【文章內容簡介】 些思考和想法撮重取要，并求教于業(yè)界同仁。一、發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務應當堅持和摒棄的原則眾所周知，客戶數量多、行業(yè)分布廣，信貸周期短、貸款額度小、用款次數頻繁，風險較大、收益較高，擔保物及擔保方式匱乏，以及客戶信息采集較難等是小微企業(yè)融資業(yè)務的特點。有別于大公司業(yè)務，銀行必須首先認識和熟悉小微企業(yè)運作及經營的獨特性，理解和容忍小微企業(yè)發(fā)展的“不規(guī)范性”，并制定一套單獨的適合于小微企業(yè)融資業(yè)務發(fā)展的工作流程及評審標準。小微企業(yè)融資業(yè)務現階段(初期)的發(fā)展目標應當是“批量化、流程化和規(guī)?；?三化)，簡言之即以批量營銷模式為主，堅持業(yè)務發(fā)展的流程化，以科學的發(fā)展原則和風險管理理念盡快實現業(yè)務發(fā)展的規(guī)模化。最終或長遠的目標是實現銀行與小微企業(yè)的共同成長，培育和輸送出一批優(yōu)秀的中小企業(yè)或大型企業(yè)，并形成小微企業(yè)金融的差異化服務。由此，為落實小微企業(yè)融資業(yè)務在發(fā)展初期“三化”的要求，有兩大比較領先的原則有必要堅持和重提：第一，收益覆蓋風險原則。該原則首先強調的是利率水平或客戶綜合貢獻度等收益回報問題。小微企業(yè)融資屬于高風險業(yè)務，風險與收益應當匹配，高風險必然要求高回報。在傳統(tǒng)的大公司業(yè)務中，銀行相對客戶來講處于劣勢，沒有平等的談判地位，對于利率水平往往沒有最終的決定權。小微企業(yè)融資業(yè)務正好相反，銀行具有自主定價權利，其業(yè)務定價水平及收益回報應當明顯高于一般的大公司業(yè)務及住房按揭業(yè)務。該原則是發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務并形成規(guī)?；幕境霭l(fā)點和必然要求。據筆者了解，小微企業(yè)貸款的利率定價水平目前大體為同檔基準利率上浮30%左右。第二，大數法則定律原則。該原則具有兩重含義，即規(guī)劃先行、規(guī)避行業(yè)或系統(tǒng)風險方面，以及“量與質”相互辯證的風險管理理念方面。“大數法則”要求銀行(金融服務提供者)首先要研究小微企業(yè)及其所處行業(yè)特點，并進行系統(tǒng)性地規(guī)劃。小微企業(yè)的行業(yè)分布較廣，有些行業(yè)風險較小且屬于當地特色，如云南的茶葉行業(yè)、西安的家居、旅游等行業(yè)，但有些行業(yè)則不宜介入，如歌舞娛樂、桑拿洗浴以及諸如受宏觀經濟影響嚴重的出口依賴型行業(yè)等。在先行規(guī)劃的前提下有計劃地介入相關小微企業(yè)，大數定律就會發(fā)揮有效的指揮棒作用，系統(tǒng)性風險會有效降低。另一方面，大數法則定律原則要求小微企業(yè)的客戶數量要足夠多，而單戶的貸款金額要保持在一定額度之下，不能過大(一般認為200萬元以下的貸款要占主要比例)，即要在控制單戶貸款金額的前提下，保持足夠數量的有效存量客戶，客觀上通過“數量”實現分散和降低小微企業(yè)整體信貸風險的目的，“以量補質”，允許并容忍合理范圍不良資產(率)的存在。如果深究下去，該兩大“寶藏原則”引申出的內涵可能會更多。除此之外，筆者認為在小微企業(yè)融資業(yè)務的開展初期，還應當明確和堅持以下兩個原則：建立和實行“強調有效客戶數量增加，且不鼓勵大額融資”的階段性考核原則。在現階段，小微企業(yè)融資業(yè)務并不成熟，也沒有可直接借鑒和復制的成功經驗，銀行不應當完全依賴于“經濟利潤”指標對營銷人員進行考核，發(fā)展初期不應當過分強調“創(chuàng)利”考核的權重，而客戶數量的培育和積累(包括存量及新增客戶數量兩方面)，可能顯得更為重要些。同時借鑒包商銀行小額貸款的成功經驗，在業(yè)務發(fā)展初期應當避免盲目“求快做大”的發(fā)展思路，必須要堅持和強調授信額度的適度及金額限制/定，避免出現過多的大額融資現象，切實踐行大數定律原則下的可持續(xù)發(fā)展的思路。“盡職免責”原則的建立及制度化?？茖W發(fā)展的小微企業(yè)融資業(yè)務應當主動設定一定的風險容忍指標，容許一定范圍的不良資產存在。目前，各大銀行對中小及小微企業(yè)金融業(yè)務或者實行獨立牌照的專營，或者在內部組建專業(yè)團隊并進行集中作業(yè)服務，為了掃清專業(yè)營銷及服務團隊的“后顧之憂”，實現業(yè)務的規(guī)模化、流程化和批量化操作，筆者認為應當摒棄不良資產問責方面不科學的一刀切或“連坐追究”的舊做法，明確“盡職免責”原則內涵并使之制度化。這項原則是銀行小微企業(yè)融資業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的重要內部保障。二、國內目前常見的小微企業(yè)融資業(yè)務開展模式及方案目前國內在小微企業(yè)融資業(yè)務營銷及開展方面普遍適用的模式有兩種，一種是單戶營銷，另一種是區(qū)分不同業(yè)態(tài)商業(yè)集群進行批量開發(fā)。兩種開發(fā)或營銷模式不存在優(yōu)劣之分，只有適合與否、可操作與否之分。單戶營銷或介入模式俗稱“散單”，是小微企業(yè)融資業(yè)務發(fā)展的基本方案，但對于“零售業(yè)務批發(fā)做”的小微企業(yè)金融營銷及發(fā)展思路來講，立足于集群項目進行批量開發(fā)的模式更容易把小微企業(yè)金融做大做強。在商業(yè)集群批量開發(fā)營銷模式方面，民生銀行的做法值得借鑒和推廣。民生銀行首先將小微企業(yè)融資業(yè)務的重點發(fā)展行業(yè)定位于“國家產業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢明顯、受經濟波動和通脹影響較小、經營周期相對穩(wěn)定、與大眾生活密切相關、日常認知度高的行業(yè)”。在此前提下，緊緊圍繞“商業(yè)圈”、“產業(yè)鏈”及“供應鏈”(一圈兩鏈)集群進行批量的、系統(tǒng)性開發(fā)和授信。比如，根據產業(yè)鏈商戶分布，將商戶分為原材料供應商、制造商(廠商)、品牌代理商或經銷商，并重點發(fā)展處于流通領域、成本能夠迅速轉嫁、有穩(wěn)定分銷渠道的代理商和經銷商集群，以及大型、知名、壟斷企業(yè)上游供應商集群；根據流通領域商業(yè)業(yè)態(tài)的不同特征，將商戶分為交易市場商戶、超市等賣場商戶、商業(yè)街門店商戶及電子商務門店商戶等四大類，積極鼓勵前三類業(yè)態(tài)的商戶集群發(fā)展，并有針對性的給出授信方案。由于小微企業(yè)在經營的規(guī)范性及擔保措施方面不同于傳統(tǒng)的大公司對公授信業(yè)務，故此，對小微企業(yè)的要求當然地要與傳統(tǒng)的做法與觀念有所區(qū)分與不同。但在目前銀行同業(yè)對中小企業(yè)，特別是小微企業(yè)的授信態(tài)度及政策方面，除郵政儲蓄銀行以及部分當地主要商行(尤其是經濟發(fā)達地區(qū))在“小額貸款業(yè)務”中推出非房產抵押擔保類(如聯(lián)保、信用等)的擔保方式以外，固有的不動產抵押擔保的崇拜思維依然根深蒂固。但限定單戶授信額度不超過借款人向該超市年供貨額的25%。此種核心企業(yè)保證擔保的方式，在解決上游供應商資金缺口的同時，大大加強了供應商與核心企業(yè)的經營關聯(lián)度，做到了“三贏”。再舉一例，對于擁有較可靠的應收賬款(如穩(wěn)定的租金)收入，但小微企業(yè)主對于出租物不擁有所有權，而僅擁有出租物的使用權或出租權，且不能辦理抵押擔保的情形(類似經營性物業(yè)貸款性質)，如果小微企業(yè)經營穩(wěn)定，租金等應收賬款作為第一還款來源基本可覆蓋貸款本息支出，實踐中能否嘗試著采取應收賬款質押+“三方協(xié)議”(小微企業(yè)主、承租人及銀行簽訂)的風險控制方式進行貸款評審和審批？筆者主張贊同，并認為貸款風險的控制首先強制的是第一還款來源的充足性和可靠性，以及真正的違約風險發(fā)生概率，而不是一味地強調是否能夠落實抵押擔保措施。毋庸質疑，擔保方式的多樣和靈活是小微企業(yè)融資業(yè)務發(fā)展的靈魂。如果一味強調傳統(tǒng)公司貸款業(yè)務中的抵押等強擔保方式，不破除不動產抵押崇拜思想，則小微企業(yè)融資業(yè)務就不可能真正得到長足發(fā)展。三、幾種創(chuàng)新的小微企業(yè)融資模式介紹根據實務