【正文】 第二天，我們就去看了交通局的那套房子。又過了一天，客戶打來了電話。我一看這情形，當(dāng)時(shí)我就想：既然價(jià)錢不能低了，就讓客戶省點(diǎn)心，把手續(xù)這一方面的事給客戶辦 妥了。 談三方時(shí)，也是這次交易最困難的時(shí)候，房東不認(rèn)可咱們的合同，就是不肯簽，我的心情當(dāng)時(shí)也是很急躁，客戶也確實(shí)想要這套房子，說：“房東不簽合同，咱們雙方也要簽份合同，你要對(duì)房子的產(chǎn)權(quán)問題負(fù)責(zé)。這事要是真的話，也很正常。于是又過了幾天，客戶突然打來電話，說房東如果不簽三方的話，也要單獨(dú)和我們簽個(gè)合同。后來就問了房主，她說肯定是在單位辦這些手續(xù)。 成交心得 在看房前要及時(shí)了解客戶的需求，以提高看房的效率，如果不行帶客戶看第一套房子時(shí) 要細(xì)心的觀察和詢問客戶對(duì)房 子不滿的地方，即便一句話也要留心，細(xì)節(jié)決定成敗。要求：不要一樓不要頂樓，地理 位置好； 9 萬以內(nèi)； 購(gòu)買力弱 ；準(zhǔn)備定居在市內(nèi)；公本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 積金貸款首付 5 萬。 5月 14號(hào)回訪該客戶還沒有買到房子 ,于是將新上的建 國(guó)路 86號(hào)的房子推薦給了該客戶 ,客戶非常感興趣，想去看房子， 因?yàn)檫@段時(shí)間他已經(jīng)在別的地方看過幾套房子，但是都不太滿意，這樣我們就抓住他疲憊的心理，讓他盡快買房 。新房位置偏 ,公攤面積大而且要交的 費(fèi)用多。我想就這樣趁熱打鐵，于是連合同帶了過去， 當(dāng)時(shí)房主女兒在家，由于房主一直很忙，說是談價(jià)錢跟他的女兒談。又過了一天，下午這個(gè)客戶打來電話說就買這套房子了，昨天臨時(shí)出差了，今天才回來，讓約好時(shí)間通知他。完成了我們店本月的第一單，收 到中介服務(wù)費(fèi) 1275 元。 案例提供： 張家口 房產(chǎn)大廈分公司 案例十 鍥而不舍窮追猛打成交 客戶分析 買方：劉雙體 性別：女 年齡： 50－ 55 歲 婚姻狀況：良好 家庭狀況：工薪階層 有一個(gè)兒子，已經(jīng)結(jié)婚。但房主就是不降價(jià)，沒辦法，客戶出到 萬，房主在我們一再要求下把價(jià)格調(diào)為 萬，還有兩千的差價(jià)！呵呵，我們信心大增，于是我們就向房主說：大哥，天氣這么熱，我們小姑娘為了咱這套房子，跑這么大遠(yuǎn)，就為這份辛苦，您也得叫我們把單簽了啊，再說了買賣房子又是件緣分的事，我們的客戶就是喜歡咱這套房子，看這份上您也得同意??？?。?！ 房主開 始不同意，我們就不斷的說，不停的說 ，最后客戶特別感激我們，看我們的辛苦，就把價(jià)錢漲了 500 元，在這之后我們又做房主工作，最后房主同意以 萬的價(jià)格成交。 房主信息：楊女士有和平里 6 樓 平米的房子。要求環(huán)境好一點(diǎn)的 。 首先：我先給她打了一個(gè)電話問問買 房子的情況，她買房子說用于結(jié)。要求找?guī)滋孜艺J(rèn)為好的，一看就能看中的的，找好了一起看。報(bào)價(jià) 26 萬。最后我們終于敲定了這一單！ （一） 在看房子的時(shí)候，因?yàn)橛衅渌薪榈娜嗽冢覀儧]有急于談價(jià)，在他們走了之后，我們和客戶聯(lián)起手來一起跟房主講價(jià)錢， 幾次房主想不談了，走人，我們干脆就把門口堵住，仍舊不急不火的跟他說價(jià)格，最后房主終于同意了我們價(jià)格。 2020 年 6 月 2 號(hào)晚上值班時(shí)，客戶進(jìn)店找房源，在此之前，客戶曾經(jīng)到過連鎖店，但沒有找到合適的房子，在其離開時(shí)我記下了他們的電話，后來在整理房源的過程中，發(fā)現(xiàn)一套條件比較合適的房子，但并沒有當(dāng)時(shí)就給客戶打電話。目前價(jià)位低的房子比較少，雖然成交的房子的位置比較差，但是他本人的工作單位就在附近； 客戶在這段時(shí)間看的房子很多，從心理上已經(jīng)有些疲憊了，巧用手段，以逸待勞，以促其快速成交 。 我們帶著希望和期望，等著他們。我和房主都非常生 氣。他說再考慮一下，最晚明天上午給我們電話。次日回訪該客戶說這個(gè)房子價(jià)錢貴，而且是東西樓不太合適，我判斷他認(rèn)為房?jī)r(jià)高。 房源信息： 東西向，一樓 ；位置一般； 交鋒時(shí)刻 4 月 16 日我?guī)е蛻羧タ次逯袑?duì)面交通局家屬樓，看完房子后發(fā)現(xiàn)房子有個(gè)裂縫，所以沒有看上。 在談三方中，要及時(shí)把握客戶心理，出現(xiàn)了問題，不要急躁，要冷靜下來，仔細(xì)分析問題，解決問題 。就剩下辦手續(xù)了。”后來客戶又說：“要是改名的地點(diǎn)是在交通局的單位里改，過程可以這樣走。客戶聽了后似乎很理解，反應(yīng)不是很大。下來我又和房東去溝通，試圖說服她簽咱們 的三方合同。客戶猶豫了一下，就答應(yīng)了。我就覺得這房子客戶肯定是看上了，于是我問了房東，房東的意思是不能低于 23 萬。他的女朋友也沒說話，似乎也相當(dāng)滿意，至于價(jià)錢方面，我個(gè)人覺得是有點(diǎn)高，但客戶買房的心情很急切，當(dāng)時(shí)也沒多說。后來我又給他詳細(xì)說了一下，房子的戶型結(jié)構(gòu)?？蛻艚o我的感覺是價(jià)錢貴點(diǎn)他不在乎，只要小區(qū)安全就行， 后來他的女朋友說 2 室 2 廳也行，不一定要 3 室的。他聽了后說了一聲：“我過兩天有時(shí)間再過來吧或者 給你打電話。這是一套新房子 價(jià)位較高 交鋒時(shí)刻 5 月 12 號(hào)，有一位姓張的先生來連鎖店咨詢房源。本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 賣房心理：等待。購(gòu)買力：強(qiáng)。 因結(jié)婚購(gòu)房，一次性付款 。 當(dāng)機(jī)立斷不能猶豫。 了解完情況后，運(yùn)用房主急等用錢的事實(shí)再趁火打劫打壓房款。 在過戶當(dāng)中我怕跑單，先讓客戶給房主房款，同時(shí)把中介費(fèi)用 2100 元一分不少的拿到手，這樣即防備跑單又拿著客戶不少給錢。由于這個(gè)心理，用戶一到此房看到很干凈裝修很好，馬上看上了。知道房主急等用錢，另外房子不夠五年由于新政策，必須于 31 日前過戶，否則將拿全稅造成房屋更難賣出，價(jià)格方面較好談 。我先是在房管家里隨便找了一套 60 平米價(jià)格較高的房源 推薦給她，于此同時(shí)了解到宋女士?jī)扇藚⒓庸ぷ鞑痪?，他先生在鋼廠工作，她是一名老師，她雖然對(duì)房子說了很多要求，我推斷要推薦的房子位置必須在兩人工作單位之間，根據(jù)兩人的生活條件限定此房為老式房源，平米數(shù)不能太大，層次可不是很好，干凈有裝修能直接入住，最主要的是價(jià)格便宜，能貸款的房子。直到與我接觸時(shí)房?jī)r(jià)已漲了很高，更加難買到合適的了。 案例提供：保定天威店 案例六 服務(wù)打動(dòng)客戶良好職業(yè)道德 客戶分析 買方 :王志東 男 35 歲 已婚 夫妻感情很好 并且有一個(gè) 8 歲的兒子 家庭狀況 :客戶家住在唐山市古冶區(qū) ,自己有一家很大的公司 ,經(jīng)營(yíng)鋼材 ,鐵末子等產(chǎn)品 ,并且還炒期貨 ,經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚 ,是一個(gè)很講信用 ,但是心計(jì)很重的人 ,心眼特別多 ,并且脾氣暴躁 ,很愛面子 . 要求在樓層上是非頂非底 ,要 2020年以后的豪華小區(qū) ,價(jià)位不太有限 制 ,購(gòu)買力很強(qiáng) ,要求小區(qū)位置好一些 ,必須是不把邊不臨街的 ,房子面積越大越好 ,買房子是為了把在北京辦事處給遷過來 ,因?yàn)橛袔讉€(gè)高級(jí)員工是北京人 ,所以要置一套很上檔次的房子 ,他著急買 ,但是不怎么有時(shí)間看房子 . 在付款上 ,他完全可以一次性付款 ,但是為了能措出一些資金投資到別的方面 ,能貸款更好 . 賣方： 吉乃軍 男 50 歲 離異 家庭狀況 :和老母親在一起生活 ,有一個(gè) 18 歲的兒子 ,離婚判為女方所有 ,在江蘇的老家呢 . 房源信息 : 天元小區(qū)二期 109樓 2門 502室 ,該小區(qū)屬于唐山市非常好的小區(qū) ,小區(qū)地理位置優(yōu)越 ,房子是 161平米的 ,3室 2廳 2衛(wèi) ,不把邊 ,不臨街 ,房主買了一套天元帝景的房子 ,5 層對(duì)于他和老母親來講有些高 ,房主是典型的南方人 ,非常精明 ,房子要價(jià)就不本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 高 ,65 萬 ,在唐山市來講 ,價(jià)位偏低 ,他并不著急賣 ,因?yàn)樗?gòu)買的期房要明年春天才能入住 ,對(duì)于付款 ,一次性付款和貸款都可以 ,并且他提出可以讓買方直接朝他貸款 ,按月償付給他 . 交鋒時(shí)刻 一天一位中年男士進(jìn)店說要賣一套房子 ,天元的 ,我?guī)退怯浬?,詢問他想賣什么價(jià)位 ,他問我按照市場(chǎng)價(jià)的話 ,這個(gè)房子能值什么價(jià)位 ,我說這種房子賣得不太多 ,我對(duì)行情掌握的不是很好 ,然后房主說 65 萬吧 ,價(jià)格可議 ,當(dāng)時(shí)我心里就樂開了花 ,慶幸自己沒有報(bào)價(jià) ,這可是低于市場(chǎng)價(jià)不少的價(jià)位啊 ,并且我們的客戶需求量不少 ,房主再三強(qiáng)調(diào) ,沒有誠(chéng)意的客戶 ,千萬不要帶著去打擾他 , 成功置業(yè)帶著同一個(gè)客戶去了 4,5趟 ,到后來被房主給趕出來了 ,嫌太磨嘰 ,說寧可不賣 ,也絕對(duì)不賣給這種人 .然后我心里又有譜了 . 房主走后 ,我立刻跟評(píng)估師報(bào)全程 ,因?yàn)檫@套房子的利潤(rùn)至少也能有 3,4 萬 ,評(píng)估師沒有同意 ,因?yàn)檫@套房子房值太大 ,并且整體來講 ,客戶需求量不是很大 .于是我給一個(gè)客戶打了電話 ,我很了解這個(gè)客戶 ,只要是有合適的 ,低于市場(chǎng)價(jià)位的房子 ,他肯定會(huì)要的 ,由于他時(shí)間比較緊張 ,所以我在電話里把房子和付款情況全部介紹給客戶了 ,客戶很滿意 ,說明天一定會(huì)去看 . 第二天 ,我?guī)е蛻羧タ捶孔?,客戶只是看了看兩個(gè)衛(wèi)生間就看上了 ,因?yàn)樗貏e喜歡大的衛(wèi)生間 ,客戶當(dāng)著房主的面 ,談付款方式和價(jià)位 (這是看上房子的關(guān)鍵信號(hào) ),一切都談好了之后 ,他把矛頭指向了我 ,說中介費(fèi)無論如何也不會(huì)全交的 ,房主也在一邊附和 ,說唐山市別的中介都可以優(yōu)惠 ,為了不打草驚蛇 ,我說這樣吧 ,簽合同的時(shí)候我跟公司商量 .客戶開車帶我回店的路上 ,和我說 ,讓我鑒證一下房主房產(chǎn)證和土地證的真?zhèn)?,只要是真的 他就買 ,因?yàn)樗喾酱蚵犃?,這套房子價(jià)位低的不是一萬兩萬 .并且約定只要是真的話 ,明天下午過來簽單 . 我聯(lián)系好了房主 ,讓他第二天帶著雙證過來 ,他說最好能一次性付清 ,因?yàn)樗I的那套天元帝景的房子 ,要結(jié)清房款了 ,我說這樣吧 ,明天面談 . 第二天下午 ,房主和客戶都到的比較早 ,這就顯示了雙方的誠(chéng)意 ,對(duì)于他們這種比較有社會(huì)地位的人來講 ,這是一個(gè)很好的開端 .雙方談好了價(jià)位和付款方式 ,房主做出 5000塊錢的讓步 ,首付 萬 ,剩余的 30 萬 ,每個(gè)月還 5 萬 .到了簽合同的時(shí)候 ,客戶說只給1000塊錢中介費(fèi) ,我當(dāng)時(shí)就傻了 ,我說這是不 可能的 .他說那就 2020,我說絕對(duì)不行 ,然后本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 他說 3000 吧 ,就這樣了 ,多一個(gè)鋼蹦也不給了 ,并且房主還是在幫買方說話 ,我和店長(zhǎng)與他們周旋了老半天 ,客戶堅(jiān)持說不收中介費(fèi)的話 ,他們就自己成交去了 ,最后店長(zhǎng)請(qǐng)示的領(lǐng)導(dǎo) ,同意我們簽下這合同 .簽合同的過程中 ,我一直唉聲嘆氣 ,表現(xiàn)出特別吃虧的樣子 ,客戶的消費(fèi)心理得到了極大的滿足 ,并且也感受到我的無奈 .合同簽完之后 ,我和客戶房主去銀行交接房款 ,除了房款轉(zhuǎn)賬 ,客戶取出了 1 萬塊錢 ,點(diǎn)給我 4000,說那一千是看我很辛苦 ,給我個(gè)人的 .我說那好 ,大哥 ,我直接作為中介費(fèi) ,一起給你開收據(jù) 好了 .客戶一把把錢拿過去了 ,說這錢我給你可以 ,但是絕對(duì)不給你公司 .等你給我開完收據(jù)我再給你 .于是 ,很無奈 ,我給他開了 3000元的中介費(fèi)收據(jù) ,然后拿著那不知如何交待的 1000塊錢 ,開了一張沒有付款單位簽字的收據(jù) ,交到公司去了 . 由于該房子涉及到營(yíng)業(yè)稅的問題 ,合同上約定是明年 5 月 ,房產(chǎn)證滿 2 年再過戶 ,并且約定買方負(fù)責(zé)一切過戶費(fèi)用 .后來 5 月底的時(shí)候 ,驚聞?wù)哂凶?,要滿 5 年過戶才能免除營(yíng)業(yè)稅 ,并且要提高首付額度 ,然后就臨時(shí)通知客戶 ,跟客戶商量一下 ,能不能過戶 ,客戶和房主都同意了 ,要過戶 ,客戶承擔(dān)一切過戶費(fèi)用 . 帶著 客戶和房主在擁擠的唐山房管局交易大廳辦理過戶手續(xù) ,客戶和房主的時(shí)間都很緊張 ,一直嫌慢 ,不停的催促我和權(quán)證專員 .弄得我們都焦頭爛額的 .客戶想少交一些營(yíng)業(yè)稅 ,于是讓權(quán)證去給問問大體的評(píng)估價(jià) ,房管局的說是 ,于是客戶申報(bào)了 63 萬 .但是評(píng)估報(bào)告出來之后顯示是 萬 ,客戶當(dāng)時(shí)就發(fā)狂了 ,非說我們害得他多交了 6000 塊錢的稅 ,說把錢扔了都不心疼 ,給共產(chǎn)黨一分錢都憋屈 ,他管我要老總電話 ,說要找老總說道說道 ,我跟他解釋了老半天 ,他說這件事情沒有我什么責(zé)任 ,主要是埋怨權(quán)證和公司 ,嚷嚷著要來砸店 ,暈的我夠嗆 ,我 拿過房管局的轉(zhuǎn)讓合同和評(píng)估報(bào)告一看 ,上面竟然沒有包括地下室的價(jià)位 ,于是我找評(píng)估人員又給重新評(píng)了一下 , 萬 ,客戶心理滿足了一些 ,還是有些不滿 .他說下午忙 ,于是我負(fù)責(zé)幫他領(lǐng)房產(chǎn)證 ,土地證 . 客戶想從銀行取得一些周轉(zhuǎn)資金 ,還是打算貸款 ,下午我和他還有房主去中行唐山分行辦理錢款交接 ,交接清楚之后 ,他辦理貸款 ,房主辦了一個(gè)存折 ,客戶自己輸入的密碼 ,然后由客戶自己持有儲(chǔ)蓄卡 ,銀行貸款發(fā)放下來以后直接匯至這張卡上 ,他可以自己使用 . 辦到最后 ,一切都差不多了 ,客戶把我送回店里 ,說我服務(wù)好之類的 ,又和店長(zhǎng)聊了老半天 .最 后我們的真誠(chéng)換回了兩個(gè)回頭客 ,現(xiàn)在房主和客戶依然是我們的客戶 ,都要買本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 豪宅 .我們又開始了緊張的忙碌 . 成交心得 有效的匹配房源是成交的關(guān)鍵 作為置業(yè)顧問 ,我們一定要真誠(chéng)地為客戶服務(wù) ,為其考