【文章內(nèi)容簡介】 紀律。八、（16：30—17：30） 夕會（三）調(diào)整坐姿，整理桌面；“我是一個最熱心服務(wù)他人的人”；A、包裝 壽險：對外是服務(wù)客戶；對內(nèi)服務(wù)伙伴、主管——包裝前期伙伴已成為主管；B、作示范指導寫之前：因為我是做事最積極、努力、認真……所以我是最熱心服務(wù)他人的人；交待選組長：負責其他伙伴，為他們服務(wù)；為實戰(zhàn)周培養(yǎng)團隊榮譽感、爭當優(yōu)秀小組作準備；包裝前期伙伴。C、寫理由（5’）D、帶活動向后轉(zhuǎn)；請第1人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動、笑容）；示范：我是最熱心服務(wù)他人的人，30’作提醒，時間到，所以說……小組輪流作1分鐘演講。課程復(fù)習；宣布考分：成績優(yōu)秀者恭賀；成績不佳者留下。九、周四前的準備晨間測驗試卷；課程講義準備。新人培訓第四天(周四) ——基礎(chǔ)培訓（四）工作要點一、設(shè)備檢查；二、晨間測試及批改；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；五、周五工作準備事項。物品準備講師簡介和教案準備；夕會教案；晨測試卷；《樣樣紅》磁帶。工作流程一、（8：00—8：30） 課前檢查音響、麥克風、投影機的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂；晨間復(fù)習二、學員報到檢查儀容儀表、胸牌；門邊道早，走動管理；考勤卡檢查。三、（8：30—9：00） 晨間測試 司歌、司訓；值星報告；A、再次強調(diào)考場紀律；B、再次糾正行為規(guī)范。發(fā)放試卷，晨測，收卷，并由專人批改，及時登錄出成績單四、（9：10—11：45）課程進行《贊美技巧》《建議書制作》《建議書說明》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名值星巡堂，維持課堂紀律；時間提示。五、（11：45—13：30） 午間進餐關(guān)閉音響；關(guān)照學員就近進餐。六、（13：30—13：45） 輕松一刻：跳《樣樣紅》，邀請學員領(lǐng)跳。七、（13：45—16：20）課程進行《促成技巧》《附加險、健康險》《分紅保險》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀律；時間提示八、（16：30—17：30） 夕會調(diào)整坐姿，整理桌面； “我是這次培訓中收獲最大的人”。培訓的意義四天回顧，成長或收獲；5’填寫；包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自內(nèi)心的收獲。九、周五前準備準備晨測試卷（健康險資格考試）；《拜訪日志》、《準保戶卡〉、《實戰(zhàn)演練》、《經(jīng)典話術(shù)》；準備市場調(diào)查表；宣布考分，恭賀，成績不及格者留下；健康險復(fù)習；6《實戰(zhàn)演練》（一、二）教案；《凱歌》音碟新人培訓第五天(周五) ——基礎(chǔ)培訓（五）工作要點一、設(shè)備檢查；二、晨間測試（健康險考試）及批卷；三、收取擔保資料；四、考勤統(tǒng)計；五、打印健康險考試成績單一式兩份；物品準備一、健康險考試試卷；二、《拜訪日志》、《準保戶卡》的準備；三、市場調(diào)查表的準備；四、講師簡介和教案準備；五、《凱歌》光碟。工作流程一、（8：00—8：30） 課前檢查音響、麥克風、投影機的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂；晨間復(fù)習。二、學員報到檢查儀容儀表、胸牌；門邊道早，走動管理；考勤卡檢查三、（8：30—9：00） 晨間測試司歌、司訓；值星報告；A、再次強調(diào)考場紀律；B、再次糾正行為規(guī)范。發(fā)放試卷晨測，收卷并由專人批改，及時登錄出成績單，打印一份給健康險部存檔。四、（9：10—11：45）課程進行《拒絕處理》《遞交保單》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間分發(fā)《拜訪日志》、《準保戶卡》；值星巡堂。五、（11：45—13：30） 午間進餐關(guān)閉音響；關(guān)照學員就近進餐。六、（13：30—13：45）輕松一刻：學跳《凱歌》。七、（13：45—16：20）課程進行《售后服務(wù)》《活動管理》《營銷員的一天》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀律八（16：30—17：30）夕會（一）講解： 實戰(zhàn)演練（一）電話約訪、（二）接觸及市場調(diào)查表（1）進行實戰(zhàn)演練的目的A 我們希望成為第一流的人才嚴格要求，品質(zhì)超群保險與做人有準備而做B 市場的競爭越來越強，成功與失敗在于一瞬間99度水和100度水的差別在于100度而不是1度教室里多流汗，市場上少流淚借用別人成熟的經(jīng)驗（2）教授實戰(zhàn)教材（一、二）A 演練時的注意事項；B 講解話術(shù)（電話約訪、接觸）；C 市場調(diào)查表的講解與運用。（3）對練話術(shù)A 單排向后轉(zhuǎn) ，二人一對，一人作客戶，一人作業(yè)務(wù)員時間：3分鐘要求：扮客戶的學員要認真并細致地去挑毛病；扮業(yè)務(wù)員的學員要全力以赴將自己推銷出去。B 扮客戶的學員給扮業(yè)務(wù)員的學員提建議與不足時間：1分鐘（4）班主任工作聯(lián)系A(chǔ) 周末給緣故打電話20個；B 雙休日假日經(jīng)營，拜訪預(yù)約客戶20個。C 嘗試運用調(diào)查表作隨機拜訪（分發(fā)調(diào)查表、名片）；D 提醒下周一出勤、參加實戰(zhàn)；E 介紹各小組輔導專員并發(fā)給輔導表，每天記錄。（二）下周一工作準備事項批閱當日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業(yè)績速報表；班主任安排下周一工作；整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。新人培訓第六天(周一)——實戰(zhàn)演練（三）一、當日工作計劃安排設(shè)備、教學歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送《實戰(zhàn)演練》；安排各組輔導專員批閱拜訪日志；登記訪問量，夕會前通知主持人；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了解，作處理；各組專員15：40進入教室進行輔導；業(yè)績速報表的出單及賀條的打印；整理教室；周二工作準備。二、工作流程（一）早會 8：30—8：50 默寫 實戰(zhàn)演練（一、二） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》 8：55—9：00 敬業(yè)時間9：00—9：30 實戰(zhàn)演練（三）課程教授并演練A 人身保險推銷是效用的推銷，人生有三大煩惱；B 按《實戰(zhàn)演練》教材教授；C 在市場調(diào)查表背后進行效用推銷的介紹；D 用計算及劃線，劃線動作要大，盡量劃長，劃線圖案要面向客戶，引導客戶點頭贊同。話術(shù)對練A 單排學員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進行演練，一位學員扮演客戶，一位學員扮演業(yè)務(wù)代表（5分種）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學員盡力找出對方不足之處。B 學員互相提建議（1分鐘）；C 演練從開門自我介紹開始。講師總結(jié)：針對學員對練中存在的問題再次強調(diào)、講解；9：30—9：50工作聯(lián)系A(chǔ) 業(yè)績報告：統(tǒng)計周六、周日學員的舉績狀況進行恭賀、移名條；B 心理建設(shè)：第一天上市場體驗感覺，應(yīng)具備的心態(tài)（一般請培訓部主要負責人作戰(zhàn)前動員），并把培訓部電話寫在白板上。C 再次強調(diào)20訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會報到時間。成功歡呼9：50—10：00二次早會A 各組負責專員集合組員，總結(jié)周六、周日拜訪情形，作出發(fā)前的激勵動作；B 再次叮囑學員檢查訪問時所需物件；C 激勵學員勇敢接受市場挑戰(zhàn)，爭取早日破零；D 歡呼小組口號。整理教室桌椅擺放整齊，班主任負責關(guān)門、關(guān)燈、關(guān)音響（二）10：00—16：00學員外出展業(yè)；（三）夕會（16：00—17：30）15：40 所有專員全部進入教室，對各組學員進行輔導。講解拜訪日志的填寫（16：00—16：05）填寫拜訪日志（16：05—16：30）對遲到人員的處理，遲到先填寫拜訪記錄表，夕會開始后再去后面站立五分鐘，強調(diào)培訓的紀律。值星專員作開場白及講解事項（16：30—16：35）（1）安慰、理解的話語；（2）對學員受傷面的建議。歌曲《我的未來不是夢》心得分享（16：40—17：00）A 請有業(yè)績的學員分享；B 請拜訪量較多和較少的學員分別分享；C 業(yè)績排行榜（業(yè)績、件數(shù)、團隊排名前三名）工作聯(lián)系（17：00—17：15）A 事前由值星專員統(tǒng)計后報告給主持人，在白板上寫出姓名、保費、件數(shù)、以及達到20訪的伙伴。B 移動名條。商品講解或答疑：靈活安排（17：15—17：25）二次夕會（17：25—17：30）A 對拜訪中所遇問題進行解決；B 推動業(yè)績，促使組員破零。各輔導專員與未回學員聯(lián)系，問明情況整理教室三、周二工作準備事項批改拜訪日志；批改當日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業(yè)績速報表；班主任安排周二工作；整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。新人培訓第七天(周二)——實戰(zhàn)演練（四）一、 當日物品準備設(shè)備、教學歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送《實戰(zhàn)演練》；安排各組輔導專員批閱拜訪日志；登記訪問量，夕會前通知主持人；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了解，作處理；各組專員15：40進入教室進行輔導；業(yè)績速報表的出單及賀條的打印；整理教室；周三工作準備。二、 早會 8：30—8：50 默寫 實戰(zhàn)演練（三） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》 8：55—9：00 敬業(yè)時間9：00—9：30 實戰(zhàn)演練（四）課程教授并演練講解“商品解說”：（1）開場白的過渡A 長期性儲蓄；B 解除收入中斷煩惱；C 先進國家的觀念；D 最劃算又便宜的“投資”工具。（2）根據(jù)投保單，解說保險利益抓住商品特色；（3）再次舉例說明商品，注意具體數(shù)字（4）解說注意事項A 抓住商品特色和數(shù)字，條理清晰（因為客戶不能一次就能聽明白）；B 語調(diào)聲抑揚頓挫，注意促成的停頓；C 姿勢自然大方；D 注意客戶的認同與回潰；E 注意運用解說時筆尖的運用，不要亂揮舞。（5）點評A 客戶對商品不能一下就明白，要爭取反復(fù)講解；B 創(chuàng)造優(yōu)秀商品的感覺，取得客戶的認同。學員演練（1）一對一演練（7分鐘）A 單數(shù)排的學員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進行演練，一位學員扮演客戶兼作教練，一位學員扮演業(yè)務(wù)員；要求：扮演客戶的學員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學員按照話術(shù)全力推銷。B 1分鐘建議扮演客戶的學員向扮演業(yè)務(wù)員的學員提出他在推銷演練中的不足之處并給予建議。C 所有演練從開門自我介紹開始。工作聯(lián)系：（恭賀、移動名條、叮嚀）成功歡呼二次早會三、 學員外出展業(yè)（10：00—16：00）批閱拜訪日志四、夕會 （16：00—17：30）學員報到 （16：00）A專員進入培訓室，走動管理，發(fā)拜訪日志；B 學員打考勤卡；C 了解學員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；填寫拜訪日志引言 《掌聲響起》 學員心得分享（請有舉績的伙伴分享）商品講解或答疑班主任工作聯(lián)系二次夕會各輔導專員與未回學員聯(lián)系，問明情況整理教室五、周三工作準備事項批改拜訪日志；批改當日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業(yè)績速報表；班主任安排周三工作；整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。新人培訓第八天(周三)——實戰(zhàn)演練（五）一、當日物品準備默寫紙張；音帶《真心英雄》，恭賀音樂；賀條；業(yè)績速報表。通知口試官并發(fā)邀請函二、早會 8：30—8：50 默寫 實戰(zhàn)演練（五） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》1 8：55—9：00 敬業(yè)時間9：00—9：30 實戰(zhàn)演練（五）課程教授并演練（1）解說重點A 促成黃金之問；B 拒絕處理；C 二次促成；D 填寫保單，逐項填寫；E 保單的促成；