【文章內(nèi)容簡介】 ................................................ 132 把握客戶心理型 案例一 把握客戶心理擊其軟肋 客戶分析 買方：何靜 女 32 歲 七中教師 家住銀河小區(qū) 賣方：李建柱 男 28 歲 公司職員 家住金橋小區(qū) 李叔叔 男 57 歲 保險公司經(jīng)理 家住金橋小區(qū) 購房地址：金橋小區(qū)金蘭苑 房子簡介： 3 樓 92 平米 簡裝 3 室 1 廳 地下室 臨街 房主報價 萬 交鋒 時刻 2020 年 5 月 10 日，通過電話聯(lián)系我與買方何姐約好中午 1 點看金橋的房子，當天風特別大，而且那天我已經(jīng)有一個客戶已經(jīng)看過這個房子了，我在路上就一直擔心房價想談下去肯定有困難，因為 我的第一個客戶就是因為房主房價沒降而沒談成，我的客戶何姐是比較懂房市行情的人，由于找房已經(jīng)很長時間，很是“專業(yè)”，也是比較理性的人，我?guī)催@套房子時其實是我們第一次接觸，以前從沒見過面，在路上我通過聊天初步了解了她的性格及買房的要求，由于樓下是個飯店，本來我不想在中午看房，因為這時飯店的“味道”恐怕更濃了，也會有些吵的，但客戶只有這時有時間，沒辦法只能這么本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 看了，客戶何姐到了 1 樓說這家門口這么這么臟呀？我就裝作不知道樓下是飯店，說趕上這家人邋榻，就繞過去了，客戶也就沒想這么多，到了屋子里，客戶覺得戶型還可以 ，只是沒怎么裝修，當時就在房主家談起了價格，我自己覺得這個房主可能會降到 27 萬，因為在推這個房子是我就已經(jīng)提前給房主打過電話房主的意思是 萬，通過談判，房主降到 27 萬，當時我作了一個大膽的決定，就和房主說這個房子 26 萬我們馬上就定，我們的客戶的意思其實是 萬就差不多能接受了，聽到 26 萬時房主就有點慌，但能看出來并沒不是一點希望都沒有，我們就打了個穩(wěn)定戰(zhàn)，讓他感覺到我們很沉著，后來僵持了半個小時房主最后終于妥協(xié)了，連我們的客戶也沒有想到會談下 萬的價格，很開心。 2020 年 5 月 10 日下午，我們 到房主辦公室談付款方式，房主就是不同意將首付款打到我公司戶上，房主總是給人居高臨下的感覺，總覺得對我們的流程不放心，但自己也拿不出更好的方法，但就是不讓步，這樣僵持了很久 ，我就對我們客戶說，要不不談了，先回去再說， 房主一聽我們要走，當時就愣了一下，我看到房主的表情，知道他是有些緊張了，怕我們不要了，我就知道這單成了，回到單位后，我又等了 2 個小時，給房主一個思考的時間，就給他打電話，結(jié)果房主就同意我們按照我們的流程進行了。 2020 年 5 月 11 日上午簽單。 成交心得 分析客戶心理，擊其軟肋 打好價格戰(zhàn)， 關(guān)鍵時刻不能輕易讓步，你進他退 分析房子的優(yōu)缺點，將買賣雙方分開談，避免房主以為我們過于偏向買方 在緊張的氣氛中尋找突破口，冷靜面對 案例提供：廊坊 永華道店 案例二 充分把握賣主心理巧妙掙錢 客戶分析 本人信息： 姓名：劉瑞君 性別：女 年齡： 25 婚姻狀況：已婚 具體情況：想給父母買套房子， 需求信息：樓層： 15 地理位置：一般 價位： 2025 萬 購買力：一般 購買原因：想本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 給父母買套房子 付款 方式：一次性付清，急切購房。 房主分析： 本人 信息：姓名：李文才 性別：男 年齡： 44 婚姻狀況：已婚 房子信息：樓層： 5 層 地理位置：一般 賣房原因：急需用錢 價位：一般 賣房心理： 急 付款方式要求：一次性付清 交鋒時刻 已經(jīng)充分了解了買方的心理，這套房子還不是完全符合要求，只是試著推一下，因為家中有老人，樓層偏高，上午 10 點帶著一個客戶第一次看這個房子，反應(yīng)還行，基本滿意，價位略偏高，買方回去考慮，提出下午 3 點讓其姐姐再看看，因為是兩個姐妹給父母買房，都要出錢，所以姐姐是很重要， 我們的成敗只在她姐姐身上了。 在下午二次看房之前我們分析一下，認為買方對我們很信任，我們認為有機成交，我和另一名店員，所以在二次看房時拿上了合同 ，果然她姐姐也沒有對房子提出反對意見，只是在價位上雙方還有小的出入， 我們當時看賣方不能降價，從買方身上下功夫，分析一看，結(jié)果沒多久，雙方也達成一致， 我們一看時機成熟，拿出提前準備好的合同，利用快速簽單的方法，把合同簽了。當時簽完后，買方去取錢，交定金和中介費。另一名店員在家中等賣方房本拿到公司，很快買方取錢到店，第一句話就說：“剛才打車過來，司機跟我們說這個房子買貴 了，而且那個小區(qū)的房子以前都賣不出去，我一聽心一驚，趕緊用優(yōu)勢把這個問題解決，她也有點猶豫，但因為剛才已簽了合同，按了手印，也沒有辦法了，所以也就交中介費了。 因為是在房主家簽合同，才會順利簽單，要是事先沒有準備，決定回店簽單，那么在買房人聽到出租司機的那話后，就不一定那么順利了， 后來也因為簽的快，沒有充分掌握這個房子的底價 ，其它連鎖店說到 21 萬，我們以 22 萬成交，當時沒有掙到差價，后來我們又在付款方式上給房主用點技巧，想托時間給款，正好房主急用錢，我們抓住他這一心理，在賣完房之后和他又簽了一個 2 千元差價， 為店里多掙一點錢。 成交心得 快速簽單好。 利用一切機會掙到有可能掙到的錢。 案例提供：承德竹林寺店 本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 案例三 沖動型客戶 該出手時就出手 客戶分析 買方： 趙先生 ,28 歲 ,已婚 ,是供電局的技術(shù)員 ,購房意向很強 ,通過互動房源給我們打過電話來 ,想買套新一點的房子自己住 ,其實供電局的人很有實力 ,住房公積金就是 600/月 ,所以買房對他來說不是很困難的事 ,而且這位趙先生是一個特別容易沖動的人 ,容易受外界意見的影響 ,我們必須把握住這一 點。 賣方：張先生 ,34 歲 ,在某縣法院工作 ,此房是張父以前在保定購下的房產(chǎn) ,現(xiàn)在定居于蠡縣 ,所以這套房經(jīng)過張父的考慮決定賣掉 . 張先生對房產(chǎn)沒有太多的了解 ,對于貸款也不是強烈的反對 .張先生不在保定住對于看房很不方便 ,所以他把鑰匙放在店里 ,這樣對于咱們看房也是比較方便 ,也給他減少了不必要的麻煩。 房源信息：此房地處市中心 ,黃金樓層 ,簡單裝修 ,里邊透露著一種文化的氣息 .價位符合市場價 ,位于黃金地段 ,無論對于購物 ,逛街 ,還是孩子上學都特別的方便 交鋒時刻 當時客戶看上房之后 ,要求定 ,可是給房主打電話時他已回蠡縣了 ,所以我們必須把剛回去的房主再拉回保定 ,他當然很不愿意回來要求第二天再定 ,我們也清楚第二天這個沖動的客戶是不會這么痛快的定了 ,可能會有一些其它的要求 ,可我們在電話里又不能說明 ,只得軟磨硬泡 ,一直要求房主回來一次 ,到最后我們即將要放棄的時候突然又有了轉(zhuǎn)機 ,我們就抓住房主的心理 ,再暗中曉以厲害 ,終于成功 ,房主答應(yīng)過來了 . 果然不出我們所料 ,第一天定了之后第二天客戶過來要求退房 ,我們已經(jīng)做好了心里準備 ,從他個人的厲害關(guān)系中著手解決這個問題 ,我們又幫他想了一個更好的辦法解除他心里的疑慮 ,那時候的客戶雖說還是有點猶豫 ,但是他已完全同意我們的觀點 ,自此客戶的問題全部解決 成交心得 由于客戶是一個比較沖動的人 ,所以在當時不假思索的一定要定下這套房 ,可以看出客戶的性格是沖動型的 ,我認為若是碰到這樣的客戶一定要做這個客戶的工作讓他當場作出決定并且讓客戶簽單 ,如果拖延客戶容易反悔 ,至少到第二天是絕對簽不了的 ,這樣的人外人最能左右他們的決定 ,希望我們碰到這樣的客戶不要錯失良機 . 我認為看房子同時如果看客戶有意向 ,當下就要拉過來談一談 ,因為第一印象能本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 讓人有種沖動 .可能談的時候會碰上房主不愿過來 ,咱們一定要想盡辦法讓他們都能坐到談判桌上，以求快速成單。 案例推薦：保定永華南店 案例四 出奇不意成單 客戶分析 買方：佟國良 男 24 歲 未婚 靠自己買房 需求分析：樓層（一般） 地理位置（無所謂） 價位（不超過 14 萬） 購買力（貸款）購買原因（現(xiàn)在租房住，先買一個便宜點的過渡一下） 房主：王艷麗 女 31 歲 已婚 一家三口 房子信息：樓層（一層） 地理位置（一般） 賣房原因（原來是給父母買的，現(xiàn)在父母不住了，所以要賣了） 價位（一般） 賣房心理（等待） 付款方式要求（最好是一次性付清，貸款不是特別愿意） 交鋒 時刻 買方客戶佟國良是我的一個老客戶（馬向凱）介紹過來的。馬向凱要我抓緊時間給他的朋友找房子。我給佟國良打了個回訪，得知他的需求跟馬向凱差不多， 最重要的一點 就是要便宜一點的，不能超過 14 萬，能貸款就可以了。便宜點的？那就給他找 1995年左右，甚至在早一點的房子了。在查詢當中，我看到了一個新市場街的房子。面積大、便宜（ 13 萬）、而且年限也不是很老（ 1995 年）。 打電話約他去看房，聽他的口氣，似乎不是特別滿意，有一種不是很想看的意思?？墒堑鹊搅朔孔幽?，他卻又是另一種反應(yīng)！ 這是一個一梯四戶的房子，在陰面，不看房都知道采光肯定不行！當我們剛到房子那的時候，佟國良就小聲跟我說：“這房子要比我想象的新多了！”我也覺得外面還可以?？墒牵瑒傄贿M屋，我的心一下子涼了，心想：“這下可完了，這樣的房子，客戶肯定看不上，屋里黑乎乎的，戶形也不怎么樣！”再看客戶，他看得倒是挺有勁！看了又看，轉(zhuǎn)了又轉(zhuǎn)，嘴里還一個勁的說： “不錯！我看挺不錯的！”還跟房主說：“你這個房子可比我想象中的要好多了！”。我以為，他只是當著房主的面，故意這么說，給房主留個面子而已。哪有人看房的時候一個勁的說房子好的？就算真覺得好，也不可能說出來啊。本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 難道他不怕房主不給他降價嗎？不管了！隨著我便說：“嗯，房子面積挺大的，到時候就看你自己怎么去設(shè)計，怎么去裝修了，這房子就靠收拾！裝修完了，肯定挺漂亮的！”客戶聽了，也非常同意我的觀點，手舞足蹈的說：“把這拆了，弄個推拉門，把這個窗戶換了，把這堵墻打了??”似乎房子已經(jīng)是他的了。說完了，說和房主談價錢，沒說兩 句，租房的人（這個房子正在出租中）說：“要是談價錢就到外面談吧，我還要出去呢！”于是，我們就在門口談了兩句，佟國良跟房主說明天再來看一次，然后說了兩句話，房主就走了！隨后跟我說：“明天早上，我給你打電話，讓我女朋友再過來看一下，我覺得房子不錯，差不多能定！”我聽了，心里別提多高興了，真是出乎我的意料啊！ 第二天，一大早我就給佟國良打電話，看什么時間看房，結(jié)果他說剛起來，還要先去買輛車子，讓我等他電話！我在想：“他是不是又有別的想法了？”我焦急的等待著他的來電?？?11 點了，怎么還不打電話呀？不等了！ 我給他打了過去，他說那就現(xiàn)在往那邊走吧，一會在房子那見。我這顆心總算放下了一半。 等我們到了那，佟國良讓他女朋友看了一下房子，我們就出來開始談價錢！房主降了兩千，不肯再降了。佟國良在用心的和房主談價錢，他女朋友似乎對房子不是很滿意！總是在說采光太不好了。況且房主不怎么降價，更不愿意了。就跟佟國良說：“咱們還不如買新房呢，這么貴，還要加上貸款、過戶的費用??”“新房的價錢只是單純的房價，還有好多后期費用呢，而且有一部分也貸不了款呀！”我說。佟國良也說：“就是啊！”然后轉(zhuǎn)過來跟房主說“你看我們兩個也不靠父母，就 靠我們兩個的工資，自己買房，你看這價錢就給我們多降點吧！”房主動搖了：“這樣吧！再給你們降五百，其實這房子，已經(jīng)不貴了，上午有一家剛看了，人家付全款，也不講價了！”“看了并不一定能定，說的再好，也不如當下定了呀？也許人家回家一商量，又覺得不行了！難道您還老等著人家嗎？您就看在他們自己買房，挺不容易的份上，再多給降點吧！”然后是一片寂靜??，片刻房主說：“其實我也挺為難的，我沒有辦法跟家里交待啊，我也挺同情你們的，最多再降五百！你們考慮考慮，行就行，不行就算了！”佟國良在也沉不住氣了：“行了，簽合同吧！”??！ 太好了！幸好我是帶著合同過來的！現(xiàn)在的心情舒服多了！我要抓緊時間簽合同了，不然一會該出問題了 …… 成交心得 通過這次簽單，了解到了自己有好多的不足之處，也是我所領(lǐng)悟到的。 本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 不要主觀的去評價房子的好壞，任何房子都能找到它對應(yīng)的買主，所以要堅信沒有賣不出去的房子。 和房主多溝通，隨時了解房主的價位心理變化。 再有就是如果客戶看第二次房的時候一定要帶上簽合同用的一切?？焖俅偈箍蛻艉瀱?。