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正文內(nèi)容

三水溫泉度假村營(yíng)銷方案(編輯修改稿)

2025-05-21 23:58 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 多東西都希望得到最好的待遇,要求較多。關(guān)系戶客源的開發(fā)策略:1)通過各部門提供客戶資源、引見來開發(fā)。公司各部門應(yīng)及時(shí)將此類客戶報(bào)到銷售部,由銷售部通過名單合理分配開發(fā)任務(wù)。再由相關(guān)人員引見,進(jìn)行銷售訪問。各部門應(yīng)積極配合開展工作,以利銷售的成功。2)以會(huì)員卡、貴賓卡、消費(fèi)券來穩(wěn)定客戶。各部門人員應(yīng)充分利用關(guān)系戶資源,向他們推銷我們的俱樂部會(huì)員卡、貴賓卡,在相關(guān)費(fèi)用的結(jié)算時(shí)一定要考慮給他們部分消費(fèi)券結(jié)算,以緩解公司資金壓力,又可帶動(dòng)其他消費(fèi)。五、營(yíng)銷計(jì)劃廣告投放預(yù)算及計(jì)劃:(詳細(xì)方案見附件2) 針對(duì)景區(qū)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀,應(yīng)采取區(qū)域廣告宣傳,選擇區(qū)域廣告性的媒體,集中優(yōu)勢(shì)、重點(diǎn)突破,形成強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)。投放平臺(tái):A、手機(jī)短信:預(yù)計(jì)投放費(fèi)用:約8萬5千元B、網(wǎng)絡(luò)(全年投放費(fèi)用):全年預(yù)計(jì)投放費(fèi)用:11萬元C、報(bào)紙:預(yù)計(jì)投放費(fèi)用:約35萬元/月D、旅行社:預(yù)計(jì)投放費(fèi)用:約60萬元/月市場(chǎng)開發(fā)策略及方案:A、旅行社開發(fā)方案 散客直通車旅行社選擇的條件:(1)當(dāng)?shù)赜凶銐虻闹苯勇糜慰驮?,而非地接客源。?)該社有較強(qiáng)大的資金實(shí)力,或較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模,較豐富的景區(qū)合作經(jīng)驗(yàn)。(3)該社在當(dāng)?shù)鼗蛑苓叿秶鷥?nèi)的旅行社業(yè)有一定的影響力或知名度。(4)該社有一個(gè)完整的溫泉旅游市場(chǎng)拓展方案。(5)該社應(yīng)能保證散客出游的可行性。(6) 該社在近2年內(nèi)無大的投訴記錄。(7) 良好的合作態(tài)度。1) 溫泉門票給予直通車旅行社一個(gè)比其他社更低的價(jià)格,但對(duì)于其在招徠量上給以一個(gè)限制,這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分開講述。在這里要說明的是,作為直通車旅行社的客人,不論人數(shù)多寡,均按協(xié)議價(jià)格執(zhí)行。2)房?jī)r(jià)給直通車旅行社的價(jià)格,有些景區(qū)是作為常年均價(jià)提供給協(xié)作單位。我的建議是按旺季節(jié)假日、旺季平日、淡季節(jié)假日、淡季平日四種房?jī)r(jià)標(biāo)準(zhǔn)提供給直通旅行社,我們可給旺季、淡季定一個(gè)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn):旺季112月淡季:9月,平日指周一——周四,節(jié)假日為周五一一周日(含國(guó)家法定假日),這四種價(jià)格也應(yīng)比其他旅行社的低大約10元/間左右,同時(shí),因?yàn)橹蓖ㄜ嚶眯猩缯袕频娜藬?shù)不定而廣告價(jià)格固定,所以直通車旅行社的散、團(tuán)同價(jià),房?jī)r(jià)的標(biāo)準(zhǔn)由待大家討論。有人會(huì)認(rèn)為這樣的操作方式,會(huì)導(dǎo)致其他社將散客轉(zhuǎn)交給直通車旅行社,影響到我們的散客接待利益。我認(rèn)為因這樣而受損的利益是較少的一部分,因?yàn)樯⒖徒M團(tuán)與自組游給客人的感受,有一定的差別,散客直通車在接站上花的時(shí)間較長(zhǎng),而且彼此陌生也影響成員間的交流,小團(tuán)體的旅游自由受到限制,而自組游機(jī)動(dòng)、靈活、自由度高,所以若客人可以接受散客拼團(tuán)的直通車,則其也更不會(huì)花更高的價(jià)格去進(jìn)行自組游,而喜好自組游的客人為了滿足自己自由的需要,也就更不在乎費(fèi)用的支出,這里涉及到一個(gè)旅游目的、旅游需求的問題。3)餐飲餐飲這方面散客直通車的價(jià)格與其他的價(jià)格等同。4)宣傳與促銷作為散客直通車旅行社,應(yīng)有一整套的宣傳與促銷專案并付諸于實(shí)施,這是我們與其合作的基本條件之一??紤]到各地的實(shí)際情況,我們不硬性規(guī)定具體的媒體宣傳或促銷活動(dòng),但這套方案至少應(yīng)符合原則:a).在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量前2名的報(bào)紙之一刊登溫泉旅游廣告。b).每周的廣告發(fā)布數(shù)不少于3次。c).每月至少一次溫泉旅游的專題廣告。d).廣告的位置應(yīng)選擇旅游信息專欄,報(bào)眼或報(bào)眉。e).每次廣告的面積應(yīng)不小于9*5CMf).廣告中應(yīng)重點(diǎn)突出三水溫泉度假村旅游線路g).廣告中必須含有三水溫泉度假村字樣h).每月的廣告數(shù)量及報(bào)紙必須交度假區(qū)查驗(yàn),廣告內(nèi)容須經(jīng)度假區(qū)審定方可發(fā)布,若在電視媒體投放廣告,其廣告內(nèi)容應(yīng)由度假村審定方可發(fā)布。i).在廣告內(nèi)容中不得出現(xiàn)其他類似產(chǎn)品的文字、圖片等。政策扶持:因直通車在門票及房?jī)r(jià)上比其他社享有更多的優(yōu)惠,所以在宣傳上我們可減少扶持,可考慮每一期廣告贈(zèng)送5張溫泉票之政策;有關(guān)電視廣告的優(yōu)惠問題,應(yīng)根據(jù)對(duì)方的廣告投放計(jì)劃來另行制定,優(yōu)惠可考慮在客房上給予優(yōu)惠。5)數(shù)量指標(biāo)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì):月招徠量達(dá)500人以上,返傭5元/人,月招徠量達(dá)1000人以上,則返10元/人,低于500人只能按政策執(zhí)行。6)財(cái)務(wù)管理直通車旅行社的結(jié)賬方式,可考慮按如下方式執(zhí)行:先期現(xiàn)付,3月起可允許掛賬,財(cái)務(wù)部制定掛賬額,比如為3萬元以下,結(jié)賬方式為月結(jié),若超過掛賬額則立即催繳。:直通車旅行社的招徠價(jià)格,應(yīng)建立在一個(gè)科學(xué)合理的基礎(chǔ)上,不可采取暴利方式定價(jià),在特定的情況下低價(jià)促俏應(yīng)及時(shí)知會(huì)溫泉,同時(shí),其招徠價(jià)與返洽其他社的傭金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)在一段時(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定,不可變動(dòng)過于頻繁。:在溫泉旅游淡季,直通車的開行每周周末必須開班,另外在平日(周一至周四)必須開行一個(gè)班次,在溫泉旅游旺季,平日班次應(yīng)增至2次,開業(yè)半年后的班次密度還應(yīng)增加一次。特別要求的是該旅行社必須將開班的時(shí)間知會(huì)其他旅行社,并在廣告中體現(xiàn)出來,對(duì)于招徠到的散客,除溫泉通知和不可抗拒因素外,不論人數(shù)多寡,必須保證發(fā)班,一個(gè)人也不例外。所以,旅行社必須拿出相關(guān)預(yù)案來處理此類問題。3.在一級(jí)與二級(jí)市場(chǎng)地選定幾家大的旅行社作為代理社代理社與直通車旅行社不同, 其在推廣方面無積極的意愿,只是被動(dòng)地招徠客源(我們姑且作此壞的猜想),在宣傳推廣方面我們或許可視具體情況作一定的要求,但其更希望的是我們按照他們的工作思路來進(jìn)行宣傳推廣。所以,我們必須在對(duì)方的主動(dòng)宣傳上給予更多的扶持,同時(shí),在人次階梯性政策上給予更多的優(yōu)惠,以推動(dòng)代理社的宣傳招徠,從而為度假村帶來更多的客源與經(jīng)濟(jì)利益。1)人次階梯性獎(jiǎng)勵(lì)政策a).排他性原則。作為我們的代理社也應(yīng)簽定相關(guān)協(xié)議,協(xié)議的內(nèi)容除包含價(jià)格、宣傳等優(yōu)惠的政策外,還應(yīng)著重注明排他性原則,即與我們簽訂協(xié)議后,溫泉旅游的游客只能安排到我們度假村,否則取消其優(yōu)惠政策。同時(shí),在該社的宣傳資料及推廣活動(dòng)中,不得出現(xiàn)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息,作為此點(diǎn)可能接受度低,但我們力爭(zhēng)最好的結(jié)果。b).人次獎(jiǎng)勵(lì)政策我建議將獎(jiǎng)勵(lì)措施設(shè)立為人次獎(jiǎng)勵(lì)措施,對(duì)于代理社招徠的客人,每月300500人次返傭3元/人次,每月500人次以上的超出人次部分返傭5元/人次,每月1000人次以上的超出人次部分返傭8元/人次。對(duì)于房務(wù)方面的獎(jiǎng)勵(lì),我們可考慮選擇在平日客房上給予代理社優(yōu)惠,如在平日住宿的月累積數(shù)達(dá)到1000人次,則返傭2元/人次。c).宣傳促銷之政策對(duì)于代理社在旅游客源地的廣告,應(yīng)區(qū)別對(duì)待,如對(duì)本地客源,可實(shí)行一次報(bào)紙廣告贈(zèng)送1張溫泉票之政策(黃金周除外);對(duì)于在外地由代理社客戶發(fā)布的廣告,視廣告量可適當(dāng)優(yōu)惠,如有至少5家社以上打我們度假村旅游的廣告,可給予免除1張溫泉票之優(yōu)惠,針對(duì)電視媒體的廣告,應(yīng)另外商談優(yōu)惠方案。如代理社專門為我們溫泉在客源地舉行推介會(huì),我們可考慮在會(huì)議費(fèi)用上給予該社補(bǔ)貼,當(dāng)然該社應(yīng)制定合理可行之方案報(bào)溫泉批準(zhǔn)。專項(xiàng)活動(dòng)的宣傳推廣,我們可給予代理社比以上高2~3倍的優(yōu)惠政策,這主要是考慮到專項(xiàng)活動(dòng)推廣費(fèi)用變之緣故。根據(jù)溫泉的外部政策,由兩地的銷售代表與除以上幾家社之外的所有旅行社簽定消費(fèi)協(xié)議,只享受基本的優(yōu)惠政策。銷售人員不能因其他社客少而忽視與其的公關(guān)維護(hù),而應(yīng)多加訪問,促進(jìn)其宣傳推廣的積極性,以發(fā)展自己最忠誠(chéng)的客戶。B、在目標(biāo)市場(chǎng)地設(shè)立辦事處設(shè)立辦事處的作用在于通過辦事處銷售人員在目標(biāo)地的銷售,及時(shí)掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息,同時(shí)有利于有效、快速地與客戶進(jìn)行溝通,維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。一般而言,一個(gè)辦事處的人員配備為一市場(chǎng)經(jīng)理和24個(gè)銷售人員(市場(chǎng)經(jīng)理只是負(fù)責(zé)一般的工作管理,主要工作仍然是進(jìn)行銷售),共35人。辦事處負(fù)責(zé)的不光是協(xié)議單位的關(guān)系維護(hù),還包括旅行社的維護(hù),企事業(yè)單位的開發(fā),以及有關(guān)市場(chǎng)的其他工作。C、營(yíng)銷人員前期培訓(xùn)計(jì)劃:(詳細(xì)培訓(xùn)開展計(jì)劃見附件3)為讓新加入的營(yíng)銷代表能更快的進(jìn)入工作狀態(tài),前期對(duì)營(yíng)銷代表進(jìn)行一系列詳盡的崗前培訓(xùn),讓其更好的了解我區(qū)項(xiàng)目情況及自身工作性質(zhì),方能更好的進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作。D、成立俱樂部負(fù)責(zé)高檔客戶的維護(hù)與管理成立會(huì)員俱樂部,出售各種相關(guān)的產(chǎn)品,如會(huì)員卡、一卡通、貴賓卡、積分卡等。成立俱樂部的優(yōu)點(diǎn)在于可以快速地回收資金,同時(shí)可穩(wěn)定一批優(yōu)質(zhì)客戶,另外還可通過客戶帶動(dòng)其相關(guān)人員到此消費(fèi),這也就是現(xiàn)代度假酒店發(fā)展方向的重要原因。E、舉行大型的行業(yè)性聯(lián)誼會(huì)、公益活動(dòng)擴(kuò)大影響舉行旅行業(yè)、協(xié)議單位、傳媒業(yè)的大型見面會(huì),擴(kuò)大在目標(biāo)市場(chǎng)的影響力。贊助公益活動(dòng),積極參與當(dāng)?shù)赜幸娴幕顒?dòng),協(xié)調(diào)好與社區(qū)的關(guān)系,樹立良好的公眾形象。根據(jù)客源結(jié)構(gòu)分析,針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶舉辦各種沙龍、講座等,吸引客戶前來。七、價(jià)格策略:(詳細(xì)各階層優(yōu)惠價(jià)格表見附件4)因價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)中起著極為重要的作用,所以把價(jià)格策略作為一個(gè)獨(dú)立的內(nèi)容加以分析,以下為我個(gè)人的觀點(diǎn):我們度假村的旅行社折扣政可定位于 元/張,平日我們可對(duì)旅行社進(jìn)行更優(yōu)惠的折扣,可考慮再減少5元/人。對(duì)于開設(shè)景區(qū)散客招徠專門線路的旅行社,必須簽定合同,保證其客人只能來我們景區(qū),給這家旅行社的價(jià)格可更優(yōu)惠。為吸引旅行社推銷產(chǎn)品,在附屬收費(fèi)項(xiàng)目上,如香薰、按摩項(xiàng)目,如系導(dǎo)游促銷的,給以消費(fèi)金額的510%獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)游員。在酒店、餐飲上執(zhí)行與對(duì)手同等的折扣價(jià)格,如客人在餐廳加特色菜也可給予導(dǎo)游一定比例的回傭。會(huì)議團(tuán)體的折扣肯定要比旅行社折扣價(jià)格高。平日可定在 元/人,周末可定在 元/人。對(duì)于會(huì)議組織者應(yīng)采取一定的回傭(根據(jù)消費(fèi)金額,人數(shù)等指標(biāo)確定標(biāo)準(zhǔn))??啥殚T票5元/人。其它商定。對(duì)于專門介紹客戶上門的中間商,應(yīng)制定一個(gè)明確的折扣政策。應(yīng)高于旅行社價(jià),不可過高建議參照以上公司價(jià)格。,可適當(dāng)考慮給予其一定的現(xiàn)金返傭。返傭比例在510%左右,但客人享受的折扣應(yīng)在7折以上。,可實(shí)行淡季價(jià)與旺季價(jià)。周一至周四的平日價(jià)與周末價(jià)。特別針對(duì)旅行社市場(chǎng),以平衡客流量。:應(yīng)明確人員使用權(quán)限。六、營(yíng)銷控制與激勵(lì):(詳細(xì)方案見附件5)1.營(yíng)銷控制主要是業(yè)績(jī)控制和工作過程控制。過程控制主要是通過崗位職責(zé),操作流程及管理制度,檢查措施未控制。使員工操作規(guī)范化、合理化,使其行為能嚴(yán)謹(jǐn)、高效,具體操作規(guī)程及管理制度《營(yíng)銷管理方案》。 業(yè)績(jī)控制只要通過制定合理可行的量化指標(biāo),要求營(yíng)銷人員在一定時(shí)期完成一定的工作量,達(dá)到預(yù)定的經(jīng)濟(jì)指標(biāo),為山莊招徠更多的客人。2。營(yíng)銷人員的激勵(lì)包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)的主要方式為:對(duì)超額完成任務(wù)的員工予于精神獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)完成任務(wù)的員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幚?。精神激?lì)的主要手段為:偶爾表?yè)P(yáng);關(guān)心員工的工作及生活狀況等等。以上為2010年?duì)I銷方案。市場(chǎng)在不斷變化發(fā)展,銷售部將建設(shè)環(huán)境并監(jiān)控不斷交換,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略及執(zhí)行過程,行政方案,營(yíng)銷目標(biāo)等,來保證與變化的環(huán)境保持一致,確保營(yíng)銷計(jì)劃的順利完成,為企業(yè)創(chuàng)造良好效益。 附件1:《三水溫泉度假村高級(jí)會(huì)員管理手冊(cè)》附件2:《三水溫泉度假村廣告投放預(yù)算及計(jì)劃》附件3:《營(yíng)銷部培訓(xùn)工作開展情況表》附件4:《三水溫泉度假村各階層溫泉、客房?jī)r(jià)格匯總表》附件5:《三水溫泉度假村經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與績(jī)效考核方案》附件1:“三水溫泉”高級(jí)會(huì)員手冊(cè)尊敬的會(huì)員:恭賀您正式成為“三水溫泉度假村”的高級(jí)會(huì)員!  三水溫泉度假村高級(jí)會(huì)員卡是三水溫泉度假村為其尊貴的客戶度身定做的優(yōu)惠計(jì)劃,希望籍此使諸位在敝度假村住房、餐飲、娛樂等消費(fèi)活動(dòng)時(shí)彰顯獨(dú)特的尊貴地位。貴為“三水溫泉度假村”的高級(jí)會(huì)員,憑有效會(huì)員卡,即可在敝度假村各營(yíng)業(yè)點(diǎn)刷卡消費(fèi),同時(shí)享受為閣下提供的各項(xiàng)折扣優(yōu)惠?! 槌浞譂M足閣下在敝度假村的個(gè)性化消費(fèi),并保障您獲得最優(yōu)惠的折扣價(jià)格,我們專設(shè)24小時(shí)為您提供全方位服務(wù),務(wù)求隨時(shí)照顧您在食、住、行、樂中的各項(xiàng)要求。  我們衷心期望各位會(huì)員透過本計(jì)劃,享受到“三水溫泉度假村”為您帶來的一份溫馨和關(guān)愛?!叭疁厝燃俅濉睍?huì)員章程一、總則   “三水溫泉度假村”由佛山市三水金水灣投資有限公司全資經(jīng)營(yíng)及管理?! ?本章程對(duì)三水溫泉度假村的所有會(huì)員均具約束力?! ?所有會(huì)員之申請(qǐng)獲批準(zhǔn)后,即表示申請(qǐng)人已同意接受本章程的約束?! ?三水溫泉度假村的一切活動(dòng)均遵守國(guó)家法律、法令和各項(xiàng)行政法規(guī)。    本章程適用“三水溫泉度假村”,度假村保留對(duì)年度會(huì)員優(yōu)惠價(jià)格調(diào)整的權(quán)利。最終解 釋權(quán)歸“三水溫泉度假村”所有?! ?本度假村提供會(huì)員制儲(chǔ)值消費(fèi),發(fā)放“三水溫泉度假村”高級(jí)會(huì)員金卡、簽單卡作為消費(fèi)憑證。二、會(huì)籍   凡有意向在敝度假村消費(fèi)的所有公司及客人皆可申請(qǐng)加入“三水溫泉度假村”高級(jí)會(huì)員。   所有會(huì)員會(huì)籍需經(jīng)三水溫泉度假村申請(qǐng)和批準(zhǔn),本度假村享有保留批準(zhǔn)或拒絕有關(guān)申請(qǐng)之權(quán)利,且無需提供任何原因或解釋?! ?會(huì)員對(duì)三水溫泉度假村之組織、運(yùn)作或管理無投票決定權(quán),亦對(duì)本度假村之任何財(cái)產(chǎn)無任何所有權(quán)和決定權(quán)?! ?任何會(huì)員可以將會(huì)籍自由轉(zhuǎn)讓,每次轉(zhuǎn)讓必須事先征得本度假村同意,且被轉(zhuǎn)讓會(huì)員卡中儲(chǔ)值不得低于申請(qǐng)本會(huì)員卡所需儲(chǔ)值額三分之一。   會(huì)籍種類會(huì)籍類別登記方式適用范圍個(gè)人會(huì)員以個(gè)人名義登記個(gè)人享受現(xiàn)金、折扣卡會(huì)員權(quán)利。公司單位會(huì)員以公司單位名義委派法人代表登記僅對(duì)簽單卡會(huì)員有效。公司單位會(huì)員可選擇提名人一至三名代表為附屬會(huì)員,享有簽單會(huì)員權(quán)利。   在以下情況,任何會(huì)員將喪失會(huì)籍:   1) 公司會(huì)員之所屬公司結(jié)業(yè)?!  ?) 會(huì)員及附屬會(huì)員蓄意違反本度假村章程,有嚴(yán)重騷擾其他會(huì)員使用本度假村設(shè)施或在本度假村進(jìn)行任何違反中華人民共和國(guó)法律之行為。 三、會(huì)員卡的使用  每位會(huì)員將獲發(fā)度假村金卡或簽單卡、VIP卡一張。  新會(huì)員收到會(huì)員卡后,應(yīng)立即在卡上簽署,會(huì)員卡上簽名需與申請(qǐng)表上的簽名式樣相同。
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