【文章內(nèi)容簡介】 動化生產(chǎn)線,以及先進的食品飲料研發(fā)檢測儀器和加工工藝，技術(shù)實力強。產(chǎn)品種類較多，覆蓋面廣。，為啟力構(gòu)建了穩(wěn)定有序的共享網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商共創(chuàng)品牌?？梢约哟髥⒘焖俦皇袌龊拖M者所熟知。，對立竿見影提升知名度特別有效，娃哈哈在農(nóng)村的知名度較高，娃哈哈采用聯(lián)銷體模式，與經(jīng)銷商利益捆綁的十分緊密。“家族式”血統(tǒng)的娃哈哈，企業(yè)管理過程中，人為因素影響嚴重，成為了企業(yè)規(guī)范化管理的最大瓶頸。傳統(tǒng)的工作指令管理方式方法引發(fā)諸多管理問題，制約了企業(yè)發(fā)展。，缺乏完善的質(zhì)量監(jiān)控體系，產(chǎn)品問題時有發(fā)生。產(chǎn)品線過長，分散了企業(yè)資源。，缺乏多方位宣傳。企業(yè)機遇企業(yè)威脅，內(nèi)需市場廣大。我國飲料市場還不夠完善，再加上政府對經(jīng)濟的刺激，可以幫助娃哈哈加速企業(yè)的擴張，有著巨大的增長空間。，有巨大的增長空間。，我國飲料行業(yè)均以兩位數(shù)高速增長。，為娃哈哈擴充提供機遇。但由于飲料的品種眾多，如可口、百事等世界級實力雄厚的飲料王國在中國的飲料市場份額日益擴大，匯源、王老吉、康師傅等為代表的國內(nèi)品牌在飲料市場上競爭。因此，消費者對產(chǎn)品的選擇空間較大，從而導(dǎo)致飲料產(chǎn)品的市場競爭激烈。 隨著娃哈哈有限公司的發(fā)展，許多借娃哈哈為名號興起的飲料公司也日益居多。他們的飲料品質(zhì)不佳，產(chǎn)地不正。但由于價格較低，更容易吸引消費者的眼球。這些都給娃哈哈公司帶來了市場威脅。四、STP營銷戰(zhàn)略分析（一）市場細分為滿足消費者日趨復(fù)雜多變的需求，進行有效的市場競爭，進而能夠贏得市場的主動權(quán)，取得市場優(yōu)勢地位，提高市場占有率。公司必須對其產(chǎn)品的整體市場進行精確的市場細分，將有限的人力、物力、財力集中投入到目標市場上，從而提高公司的市場競爭力。人口細分（1）年齡（2）職業(yè)心理細分（1）生活方式（2）心理動機行為細分 （1）利益追求 （2）按品牌的忠誠度 依據(jù)上述市場細分標準并結(jié)合消費者需求的差異性，我們將飲料市場細分為學(xué)生市場、白領(lǐng)市場。（二）目標市場選擇目標市場是企業(yè)決定作為自己服務(wù)對象的有關(guān)市場（顧客群），市場細分是選擇企業(yè)目標市場的前提和基礎(chǔ)，選擇目標市場是飲料市場細分的目的和歸宿。群體市場細分定位于：學(xué)生市場 選擇理由：啟力，是一種含有豐富?；撬帷⒆笮鈮A、D氨基葡萄糖鹽酸鹽和維生素群的健康提神飲品。每100ml的“啟力”飲料中，含有牛磺酸200ml、左旋肉堿20mg、D氨基葡萄糖鹽酸鹽300mg，更有肌醇、B族維生素群等七大營養(yǎng)群。這七大營養(yǎng)群，正是娃哈哈研究院經(jīng)過多年的精心剖析、研究、實驗、改進得出的黃金配方。有研究顯示，每日三餐分別補充500mg?；撬?，血液中血氨的濃度下降20%，說明肌蛋白分解受到抑制。人體試驗發(fā)現(xiàn)，每天補充400mg牛磺酸就能提高運動員的運動能力，延緩運動性疲勞的發(fā)生。在對產(chǎn)品測試的調(diào)研中，大部分的學(xué)生對啟力的賣點都很感興趣由其是對其7大營養(yǎng)出擊抗疲勞，說明啟力在學(xué)生中有很大的市場。 P1 P2 P3 M1 M2 M3市場專業(yè)化 上圖是我們在目標市場選擇中所采用的產(chǎn)品市場專業(yè)化策略，就是指把經(jīng)營戰(zhàn)略的重點放在一個特定的目標市場上，為特定的地區(qū)或特定的購買者集團提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)。運用不同的營銷組合方式，為學(xué)生提供滿意的服務(wù)和產(chǎn)品。（三）市場定位企業(yè)根據(jù)消費者對現(xiàn)有的產(chǎn)品在細分市場上的地位和消費者對產(chǎn)品在某些屬性的重視程度，塑造出鮮明的產(chǎn)品形象，使該產(chǎn)品在市場上更具強有力的競爭地位。相比較而言，“啟力”產(chǎn)品在以往的單純提神的基礎(chǔ)上，又增加了提高免疫力的功能。我們相信，隨著廣大消費者健康意識的提高，“啟力”的緩解疲勞加提高免疫力的雙效賣點，一定會助其登上功能飲料的銷售的寶座。：讓精神更充沛,提神醒腦，補充體力。標本兼顧，提神不傷身 正宗保健功能2．啟力的顧客價值定位:健康、青春、活力、五、娃哈哈產(chǎn)品市場營銷策略（一）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品的核心價值是指產(chǎn)品能夠提供給消費者的基本效用或利益。娃哈哈啟力的核心價值訴求為“提高免疫力，延緩疲勞”。娃哈哈啟力可以讓精神跟充沛，身體更健康、體力持續(xù)更久的一款保健型的功能性飲料。更加促進“健康、青春、活力、純凈”這一品牌核心內(nèi)涵的凸出，在消費者心中區(qū)別于其他品牌。一切為市場服務(wù)，一切信息來源于市場。啟力的研發(fā)也是市場信息的最終結(jié)果，是符合消費者需求的 “啟力”瓶身上看到標有?；撬帷⒆笮鈮A、D 氨基葡萄糖鹽酸鹽、肌醇、B族維生素群等七大營養(yǎng)群?！捌叽鬆I養(yǎng)群是我們經(jīng)多年研究不斷改進得出的配方。”娃哈哈有關(guān)負責(zé)人介紹，“現(xiàn)代人壓力大，大部分處于亞健康狀態(tài)，而目前飲料領(lǐng)域中的保健食品的功效一般都只是39。緩解體力疲勞39。，強調(diào)提神。與此前的功能飲料不同的是，啟力在緩解疲勞的功效上，還能增強免疫力，且不含防腐劑，提神不傷身?！?（二）價格策略 目前，從整個行業(yè)來講，功能飲料產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴重。從產(chǎn)品檔次上看，功能飲料主要集中在3元5元的價格區(qū)間。除了5元以上“紅牛”，目前市場上具有代表性的功能飲料產(chǎn)品如樂百氏的“脈動”，娃哈哈的“激活”，以及百事可樂剛推出的“佳得樂”等產(chǎn)品基本上都在這一價格區(qū)間。功能飲料價格較為高昂，高于飲用水，茶飲料，果汁及碳酸飲料等。所以在宣傳過程中應(yīng)主要宣傳產(chǎn)品功效。 所以在價格制定工作中顯然不能忽視消費者對價格的接受能力和可能在購買行為上作出的反應(yīng)。側(cè)重于使價格為消費者能夠接受并且能產(chǎn)生良好的反應(yīng)的定價方法，就是需求導(dǎo)向定價法。實施需求導(dǎo)向定價法的基本前提是充分了解消費者的購買能力和購買欲望，并且能夠預(yù)計消費者對某種價格水平的反應(yīng)。（三）渠道策略總部省級分公司特約一級批發(fā)商