【正文】 — 關(guān)鍵人物在推薦 本單位客戶購買項目 —— 成交并簽約 —— 簽署合同后一個星期 —— 大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。 七、大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補） 拓展進程 客戶區(qū) 域劃分 拓展對象單位 拓展目標 第一輪 商會 第二輪 第三輪 第四輪 海量資料 超值下載 ⑧ 八、具體工作安排 （ 1） 工作安排 完成時間 工作內(nèi)容 負責人 2020 年 12 月 1日以前 制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》 項目組 開發(fā)商確認有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計劃 開發(fā)商 大客戶活動所有需要的相關(guān)物 料清單 大客戶組 2020年 12月 15日之前 由恒道地產(chǎn)確定大客戶營銷大客戶小組成員名單 （ 1） 分為 1 個專案小組。 策劃部、 大客戶組 用于活動的各種物料定稿及準備，如 宣傳單張 、客戶調(diào)查表 、大客戶拜訪專用 ppt、宣傳樣片等 。 營銷策劃部 大客戶組 （ 2） 物料清單準備 序號 物料名稱 數(shù) 量 完成時間 負責部門 備 注 1 項目折頁 5000 份 12 月 5 日前 恒道地產(chǎn) 營銷部負責物料到位 2 銷售員服裝 4 套 恒道地產(chǎn) 恒道提供 3 大客戶優(yōu)惠折扣確認 12 月 1 日前 豐隆地產(chǎn) 恒道地產(chǎn) 大客戶標準界定及購買優(yōu)惠比例 4 小型禮品 1000 份 12 月 5 日前 豐隆地產(chǎn) 用于給予大客戶單位人 5 車輛 1 12 月 1 日前 恒道地產(chǎn) 與大客戶拓展聯(lián)系用 6 貴重禮品 30 份 12 月 5 日前 豐隆地產(chǎn) 大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價格在 200元左右（精美煙灰缸、火機、消費券等） 7 項目手提袋 1000 個 1 月 1 日前 恒道地產(chǎn) 用于放宣傳資料和禮品 8 項目戶型單張 1000 份/種 6 月 1 日前 恒道地產(chǎn) 后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會使用 注意： 補充物料將以報告形式申請。 2）補充費用將以報告的形式申請。 □ VIP金卡會員， 繳納叁萬元 享受 沖抵 五萬元實際購房總款，以及獲得價值兩千元家電大獎的獎勵。然后，在樹立項目整體價值中樞的基礎(chǔ)上，通過報名入會的方式，降低門檻，增加蓄籌的數(shù)量。 洗籌： 在正式團購前兩周左右的時候，進行客戶的提前裝戶，建議洗籌的門檻不要太高，最好和認籌的金額對等。團購當天，會費將作為購房首付款使用， 并享受更多優(yōu)惠條件。認籌當天增加現(xiàn)場成交的額外開盤優(yōu)惠，建議尺度盡量大，增加現(xiàn)場購買沖動，最大化產(chǎn)生跟風效應。 第三步：客戶領(lǐng)取 500元購房代金卡，“巴東會”會員卡，以及會員手冊一本。 此階段的重點，是要完成本項目“ 團購客戶數(shù)量與優(yōu)惠幅度成正比、會員級別與優(yōu)惠點位成正比、房源條件與銷售定價成正比” 的類一房一價的信息溝通，完成客戶升級的梳理工作。 海量資料 超值下載 19 巴東小鎮(zhèn)入會申請書 報名編號： 恭喜 （先生 /女士）于 年 月 日，正式加入“巴東會”，您的報名編號為 ，茲日起，本會為您存儲￥ 500元（人民幣伍佰元整）作為會員獎金，以代金卡形式使用。 您來自的地方： □ 曹縣 □ 定陶 □ 鄆城 □ 鄄城 □ 成武 □ 菏澤 □外省 □其它 您的職業(yè)是： □政府官員 □公務(wù)員 □私營企業(yè)主 □技術(shù)人員 □管理人員 □小商戶 □白領(lǐng) □其它 您關(guān)注的媒體： □電視 □報紙 □廣播 □雜志 □短信 □其它 您的家庭年收入狀況： □ 510 萬元 □ 1015 萬元 □ 1520 萬元□ 2025 萬元□ 2530 萬元□ 3035萬元□ 35 萬元以上 您是第幾次置業(yè)： □一次 □二次 □兩次以上 您這次購房的目的是： □自住 □投資 □投資自住兩便 □其它 您的意向戶型 ： □一房 □兩房兩廳 □三房兩廳 □四房兩廳 您的意向面積（ m2） : □ 80－ 90 □ 90－ 100 □ 100－ 120 □ 120－ 140 □ 140180 □ 200 以上 您能接受的單價（元 /m2）： □ 2800－ 3100 元 □ 3100－ 3400 元 □ 3500 以上 您選擇的付款方式： □一次性 □ 按揭 海量資料 超值下載 21 1您購房的理想總價（萬元）： □ 30 以下 □ 30— 50 □ 50— 60 □ 60 以上 1您獲知 巴東小鎮(zhèn)項目 最重要的途 徑 ? □路過 □朋友介紹 □媒體廣告 □戶外廣告 □短信 □報紙 □其它 1以下購房因素您認為哪些比較重要（可多選）？ □位置 □交通 □配套 □戶型 □朝向 □價格 □園林 /景觀 □建筑外觀 □物管 □開發(fā)商之信譽 □升值潛力 □工程質(zhì)量 □智能化設(shè)施 □其它 1您的認籌戶型： 樓 號 樓 層 戶 型 面 積 備 注 第 棟 第 樓 房 廳 年 月 日 恒道地產(chǎn)房地產(chǎn) 2020 年 11月 27日 。 說明： 4. 持本入會申請書的貴賓擁有 優(yōu)先認購權(quán) 、 享受購房優(yōu)惠權(quán) ； 5. 若客戶未能在開發(fā)商所通知購房時間內(nèi)前往售樓中心辦理購房正式手續(xù)，其報名表 優(yōu)先認購權(quán) 和 享受購房優(yōu)惠權(quán) 則自動失效； 6. 本報名申請書一式貳份，客戶、開發(fā)商各執(zhí)一份。入會報名順序號為 客戶選房的順序號。 洗籌階段：團購前一周 第四步：由銷售引導客戶升級為“巴東小鎮(zhèn)” VIP 會員，根據(jù)升級的級別繳納相應額度的會費。 ? 蓄水的具體流程（銷售步驟）： 蓄籌階段：團購前一個月 第一步：甲方正式成立“巴東會”，并通過媒體網(wǎng)絡(luò)等形式進行宣傳。比如：會費繳納 2萬 沖抵叁萬 ，可升級為 VIP銀卡會員，在團購優(yōu)惠的基礎(chǔ)上減免一年的物業(yè)費；會費繳納 3萬 沖抵五萬 ，升級為 VIP金卡會員，在團購優(yōu)惠的基礎(chǔ)上獲得價值兩千元家電大獎；會費繳納 5萬 沖抵八萬 ，可升級為 VIP鉑金卡會員，在團購優(yōu)惠的基礎(chǔ)上獲得價值 3000元以上家電大獎。 此階段主要針對的策略：“付多少，抵多少”。 此階段主要的針對性策略為：在客戶報名入會的當天開始，就為客戶累計儲存 500元總房款優(yōu)惠，實現(xiàn)“日進斗金”對于客戶的吸引力，一直到團購當天為止。 說明： 1. 持本入會申請書的貴賓擁有 優(yōu)先認購權(quán) 、 享受購房優(yōu)惠權(quán) ； 2. 若客戶未能在開發(fā)商所通知購房時間內(nèi)前往售樓中心辦理購房正式手續(xù)，其報名表 優(yōu)先認購權(quán) 和 享受購房優(yōu)惠權(quán) 則自動失效； 3. 本報名申請書 一式貳份，客戶、開發(fā)商各執(zhí)一份。 工作流程 宣傳物料（每次） 序號 品名 數(shù)量 負責部門 備注 1 折頁 30 張 恒道地產(chǎn) 具體數(shù)量視具體情況而定 提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會舉辦的具體時間和地點 到達約定地點，布置場地，組織人員入場 專人負責講解產(chǎn)品說明 PPT 銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向 分發(fā)項目宣傳資料、小禮品 統(tǒng)計、整理、分析客戶信息和意向 客戶回訪 海量資料 超值下載 15 2 戶型單張 30 套 恒道地產(chǎn) 具體數(shù)量視具體情況而定 3 產(chǎn)品樓書 30 本 恒道地產(chǎn) 具體數(shù)量視具體情況而定 4 項目手提袋 30 個 恒道地產(chǎn) 具體數(shù)量視具體情況而定 5 產(chǎn)品介紹 PPT 1 套 恒道地產(chǎn) 6 小禮物 若干 豐隆地產(chǎn) 用于派送到場人員 7 車 1 臺 豐隆地產(chǎn) 負責人員的接送和物料的運輸 8 投影儀 1 臺 恒道地產(chǎn) 用于放映產(chǎn)品介紹 PPT 9 會員全套資料 30 套 恒道地產(chǎn) 用于大客戶單位員工現(xiàn)場入會 人員安排 序號 人員 數(shù)量 備注 1 銷售代表 2 名 其中 1 名負責 PPT 講解 2 開發(fā) 商工程部工作人員 1 名 負責解答客戶工程問題 3 物業(yè)管理人員 1 名 負責解答客戶物業(yè)問題 4 司機 1 名 海量資料