【文章內(nèi)容簡介】 良好的口碑效應(yīng)。 團(tuán)購優(yōu)惠： 經(jīng)開發(fā)商審定后 ，具有團(tuán)購資格，購買商鋪 10 套以內(nèi)的客戶享有 95 折優(yōu)惠；購買商鋪 10 套以上 20 套以內(nèi)的可享有 93 折優(yōu)惠；購買商鋪 20套以上的可享有 91 折優(yōu)惠。 購買住宅 5 套以內(nèi)可享有 96 折優(yōu)惠；購買住宅 5 套以上 10 套以內(nèi)可享有 94 折優(yōu)惠；購買住宅 10 套以上可享有 92 折優(yōu)惠 商鋪折扣： 項(xiàng) 10 套以內(nèi) 1020 套 20 套以上 折扣 95 93 91 住宅折扣： 經(jīng)開發(fā)商審定后，具有團(tuán)購資格，組織購房 3 套以上一次性付款可享有95 折優(yōu)惠；按揭可享有 98 折優(yōu)惠。 項(xiàng) 5 套以內(nèi) 510 套 10 套以上 折扣 96 94 92 海量資料 超值下載 ① 時間控制 主要目標(biāo) 9 月 6 日 9 月16 日 以政府相關(guān)部門的名義，制定團(tuán)購優(yōu)惠政策及對象文件，發(fā)往團(tuán)購單位，帶動團(tuán)購； 工作內(nèi)容： 確定優(yōu)惠政策文件及收款方式，團(tuán)購核心組織者以政府部門對企業(yè)主進(jìn)行宣傳； 政府部門對企業(yè)主進(jìn)行宣傳，同時企業(yè)主自己不購買的可對其員工和親戚朋友進(jìn)行有效宣傳； 需要購買的企業(yè)主及其員工和親屬向團(tuán)購組織者領(lǐng)取并填寫團(tuán)購申請表，憑借申請表申請優(yōu)惠； 配合工作： 爭取一個星期內(nèi)完成宣傳；其余時間主要進(jìn)行團(tuán)購跟蹤； 組織客戶到售樓中心看房，填寫團(tuán)購申請表； 追蹤團(tuán)購申請客戶， 并使其最終繳納訂金； 指定團(tuán)購產(chǎn)品。 海量資料 超值下載 ② 附件一（企業(yè)內(nèi)部團(tuán)購優(yōu)惠文件） 房地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)購優(yōu)惠政策 房地產(chǎn)項(xiàng)目 1 期，包括商鋪、住宅面向全企業(yè)內(nèi)部需要購買的人員實(shí)行以下優(yōu)惠： 報名須知： ? 報名從 9 月 6 日正式開始，企業(yè)員工可直接填寫申請表申請購買，也可以直接到銷售中心報名登記購買； ? 按團(tuán)購數(shù)量的不同享受不同價格優(yōu)惠； ? 購買者可享受額外團(tuán)購優(yōu)惠； ? 最終解釋權(quán)歸寧波置業(yè)有限公司。 __________團(tuán)購優(yōu)惠申請登記表 姓名 聯(lián)系電話 家庭住址 身份證號碼 單位（所屬 部門） 意向棟號、 面積及戶型 付款方式 置業(yè)次數(shù) 備注 確認(rèn)簽名： 海量資料 超值下載 ③ 大客戶渠道拓展執(zhí)行方案 一、 工作目的 (1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體； (2)、摸清大客戶團(tuán)體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評估； (3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式； (3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位； (4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。 二、工作思路 大客戶 組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn) 金及其他方式的獎勵。 三、拓展目標(biāo) （ 1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位； （ 2）、在巴東小鎮(zhèn)、銷售開盤之前拓展大型企業(yè) 3 家、商會 1 家、行政機(jī)關(guān) 5 家，其他渠道登記的客戶至少 300 名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶 30%以上。 四、活動優(yōu)惠 海量資料 超值下載 ④ 大客戶團(tuán)購優(yōu)惠 : 1）大客戶單位所有的成交客戶， 享受正常購房優(yōu)惠折扣以外 ，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。 2）大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到 5 套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下： ①商會成員團(tuán) 購 5 套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受 折。 ②醫(yī)院團(tuán)購 5 套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受 折。 66 ③大型企業(yè)的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受 折。 ④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件 , 在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受 折。 購房優(yōu)惠情況明細(xì)表：以 130 ㎡一號樓三房為例， 2800 元 /㎡的價格，正常一次性 序號 成交套 數(shù) 原價（元） 一次性折后價（元） 正常優(yōu)惠金額 （元） 團(tuán)購折扣 大客戶折后價 （元） 大客戶優(yōu)惠金 額 1 515 364000 360360 3640 2 1629 364000 356720 7280 3 30 以上 364000 356720 7280 其他特殊情況，恒道公司將作出評估建議，并啟動開發(fā)商與團(tuán)購單位直接商洽。 3）、團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。 先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號為準(zhǔn)； 4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議 海量資料 超值下載 ⑤ A、大客戶關(guān)鍵人物界定： 本項(xiàng)目大客戶組第 一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)； B、返點(diǎn)建議： ①大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。 ②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下： 如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款。 以 1000 元 /套的金額作為獎勵標(biāo)準(zhǔn)； C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn) ：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款； D、返點(diǎn)兌換流程 大客戶組拜訪 —— 關(guān)鍵人物確定 —— 聯(lián)系溝通 —— 產(chǎn)品推薦會 —— 關(guān)鍵人物在推薦 本單位客戶購買項(xiàng)目 —— 成交并簽約 —— 簽署合同后一個星期 —— 大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。 四、 活動時間 ： 2020 年 12 月 1 日 — 2020 年 2 月 3 日 五、工作人員崗位要求 項(xiàng)目 工作內(nèi)容 人員名單 大客戶拓展統(tǒng)籌人 負(fù)責(zé)整個活動的組織及監(jiān)控 高鵬 大客戶拓展小組 上門拜訪大客戶， 進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動洽談 張偉艷、李睿 審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報批 高鵬、杜雨菲 大客戶拓展協(xié)調(diào)人 接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作 張偉艷 大客戶升級活動負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織形式和方案審定 張偉艷、高鵬 杜雨菲、李睿 海量資料 超值下載 ⑥ 銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)在活動前對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn) 高鵬 六、各階段工作安排劃分 大客戶單位信息搜集期 2020年 12 月 1 日 — 1 月 15 日 (1)、 大客戶工作人員對商會、大型企業(yè)、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評估工作； (2)、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談； (3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如： 該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及 單位內(nèi)部是否有集體活動等； (4)、 每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等； (5)、 對該大客戶單位進(jìn)行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實(shí)力及購買意向，評選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。 大客戶單位巡展期 2020年 12 月 7 日－ 12 月 30 日 (1)、 對前期評選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘； (2)、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜； (3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋 ； (4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會； (5)、 大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作； 大客戶單位簽約 12 月 15 日以后 ? 確定與商會、大型企業(yè)等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點(diǎn)實(shí)施； ? 收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量； ? 協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作； 海量資料 超值下載 ⑦ ? 保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)； ? 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。 七、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)） 拓展進(jìn)程 客戶區(qū) 域劃分 拓展對象單位 拓展目標(biāo) 第一輪 商會 第二輪 第三輪 第四輪 海量資料