【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我們廠的一下特點(diǎn)：（參見(jiàn)《招商簡(jiǎn)章》中的“ 百捷 木業(yè)的特色與優(yōu)勢(shì)”） 木業(yè)的市場(chǎng)前景如何？ 答： 目前木業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，但還處于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)這種低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段。本行業(yè)的管理也不規(guī)范，消費(fèi)者盡 管對(duì)貼面板甚至木業(yè)行業(yè)了解很不夠 ,但對(duì)品牌要求的呼聲很高，根據(jù)公司全國(guó)范圍內(nèi)的調(diào)查得知 :有 90%的消費(fèi)者希望在選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候去購(gòu)買有名氣的品牌 .可知企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，關(guān)鍵在于是否能樹立一個(gè)消費(fèi)者信賴的品牌。因?yàn)橐粋€(gè)品牌意味著產(chǎn)品擁有可靠的品質(zhì)，擁有相應(yīng)配套的服務(wù)，消費(fèi)者購(gòu)買既是身份的象征，也是信心的保證。 我們 百捷 木業(yè)作為全國(guó)木業(yè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊，質(zhì)量有嚴(yán)格保障的，公司擁有先進(jìn)的嚴(yán)格質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)。據(jù)全國(guó)市場(chǎng)調(diào)研證明： 百捷 木業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量也得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可， 百捷 木業(yè)的知名度在全國(guó)范圍內(nèi) 都很高。另外我公司在產(chǎn)品品種和服務(wù)方面不斷推陳出新，最售前、售中、售后服務(wù)上在以前的基礎(chǔ)上跨出了一大步。 公司更關(guān)注消費(fèi)者、市場(chǎng)的變化， 百捷 公司現(xiàn)正與國(guó)內(nèi)的知名專業(yè)營(yíng)銷策劃公司合作，進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播策劃，走品牌營(yíng)銷的道路。目前一切工作都已就緒，我們有高質(zhì)量的保證和先進(jìn)的營(yíng)銷管理，加上我們 百捷 木業(yè)的全體職工都熱情高 16 漲，相信有我們的共同努力， 百捷 木業(yè)一定會(huì)有光輝的明天。 木業(yè)的包裝規(guī)格，零售價(jià)格是怎樣的？如果有幸成為 百捷 木業(yè)的經(jīng)銷商，在經(jīng)銷價(jià)格上有和規(guī)定？ 答： 百捷 木業(yè)的包裝規(guī)格是這樣的：（ 略） 歡迎您成為我們的經(jīng)銷商。對(duì)于經(jīng)銷價(jià)格，我們將提供給經(jīng)銷商很多的優(yōu)惠政策，這與經(jīng)銷商的等級(jí)不同，進(jìn)貨量的多少等方面相關(guān)，具體的經(jīng)銷政策，您可以與我們招商小組的組長(zhǎng)詳細(xì)商談。 ？ 答：我們公司的銷售網(wǎng)絡(luò) 遍布了華東、華北、東北、西南、西北乃至全國(guó)除海南、西藏以外的所有省、自治區(qū)、直轄市的大中城市， 目前將重點(diǎn)放在浙江等地區(qū)。 ？ 答：在每個(gè)地區(qū)上，將會(huì)只有一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商。這也是為了讓經(jīng)銷商獲得更多的利潤(rùn)， 百捷 木業(yè)將誠(chéng)意和經(jīng)銷商共同拓展市 場(chǎng)贏取利潤(rùn)。 ？ 答：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行提供專業(yè)的營(yíng)銷策劃和輔以大量的廣告支持，以管理培訓(xùn)，協(xié)助區(qū)域推廣等。 ？ 答：銀行結(jié)算或現(xiàn)款現(xiàn)貨。 17 百捷 木業(yè)的產(chǎn)品？ 答： 百捷 木業(yè)對(duì) 百捷 的各個(gè)產(chǎn)品的推廣活動(dòng)非常重視。 我們與專業(yè)的營(yíng)銷策劃公司合作進(jìn)行營(yíng)銷策劃每個(gè)中推廣活動(dòng)現(xiàn)已全部規(guī)劃好，將采取國(guó)際上先進(jìn)的整合營(yíng)銷傳播活動(dòng)，也就是以一種中心事件為主，配合廣告、公關(guān)、促銷三位一體的整體化攻勢(shì)。 廣告方面將會(huì)有電視、報(bào)紙、廣播電臺(tái)、宣傳單頁(yè)、海報(bào)、掛旗、桌牌等。我們將為經(jīng)銷商提供營(yíng)銷策劃推廣指導(dǎo)。 促銷方面既有消費(fèi)者直接的促銷方式，也有針對(duì)我們的經(jīng)銷商、零售終端開(kāi)展的促銷。即有利于消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了解 百捷 產(chǎn)品，也有利于提高終端銷售人員的積極性。 公關(guān)方面我們將舉辦一些活動(dòng)，讓相關(guān)政府部門、媒體方面、生活小區(qū)、消費(fèi)者等方面的相關(guān)人員參加，提高我們 百捷 在社會(huì)上的品牌影響力和樹立 百捷親和友好的公司形象。 木業(yè)廣告費(fèi)由誰(shuí)支付？ 答： A. 如果經(jīng)銷商愿意自己支付廣告費(fèi)，我們可以在廠供價(jià)的基礎(chǔ)上給予更大的折扣，或贈(zèng)予等值的貨品。 B. 廠和經(jīng)銷商可以共同支付廣告費(fèi)，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ，這一方法雙方需協(xié)商選定目標(biāo)市場(chǎng)后再確定。 C. 由廠單獨(dú)出廣告費(fèi)，目標(biāo)市場(chǎng)選擇的主動(dòng)權(quán)歸屬本公司。 ？ 答 ，一般由自己打廣告，本公司在配貨的時(shí)候，配一定的終端促銷禮品和宣傳品。 ，可按照 10 題所列的三種方法選擇廣告支付形式。 百捷 木業(yè)有無(wú)風(fēng)險(xiǎn)？ 答：有，我們認(rèn)為作任何事情都是有風(fēng)險(xiǎn)的，但我們會(huì)給您更多的支持和幫助，使您經(jīng)銷的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。只有經(jīng)銷商的利益得到了保障，您的風(fēng)險(xiǎn)小了，您更 18 有信心銷售我們公司的產(chǎn)品，我們公司也才能得到更快地發(fā)展。 木業(yè)廠對(duì)經(jīng)銷商有哪些優(yōu)惠政策？ 答：我們廠給經(jīng)銷商的政策有很多，如廣告支持、促銷支持、經(jīng)銷商的培訓(xùn)、創(chuàng)新的管理、合理價(jià)格折扣、適當(dāng)?shù)牡棕浀龋覀冞@里有詳細(xì)的資料，您可以仔細(xì)閱讀，您也可以與我們招商小組的組長(zhǎng)詳談。 ？ 答：誠(chéng)實(shí)、可靠，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有一定的裝飾行業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)，在本地區(qū)有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)和一定的銷售負(fù)責(zé)人員。 ，在進(jìn)貨上有何要求？ 答：我方對(duì)進(jìn)貨量的要求要看經(jīng)銷商的實(shí)力，才作具體的規(guī)范。 詳細(xì)情況可以來(lái)廠細(xì)談。 19 四、選擇合適的經(jīng)銷商 一、分銷策略的制定 制定分銷策略首先應(yīng)該知道我們產(chǎn)品面對(duì)的消費(fèi)者是誰(shuí)，他們分布在哪里。由于我們的產(chǎn)品屬于裝飾消費(fèi)品，價(jià)格不便宜，直接購(gòu)買者絕大部分是裝修施工人員，只有少數(shù)市區(qū)居民親自來(lái)選購(gòu)，且回頭客占了絕大比例，一次性購(gòu)買量相對(duì)較大。這就要求我們選擇的分銷通路要限制一定的寬度和長(zhǎng)度。選擇多少經(jīng)銷商才能最好的執(zhí)行廠的行銷目標(biāo)呢？如何才能使銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面達(dá)到一定的廣度，同時(shí)有不致引起利益糾紛呢？一般有兩種方法： ，每個(gè)經(jīng)銷商只在自己的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷。 區(qū)域內(nèi)選擇不同的經(jīng)銷商來(lái)共同為廠服務(wù)，為防止經(jīng)銷商之間的利益發(fā)生沖突，不同的經(jīng)銷商為廠經(jīng)銷不同種類的產(chǎn)品。 （ 二 ）、應(yīng)盡量多的了解經(jīng)銷商的情況 事業(yè)的成敗，在于經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的高低。經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)的重要性自然不言而喻，一個(gè)強(qiáng)有力的通路網(wǎng)絡(luò)的建立并非一朝一夕之功，經(jīng)銷關(guān)系更以來(lái)雙方的努力，想保持未來(lái)的成長(zhǎng)與發(fā)展，就必須在選擇經(jīng)銷商時(shí)進(jìn)行深入的了解。 在選擇經(jīng)銷商時(shí)，有 7 個(gè)因素需要重點(diǎn)考慮： ? 品德 ? 家庭情況 ? 經(jīng)營(yíng)管理能力 ? 財(cái)務(wù)能力 ? 銷售的產(chǎn)品品牌和種類 ? 零售價(jià)格的制定 ? 提供的售后服務(wù) 20 應(yīng)向經(jīng)銷商提出的問(wèn)題 ： 1. 經(jīng)銷商全稱是： 2. 注冊(cè)資金是： 3. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)性質(zhì)是： 4. 主要經(jīng)營(yíng)品種是： 5. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋面為： 6. 經(jīng)銷商所轄網(wǎng)點(diǎn)布局是： 7. 經(jīng)銷商對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)算方式是： 8. 經(jīng)銷商對(duì)網(wǎng)點(diǎn)有無(wú)促銷手法及獎(jiǎng)勵(lì)政策： 9. 經(jīng)銷商對(duì)木材裝修行業(yè)、木材裝修市場(chǎng)的看法是： 10. 經(jīng)銷商是否能提出關(guān)于改進(jìn)營(yíng)銷方式的建議： 11. 經(jīng)銷商有多少員工，其中多少業(yè)務(wù)人員： 對(duì)經(jīng)銷商應(yīng)了解的其它方面內(nèi)容： （注：在以下須了解的內(nèi)容中，許多是極為細(xì)微和瑣碎的事情，需業(yè)務(wù)員憑借其敏銳的觀察力與判斷力，通過(guò)日常接觸的機(jī)會(huì)，以各種方式取得情報(bào)。） 1. 個(gè)性是否積極進(jìn)取、吃苦耐勞、 富有創(chuàng)業(yè)精神？ 2. 是否遵守商業(yè)道德、商場(chǎng)信用與法律？ 3. 社會(huì)關(guān)系、信譽(yù)與社會(huì)評(píng)價(jià)如何？ 4. 生活習(xí)慣如何？個(gè)人嗜好如何？有無(wú)不良習(xí)慣？ 5. 家庭成員數(shù)目、教育程度、職業(yè)狀況如何？ 21 （三）、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分析 特性 評(píng)分 （ 15 分） （ 10 分） （ 10 分） （ 15 分） （ 1