醫(yī)藥行業(yè)銷售人員薪酬激勵方案研究(編輯修改稿)
2025-05-23 05:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 觀角度看，藥品價格改革、處方管理規(guī)范、藥品分類管理以及稅費制度改革等引發(fā)藥品消費終端市場發(fā)生了結(jié)構(gòu)性調(diào)整。因此，面對政府政策出臺所帶來的影響因素，并在目前醫(yī)患關(guān)系日趨緊張以及大力控制醫(yī)藥費用的一片呼聲下，醫(yī)藥行業(yè)加強對銷售人員的激勵方案的完善顯得尤為重要。公司不僅要關(guān)注醫(yī)藥代表銷售任務(wù)的完成情況，更需通過考核來規(guī)范醫(yī)藥代表的行為準(zhǔn)則，強化商業(yè)道德，履行社會責(zé)任；通過完善的激勵方案來促使代表更多的關(guān)注如何為公司樹立起健康聲譽的卓著形象。（二）醫(yī)藥行業(yè)薪酬激勵機制存在的問題有效的銷售人員的薪酬激勵，對于激勵銷售人員有效地執(zhí)行其銷售職能，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)具有十分重要的意義。當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的薪酬管理存在著很大的問題，這些都嚴(yán)重影響著企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展，這不得不引起我們的注意。薪酬設(shè)計不合理導(dǎo)致醫(yī)藥代表過分看重短期的銷售目標(biāo)而忽視企業(yè)長期目標(biāo) 根據(jù)人力資源管理的相關(guān)理論，一般來說，對銷售人員的薪酬設(shè)計通常就是前面所提到的四種模式。因此，在對醫(yī)藥代表的薪酬設(shè)計上，很多醫(yī)藥公司采用了固定工資+業(yè)務(wù)提成的做法，通常采用很低的固定工資，高的提成的方式。不可否認(rèn)，這樣的一種薪酬激勵方案，對于迅速提高企業(yè)的銷售額具有十分重要的促進(jìn)作用。代表為提高其自身收益，就拼命地以提高自己的銷售額為其工作的最重要目標(biāo)。當(dāng)然，在這種制度的激勵下，代表為提高自己的銷售額，往往引發(fā)銷售的短期行為，這會表現(xiàn)在：代表為了提高自己的銷售額，私底下給醫(yī)生回扣；向公司隱瞞一些醫(yī)院的信用問題從而大量向醫(yī)院壓貨；采用短期的促銷行為等等。由于醫(yī)藥代表是醫(yī)藥公司向外聯(lián)系的重要橋梁，也是公司市場信息的重要來源，醫(yī)藥代表提供的市場信息往往會改變公司的營銷政策以及產(chǎn)品研發(fā)方向等等。因此，如果代表一切以提高其自身的銷售額為目標(biāo)的話，就會采用一些可能會危害公司長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的行為，為公司日后的發(fā)展埋下隱患。由于薪酬激勵的不合理極易損害公司的長期目標(biāo)。固定的薪酬激勵方案不能適應(yīng)快速變化的市場環(huán)境 一個穩(wěn)定的薪酬激勵機制對于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，特別是那些經(jīng)過精心設(shè)計的企業(yè)的薪酬制度。但是，現(xiàn)在的市場是一個快速發(fā)展變化的市場，快速變化的市場不僅僅包括行業(yè)環(huán)境的變化，也包括公司自身的變化，整個人才市場的變化等等。目前，多數(shù)醫(yī)藥公司薪酬制度的設(shè)計往往是一設(shè)了之，一旦固定下來就再難改變，缺乏變動的機制，這是不科學(xué)的做法。整個外界環(huán)境在變化，薪酬激勵制度不變就會導(dǎo)致激勵效果越來越差，不能真正起到激勵的作用。一個剛剛開拓的市場和一個成熟的市場對于醫(yī)藥代表的壓力是完全不同的。一個成熟的市場，代表的工作相對固定，不需要很高的提成激勵也可以把業(yè)績做上去；但對一個新興市場來說，沒有高的提成刺激，代表很難將市場開拓下來。雖然我們總是相對保守的，身處其中的制度制定者往往很難感覺得到公司制度存在的問題，但是為了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)者必須具備敢于否定的魄力，不斷改進(jìn)。妄圖以一個薪酬政策來適應(yīng)快速變化的市場是明顯不可取的。四、醫(yī)藥行業(yè)薪酬激勵方案的優(yōu)化措施薪酬激勵的方案有無數(shù)種，其實各種激勵機制并無明顯的優(yōu)劣之分，最重要的是適不適合的問
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