【文章內(nèi)容簡介】 年輕，綻放美麗，體質(zhì)強健，精力充沛。故而，延緩衰老、抗疲勞這一市場的需求相對來說是具有剛性的，衰老與疲勞引發(fā)的眾多身體疾病將進一步加速人體機能的老化，消費者抵御疲勞、捍衛(wèi)青春的需求迫切。 　　第三，云潤松花粉產(chǎn)品是醫(yī)藥保健品行業(yè)的“績優(yōu)股”：目前整個醫(yī)藥保健品行業(yè)相對低靡，市場上產(chǎn)品競爭相對來說不太激烈，商家一直處于觀望的狀態(tài)，在此情況下，適時推出“云潤松花粉”產(chǎn)品，不但能填補市場空白，還能在平和的市場藍海中規(guī)避風險，搶占制高點。 　　第四，市場相對成熟：由于市場環(huán)境發(fā)生了根本的變化，消費者變得越來越理性。10年前，只要有一個新鮮的保健概念出來，立即會有無數(shù)的消費者追捧，而伴隨著消費意識的理性回歸，那些經(jīng)過市場洗練的老概念和老產(chǎn)品擁有了大批忠實的老顧客，如人參、蜂膠一樣，延緩衰老、抗疲勞也是一個缺乏新意的概念，但已經(jīng)擁有了龐大的消費基礎(chǔ)，市場教育成本比較低，產(chǎn)品進入市場存活率高。關(guān)于松花粉本身，盡管國珍等強勢品牌已經(jīng)擁有了強大的市場份額，每年創(chuàng)造著數(shù)十億的市場銷售額，但其銷售模式相對固定，云潤松花粉將建健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，使消費者購買更方便，費用更低廉，效果更明顯?！　〉谖?，云潤松花粉產(chǎn)品已具備了普通快速消費品的特性：延緩衰老、抗疲勞市場已經(jīng)具備了普通快速消費品的基本消費特性——持續(xù)不斷的購買需求。只要市場引導(dǎo)得到位，品牌樹立得深入人心，能在人們熟悉的延緩衰老、抗疲勞、松花粉等概念上進行有效的整合，消費者喜歡去嘗試不同的新品。在產(chǎn)品規(guī)格中開發(fā)了松花粉奶茶，擴展了市場容量，增多了目標消費人群。，　　 綜上所述，云潤松花粉的市場前景是巨大的，如果切入及時、整合有效、宣傳到位，完全有可能運作成為新的市場領(lǐng)導(dǎo)品牌。第三部分 營銷模式定位一、基本方針基本方針具體而言，通過區(qū)域性開設(shè)專賣店,輻射到區(qū)域內(nèi)有銷售通道及專賣分店、專柜等終端，實際上專營店就是一個區(qū)域批發(fā)商。同時通過廣泛的品牌宣傳及促銷活動，使經(jīng)銷商、專營店及消費者知曉并認同云潤松花粉，而后通過終端的進一步強化使消費者認知到其延緩衰老、抗疲勞功效的顯著性，認知到本品牌松花粉對人體的其他益處。以奶茶包裝產(chǎn)品的市場普遍性，作為市場前期宣傳,.二、市場運作策略云潤松花粉的總體運作思路為： 連鎖專營輻射+電子商務(wù)+媒體打品牌+終端推功能。云潤松花粉的終端銷售策略選擇為：① 以省、市、縣設(shè)立專營店輻射終端。每個專營店在確定區(qū)域內(nèi)專營銷售、建立分支網(wǎng)絡(luò)及批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。② 建立電子商務(wù)交易平臺，實施網(wǎng)絡(luò)銷售。③ 傳統(tǒng)的品牌媒體加現(xiàn)代媒體戰(zhàn)略。具體而言，就是綜合運用電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體進行產(chǎn)品品牌宣傳，將產(chǎn)品健康、高品質(zhì)的品牌形像傳遞給受眾。以電視廣告為例，分別制作5’’、10’’、15’’的短片廣告，提倡人們自主購買，或“食健康、食活力、食年輕”等關(guān)愛行動，以“每天一代松花粉，健康快樂伴一生”以引起人們的了解欲，形成購買傾向。同時，專營店及終端發(fā)放《松花粉健康手冊》，配合媒體宣傳進一步突出產(chǎn)品功效，將功能訴求鎖定受眾（目標消費者），建立長遠、通暢、穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)，保持產(chǎn)品旺盛的生命力，樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象，促進產(chǎn)品銷售持續(xù)高效地進行。電視廣告及終端書冊的制作電視廣告：以品牌樹立為主，不過多做功能訴求，突出產(chǎn)品健康、高品質(zhì)的品牌形像及“健康、活力、年輕”等主題，制作時長為5秒、10秒、15秒的形象短片。終端書冊：自主編寫功能性知識讀本《松花粉健康手冊》，對云南松花粉的產(chǎn)地特點、具體功能等作詳盡介紹，書冊編寫要有相應(yīng)的吸引力，通俗易懂但又不能入俗。由公司組織開發(fā)兩個樣板市場由公司在昆明建立專營形象總店及二個直營店的建立，規(guī)范品牌店的經(jīng)營，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一裝修格調(diào)，統(tǒng)一店內(nèi)品種，統(tǒng)一經(jīng)營理念，統(tǒng)一宣傳模式，形成一套完整的經(jīng)營模式，同時招商各地加盟店，通過樣板市場總結(jié)成功規(guī)律、提煉操作模板、樹立產(chǎn)品形象、增強市場信心、實現(xiàn)以點帶面，帶動全局發(fā)展。根據(jù)目前的形勢，選擇云南昆明作為首個樣板市場，前期投入相應(yīng)的市場運作資金，主要用于廣告費用、團隊組建、專營店鋪開設(shè)、渠道建設(shè)、終端維護等。在公園,、社區(qū)、商業(yè)區(qū)、社區(qū)小超市、學(xué)校、寫字樓,運動活動場所等地方，用奶茶包裝產(chǎn)品進行產(chǎn)品市場促銷試銷.、適時開展松花粉奶茶免費試品嘗活動，提升云潤松花粉的品牌度。建立專營店輻射網(wǎng)絡(luò)。同時建立完善公司配送中心、后臺管理系統(tǒng)等。并在公司總部建立電子交易平臺。市場運作成熟后，將根據(jù)現(xiàn)實情況按本樣板市場進行市場推廣，同時開展地級市場的招商工作。在全國范圍內(nèi)選取一個省會城市作為第二個樣板市場，在主要開發(fā)原則不變的前提下，根據(jù)現(xiàn)實情況開展市場工作。組建一支強有力的招商隊伍要求招商隊伍的領(lǐng)導(dǎo)具有基本的保健食品營銷經(jīng)驗，同時還具備招商的基本素質(zhì)，對產(chǎn)品有一定程度的專業(yè)認知。還必須進行必要的招商營銷會議，團隊作戰(zhàn)并具有團結(jié)作戰(zhàn)的精神，同時具有很強的業(yè)務(wù)洽談能力。還要具有各專賣店及終端的市場指導(dǎo)能力。加強全國業(yè)務(wù)聯(lián)系樣板市場開發(fā)的同時，招商隊伍要在全國各地進行業(yè)務(wù)聯(lián)系。業(yè)務(wù)洽談原則上成熟一個發(fā)展一個，及時開發(fā)市場是為了搶占市場先機，但更重要的是要做好意向客戶收錄工作（即根據(jù)區(qū)域、規(guī)模對意向客戶進行登記備案），必要時進行一場全國性的招商競標大會，目的是為了擴大影響、提升形象、篩選優(yōu)質(zhì)客戶。（一）、導(dǎo)入期——以樹立產(chǎn)品品牌形象為主題(1)、組織營銷隊伍并進行培訓(xùn)，同時在昆明設(shè)立總店，并組織營銷人員針對消費人群。在各社區(qū)、大專院校、商業(yè)區(qū)、寫字樓等地，用奶茶產(chǎn)品進行產(chǎn)品試銷售及免費品嘗。選點時在市區(qū)的地理位置分布，應(yīng)盡可能涵蓋主城區(qū)目標消費者。（2）、在市場有影響的媒體（以電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)為主）發(fā)布品牌形象廣告及招商信息廣告，同時做好終端書冊的發(fā)放工作，媒體打品牌與專營店、社區(qū)宣傳、終端推功能同時跟進，交叉輸出，全面提升產(chǎn)品在消費者中的知曉度，長期誘導(dǎo)其進行購買。（3）、對有意向的開店合作商進行項目推薦，目標合作商選擇在10平米左右，投資在10萬元以內(nèi)的專營店合作商。原則上不招代理商。（4）、對加盟的專營店，對店營業(yè)員進行產(chǎn)品基本知識培訓(xùn)，配合在專營店區(qū)域內(nèi)幫助最佳促銷。在此期間開業(yè)的專營店，公司提供10件奶茶免費品嘗，并組織營銷人員在區(qū)域社區(qū)進行宣傳，提升專營店在區(qū)域的知名度，同時對開業(yè)店進行相關(guān)媒體的支持。（二）、成長期——以擴大產(chǎn)品知名度及消費人群為主（1）、加強正面廣告輸出，持續(xù)品牌形象與知識書冊配合進行。（2）、重點指導(dǎo)也開加盟專營店，在目標消費者集中的小區(qū)、商場等地開展促銷活動，提高受眾對產(chǎn)品的認知度，強化產(chǎn)品“概念”及“功能”宣傳，進一步促進消費者購買行為的發(fā)生。邀請社區(qū)中老年人到各專營店開展健康知識講座。（3）、根據(jù)前期銷售實踐活動，總結(jié)并調(diào)整營銷策略，使之與市場的實際情況完美結(jié)合。（