汽車制造公司年度銷售策劃方案(編輯修改稿)
2025-05-23 02:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，以提高整條產(chǎn)品線的盈利。2）選擇品及非必需附帶產(chǎn)品的定價策略企業(yè)在提供汽車產(chǎn)品的同時，還提供一些與汽車相關的非必需產(chǎn)品，如汽車收錄機、暖風裝置、車用電話等。一般而言，非必需附帶品應另行計價，以讓用戶感到“合情合理”。非必需附帶產(chǎn)品的定價，可以適當定高價。3）必需附帶產(chǎn)品定價策略必需附帶產(chǎn)品又稱連帶產(chǎn)品，指必須與主機產(chǎn)品一同使用的產(chǎn)品，或主機產(chǎn)品在使用過程必需的產(chǎn)品（如汽車零配件）。一般來說，企業(yè)可以把主機產(chǎn)品價格定得低些，而將附帶產(chǎn)品的價格定得高些，這種定價策略既有利于提高主檔產(chǎn)品價格的競爭性，而又不至于過分犧牲企業(yè)的利潤。這是一種在國際汽車市場營銷中比較流行的策略。4）產(chǎn)品群定價策略為了促進產(chǎn)品組合中所有產(chǎn)品項目的銷售，企業(yè)有時將有相關關系的產(chǎn)品組成一個產(chǎn)品群成套銷售。用戶有時可能并無意購買整套產(chǎn)品，但企業(yè)通過配套銷售，使用戶感到比單獨購買便宜、方便，從而帶動了整個產(chǎn)品群中某些不大暢銷產(chǎn)品的銷售。使用這一策略時，要注意搭配合理，避免硬性搭配。地區(qū)定價策略企業(yè)在向不同地區(qū)客戶銷售同種產(chǎn)品時，是否要實行差別定價，這需要企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特征及其他相關因素進行分析確定。通常概括起來，地區(qū)定價策略主要包括以下幾種方式：1） 統(tǒng)一定價 2）基點定價 3）分區(qū)定價 4）產(chǎn)地定價 （1） 驪山汽車制造廠汽車分銷分布情況：驪山汽車制造廠的汽車80%分銷在西北地區(qū)，20%分銷在華北地區(qū)，在國內(nèi)30個省市都有經(jīng)銷商，但在國內(nèi)其他五大區(qū)的銷售時很少的。需要拓展市場。（2） 分銷戰(zhàn)略設計： 2013年度主要拓展西南區(qū)域。首先，該廠在西北和華北地區(qū)的客車市場是占有很大比例的市場份額，在拓展市場方面，首先應該向西南地區(qū)拓展，進一步的鞏固、拓展市場，西南地區(qū)的地理位置相對于驪山汽車制造廠來說，有很大的地域優(yōu)勢，同時可以參考西北和華北的銷售模式，而且西南地區(qū)的競爭相對來說，不是很激烈，競爭對手較少，競爭壓力較小，更容易發(fā)展和鞏固。步步為營，才能更好地、長遠的發(fā)展。在開拓市場的時候，更應該鞏固原本的西北、華北市場，大本營必須穩(wěn)定發(fā)展。在打開西南地區(qū)的市場后，就等于占據(jù)了中國一半的地域面積的市場，這時候在向華中、華南、華東以及東北區(qū)域發(fā)展時，由于自身的壯大，競爭的能力也顯著提升！所以應該發(fā)展西南地區(qū)的市場！步步為營，長遠發(fā)展！第七章 行動方案隨著人們生活水平的不斷提高，我國旅游業(yè)的突飛猛進地發(fā)展，城市交通、公路交通及我國城市化步伐的加快，高速公路的快速發(fā)展，公交優(yōu)先政策的實施，農(nóng)村客車的增長這一切無疑給處于成長期的客車業(yè)注入了新的活力和難得的歷史機遇。預計市場需求量將長期的處于上升狀態(tài)。中國的客車市場將以平均70%的增長速度發(fā)展，增長率大大高于乘用車的年均增長率。正因為市場需求潛力大，前景看好，所以應該大力開辟中國市場。作為發(fā)展中國家，我國人口眾多城市人口密集，老齡化比例迅速加大，人民的收入相對較低，道路面積率也很低，所以我國城市公共交通的提高和發(fā)展到來機遇，并且與國外背景條件不同，將有其自身的特點。以公共優(yōu)先地發(fā)展思路和城市公共汽車為主的公交結構等因素，城市化發(fā)展的過程尤其有理由看好客車市場，因此，盡管我國汽車市場持續(xù)低迷，但是客車市場年年都有增長，而且隨著我國城市化建設和西部開發(fā)加快步伐，假日經(jīng)濟不斷繁榮，客車市場的前景必將越來越看好。 區(qū)域市場作戰(zhàn)方略區(qū)域市場的作戰(zhàn)方略是決定地區(qū)市場銷量的主要因素。在做地區(qū)市場作戰(zhàn)方略決策時必須重點考察以下幾個方面通過這些方面的處理可以形成戰(zhàn)略處理的方向。 （1） 分析現(xiàn)狀 設定目標之前應確切地把握所在區(qū)域的現(xiàn)狀。首先應了解驪山汽車制造廠在西北、華北地區(qū)的市場地位（市場占有率），同時也必須確實地把握這些地區(qū)的競爭狀況和競爭關系。其次本廠倒底是強者還是弱者也必須實現(xiàn)加以確定因為強者與弱者的作戰(zhàn)方法會有很大區(qū)別。此外還應根據(jù)本廠的資料做銷售分析如產(chǎn)品銷售額、產(chǎn)品毛利、顧客的銷售額等。其他問題如銷售費用、運輸距離等也應事先作相關關系分析。（2） 設定目標 目標是銷售團隊行動的標的和方向。目標務必清楚、具體并銘記在心。同時還要設法擴大銷售、提高毛利、節(jié)約銷售費用、減少不利的買賣使銷售行動能取得最大的成果。此外目標設定時應盡可能用數(shù)字來說明。（3） 制作銷售地圖 制作并使用銷
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