【文章內容簡介】 多東西都希望得到最好的待遇，要求較多。關系戶客源的開發(fā)策略：1）通過各部門提供客戶資源、引見來開發(fā)。公司各部門應及時將此類客戶報到銷售部，由銷售部通過名單合理分配開發(fā)任務。再由相關人員引見，進行銷售訪問。各部門應積極配合開展工作，以利銷售的成功。2）以會員卡、貴賓卡、消費券來穩(wěn)定客戶。各部門人員應充分利用關系戶資源，向他們推銷我們的俱樂部會員卡、貴賓卡，在相關費用的結算時一定要考慮給他們部分消費券結算，以緩解公司資金壓力，又可帶動其他消費。五、營銷計劃廣告投放預算及計劃：（詳細方案見附件2） 針對景區(qū)目前的市場現(xiàn)狀，應采取區(qū)域廣告宣傳，選擇區(qū)域廣告性的媒體，集中優(yōu)勢、重點突破，形成強勁的優(yōu)勢。投放平臺：A、手機短信：預計投放費用：約8萬5千元B、網絡（全年投放費用）：全年預計投放費用：11萬元C、報紙：預計投放費用：約35萬元/月D、旅行社：預計投放費用：約60萬元/月市場開發(fā)策略及方案：A、旅行社開發(fā)方案 散客直通車旅行社選擇的條件：（1）當?shù)赜凶銐虻闹苯勇糜慰驮?，而非地接客源。?）該社有較強大的資金實力，或較大的經營規(guī)模，較豐富的景區(qū)合作經驗。（3）該社在當?shù)鼗蛑苓叿秶鷥鹊穆眯猩鐦I(yè)有一定的影響力或知名度。（4）該社有一個完整的溫泉旅游市場拓展方案。（5）該社應能保證散客出游的可行性。(6) 該社在近2年內無大的投訴記錄。(7) 良好的合作態(tài)度。1) 溫泉門票給予直通車旅行社一個比其他社更低的價格，但對于其在招徠量上給以一個限制，這個標準分開講述。在這里要說明的是，作為直通車旅行社的客人，不論人數(shù)多寡，均按協(xié)議價格執(zhí)行。2)房價給直通車旅行社的價格，有些景區(qū)是作為常年均價提供給協(xié)作單位。我的建議是按旺季節(jié)假日、旺季平日、淡季節(jié)假日、淡季平日四種房價標準提供給直通旅行社，我們可給旺季、淡季定一個時間標準：旺季112月淡季：9月，平日指周一——周四，節(jié)假日為周五一一周日（含國家法定假日），這四種價格也應比其他旅行社的低大約10元/間左右，同時，因為直通車旅行社招徠的人數(shù)不定而廣告價格固定，所以直通車旅行社的散、團同價，房價的標準由待大家討論。有人會認為這樣的操作方式，會導致其他社將散客轉交給直通車旅行社，影響到我們的散客接待利益。我認為因這樣而受損的利益是較少的一部分，因為散客組團與自組游給客人的感受，有一定的差別，散客直通車在接站上花的時間較長，而且彼此陌生也影響成員間的交流，小團體的旅游自由受到限制，而自組游機動、靈活、自由度高，所以若客人可以接受散客拼團的直通車，則其也更不會花更高的價格去進行自組游，而喜好自組游的客人為了滿足自己自由的需要，也就更不在乎費用的支出，這里涉及到一個旅游目的、旅游需求的問題。3)餐飲餐飲這方面散客直通車的價格與其他的價格等同。4)宣傳與促銷作為散客直通車旅行社，應有一整套的宣傳與促銷專案并付諸于實施，這是我們與其合作的基本條件之一?？紤]到各地的實際情況，我們不硬性規(guī)定具體的媒體宣傳或促銷活動，但這套方案至少應符合原則：a).在當?shù)匕l(fā)行量前2名的報紙之一刊登溫泉旅游廣告。b).每周的廣告發(fā)布數(shù)不少于3次。c).每月至少一次溫泉旅游的專題廣告。d).廣告的位置應選擇旅游信息專欄，報眼或報眉。e).每次廣告的面積應不小于9*5CMf).廣告中應重點突出三水溫泉度假村旅游線路g).廣告中必須含有三水溫泉度假村字樣h).每月的廣告數(shù)量及報紙必須交度假區(qū)查驗，廣告內容須經度假區(qū)審定方可發(fā)布，若在電視媒體投放廣告，其廣告內容應由度假村審定方可發(fā)布。i).在廣告內容中不得出現(xiàn)其他類似產品的文字、圖片等。政策扶持：因直通車在門票及房價上比其他社享有更多的優(yōu)惠，所以在宣傳上我們可減少扶持，可考慮每一期廣告贈送5張溫泉票之政策；有關電視廣告的優(yōu)惠問題，應根據對方的廣告投放計劃來另行制定，優(yōu)惠可考慮在客房上給予優(yōu)惠。5)數(shù)量指標數(shù)量獎勵：月招徠量達500人以上，返傭5元/人，月招徠量達1000人以上，則返10元/人，低于500人只能按政策執(zhí)行。6)財務管理直通車旅行社的結賬方式，可考慮按如下方式執(zhí)行：先期現(xiàn)付，3月起可允許掛賬，財務部制定掛賬額，比如為3萬元以下，結賬方式為月結，若超過掛賬額則立即催繳。：直通車旅行社的招徠價格，應建立在一個科學合理的基礎上，不可采取暴利方式定價，在特定的情況下低價促俏應及時知會溫泉，同時，其招徠價與返洽其他社的傭金標準應在一段時間內保持穩(wěn)定，不可變動過于頻繁。：在溫泉旅游淡季，直通車的開行每周周末必須開班，另外在平日（周一至周四）必須開行一個班次，在溫泉旅游旺季，平日班次應增至2次，開業(yè)半年后的班次密度還應增加一次。特別要求的是該旅行社必須將開班的時間知會其他旅行社，并在廣告中體現(xiàn)出來，對于招徠到的散客，除溫泉通知和不可抗拒因素外，不論人數(shù)多寡，必須保證發(fā)班，一個人也不例外。所以，旅行社必須拿出相關預案來處理此類問題。3．在一級與二級市場地選定幾家大的旅行社作為代理社代理社與直通車旅行社不同， 其在推廣方面無積極的意愿，只是被動地招徠客源（我們姑且作此壞的猜想），在宣傳推廣方面我們或許可視具體情況作一定的要求，但其更希望的是我們按照他們的工作思路來進行宣傳推廣。所以，我們必須在對方的主動宣傳上給予更多的扶持，同時，在人次階梯性政策上給予更多的優(yōu)惠，以推動代理社的宣傳招徠，從而為度假村帶來更多的客源與經濟利益。1）人次階梯性獎勵政策a).排他性原則。作為我們的代理社也應簽定相關協(xié)議，協(xié)議的內容除包含價格、宣傳等優(yōu)惠的政策外，還應著重注明排他性原則，即與我們簽訂協(xié)議后，溫泉旅游的游客只能安排到我們度假村，否則取消其優(yōu)惠政策。同時，在該社的宣傳資料及推廣活動中，不得出現(xiàn)我們競爭對手的相關信息，作為此點可能接受度低，但我們力爭最好的結果。b).人次獎勵政策我建議將獎勵措施設立為人次獎勵措施，對于代理社招徠的客人，每月300500人次返傭3元/人次，每月500人次以上的超出人次部分返傭5元/人次，每月1000人次以上的超出人次部分返傭8元/人次。對于房務方面的獎勵，我們可考慮選擇在平日客房上給予代理社優(yōu)惠，如在平日住宿的月累積數(shù)達到1000人次，則返傭2元/人次。c).宣傳促銷之政策對于代理社在旅游客源地的廣告，應區(qū)別對待，如對本地客源，可實行一次報紙廣告贈送1張溫泉票之政策（黃金周除外）；對于在外地由代理社客戶發(fā)布的廣告，視廣告量可適當優(yōu)惠，如有至少5家社以上打我們度假村旅游的廣告，可給予免除1張溫泉票之優(yōu)惠，針對電視媒體的廣告，應另外商談優(yōu)惠方案。如代理社專門為我們溫泉在客源地舉行推介會，我們可考慮在會議費用上給予該社補貼，當然該社應制定合理可行之方案報溫泉批準。專項活動的宣傳推廣，我們可給予代理社比以上高2~3倍的優(yōu)惠政策，這主要是考慮到專項活動推廣費用變之緣故。根據溫泉的外部政策，由兩地的銷售代表與除以上幾家社之外的所有旅行社簽定消費協(xié)議，只享受基本的優(yōu)惠政策。銷售人員不能因其他社客少而忽視與其的公關維護，而應多加訪問，促進其宣傳推廣的積極性，以發(fā)展自己最忠誠的客戶。B、在目標市場地設立辦事處設立辦事處的作用在于通過辦事處銷售人員在目標地的銷售，及時掌握當?shù)厥袌鲂畔?，同時有利于有效、快速地與客戶進行溝通，維護與客戶的良好關系。一般而言，一個辦事處的人員配備為一市場經理和24個銷售人員（市場經理只是負責一般的工作管理，主要工作仍然是進行銷售），共35人。辦事處負責的不光是協(xié)議單位的關系維護，還包括旅行社的維護，企事業(yè)單位的開發(fā)，以及有關市場的其他工作。C、營銷人員前期培訓計劃：（詳細培訓開展計劃見附件3）為讓新加入的營銷代表能更快的進入工作狀態(tài)，前期對營銷代表進行一系列詳盡的崗前培訓，讓其更好的了解我區(qū)項目情況及自身工作性質，方能更好的進行市場拓展工作。D、成立俱樂部負責高檔客戶的維護與管理成立會員俱樂部，出售各種相關的產品，如會員卡、一卡通、貴賓卡、積分卡等。成立俱樂部的優(yōu)點在于可以快速地回收資金，同時可穩(wěn)定一批優(yōu)質客戶，另外還可通過客戶帶動其相關人員到此消費，這也就是現(xiàn)代度假酒店發(fā)展方向的重要原因。E、舉行大型的行業(yè)性聯(lián)誼會、公益活動擴大影響舉行旅行業(yè)、協(xié)議單位、傳媒業(yè)的大型見面會，擴大在目標市場的影響力。贊助公益活動，積極參與當?shù)赜幸娴幕顒?，協(xié)調好與社區(qū)的關系，樹立良好的公眾形象。根據客源結構分析，針對優(yōu)質客戶舉辦各種沙龍、講座等，吸引客戶前來。七、價格策略：（詳細各階層優(yōu)惠價格表見附件4）因價格在競爭中起著極為重要的作用，所以把價格策略作為一個獨立的內容加以分析，以下為我個人的觀點：我們度假村的旅行社折扣政可定位于 元/張，平日我們可對旅行社進行更優(yōu)惠的折扣，可考慮再減少5元/人。對于開設景區(qū)散客招徠專門線路的旅行社，必須簽定合同，保證其客人只能來我們景區(qū)，給這家旅行社的價格可更優(yōu)惠。為吸引旅行社推銷產品，在附屬收費項目上，如香薰、按摩項目，如系導游促銷的，給以消費金額的510%獎勵導游員。在酒店、餐飲上執(zhí)行與對手同等的折扣價格，如客人在餐廳加特色菜也可給予導游一定比例的回傭。會議團體的折扣肯定要比旅行社折扣價格高。平日可定在 元/人，周末可定在 元/人。對于會議組織者應采取一定的回傭（根據消費金額，人數(shù)等指標確定標準）。可定為門票5元/人。其它商定。對于專門介紹客戶上門的中間商，應制定一個明確的折扣政策。應高于旅行社價，不可過高建議參照以上公司價格。，可適當考慮給予其一定的現(xiàn)金返傭。返傭比例在510%左右，但客人享受的折扣應在7折以上。，可實行淡季價與旺季價。周一至周四的平日價與周末價。特別針對旅行社市場，以平衡客流量。：應明確人員使用權限。六、營銷控制與激勵：（詳細方案見附件5）1．營銷控制主要是業(yè)績控制和工作過程控制。過程控制主要是通過崗位職責，操作流程及管理制度，檢查措施未控制。使員工操作規(guī)范化、合理化，使其行為能嚴謹、高效，具體操作規(guī)程及管理制度《營銷管理方案》。 業(yè)績控制只要通過制定合理可行的量化指標，要求營銷人員在一定時期完成一定的工作量，達到預定的經濟指標，為山莊招徠更多的客人。2。營銷人員的激勵包括物質激勵和精神激勵。物質激勵的主要方式為：對超額完成任務的員工予于精神獎勵，對完成任務的員工進行適當?shù)奶幚?。精神激勵的主要手段為：偶爾表揚；關心員工的工作及生活狀況等等。以上為2010年營銷方案。市場在不斷變化發(fā)展，銷售部將建設環(huán)境并監(jiān)控不斷交換，及時調整營銷策略及執(zhí)行過程，行政方案，營銷目標等，來保證與變化的環(huán)境保持一致，確保營銷計劃的順利完成，為企業(yè)創(chuàng)造良好效益。 附件1：《三水溫泉度假村高級會員管理手冊》附件2：《三水溫泉度假村廣告投放預算及計劃》附件3：《營銷部培訓工作開展情況表》附件4：《三水溫泉度假村各階層溫泉、客房價格匯總表》附件5：《三水溫泉度假村經營指標與績效考核方案》附件1：“三水溫泉”高級會員手冊尊敬的會員：恭賀您正式成為“三水溫泉度假村”的高級會員！　　三水溫泉度假村高級會員卡是三水溫泉度假村為其尊貴的客戶度身定做的優(yōu)惠計劃，希望籍此使諸位在敝度假村住房、餐飲、娛樂等消費活動時彰顯獨特的尊貴地位。貴為“三水溫泉度假村”的高級會員，憑有效會員卡，即可在敝度假村各營業(yè)點刷卡消費，同時享受為閣下提供的各項折扣優(yōu)惠。　　為充分滿足閣下在敝度假村的個性化消費，并保障您獲得最優(yōu)惠的折扣價格，我們專設24小時為您提供全方位服務，務求隨時照顧您在食、住、行、樂中的各項要求?！　∥覀冎孕钠谕魑粫T透過本計劃，享受到“三水溫泉度假村”為您帶來的一份溫馨和關愛?！叭疁厝燃俅濉睍T章程一、總則　　 “三水溫泉度假村”由佛山市三水金水灣投資有限公司全資經營及管理。　　 本章程對三水溫泉度假村的所有會員均具約束力。　　 所有會員之申請獲批準后，即表示申請人已同意接受本章程的約束?！　?三水溫泉度假村的一切活動均遵守國家法律、法令和各項行政法規(guī)。 　　 本章程適用“三水溫泉度假村”，度假村保留對年度會員優(yōu)惠價格調整的權利。最終解 釋權歸“三水溫泉度假村”所有。　　 本度假村提供會員制儲值消費，發(fā)放“三水溫泉度假村”高級會員金卡、簽單卡作為消費憑證。二、會籍　　 凡有意向在敝度假村消費的所有公司及客人皆可申請加入“三水溫泉度假村”高級會員?！　?所有會員會籍需經三水溫泉度假村申請和批準，本度假村享有保留批準或拒絕有關申請之權利，且無需提供任何原因或解釋?！　?會員對三水溫泉度假村之組織、運作或管理無投票決定權，亦對本度假村之任何財產無任何所有權和決定權。　　 任何會員可以將會籍自由轉讓，每次轉讓必須事先征得本度假村同意，且被轉讓會員卡中儲值不得低于申請本會員卡所需儲值額三分之一?！　?會籍種類會籍類別登記方式適用范圍個人會員以個人名義登記個人享受現(xiàn)金、折扣卡會員權利。公司單位會員以公司單位名義委派法人代表登記僅對簽單卡會員有效。公司單位會員可選擇提名人一至三名代表為附屬會員，享有簽單會員權利。　　 在以下情況，任何會員將喪失會籍：　　　1) 公司會員之所屬公司結業(yè)。　　　2) 會員及附屬會員蓄意違反本度假村章程，有嚴重騷擾其他會員使用本度假村設施或在本度假村進行任何違反中華人民共和國法律之行為。 三、會員卡的使用　　每位會員將獲發(fā)度假村金卡或簽單卡、VIP卡一張。　　新會員收到會員卡后，應立即在卡上簽署，會員卡上簽名需與申請表上的簽名式樣相同。