【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 年輕，綻放美麗，體質(zhì)強(qiáng)健，精力充沛。故而，延緩衰老、抗疲勞這一市場(chǎng)的需求相對(duì)來(lái)說(shuō)是具有剛性的，衰老與疲勞引發(fā)的眾多身體疾病將進(jìn)一步加速人體機(jī)能的老化，消費(fèi)者抵御疲勞、捍衛(wèi)青春的需求迫切。 　　第三，云潤(rùn)松花粉產(chǎn)品是醫(yī)藥保健品行業(yè)的“績(jī)優(yōu)股”：目前整個(gè)醫(yī)藥保健品行業(yè)相對(duì)低靡，市場(chǎng)上產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)來(lái)說(shuō)不太激烈，商家一直處于觀望的狀態(tài)，在此情況下，適時(shí)推出“云潤(rùn)松花粉”產(chǎn)品，不但能填補(bǔ)市場(chǎng)空白，還能在平和的市場(chǎng)藍(lán)海中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，搶占制高點(diǎn)。 　　第四，市場(chǎng)相對(duì)成熟：由于市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了根本的變化，消費(fèi)者變得越來(lái)越理性。10年前，只要有一個(gè)新鮮的保健概念出來(lái)，立即會(huì)有無(wú)數(shù)的消費(fèi)者追捧，而伴隨著消費(fèi)意識(shí)的理性回歸，那些經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗練的老概念和老產(chǎn)品擁有了大批忠實(shí)的老顧客，如人參、蜂膠一樣，延緩衰老、抗疲勞也是一個(gè)缺乏新意的概念，但已經(jīng)擁有了龐大的消費(fèi)基礎(chǔ)，市場(chǎng)教育成本比較低，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)存活率高。關(guān)于松花粉本身，盡管?chē)?guó)珍等強(qiáng)勢(shì)品牌已經(jīng)擁有了強(qiáng)大的市場(chǎng)份額，每年創(chuàng)造著數(shù)十億的市場(chǎng)銷(xiāo)售額，但其銷(xiāo)售模式相對(duì)固定，云潤(rùn)松花粉將建健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更方便，費(fèi)用更低廉，效果更明顯?！　〉谖澹茲?rùn)松花粉產(chǎn)品已具備了普通快速消費(fèi)品的特性：延緩衰老、抗疲勞市場(chǎng)已經(jīng)具備了普通快速消費(fèi)品的基本消費(fèi)特性——持續(xù)不斷的購(gòu)買(mǎi)需求。只要市場(chǎng)引導(dǎo)得到位，品牌樹(shù)立得深入人心，能在人們熟悉的延緩衰老、抗疲勞、松花粉等概念上進(jìn)行有效的整合，消費(fèi)者喜歡去嘗試不同的新品。在產(chǎn)品規(guī)格中開(kāi)發(fā)了松花粉奶茶，擴(kuò)展了市場(chǎng)容量，增多了目標(biāo)消費(fèi)人群。，　　 綜上所述，云潤(rùn)松花粉的市場(chǎng)前景是巨大的，如果切入及時(shí)、整合有效、宣傳到位，完全有可能運(yùn)作成為新的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。第三部分 營(yíng)銷(xiāo)模式定位一、基本方針基本方針具體而言，通過(guò)區(qū)域性開(kāi)設(shè)專賣(mài)店,輻射到區(qū)域內(nèi)有銷(xiāo)售通道及專賣(mài)分店、專柜等終端，實(shí)際上專營(yíng)店就是一個(gè)區(qū)域批發(fā)商。同時(shí)通過(guò)廣泛的品牌宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)，使經(jīng)銷(xiāo)商、專營(yíng)店及消費(fèi)者知曉并認(rèn)同云潤(rùn)松花粉，而后通過(guò)終端的進(jìn)一步強(qiáng)化使消費(fèi)者認(rèn)知到其延緩衰老、抗疲勞功效的顯著性，認(rèn)知到本品牌松花粉對(duì)人體的其他益處。以奶茶包裝產(chǎn)品的市場(chǎng)普遍性，作為市場(chǎng)前期宣傳,.二、市場(chǎng)運(yùn)作策略云潤(rùn)松花粉的總體運(yùn)作思路為： 連鎖專營(yíng)輻射+電子商務(wù)+媒體打品牌+終端推功能。云潤(rùn)松花粉的終端銷(xiāo)售策略選擇為：① 以省、市、縣設(shè)立專營(yíng)店輻射終端。每個(gè)專營(yíng)店在確定區(qū)域內(nèi)專營(yíng)銷(xiāo)售、建立分支網(wǎng)絡(luò)及批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。② 建立電子商務(wù)交易平臺(tái)，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。③ 傳統(tǒng)的品牌媒體加現(xiàn)代媒體戰(zhàn)略。具體而言，就是綜合運(yùn)用電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行產(chǎn)品品牌宣傳，將產(chǎn)品健康、高品質(zhì)的品牌形像傳遞給受眾。以電視廣告為例，分別制作5’’、10’’、15’’的短片廣告，提倡人們自主購(gòu)買(mǎi)，或“食健康、食活力、食年輕”等關(guān)愛(ài)行動(dòng)，以“每天一代松花粉，健康快樂(lè)伴一生”以引起人們的了解欲，形成購(gòu)買(mǎi)傾向。同時(shí)，專營(yíng)店及終端發(fā)放《松花粉健康手冊(cè)》，配合媒體宣傳進(jìn)一步突出產(chǎn)品功效，將功能訴求鎖定受眾（目標(biāo)消費(fèi)者），建立長(zhǎng)遠(yuǎn)、通暢、穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，保持產(chǎn)品旺盛的生命力，樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售持續(xù)高效地進(jìn)行。電視廣告及終端書(shū)冊(cè)的制作電視廣告：以品牌樹(shù)立為主，不過(guò)多做功能訴求，突出產(chǎn)品健康、高品質(zhì)的品牌形像及“健康、活力、年輕”等主題，制作時(shí)長(zhǎng)為5秒、10秒、15秒的形象短片。終端書(shū)冊(cè)：自主編寫(xiě)功能性知識(shí)讀本《松花粉健康手冊(cè)》，對(duì)云南松花粉的產(chǎn)地特點(diǎn)、具體功能等作詳盡介紹，書(shū)冊(cè)編寫(xiě)要有相應(yīng)的吸引力，通俗易懂但又不能入俗。由公司組織開(kāi)發(fā)兩個(gè)樣板市場(chǎng)由公司在昆明建立專營(yíng)形象總店及二個(gè)直營(yíng)店的建立，規(guī)范品牌店的經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一裝修格調(diào)，統(tǒng)一店內(nèi)品種，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念，統(tǒng)一宣傳模式，形成一套完整的經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)招商各地加盟店，通過(guò)樣板市場(chǎng)總結(jié)成功規(guī)律、提煉操作模板、樹(shù)立產(chǎn)品形象、增強(qiáng)市場(chǎng)信心、實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)全局發(fā)展。根據(jù)目前的形勢(shì)，選擇云南昆明作為首個(gè)樣板市場(chǎng)，前期投入相應(yīng)的市場(chǎng)運(yùn)作資金，主要用于廣告費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)組建、專營(yíng)店鋪開(kāi)設(shè)、渠道建設(shè)、終端維護(hù)等。在公園,、社區(qū)、商業(yè)區(qū)、社區(qū)小超市、學(xué)校、寫(xiě)字樓,運(yùn)動(dòng)活動(dòng)場(chǎng)所等地方，用奶茶包裝產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)促銷(xiāo)試銷(xiāo).、適時(shí)開(kāi)展松花粉奶茶免費(fèi)試品嘗活動(dòng)，提升云潤(rùn)松花粉的品牌度。建立專營(yíng)店輻射網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)建立完善公司配送中心、后臺(tái)管理系統(tǒng)等。并在公司總部建立電子交易平臺(tái)。市場(chǎng)運(yùn)作成熟后，將根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況按本樣板市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，同時(shí)開(kāi)展地級(jí)市場(chǎng)的招商工作。在全國(guó)范圍內(nèi)選取一個(gè)省會(huì)城市作為第二個(gè)樣板市場(chǎng)，在主要開(kāi)發(fā)原則不變的前提下，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況開(kāi)展市場(chǎng)工作。組建一支強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍要求招商隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)具有基本的保健食品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還具備招商的基本素質(zhì)，對(duì)產(chǎn)品有一定程度的專業(yè)認(rèn)知。還必須進(jìn)行必要的招商營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)并具有團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)的精神，同時(shí)具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)洽談能力。還要具有各專賣(mài)店及終端的市場(chǎng)指導(dǎo)能力。加強(qiáng)全國(guó)業(yè)務(wù)聯(lián)系樣板市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，招商隊(duì)伍要在全國(guó)各地進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系。業(yè)務(wù)洽談原則上成熟一個(gè)發(fā)展一個(gè)，及時(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是為了搶占市場(chǎng)先機(jī)，但更重要的是要做好意向客戶收錄工作（即根據(jù)區(qū)域、規(guī)模對(duì)意向客戶進(jìn)行登記備案），必要時(shí)進(jìn)行一場(chǎng)全國(guó)性的招商競(jìng)標(biāo)大會(huì)，目的是為了擴(kuò)大影響、提升形象、篩選優(yōu)質(zhì)客戶。（一）、導(dǎo)入期——以樹(shù)立產(chǎn)品品牌形象為主題(1)、組織營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍并進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)在昆明設(shè)立總店，并組織營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)消費(fèi)人群。在各社區(qū)、大專院校、商業(yè)區(qū)、寫(xiě)字樓等地，用奶茶產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品試銷(xiāo)售及免費(fèi)品嘗。選點(diǎn)時(shí)在市區(qū)的地理位置分布，應(yīng)盡可能涵蓋主城區(qū)目標(biāo)消費(fèi)者。（2）、在市場(chǎng)有影響的媒體（以電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)為主）發(fā)布品牌形象廣告及招商信息廣告，同時(shí)做好終端書(shū)冊(cè)的發(fā)放工作，媒體打品牌與專營(yíng)店、社區(qū)宣傳、終端推功能同時(shí)跟進(jìn)，交叉輸出，全面提升產(chǎn)品在消費(fèi)者中的知曉度，長(zhǎng)期誘導(dǎo)其進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。（3）、對(duì)有意向的開(kāi)店合作商進(jìn)行項(xiàng)目推薦，目標(biāo)合作商選擇在10平米左右，投資在10萬(wàn)元以內(nèi)的專營(yíng)店合作商。原則上不招代理商。（4）、對(duì)加盟的專營(yíng)店，對(duì)店?duì)I業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品基本知識(shí)培訓(xùn)，配合在專營(yíng)店區(qū)域內(nèi)幫助最佳促銷(xiāo)。在此期間開(kāi)業(yè)的專營(yíng)店，公司提供10件奶茶免費(fèi)品嘗，并組織營(yíng)銷(xiāo)人員在區(qū)域社區(qū)進(jìn)行宣傳，提升專營(yíng)店在區(qū)域的知名度，同時(shí)對(duì)開(kāi)業(yè)店進(jìn)行相關(guān)媒體的支持。（二）、成長(zhǎng)期——以擴(kuò)大產(chǎn)品知名度及消費(fèi)人群為主（1）、加強(qiáng)正面廣告輸出，持續(xù)品牌形象與知識(shí)書(shū)冊(cè)配合進(jìn)行。（2）、重點(diǎn)指導(dǎo)也開(kāi)加盟專營(yíng)店，在目標(biāo)消費(fèi)者集中的小區(qū)、商場(chǎng)等地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，提高受眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，強(qiáng)化產(chǎn)品“概念”及“功能”宣傳，進(jìn)一步促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。邀請(qǐng)社區(qū)中老年人到各專營(yíng)店開(kāi)展健康知識(shí)講座。（3）、根據(jù)前期銷(xiāo)售實(shí)踐活動(dòng)，總結(jié)并調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，使之與市場(chǎng)的實(shí)際情況完美結(jié)合。（