【文章內(nèi)容簡介】 價格定位策略應(yīng)該采用領(lǐng)導(dǎo)型價格定位。即在充分考慮市場的代替物業(yè)的售價的同時，主要依據(jù)項目自身的實際情況及將來的收益情況進(jìn)行價格定位。嚴(yán)格地來說，目前在臨清項目具有完全參考意義的項目。三是確立項目的定價方法。不同的定價方法將決定項目的價格走勢情況，一般來說房地產(chǎn)項目由于開發(fā)銷售周期較長，項目的產(chǎn)品具有不可替代性及物業(yè)的增值性等特點，大部分項目都采用的是低開高走的滲透型定價方法，但本項目由于銷售周期相對較短，物業(yè)本身在臨清屬于創(chuàng)新型物業(yè)，所以應(yīng)該采用與之完全相反的撇脂型定價方法。（二）價格定位時主要參考市場依據(jù)出租型物業(yè)項目附近紅星路、大眾路、老商業(yè)街的租金價格為：（1）紅星路：—紅星路北側(cè)的租金價格要高于南側(cè)的價格，西側(cè)的價格高于東側(cè)的價格。（2）大眾路：—大眾路南側(cè)的租金價格高于北側(cè)的價格。（3）老商業(yè)街：—老商業(yè)街的租金價格從紅星路向北依次遞減。出售型物業(yè)（1）大眾路緊挨三聯(lián)家電（三層）門頭房售價為1600元/平米，面積從200平米——250平米。騰達(dá)家電南側(cè)路南120平米（二層）門頭兩年前售價為1200元/平米。亞太家電商城由宏業(yè)房產(chǎn)開發(fā)公司1年前開發(fā)，當(dāng)時定位為家電城，消化較快（基本沒做廣告），當(dāng)時售價為2100元/平米（三層），天橋商貿(mào)城沿大眾路門頭目前已全部售空，兩年前售價為2380元/平米（三層、四層）。（2）紅星路貴和商業(yè)街（二層）門頭最早1800元/平米，去年5月1日后上調(diào)200元/平米，外部門頭（四層）3000元/平米。（3）新華路新東方購物廣場，目前臨街（二層）為4000元/平米，三層已整體出租，基本快售完，售價為2100—2400元/平米。四層已全部售完，售價為1880元/平米。五層以銷售80%，售價為1750元/平米。市內(nèi)商業(yè)街（二層）以銷售50%，售價為2490元/平米。（三）成本定價總地價 15000000元總建筑面積 26000平方米每平米工程造價 1150元/平方米工程總造價 2990000元總直接投入 34900000元其他投入（按總直接造價10%計） 3490000總投入 38390000毛利潤率（包括融資） 15%總利潤 5758500模擬總售價 44148500總可售面積 22000平方米最低有效均售價 2006．75元/平方米綜合考慮以上兩個方面因素，我們確定項目的平均售價應(yīng)該不低于2800元/平方米，由此確定沿街部分售價為5000元/平方米，一層的銷售均價為3500元/平方米，地下一層的銷售均價為2800元/平方米，二層銷售均價為2800元/平方米，三層的銷售均價為2200元/平方米，四層的銷售均價為1800元/平方米。（四）項目的定價方法—撇脂定價法撇脂定價法又稱高價法，即將產(chǎn)品的價格定的較高，盡可能在產(chǎn)品壽命初期，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?。然后隨著時間的推移，在逐步降低價格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場。結(jié)合本項目的實際中來就是前期以相對較高的價格推出部分位置較差的單元以略低于該樓層平均價格進(jìn)行銷售，在項目銷售過程中逐漸推出位置較佳的單元進(jìn)行銷售，從表面上看項目的價格是在一直走高，但實際上項目的整體的相對售價是高開平走的趨勢。這樣在項目的銷售后期，如果確有部分產(chǎn)品難以去化，既然開發(fā)商有自已經(jīng)營打算，這部分單元的經(jīng)營價值也會更加大。（五）售后返租操作售后返租（又稱售后包租、售后回租、售后承租）是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買受人所購該企業(yè)商品房的方式銷售商品房的行為。售后返租是指開發(fā)企業(yè)將所售商品房出售給投資者，同時與投資者簽訂承租協(xié)議，并以承租期間的租金沖抵部分售價款或償付一定租金回報的一種投資方式。要做好售后返租工作重點就是做好以下幾個方面的工作項目的實際租金水平商業(yè)物業(yè)的價值最終是其使用價值來確定的，而體現(xiàn)這種水平的就是項目的實際租金水平。雖然我們的項目沒有考慮出租，但明確項目的實際租金水平也就是確定了將來在經(jīng)營利潤中有多少是由物業(yè)的租金所產(chǎn)生的。在進(jìn)行返租操作時，每年支付的回報中有多少需要由開發(fā)商來支付。參照目前大眾路、紅星路等市場的整理租金水平，結(jié)合項目的實際情況，項目整體平均租金水平應(yīng)不低于1元/天*平米左右，每平方米每年的總租金在365元，考慮70%的出租率，扣除必要的管理費用按15%計題，每平方米每年均租金約217元，而每平米現(xiàn)售價約在2800元，%。2．投資回報率及回報周期參照目前項目的租金水平及市場的平均回報率，我們確定項目的投次回報率為7%，返租期為15年。四、目標(biāo)市場定位篇（一）消費群定位 定位內(nèi)容：明確萬嘉購物廣場的主體服務(wù)對象，確定萬嘉購物廣場的目標(biāo)消費群。 定位原則：以目標(biāo)消費者的真實、持久需求定位（參考年齡段、性別比、收入層次、文化層次、消費層次、消費傾向等調(diào)研數(shù)據(jù)），由于時間關(guān)系具體工作尚未開展。定性劃分：通過對臨清消費市場的認(rèn)識，充分考慮臨清當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場的具體情況，我們初步將消費群體進(jìn)行了如下的劃分。A、核心消費群：臨清市區(qū)內(nèi)，約2萬消費能力較強(qiáng)的高層收入固定居民消費群，主要需求的消費特征：業(yè)態(tài)需求——求綜合型、一站式消費場所；業(yè)種需求——百貨、食品、家電、服裝、鞋類、箱包、化妝品、家私、珠寶首飾、書籍酒吧、茶坊、美容等；功能要求—— 購物、娛樂、休閑、運動、美食、觀光等；消費者結(jié)構(gòu)— 收入穩(wěn)定、消費意識超前的上層工薪族和生意人。 B、附加消費群：臨清市區(qū)內(nèi)，除核心消費群以外的普通消費人群約18萬左右，其中尤其以商場附近約2公里范圍內(nèi)，能方便到達(dá)本項目的人群消費頻率更高，主要需求的消費特征：業(yè)態(tài)需求——一站式、實用型的消費場所；業(yè)種需求——百貨、家電、服裝、鞋類、箱包、化妝品、珠寶首飾；功能要求——購物、娛樂、休閑、運動、美食、觀光，他們特別關(guān)注的兩點就是娛樂功能和平價超市等；消費者結(jié)構(gòu)—收入一般、消費意識比較適用化。C、輻射消費群：臨清市下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊城市所構(gòu)成的一小時商業(yè)圈業(yè)態(tài)需求——綜合型、一站式消費場所；業(yè)種需求——百貨、服裝、化妝品、珠寶首飾、特色土特產(chǎn)；功能要求——購物、娛樂、休閑、觀光等；消費者結(jié)構(gòu)—消費意識較高的中高層收入的市內(nèi)及周邊縣市的居民。（二）購買客戶群1．目標(biāo)市場的劃定這部分的目標(biāo)市場是指購買本項目的購房者，而非租用或至本項目購物的消費者。本案的目標(biāo)市場有兩部分構(gòu)成，一部分是純投資客戶，他們購買本項目只是為了賺取投資回報率，他們一般購買后仍會要求開發(fā)商返租，或自行聯(lián)系租戶。這一部分人并非本項目的最終使用者，對項目的功能不是太關(guān)注，其最主要關(guān)注點是項目的投資回報與開發(fā)商的信譽(yù)。另一部分人是購買后自己經(jīng)營的業(yè)戶。這一部分人一般有較強(qiáng)的經(jīng)營意圖與經(jīng)商經(jīng)驗，十分看重商場的功能布局與商業(yè)氛圍、主力店的號召力等。打動這一部分客戶主要通過展示項目的良好的產(chǎn)品功能及一流的商業(yè)管理、強(qiáng)大的品牌集聚效應(yīng)。2．目標(biāo)市場的特征目標(biāo)市場有兩部分人構(gòu)成一部分為政府機(jī)關(guān)等效益較好的單位職工，手中有部分閑錢，但自己又抽不出身來自己經(jīng)營，只好采取投資這種形式來實現(xiàn)資產(chǎn)的增值，對于這一部分客戶最訂的營銷手段主是高額穩(wěn)定的投資回報，他們最主要的媒體信息圖徑是夾報信息與電視廣告牌。另一部分為傳統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營者，或者打算從事商業(yè)經(jīng)營的人，他們手中有部分資金，但由于經(jīng)營需要一般不希望將資金全部用于購買經(jīng)營場所上，他們比較喜歡貸款和分期的付款方式，他們對項目考察的重點是產(chǎn)品能否適應(yīng)將來經(jīng)營的需要。其最主要分布在各種原有市場及沿街門頭，其主要信息來源是各種戶外媒體及活動宣傳。3．目標(biāo)市場的分布對于純投資型客戶，其主要分布在臨清市政府機(jī)關(guān)單位及銀行、電信等收入較高、工作十分穩(wěn)定的事業(yè)型單位。同時還有部分臨近縣市的這類人群。自營型客戶：目前主要分布在各專業(yè)市場及城市商業(yè)街的門頭房。同時部分鄉(xiāng)下打算進(jìn)城經(jīng)商人士也算作這一客戶群體內(nèi)。（三）招商客戶群目前項目的招商客戶群主要以在聊城已經(jīng)設(shè)有經(jīng)營點的客戶為基本客戶群，他們一般比較注重臨清本地市場的消費潛力及自身品牌在臨清的認(rèn)可程度，這部分客戶群對項目整體的銷售號召力一般。第二部分就是已經(jīng)在臨清設(shè)有經(jīng)營點，但由于所處的地段、周邊經(jīng)營環(huán)境等不太理想，打算到一個與自身品牌相匹配的場所去經(jīng)營的企業(yè)品牌，如柒牌、昊寶等。他們一般對臨清的消費市場比較了解，對市場對本產(chǎn)品的消費潛力和市場的認(rèn)可度有信心，更為關(guān)注商場 的運營情況。第三部分是目前品牌在聊城或山東市場均沒有銷售網(wǎng)點，想以臨清為突破口打開聊城及臨清相