè)分別制作，可穿插輪流播放）時(shí)間安排：2006年4月29日（周六）開(kāi)始播放，時(shí)間二周（視電視臺(tái)要求的條件而定），覆蓋整個(gè)黃金周。報(bào)紙：《今日章丘》、《濟(jì)南日?qǐng)?bào)》操作理由：傳統(tǒng)大型傳播媒體，覆蓋面廣，作為項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)信息的宣傳和發(fā)布陣地。宣傳形式：《今日章丘》為主力報(bào)紙發(fā)布媒體，形式包括軟文、專欄、專題報(bào)道；《濟(jì)南日?qǐng)?bào)》作為輔助報(bào)紙發(fā)布媒體備選，項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)（如開(kāi)盤）形式以軟文為主（若操作難度較大，建議在開(kāi)盤和商業(yè)發(fā)售時(shí)作平面廣告發(fā)布）。時(shí)間安排：《今日章丘》作為常用報(bào)紙媒體，項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)、節(jié)日和事件活動(dòng)時(shí)作發(fā)布載體；《濟(jì)南日?qǐng)?bào)》作備選，2006年5月1日和5月13日分別發(fā)布住宅和商業(yè)解籌廣告。（六）、營(yíng)銷活動(dòng)【東區(qū)住宅開(kāi)盤典禮】（1） 時(shí)間：2006年3月18日（周六）（2） 地點(diǎn)：售樓處、前廣場(chǎng)。（3） 籌辦各方：冠宇、禮儀公司等相關(guān)合作單位、各相關(guān)媒體。（4） 活動(dòng)內(nèi)容：開(kāi)盤剪彩儀式、現(xiàn)場(chǎng)表演活動(dòng)、穿插喜慶抽獎(jiǎng)活動(dòng)。（5） 宣傳配合1）海報(bào)派發(fā)和DM直郵（路演），《今日章丘》發(fā)布開(kāi)盤平面廣告。2）鎮(zhèn)內(nèi)和鎮(zhèn)區(qū)外圍大型戶外廣告和樓體條幅發(fā)布（形象進(jìn)度若有）。（6）效果預(yù)估1）強(qiáng)力傳播項(xiàng)目銷售信息，拓寬客戶層面（鎮(zhèn)內(nèi)：企業(yè)和各村為主），項(xiàng)目知名度與上門量大增。2）通過(guò)開(kāi)盤活動(dòng)組織，擴(kuò)大受眾類型，為接下來(lái)的東區(qū)住宅和商業(yè)強(qiáng)銷期積累客戶和銷售蓄勢(shì)。3）項(xiàng)目形象的正面樹(shù)立和提升，前期的預(yù)熱造勢(shì)宣傳的基本定型。（7）其他1）加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造：增加拱門、空飄，條幅、路口指示牌等，均放送開(kāi)盤信息。2）戶外廣告配合：全部據(jù)點(diǎn)發(fā)布，現(xiàn)場(chǎng)若形象進(jìn)度能跟進(jìn)，可發(fā)布樓體廣告。3）增加保安、保潔人員，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)治安管理、清潔工作。4）節(jié)目表演備注：開(kāi)盤活動(dòng)內(nèi)容及流程可參照2005年1月的東區(qū)一期解籌活動(dòng)?！尽叭鸪敲朗持堋薄浚?）時(shí)間：2006年5月1日7日（2）地點(diǎn)：售樓處、前廣場(chǎng)。（3）籌辦各方：遵信、廣告公司、禮儀公司等相關(guān)合作單位。（4）活動(dòng)內(nèi)容：A、B、五一“瑞城美食周”：連續(xù)7天的現(xiàn)場(chǎng)美食會(huì)（每天下午4：004：30特定時(shí)段定量派送小點(diǎn)心、面包品嘗）。