【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 體工商戶等經(jīng)營(yíng)單位或組織。因企業(yè)經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)和個(gè)人財(cái)產(chǎn)無(wú)法晰分的原因，小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的貸款主體一般為小微企業(yè)主或其實(shí)際控制人，同時(shí)其融資需求也大多限于500萬(wàn)元以內(nèi)。如果僅從數(shù)量上考慮，小微企業(yè)絕對(duì)是最廣泛意義上的中小企業(yè)群體中的大多數(shù)，而相對(duì)來(lái)說(shuō)，小微企業(yè)“融資難”的問(wèn)題在現(xiàn)實(shí)中更為突出，銀行在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開展模式及方案設(shè)計(jì)方面，值得再思考的問(wèn)題也更多。這里必須要說(shuō)明的是，中國(guó)民生銀行在國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域首先提出了“小微企業(yè)”及“商戶融資”的概念，并將其小微企業(yè)金融服務(wù)方案取名“商貸通”(將小微企業(yè)及其實(shí)際控制人統(tǒng)稱為“商戶”)。筆者很贊同民生銀行對(duì)中小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域的再次細(xì)分，并繼而認(rèn)為小微企業(yè)融資難的問(wèn)題及其困難所在之處，在很大程度上也印證了中小企業(yè)融資難的現(xiàn)狀。筆者現(xiàn)就自己在小微企業(yè)金融實(shí)務(wù)中的一些思考和想法撮重取要，并求教于業(yè)界同仁。一、發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持和摒棄的原則眾所周知，客戶數(shù)量多、行業(yè)分布廣，信貸周期短、貸款額度小、用款次數(shù)頻繁，風(fēng)險(xiǎn)較大、收益較高，擔(dān)保物及擔(dān)保方式匱乏，以及客戶信息采集較難等是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。有別于大公司業(yè)務(wù)，銀行 必須首先認(rèn)識(shí)和熟悉小微企業(yè)運(yùn)作及經(jīng)營(yíng)的獨(dú)特性，理解和容忍小微企業(yè)發(fā)展的“不規(guī)范性”，并制定一套單獨(dú)的適合于小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展的工作流程及評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)。小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)現(xiàn)階段(初期)的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是“批量化、流程化和規(guī)模化”(三化)，簡(jiǎn)言之即以批量營(yíng)銷模式為主，堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展的流程化，以科學(xué)的發(fā)展原則和風(fēng)險(xiǎn)管理理念盡快實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)?；Ｗ罱K或長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銀行與小微企業(yè)的共同成長(zhǎng)，培育和輸送出一批優(yōu)秀的中小企業(yè)或大型企業(yè)，并形成小微企業(yè)金融的差異化服務(wù)。由此，為落實(shí)小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)在發(fā)展初期“三化”的要求，有兩大比較領(lǐng)先的原則有必要堅(jiān)持和重提：第一，收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)原則。該原則首先強(qiáng)調(diào)的是利率水平或客戶綜合貢獻(xiàn)度等收益回報(bào)問(wèn)題。小微企業(yè)融資屬于高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)與收益應(yīng)當(dāng)匹配，高風(fēng)險(xiǎn)必然要求高回報(bào)。在傳統(tǒng)的大公司業(yè)務(wù)中，銀行相對(duì)客戶來(lái)講處于劣勢(shì)，沒有平等的談判地位，對(duì)于利率水平往往沒有最終的決定權(quán)。小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)正好相反，銀行具有自主定價(jià)權(quán)利，其業(yè)務(wù)定價(jià)水平及收益回報(bào)應(yīng)當(dāng)明顯高于一般的大公司業(yè)務(wù)及住房按揭業(yè)務(wù)。該原則是發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)并形成規(guī)?；幕境霭l(fā)點(diǎn)和必然要求。據(jù)筆者了解，小微企業(yè)貸款的利率定價(jià)水平目前大體為同檔基準(zhǔn)利率上浮30%左右。第二，大數(shù)法則定律原則。該原則具有兩重含義，即規(guī)劃先行、規(guī)避行業(yè)或系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)方面，以及“量與質(zhì)”相互辯證的風(fēng)險(xiǎn)管理理念方面?！按髷?shù)法則”要求銀行(金融服務(wù)提供者)首先要研究小微企業(yè)及其所處行業(yè)特點(diǎn)，并進(jìn)行系統(tǒng)性地規(guī)劃。小微企業(yè)的行業(yè)分布較廣，有些行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較小且屬于當(dāng)?shù)靥厣缭颇系牟枞~行業(yè)、西安的家居、旅游等行業(yè)，但有些行業(yè)則不宜介入，如歌舞娛樂、桑拿洗浴以及諸如受宏觀經(jīng)濟(jì)影響嚴(yán)重的出口依賴型行業(yè)等。在先行規(guī)劃的前提下有計(jì)劃地介入相關(guān)小微企業(yè)，大數(shù)定律就會(huì)發(fā)揮有效的指揮棒作用，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)會(huì)有效降低。另一方面，大數(shù)法則定律原則要求小微企業(yè)的客戶數(shù)量要足夠多，而單戶的貸款金額要保持在一定額度之下，不能過(guò)大(一般認(rèn)為200萬(wàn)元以下的貸款要占主要比例)，即要在控制單戶貸款金額的前提下，保持足夠數(shù)量的有效存量客戶，客觀上通過(guò)“數(shù)量”實(shí)現(xiàn)分散和降低小微企業(yè)整體信貸風(fēng)險(xiǎn)的目的，“以量補(bǔ)質(zhì)”，允許并容忍合理范圍不良資產(chǎn)(率)的存在。如果深究下去，該兩大“寶藏原則”引申出的內(nèi)涵可能會(huì)更多。除此之外，筆者認(rèn)為在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的開展初期，還應(yīng)當(dāng)明確和堅(jiān)持以下兩個(gè)原則：建立和實(shí)行“強(qiáng)調(diào)有效客戶數(shù)量增加，且不鼓勵(lì)大額融資”的階段性考核原則。在現(xiàn)階段，小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)并不成熟，也沒有可直接借鑒和復(fù)制的成功經(jīng)驗(yàn)，銀行不應(yīng)當(dāng)完全依賴于“經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)”指標(biāo)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行考核，發(fā)展初期不應(yīng)當(dāng)過(guò)分強(qiáng)調(diào)“創(chuàng)利”考核的權(quán)重，而客戶數(shù)量的培育和積累(包括存量及新增客戶數(shù)量?jī)煞矫?，可能顯得更為重要些。同時(shí)借鑒包商銀行小額貸款的成功經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)務(wù)發(fā)展初期應(yīng)當(dāng)避免盲目“求快做大”的發(fā)展思路，必須要堅(jiān)持和強(qiáng)調(diào)授信額度的適度及金額限制/定，避免出現(xiàn)過(guò)多的大額融資現(xiàn)象，切實(shí)踐行大數(shù)定律原則下的可持續(xù)發(fā)展的思路?！氨M職免責(zé)”原則的建立及制度化?？茖W(xué)發(fā)展的小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)主動(dòng)設(shè)定一定的風(fēng)險(xiǎn)容忍指標(biāo)，容許一定范圍的不良資產(chǎn)存在。目前，各大銀行對(duì)中小及小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)或者實(shí)行獨(dú)立牌照的專營(yíng)，或者在內(nèi)部組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行集中作業(yè)服務(wù)，為了掃清專業(yè)營(yíng)銷及服務(wù)團(tuán)隊(duì)的“后顧之憂”，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的規(guī)?；?、流程化和批量化操作，筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)摒棄不良資產(chǎn)問(wèn)責(zé)方面不科學(xué)的一刀切或“連坐追究”的舊做法，明確“盡職免責(zé)”原則內(nèi)涵并使之制度化。這項(xiàng)原則是銀行小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的重要內(nèi)部保障。二、國(guó)內(nèi)目前常見的小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開展模式及方案目前國(guó) 內(nèi) 在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷及開展方面普遍適用的模式有兩種，一種是單戶營(yíng)銷，另一種是區(qū)分不同業(yè)態(tài)商業(yè)集群進(jìn)行批量開發(fā)。兩種開發(fā)或營(yíng)銷模式不存在優(yōu)劣之分，只有適合與否、可操作與否之分。單戶營(yíng)銷或介入模式俗稱“散單”，是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展的基本方案，但對(duì)于“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的小微企業(yè)金融營(yíng)銷及發(fā)展思路來(lái)講，立足于集群項(xiàng)目進(jìn)行批量開發(fā)的模式更容易把小微企業(yè)金融做大做強(qiáng)。在商業(yè)集群批量開發(fā)營(yíng)銷模式方面，民生銀行的做法值得借鑒和推廣。民生銀行首先將小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)定位于“國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯、受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和通脹影響較小、經(jīng)營(yíng)周期相對(duì)穩(wěn)定、與大眾生活密切相關(guān)、日常認(rèn)知度高的行業(yè)”。在此前提下，緊緊圍繞“商業(yè)圈”、“產(chǎn)業(yè)鏈”及“供應(yīng)鏈”(一圈兩鏈)集群 進(jìn)行批量的、系統(tǒng)性開發(fā)和授信。比如，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈商戶分布，將商戶分為原材料供應(yīng)商、制造商(廠商)、品牌代理商或經(jīng)銷商，并重點(diǎn)發(fā)展處于流通領(lǐng)域、成本能夠迅速轉(zhuǎn)嫁、有穩(wěn)定分銷渠道的代理商和經(jīng)銷商集群，以及大型、知名、壟斷企業(yè)上游供應(yīng)商集群。根據(jù)流通領(lǐng)域商業(yè)業(yè)態(tài)的不同特征，將商戶分為交易市場(chǎng)商戶、超市等 賣場(chǎng)商戶、商業(yè)街門店商戶及電子商務(wù)門店商戶等四大類，積極鼓勵(lì)前三類業(yè)態(tài)的商戶集群發(fā)展，并有針對(duì)性的給出授信方案。由于小微企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的規(guī)范性及擔(dān)保措施方面不同于傳統(tǒng)的大公司對(duì)公授信業(yè)務(wù)，故此，對(duì)小微企業(yè)的要求當(dāng)然地要與傳統(tǒng)的做法與觀念有所區(qū)分與不同。但在目前銀行同