【正文】 ................................................................................................................................. 86 案例四十六 給客戶設(shè)計他的房子 ......................................................................................... 86 案例四十七 沒有賣不出的房子 ............................................................................................ 88 案例四十八 矛盾法則 .......................................................................................................... 89 案例四十九 租賃房源轉(zhuǎn)化 ................................................................................................... 91 案例五十 引導(dǎo)客戶 轉(zhuǎn)化矛盾 ........................................................................................... 93 案例五十一 強(qiáng)調(diào)客戶喜歡的房子優(yōu)點 .................................................................................. 95 坐地漲價篇 .............................................................................................................................. 97 案例五十二 坐地漲價一 ....................................................................................................... 97 案例五十三 坐地漲價二 ....................................................................................................... 99 全包房銷售篇 ........................................................................................................................ 100 案例五十四 把握客戶心理 比較刺激定單 ............................................................................ 100 案例五十五 把握客戶心理刺激成交 ................................................................................... 101 案例五十六 比較法刺激成交 .............................................................................................. 103 案例五十七 比較法突出優(yōu)質(zhì)房刺激法促成成交 .................................................................. 104 案例五十八 誠信待客堅持不懈 .......................................................................................... 105 案例五十九 感情投資柳暗花明又一村 ................................................................................ 106 案例六十 感情投資偏執(zhí)追單 .......................................................................................... 108 案例六十一 了解客戶心理刺激成交 ................................................................................... 110 案例六十二 匹配精確快速售出限時房 .................................................................................111 案例六十三 偏執(zhí)追單最終成交 .......................................................................................... 112 案例六十四 恰到好處刺激快速銷售法 ................................................................................ 114 本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 案例六十五 搶來客戶用其反收大利潤成單 ......................................................................... 116 案例六十六 巧用對策刺激成交 .......................................................................................... 117 案例六十七 抓準(zhǔn)決策人專業(yè)說服客戶成交 ......................................................................... 118 案例六十八 捉住客戶心理重點攻其購買點 ......................................................................... 119 失敗案例篇 ............................................................................................................................ 121 案例六十九 失敗案例 操之過急 ......................................................................................... 121 案例七十 失敗案例 跑單 ................................................................................................ 122 案例七十一 失敗案例 情況摸察不到位 .............................................................................. 124 其他篇 .................................................................................................................................... 126 案例七十二 打壓房價－多途徑銷售 ................................................................................... 126 案例七十三 賣房首先要了解你的房源 ................................................................................ 127 案例七十四 看房對比鋪墊 深入挖掘客戶心理 .................................................................... 129 案例七十五 把握好我們的房源 .......................................................................................... 130 案例七十六 搶單成交 ........................................................................................................ 132 把握客戶心理型 案例一 把握客戶心理擊其軟肋 客戶分析 買方：何靜 女 32 歲 七中教師 家住銀河小區(qū) 賣方：李建柱 男 28 歲 公司職員 家住金橋小區(qū) 李叔叔 男 57 歲 保險公司經(jīng)理 家住金橋小區(qū) 購房地址：金橋小區(qū)金蘭苑 房子簡介： 3 樓 92 平米 簡裝 3 室 1 廳 地下室 臨街 房主報價 萬 交鋒 時刻 2020 年 5 月 10 日，通過電話聯(lián)系我與買方何姐約好中午 1 點看金橋的房子，當(dāng)天風(fēng)特別大，而且那天我已經(jīng)有一個客戶已經(jīng)看過這個房子了，我在路上就一直擔(dān)心房價想談下去肯定有困難，因為 我的第一個客戶就是因為房主房價沒降而沒談成，我的客戶何姐是比較懂房市行情的人，由于找房已經(jīng)很長時間，很是“專業(yè)”，也是比較理性的人，我?guī)催@套房子時其實是我們第一次接觸，以前從沒見過面，在路上我通過聊天初步了解了她的性格及買房的要求，由于樓下是個飯店，本來我不想在中午看房，因為這時飯店的“味道”恐怕更濃了，也會有些吵的，但客戶只有這時有時間，沒辦法只能這么本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 看了，客戶何姐到了 1 樓說這家門口這么這么臟呀？我就裝作不知道樓下是飯店，說趕上這家人邋榻，就繞過去了，客戶也就沒想這么多，到了屋子里，客戶覺得戶型還可以 ，只是沒怎么裝修，當(dāng)時就在房主家談起了價格，我自己覺得這個房主可能會降到 27 萬，因為在推這個房子是我就已經(jīng)提前給房主打過電話房主的意思是 萬，通過談判，房主降到 27 萬，當(dāng)時我作了一個大膽的決定，就和房主說這個房子 26 萬我們馬上就定，我們的客戶的意思其實是 萬就差不多能接受了，聽到 26 萬時房主就有點慌，但能看出來并沒不是一點希望都沒有，我們就打了個穩(wěn)定戰(zhàn)，讓他感覺到我們很沉著，后來僵持了半個小時房主最后終于妥協(xié)了，連我們的客戶也沒有想到會談下 萬的價格，很開心。 2020 年 5 月 11 日上午簽單。 房主分析： 本人 信息：姓名：李文才 性別：男 年齡： 44 婚姻狀況：已婚 房子信息：樓層： 5 層 地理位置：一般 賣房原因：急需用錢 價位：一般 賣房心理： 急 付款方式要求：一次性付清 交鋒時刻 已經(jīng)充分了解了買方的心理，這套房子還不是完全符合要求，只是試著推一下，因為家中有老人，樓層偏高，上午 10 點帶著一個客戶第一次看這個房子，反應(yīng)還行，基本滿意，價位略偏高，買方回去考慮，提出下午 3 點讓其姐姐再看看，因為是兩個姐妹給父母買房，都要出錢，所以姐姐是很重要， 我們的成敗只在她姐姐身上了。當(dāng)時簽完后，買方去取錢，交定金和中介費。 因為是在房主家簽合同，才會順利簽單，要是事先沒有準(zhǔn)備，決定回店簽單，那么在買房人聽到出租司機(jī)的那話后，就不一定那么順利了， 后來也因為簽的快，沒有充分掌握這個房子的底價 ，其它連鎖店說到 21 萬，我們以 22 萬成交，當(dāng)時沒有掙到差價，后來我們又在付款方式上給房主用點技巧，想托時間給款，正好房主急用錢，我們抓住他這一心理，在賣完房之后和他又簽了一個 2 千元差價， 為店里多掙一點錢。 利用一切機(jī)會掙到有可能掙到的錢。 賣方：張先生 ,34 歲 ,在某縣法院工作 ,此房是張父以前在保定購下的房產(chǎn) ,現(xiàn)在定居于蠡縣 ,所以這套房經(jīng)過張父的考慮決定賣掉 . 張先生對房產(chǎn)沒有太多的了解 ,對于貸款也不是強(qiáng)烈的反對 .張先生不在保定住對于看房很不方便 ,所以他把鑰匙放在店里 ,這樣對于咱們看房也是比較方便 ,也給他減少了不必要的麻煩。 案例推薦：保定永華南店 案例四 出奇不意成單 客戶分析 買方：佟國良 男 24 歲 未婚 靠自己買房