【文章內(nèi)容簡介】 術(shù)為追求目標(biāo)而拓展其市場。本項(xiàng)目BMW產(chǎn)品主要經(jīng)營3系、5系、1系、進(jìn)口3系、進(jìn)口5系、進(jìn)口6系、進(jìn)口7系、XX XXZ4等十二個品牌的不同價位汽車，價格從20多萬—200多萬的全系列車型可以滿足不同檔次消費(fèi)者的購車需求。與此同時，為了滿足購車者的日常保養(yǎng)、維修、零配件更新等需求，本項(xiàng)目還將開展原廠零配件供應(yīng)和維修保養(yǎng)等售后服務(wù)。二、營銷策略和市場推廣（一）、項(xiàng)目SWOT分析 S（優(yōu)勢）BMW品牌作為中國汽車市場的一線品牌強(qiáng)大的號召力，具有成熟的品牌基礎(chǔ)。本店坐落在形成了規(guī)模的“汽車銷售服務(wù)城”，基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)代，豪華，標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代4S店完全滿足目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理需要。專營BMW品牌汽車的整車銷售、維修服務(wù)和配件供應(yīng)，同時提供與汽車服務(wù)相關(guān)的信貸、保險、裝飾、救援、俱樂部等全方位汽車服務(wù) W（劣勢）進(jìn)入X市場相對較晚，需要通過一段時間來培養(yǎng)目標(biāo)客戶心中強(qiáng)大的口碑和品牌效應(yīng)。O（機(jī)會）社會整體經(jīng)濟(jì)水平的提高，家庭轎車的需求正在釋放，不斷涌現(xiàn)出的城市精英越來越追求成功帶來的成就感而購置高檔轎車。成熟的BMW轎車品牌擁有一大批的忠誠消費(fèi)者。（二）營銷策略對于汽車4S店建立自有品牌已刻不容緩，因此在依托廠家品牌的基礎(chǔ)上必須樹立自身的品牌形象與知名度，培養(yǎng)自己的顧客忠誠，提供超質(zhì)服務(wù)。建立市場地位BMW4S店在X有兩家，作為新進(jìn)入的競爭者我們現(xiàn)階段只有跟緊對手。我們提出了購BMW的新選擇推廣口號，其目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者在購買BMW車不是僅有的一家，從現(xiàn)在開始有了比較和選擇。樹立項(xiàng)目品牌形象品牌定位：人性化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。人性化就是我們必須建立以消費(fèi)者為中心的服務(wù)思想，標(biāo)準(zhǔn)化就是我們制定標(biāo)準(zhǔn)的工藝流程，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，建立我們4S店的良好形象。（三）市場推廣在確定整體形象策略之后，針對X4S店整體宣傳構(gòu)想，進(jìn)行“主題系列化、宣傳新聞化、公關(guān)節(jié)點(diǎn)化、宣傳階段化”四化宣傳推廣。第四章 公司組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)本項(xiàng)目是新建項(xiàng)目，采用新設(shè)法人組織機(jī)構(gòu)方案。由XX集團(tuán)在X市注冊成立銷售子公司負(fù)責(zé)其旗下BMW品牌汽車的市場開發(fā)運(yùn)營工作。本項(xiàng)目由X市X寶馬汽車銷售服務(wù)有限公司實(shí)施，項(xiàng)目的實(shí)施應(yīng)按照項(xiàng)目法人責(zé)任制的要求，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，組成專門的項(xiàng)目實(shí)施機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備、實(shí)施和運(yùn)行，項(xiàng)目實(shí)施機(jī)構(gòu)具體包括項(xiàng)目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)小組、綜合部、財務(wù)部及工程技術(shù)部。組織結(jié)構(gòu)體系圖總經(jīng)理銷售部精品部財務(wù)部售后服務(wù)部客服市場部人力行政部 人力資源配置3．1勞動定員數(shù)量及技能素質(zhì)要求本項(xiàng)目總勞動定員為100人，其中售后、銷售及其它工作人員85人，管理人員15人。人員結(jié)構(gòu)中，技術(shù)、生產(chǎn)管理及財務(wù)等重要崗位需要相關(guān)專業(yè)畢業(yè)且具有相應(yīng)工作經(jīng)驗(yàn)的大專以上學(xué)歷人員，其他生產(chǎn)及服務(wù)崗位則由社會招聘方式解決。3．2 管理團(tuán)隊 XX是一個高學(xué)歷、年輕化和的團(tuán)隊，集團(tuán)目前共有380余人，其中研究生學(xué)歷的占到 5 %，本科學(xué)歷的占到 45 %，大專以上學(xué)歷的占到 40 % 。XX集團(tuán)服務(wù)于售后客戶的一線人員中大專以上人員就占到了 85 %，同時，XX還聘請了在寶馬有著10多年工作經(jīng)驗(yàn)的2名外籍人員擔(dān)任技術(shù)顧問，聘請資深臺灣管理人員擔(dān)任集團(tuán)總經(jīng)理、地區(qū)總經(jīng)理等職務(wù)，形成了一支管理風(fēng)格開放、融會各區(qū)域先進(jìn)管理思想的國際化團(tuán)隊，為給踏入XX的每一位客戶提供高品質(zhì)、高質(zhì)量的服務(wù)奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。 XX根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略，2010年又著手成立了新項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部，配備了基建工程師、預(yù)算工程師、法務(wù)人員等各崗位人員，新項(xiàng)目從立項(xiàng)開始、到建店、到最后的開業(yè)，各環(huán)節(jié)均有人員把關(guān)驗(yàn)收，為投資方和客戶打造一個品牌項(xiàng)目開設(shè)了一個專業(yè)性的開端。 3．3職工工資福利待遇根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)營特點(diǎn)，本項(xiàng)目銷售人員實(shí)現(xiàn)績效工資，其他行政管理人員實(shí)行計時工資（月薪），福利執(zhí)行國家和地方現(xiàn)行有關(guān)法律法規(guī)。3．4員工培訓(xùn)計劃為了提高生產(chǎn)效率和勞動安全，提升技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，對于員工的持續(xù)培訓(xùn)教育是企業(yè)發(fā)展必不可少的環(huán)節(jié)。（1）崗前培訓(xùn)：所有新員工一律進(jìn)行崗前培訓(xùn)，崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容是：崗位技術(shù)培訓(xùn)，不合格不準(zhǔn)上崗；企業(yè)文化培訓(xùn)，把普通員工培訓(xùn)為敬業(yè)愛崗的新型工人。對于技術(shù)工藝和設(shè)備設(shè)施操作、維修人員上崗必須具備相關(guān)專業(yè)知識、技術(shù)技能和責(zé)任意識，并由設(shè)備供應(yīng)商和建設(shè)單位有關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行崗前強(qiáng)化培訓(xùn)。（2）在崗培訓(xùn)：根據(jù)生產(chǎn)工藝和技術(shù)的要求，定期對各部門、各崗位工作人員進(jìn)行系統(tǒng)化、層次化的技術(shù)培訓(xùn)和思想教育，使之形成常態(tài)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。第五章 運(yùn)營、管理模式一、運(yùn)營、管理模式寶馬4S店的運(yùn)營、管理模式為：以客戶為導(dǎo)向?qū)汃R進(jìn)入中國市場以來，倍加關(guān)注客戶滿意。特別是2009年起，寶馬提出了以客戶為導(dǎo)向的運(yùn)營管理模式。表現(xiàn)為：做為寶馬的經(jīng)銷商 ，XX始終“以客戶滿意度第一”為目標(biāo)，推行全面客戶滿意的服務(wù)營銷戰(zhàn)略，全員、全過程、全方位讓全體客戶得到全面滿意，讓客戶在看車、買車、用車、修車、換車、等車的各個環(huán)節(jié)體驗(yàn)到擁有寶馬品牌汽車的喜悅；實(shí)現(xiàn)銷售、服務(wù)與維系的無縫連接；從而達(dá)到客戶、經(jīng)銷商與廠家的三滿意。同時根據(jù)自身特點(diǎn)已形成基本服務(wù)、改善服務(wù)、互動服務(wù)等多層次、多內(nèi)容的服務(wù)特點(diǎn)， 再結(jié)合顧客在各個環(huán)節(jié)都渴望得到的真誠感、信賴感，導(dǎo)入全方位的誠信服務(wù)品牌。XX的“以客戶為導(dǎo)向”運(yùn)營管理模式是指XX所有的經(jīng)營活動及管理工作都是圍繞著客戶這個中心而進(jìn)行的。制定以“客戶為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略經(jīng)營思想，配合完善的系統(tǒng)和流程，以及科學(xué)的人力資源管理模式，體現(xiàn)在公司的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、組織架構(gòu)、管理機(jī)制及業(yè)務(wù)體系無不體現(xiàn)著“客戶為尊”。良好、扎實(shí)的“ 客戶關(guān)系維系能力”已成為XX占領(lǐng)各區(qū)域汽車市場的核心能力。戰(zhàn)略/目標(biāo)人員系統(tǒng)/流程成功管理經(jīng)銷店經(jīng)營理念：“創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的顧客價值，超越百分之百的顧客期望”以現(xiàn)代化的方法進(jìn)行規(guī)范管理，堅守以消費(fèi)者為本、追求完美、超越期望的企業(yè)方針，執(zhí)行顧客至上、誠信為本、共同發(fā)展的企業(yè)原則，達(dá)到顧客、廠家、經(jīng)營者3方共贏。組織結(jié)構(gòu)為了真正落實(shí)“創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的顧客價值，超越百分之百的顧客期望”的理念目標(biāo)，XX在組織結(jié)構(gòu)上實(shí)現(xiàn)了以下創(chuàng)新。團(tuán)隊管理：在決策運(yùn)營上，由總經(jīng)理和各部門經(jīng)理共同組成公司管理團(tuán)隊，對公司重大決策、執(zhí)行和運(yùn)營進(jìn)行集體負(fù)責(zé)，體現(xiàn)了團(tuán)隊精神。各部門經(jīng)理組成公司經(jīng)營管理團(tuán)隊，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊分工與協(xié)調(diào)，總經(jīng)理授權(quán)、放權(quán)，即使總經(jīng)理不在，公司也可照常良好運(yùn)營。崗位輪換：以中層管理團(tuán)隊為主，各部門經(jīng)理和基層員工進(jìn)行不定期輪崗，這樣不但有利于部門之間的溝通、協(xié)助，同時也培養(yǎng)了有全局觀念的后備人才。部門兼管：即在某業(yè)務(wù)部門經(jīng)理不在時，其他部門經(jīng)理可以指導(dǎo)該部門員工的工作。實(shí)現(xiàn)部門經(jīng)理兼管制完全是從客戶角度出發(fā)，不能因?yàn)榻?jīng)理不在而讓客戶等待，同時之所以能實(shí)現(xiàn)部門監(jiān)管制正是因?yàn)樵撊珕T業(yè)務(wù)培訓(xùn)、崗位輪換和經(jīng)營管理的團(tuán)隊制。無縫連接：正是由于以上原因，XX銷售部、服務(wù)部、客戶部、其他部門之間實(shí)現(xiàn)了無縫的連接和協(xié)調(diào)配合，實(shí)現(xiàn)了客戶的滿意和感動。人力資源戰(zhàn)略用員工滿意創(chuàng)造客戶滿意XX的經(jīng)營內(nèi)容只有兩個：顧客和員工。照顧好員工，才能贏得客戶；贏得客戶，才能為企業(yè)提供照顧員工的資源。為此XX制定了嚴(yán)密的人力資源管理戰(zhàn)略規(guī)劃。在這項(xiàng)人力資源管理戰(zhàn)略規(guī)劃中，除了要考慮自身的經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃，還要通盤考慮集團(tuán)其它各店及整個集團(tuán)的經(jīng)營戰(zhàn)略，以保證及時保質(zhì)保量的培育出合格的人才。在招聘原則方面：先內(nèi)后外，招聘人才首先面向企業(yè)，立足于在企業(yè)現(xiàn)有員工中發(fā)現(xiàn)、使用、培養(yǎng)人才，現(xiàn)有員工具有崗位競爭的優(yōu)先權(quán)。培訓(xùn)方面：同行學(xué)習(xí)、專業(yè)講師授課外，還通過角色演練培訓(xùn)員工。除去角色演練，還采用了比較新穎的異業(yè)體驗(yàn)培訓(xùn)。如2008年組織中層管理人員參觀學(xué)習(xí)某五星級酒店的企業(yè)文化和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使員工親身實(shí)習(xí)和體驗(yàn)了究竟什么是五星服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。異業(yè)體驗(yàn)不僅提高了員工的服