【正文】 辦理改名，配套設(shè)施的相關(guān)的一些手續(xù)。對(duì)客戶的需求要做心中有數(shù)， 以提高給客戶第二次匹配房源的成功率，并最終成交。約好房主后，中午我?guī)е蛻羧タ捶孔?,看完了房子，客戶也沒(méi)有說(shuō)什么 ,但是通過(guò)表情看出他對(duì)房子的滿意程度還可以。房主因?yàn)橐缅X交新買房子的首付，所以價(jià)錢降了很多，原房?jī)r(jià) 萬(wàn)，談到帶家具 9 萬(wàn)，不帶家具 萬(wàn)，價(jià)錢和所留下的東西都談好了，但是客戶說(shuō)什么也要第二天簽合同。 成交心得 抓住客戶買方心理，“位置”，才能便被動(dòng)為主動(dòng)。怕房主反悔，我跟著房主去取產(chǎn)權(quán)本，然后回連鎖店，再就簽訂合同，就著樣，我們把這一單簽訂下來(lái)！ 叫我們意外的事發(fā)生了：簽完合同，在客戶沒(méi)有交中介費(fèi)，房主沒(méi)有交產(chǎn)權(quán)本時(shí)，房主接了個(gè)電話后，就開始說(shuō)不買了！因?yàn)楹贤瑳](méi)有撕開，簽定后的細(xì)節(jié)也沒(méi)落實(shí)，這突發(fā)事件搞得我是措手不及，只有做客戶的工作，最后客戶考慮：自己看中的房子貴就貴這一千吧，還是 決定購(gòu)買這套房子。因?yàn)樯习鄾](méi)有時(shí)間。房屋已裝修。 樓層：非一非頂 價(jià)位： 15 萬(wàn)左右 地理位置：一般 購(gòu)買力：一般 購(gòu)買原因：兒子需要搬出去住 付款方式：現(xiàn)金 房主：王勇剛 性別：男 年齡： 30－ 35 婚姻狀況：良好 家庭狀況：富裕 買房原因：此人是房倒 樓層：二層 地理位置：良好 價(jià)位：市場(chǎng)均價(jià)略高 但房子總價(jià)不高 買方要求：心里迫切想定這套房子 喜歡其戶型 付款方式：一次性 交鋒 時(shí)刻 2020 年 6 月 3 號(hào)，我們成交了一套位于南市區(qū)楊莊小區(qū) 3 號(hào)樓 2－ 201 室，價(jià)格為 萬(wàn)的三方買賣。我們又從失望到希望，馬上給房主打電話，和房主約好第二天早上9 點(diǎn)，讓房主本人帶上有效證件來(lái)我們店里，可是結(jié)果房主沒(méi)有時(shí)間，我們很著急，怕時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)有別的事發(fā)生，迫在眉睫只能讓他女兒帶著自己的和她父親的有效證件過(guò)來(lái)本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 簽合同，等到過(guò)戶時(shí)，房主親自再過(guò)來(lái)。您可以將看過(guò)的房子和這套房子作個(gè)比較 ,不合適的房子我也不帶你看了。 賣方：張忠元；男 ； 50 歲 ；已婚 ；已退休，剛已經(jīng)買上新房；價(jià)位高；賣房心理急；對(duì)付款方式無(wú)要求。這就算兩邊都談妥了。這時(shí)我就想只能從客戶那突破了，我就實(shí)話給客戶說(shuō)了這個(gè)事。隨后我就給客戶打電話說(shuō)：“不能低了，不過(guò)合同改名以及配套設(shè)施這一塊，我會(huì)和房子都幫您辦好，您也不用太費(fèi)心了，只是來(lái)一趟出個(gè)面就行了?？蛻舢?dāng)時(shí)一看，他給我的感覺是很符合他的要求。但也許那人很有錢，對(duì)那些要求不苛刻。 房源信息：交通局家屬樓 4 樓，地理位置：一般。價(jià)位： 20—— 25 萬(wàn)。比如利用 正要實(shí)施的新策，協(xié)助完成簽單。 但用戶害怕 明天過(guò)不完戶說(shuō)什么也不簽合同，所以約定第二天過(guò)戶同時(shí)簽合同。在看房前我和衛(wèi)國(guó)路店溝通，得此房主具體情況。但對(duì)房屋要求很高，條件又不是太好，雖然急于買房卻拖了很長(zhǎng)時(shí)間。 下午我們約李洋大姐過(guò)來(lái)簽合同，雙方很爽快，談的也很快，當(dāng)給雙方看合同時(shí)，客戶突然和我們喊：“太不公平了怎么房主賣房卻什么費(fèi)用也不出，中介費(fèi)還買房人出，要本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 是這樣這房子我們不買了，我們不是在乎這幾千元錢，我們就是覺得心理不平衡。 和房主多溝通，隨時(shí)了解房主的價(jià)位心理變化?？?11 點(diǎn)了，怎么還不打電話呀？不等了！ 我給他打了過(guò)去，他說(shuō)那就現(xiàn)在往那邊走吧，一會(huì)在房子那見。 打電話約他去看房，聽他的口氣，似乎不是特別滿意，有一種不是很想看的意思。 賣方：張先生 ,34 歲 ,在某縣法院工作 ,此房是張父以前在保定購(gòu)下的房產(chǎn) ,現(xiàn)在定居于蠡縣 ,所以這套房經(jīng)過(guò)張父的考慮決定賣掉 . 張先生對(duì)房產(chǎn)沒(méi)有太多的了解 ,對(duì)于貸款也不是強(qiáng)烈的反對(duì) .張先生不在保定住對(duì)于看房很不方便 ,所以他把鑰匙放在店里 ,這樣對(duì)于咱們看房也是比較方便 ,也給他減少了不必要的麻煩。 房主分析： 本人 信息：姓名：李文才 性別：男 年齡： 44 婚姻狀況：已婚 房子信息：樓層： 5 層 地理位置：一般 賣房原因：急需用錢 價(jià)位：一般 賣房心理： 急 付款方式要求：一次性付清 交鋒時(shí)刻 已經(jīng)充分了解了買方的心理，這套房子還不是完全符合要求，只是試著推一下，因?yàn)榧抑杏欣先耍瑯菍悠?，上?10 點(diǎn)帶著一個(gè)客戶第一次看這個(gè)房子，反應(yīng)還行，基本滿意，價(jià)位略偏高，買方回去考慮，提出下午 3 點(diǎn)讓其姐姐再看看，因?yàn)槭莾蓚€(gè)姐妹給父母買房，都要出錢，所以姐姐是很重要， 我們的成敗只在她姐姐身上了。 射手座的小龍，喜歡一切美好的事物。最后圓滿妥貼的化解了夫妻倆的矛盾，讓客人歡歡喜喜的簽了約。有一些建在海邊的項(xiàng)目，就需要西曬的房子，因?yàn)楹＿叧睔獯?，需要有充足的?yáng)光。 “不能為了賣出房子就草草簽了。房產(chǎn)銷售案例實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)最終版 最新 實(shí)戰(zhàn)案例手冊(cè) 銷售秘訣是：倡導(dǎo)一種生活方式 在聊天的過(guò)程中，感覺小龍是有些男生性格的，但誰(shuí)又能想到，她竟是住宅 ”小龍的職業(yè)操守打動(dòng)了這個(gè)客戶。再如頂樓的房子，如果它的戶型朝向面積等都很好，就不能因?yàn)樗琼敇堑木陀X得它不好，正所謂瑕不掩玉，頂樓的房子的優(yōu)勢(shì)在于視野好、有天臺(tái)，這就要看置業(yè)顧問(wèn)怎么跟客戶溝通了。 銷售冠軍的職業(yè)操守 在水晶國(guó)際推出 9900 元 /㎡的特價(jià)房時(shí)，小龍的一個(gè)朋友想通過(guò)小龍的關(guān)系認(rèn)購(gòu)該套 房源 ，友人想在下完訂金后，將房子轉(zhuǎn)手更名，轉(zhuǎn)手賺取的費(fèi)用會(huì)給小龍一部分分紅。業(yè)余愛好是戶外運(yùn)動(dòng)，旅游和泡咖啡館，她認(rèn)為自己舒服了才能 帶給別人舒服，她也一直用這樣的一種生活理念影響著她的客戶。 在下午二次看房之前我們分析一下，認(rèn)為買方對(duì)我們很信任，我們認(rèn)為有機(jī)成交，我和另一名店員，所以在二次看房時(shí)拿上了合同 ，果然她姐姐也沒(méi)有對(duì)房子提出反對(duì)意見，只是在價(jià)位上雙方還有小的出入， 我們當(dāng)時(shí)看賣方不能降價(jià)，從買方身上下功夫，分析一看，結(jié)果沒(méi)多久，雙方也達(dá)成一致， 我們一看時(shí)機(jī)成熟，拿出提前準(zhǔn)備好的合同，利用快速簽單的方法，把合同簽了。 房源信息：此房地處市中心 ,黃金樓層 ,簡(jiǎn)單裝修 ,里邊透露著一種文化的氣息 .價(jià)位符合市場(chǎng)價(jià) ,位于黃金地段 ,無(wú)論對(duì)于購(gòu)物 ,逛街 ,還是孩子上學(xué)都特別的方便 交鋒時(shí)刻 當(dāng)時(shí)客戶看上房之后 ,要求定 ,可是給房主打電話時(shí)他已回蠡縣了 ,所以我們必須把剛回去的房主再拉回保定 ,他當(dāng)然很不愿意回來(lái)要求第二天再定 ,我們也清楚第二天這個(gè)沖動(dòng)的客戶是不會(huì)這么痛快的定了 ,可能會(huì)有一些其它的要求 ,可我們?cè)陔娫捓镉植荒苷f(shuō)明 ,只得軟磨硬泡 ,一直要求房主回來(lái)一次 ,到最后我們即將要放棄的時(shí)候突然又有了轉(zhuǎn)機(jī) ,我們就抓住房主的心理 ,再暗中曉以厲害 ,終于成功 ,房主答應(yīng)過(guò)來(lái)了 . 果然不出我們所料 ,第一天定了之后第二天客戶過(guò)來(lái)要求退房 ,我們已經(jīng)做好了心里準(zhǔn)備 ,從他個(gè)人的厲害關(guān)系中著手解決這個(gè)問(wèn)題 ,我們又幫他想了一個(gè)更好的辦法解除他心里的疑慮 ,那時(shí)候的客戶雖說(shuō)還是有點(diǎn)猶豫 ,但是他已完全同意我們的觀點(diǎn) ,自此客戶的問(wèn)題全部解決 成交心得 由于客戶是一個(gè)比較沖動(dòng)的人 ,所以在當(dāng)時(shí)不假思索的一定要定下這套房 ,可以看出客戶的性格是沖動(dòng)型的 ,我認(rèn)為若是碰到這樣的客戶一定要做這個(gè)客戶的工作讓他當(dāng)場(chǎng)作出決定并且讓客戶簽單 ,如果拖延客戶容易反悔 ,至少到第二天是絕對(duì)簽不了的 ,這樣的人外人最能左右他們的決定 ,希望我們碰到這樣的客戶不要錯(cuò)失良機(jī) . 我認(rèn)為看房子同時(shí)如果看客戶有意向 ,當(dāng)下就要拉過(guò)來(lái)談一談 ,因?yàn)榈谝挥∠竽鼙疚挠衫ド蕉址? 提供 本文由昆山租房信息 提供 讓人有種沖動(dòng) .可能談的時(shí)候會(huì)碰上房主不愿過(guò)來(lái) ,咱們一定要想盡辦法讓他們都能坐到談判桌上，以求快速成單。可是等到了房子那，他卻又是另一種反應(yīng)！ 這是一個(gè)一梯四戶的房子，在陰面，不看房都知道采光肯定不行！當(dāng)我們剛到房子那的時(shí)候，佟國(guó)良就小聲跟我說(shuō)：“這房子要比我想象的新多了！”我也覺得外面還可以。佟國(guó)良在用心的和房主談價(jià)錢，他女朋友似乎對(duì)房子不是很滿意！總是在說(shuō)采光太不好了。 案例提供：保定東風(fēng)東 店 案 例五 房源把握好判斷果斷 客戶分析 買方：李洋，是一位生意場(chǎng)中的女強(qiáng)人，年近 40 歲的她，性格豪爽，個(gè)性剛烈，做事果斷，想為兒子提早買一套離家近、樓層好、物業(yè)好、小區(qū)環(huán)境好、二室二廳、 120 平左右、價(jià)格在 25 萬(wàn)以內(nèi)的房子。 成交心得 其實(shí)我們想說(shuō)的是在準(zhǔn)顧客之間有時(shí)不要感情用事，一定要選擇果斷、爽快的顧客，有可能這單就因?yàn)槟阏J(rèn)為和她關(guān)系不錯(cuò)而耽誤了。房主通過(guò)衛(wèi)國(guó)路店買到 25 號(hào)小區(qū) 2 層的房子，合同簽定半月內(nèi)付款，所以等錢周轉(zhuǎn)。又談到 6 月 1 日起實(shí)行新稅，買房的費(fèi)用都會(huì)漲很多，（其實(shí)我知道基本內(nèi)容，本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 但我卻沒(méi)完全說(shuō)出，造出一種更加緊張的氛圍）。 運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量，發(fā)揮合作精神。 案例提供：唐山光明路店 案例八 柳暗花明只因客戶隨口一言 客戶分析 買方：張慶，男， 23 歲，未婚。在交通局工作?？此掖颐γΦ臉幼?，說(shuō)完就想走，于是我直接給他推薦了小康居的房子，當(dāng)時(shí)我們有那套房子的鑰匙。當(dāng)時(shí)我的腦海中突然就想起了交通局的一套 2 室 2 廳的房子，我也看過(guò)那套房子， 110 平米， 2020 年的房子，毛坯房，是框架結(jié)構(gòu)的，就是價(jià)錢有點(diǎn)高。又過(guò)了一天，客戶打來(lái)了電話。 談三方時(shí)，也是這次交易最困難的時(shí)候，房東不認(rèn)可咱們的合同，就是不肯簽，我的心情當(dāng)時(shí)也是很急躁，客戶也確實(shí)想要這套房子，說(shuō)：“房東不簽合同，咱們雙方也要簽份合同，你要對(duì)房子的產(chǎn)權(quán)問(wèn)題負(fù)責(zé)。于是又過(guò)了幾天，客戶突然打來(lái)電話，說(shuō)房東如果不簽三方的話，也要單獨(dú)和我們簽個(gè)合同。 成交心得 在看房前要及時(shí)了解客戶的需求，以提高看房的效率，如果不行帶客戶看第一套房子時(shí) 要細(xì)心的觀察和詢問(wèn)客戶對(duì)房 子不滿的地方，即便一句話也要留心，細(xì)節(jié)決定成敗。 5月 14號(hào)回訪該客戶還沒(méi)有買到房子 ,于是將新上的建 國(guó)路 86號(hào)的房子推薦給了該客戶 ,客戶非常感興趣，想去看房子， 因?yàn)檫@段時(shí)間他已經(jīng)在別的地方看過(guò)幾套房子，但是都不太滿意，這樣我們就抓住他疲憊的心理，讓他盡快買房 。我想就這樣趁熱打鐵，于是連合同帶了過(guò)去， 當(dāng)時(shí)房主女兒在家，由于房主一直很忙，說(shuō)是談價(jià)錢跟他的女兒談。完成了我們店本月的第一單，收 到中介服務(wù)費(fèi) 1275 元。但房主就是不降價(jià)，沒(méi)辦法，客戶出到 萬(wàn)，房主在我們一再要求下把價(jià)格調(diào)為 萬(wàn)，還有兩千的差價(jià)！呵呵，我們信心大增，于是我們就向房主說(shuō)：大哥，天氣這么熱，我們小姑娘為了咱這套房子，跑這么大遠(yuǎn)，就為這份辛苦，您也得叫我們把單簽了啊，再說(shuō)了買賣房子又是件緣分的事，我們的客戶就是喜歡咱這套房子，看這份上您也得同意啊？?。?！ 房主開 始不同意，我們就不斷的說(shuō)，不停的說(shuō) ，最后客戶特別感激我們，看我們的辛苦，就把價(jià)錢漲了 500 元，在這之后我們又做房主工作，最后房主同意以 萬(wàn)的價(jià)格成交。要求環(huán)境好一點(diǎn)的 。要求找?guī)滋孜艺J(rèn)為好的，一看就能看中的的，找好了一起看。最后我們終于敲定了這一單！ （一） 在看房子的時(shí)候，因?yàn)橛衅渌薪榈娜嗽冢覀儧](méi)有急于談價(jià)，在他們走了之后，我們和客戶聯(lián)起手來(lái)一起跟房主講價(jià)錢， 幾次房主想不談了，走人，我們干脆就把門口堵住，仍舊不急不火的跟他說(shuō)價(jià)格，最后房主終于同意了我們價(jià)格。目前價(jià)位低的房子比較少，雖然成交的房子的位置比較差，但是他本人的工作單位就在附近； 客戶在這段時(shí)間看的房子很多，從心理上已經(jīng)有些疲憊了，巧用手段，以逸待勞，以促其快速成交 。我和房主都非常生 氣。次日回訪該客戶說(shuō)這個(gè)房子價(jià)錢貴，而且是東西樓不太合適，我判斷他認(rèn)為房?jī)r(jià)高。 在談三方中，要及時(shí)把握客戶心理，出現(xiàn)了問(wèn)題，不要急躁，要冷靜下來(lái)，仔細(xì)分析問(wèn)題，解決問(wèn)題 ?！焙髞?lái)客戶又說(shuō)：“要是改名的地點(diǎn)是在交通局的單位里改，過(guò)程可以這樣走。下來(lái)我又和房東去溝通，試圖說(shuō)服她簽咱們 的三方合同。我就覺得這房子客戶肯定是看上了，于是我問(wèn)了房東，房東的意思是不能低于 23 萬(wàn)。后來(lái)我又給他詳細(xì)說(shuō)了一下，房子的戶型結(jié)構(gòu)。他聽了后說(shuō)了一聲：“我過(guò)兩天有時(shí)間再過(guò)來(lái)吧或者 給你打電話。本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 賣房心理：等待。 因結(jié)婚購(gòu)房，一次性付款 。 了解完情況后，運(yùn)用房主急等用錢的事實(shí)再趁火打劫打壓房款。由于這個(gè)心理，用戶一到此房看到很干凈裝修很好，馬上看上了。我先是在房管家里隨便找了一套 60 平米價(jià)格較高的房源 推薦給她，于此同時(shí)了解到宋女士?jī)扇藚⒓庸ぷ鞑痪?，他先生在鋼廠工作，她是一名老師，她雖然對(duì)房子說(shuō)了很多要求，我推斷要推薦的房子位置必須在兩人工作單位之間，根據(jù)兩人的生活條件限定此房為老式房源，平米數(shù)不能太大，層次可不是很好，干凈有裝修能直接入住，最主要的是價(jià)格便宜，能貸款的房子。