百捷木業(yè)(貼面板材)招商策劃制度文件手冊(35頁)-wenkub
2022-11-09 05:59:52 本頁面
【正文】 在制作刀痕、壓痕等制作不良因素。 基本上滿足了不同階層的消費需求。 1999 年 3 月，東莞 百捷 木業(yè)有限公司全面通過了 IS09002 質(zhì)量體系國際認(rèn)證； 百捷 木業(yè)的產(chǎn)品榮列建材行業(yè)十大名牌陣容及“中國質(zhì)量萬里行”活動評選出的裝飾貼面板三大推薦品牌之一。 百捷 木業(yè)的生產(chǎn)原材料主要選用優(yōu)質(zhì)的歐洲、美洲、非洲、東南亞等世界各國進口各類普通、高檔、名貴樹種，產(chǎn)品品種發(fā)展到以中高檔為主的 30 多個品種，僅貼面板月產(chǎn)量可達(dá) 100 多萬張，綜合年銷售產(chǎn)值達(dá) 10多億元人民幣。公司投 資總額達(dá) 2600 萬美元，占地面積 20 多萬平方米，現(xiàn)有員工 5000 多人，并興建了占地面積 9 多萬平方米 的職工生活社區(qū)。 百捷 木業(yè) 招商策劃手冊系列文件 2 目 錄 系列之一： 百捷 木業(yè)招商簡章 系列之二：招商小組及崗位責(zé)任 系列之三：有關(guān)招商方面規(guī)定 系列之四：經(jīng)銷商政策及規(guī)定 系列之五：經(jīng)銷商合同范本 系列之六：招商方式及媒介安排 3 系列之一： 百捷 木業(yè)招商簡章 目錄 一、公司簡介 二、 百捷 木業(yè)的特色與優(yōu)勢 三、 百捷 木業(yè)的前景如何 四、對經(jīng)銷商的獎勵政策 五、營銷及廣告支持政策 六、代理經(jīng)銷 百捷 木業(yè)的獲利分析 七、 百捷 木業(yè)的代理資格 八、總代理經(jīng)銷條件 4 您對裝修行業(yè)有幾分了 解？ 您對木材裝修有幾分興趣？ 您對木業(yè)公司有幾分認(rèn)識？ 您對成功致富有幾分準(zhǔn)備？ 想要成功么？想要致富么？ —— “ 百捷 木業(yè)”助您擁有夢想的一切！ 一、公司簡介 東莞 百捷 木業(yè)有限公司，位于珠江三角洲黃金地帶 —— 東莞市厚街鎮(zhèn)寶塘工業(yè)區(qū)的廣深高速路旁，南接歷史名鎮(zhèn)虎門 (太平 )和國際集裝箱碼頭，北臨東莞市城區(qū)，臨近香港，地理位置優(yōu)越，交通便利。 1999 年，百捷 木業(yè)的銷售額達(dá)到 億元，占全國市場份額的 10%，是全國最大的貼面板生產(chǎn)和銷售企業(yè)。此外，公司生產(chǎn)的高檔貼面板已進入了港澳臺、日本、東南亞及歐美等海外市場。 1999 年 投入巨資建立了 IT 服務(wù)中心，并 成功 引進全球最先進的標(biāo)準(zhǔn)管理軟件 —— 德國 SAP R/3 企業(yè)資源計劃計算機集成系統(tǒng)。 ? 百捷 木業(yè)的貼面板與眾不同 。 裝飾效果：經(jīng)良好油漆施工可保證油漆后的裝飾效果，比如顏色鮮艷自然，實木感強，光澤好，不透底板顏色，是理想的裝飾板材。在管理階層中有 85%的人 為本科以上文化程度，員工視廠為家，積極行使主人翁的權(quán)利。 ? 百捷 木業(yè)的經(jīng)營理念先進。 7 三、 百捷 木業(yè)的市場前景如何 改革開放以來，居民用于住室的裝修費用每年均以３３％的速度遞增，家庭裝修已成為一個潛力巨大的消費領(lǐng)域。貼面板行業(yè)正處于其發(fā)展的成熟期，市場容量大，收益相對穩(wěn)定，而且這種成熟期還將維持一段時間。消費者呼喚品牌的出 現(xiàn)，但對貼面板的了解是相當(dāng)不夠的。 同時，在銷售網(wǎng)絡(luò) 方面， 百捷 公司在全國木業(yè)行業(yè)首家提出了“配送中心”概念，為銷售渠道的通暢和經(jīng)銷商的利益提供了根本保障。 設(shè)立“銷售冠軍”、“ 百捷 十佳客戶”等獎項，對銷售業(yè)績突出的經(jīng)銷商，廠頒發(fā)榮譽證書并贈牌匾以示鼓勵。 百捷 木業(yè)還將建立遍布全國的配送中心體系和幾大 OEM 生產(chǎn)基地，可以為經(jīng)銷商提供穩(wěn)定而可靠的供貨來源和利潤空間。 元 /件 ?1000 萬元 90（元 /件） + 6%?1000 萬元 ? 萬元 獲利空間 ? 10 八、獨家代理經(jīng)銷條件 一級代理商 終端零售商 代理資格 符合條款第一條 代理區(qū)域范圍 首次供貨量 萬 萬 貨款結(jié)算 首批款在 5 個月內(nèi)結(jié)清，第二批貨以現(xiàn)金提貨 銷售額下際 年銷售額不低于 萬 年銷售額不低于 萬 價格政策 執(zhí)行公司的定價政策 11 系列之三：招商方面的有關(guān)規(guī)定 目錄 一、招商工作流程圖 二、總則 三、如何接待經(jīng)銷商的提問 四、選擇合適 的經(jīng)銷商 五、招商工作的談判技巧 六、客戶檔案登記表 12 一、招商工作流程圖 接待或接聽電話 客戶登記 初期選擇 放棄 有意向顧客 進一步交談 客戶資料整理 組長主持討論 確定目標(biāo) 放棄 有潛力客戶 確定談判方式 磋商 放棄 簽定合同 13 二、總 則 招商工作是 百捷 木業(yè)的一項重大工作，也是重塑 百捷 木業(yè)形象，進行整合傳播的良機，為搞好這項工作，特作本規(guī)定。 ? 文明、禮貌、有耐心； ? 熱情的端茶送水； ? 微笑迎送，不鄙視對方； ? 準(zhǔn)備好完整的資料 （可參照《招商問答錄》） ? 舉止言談有教養(yǎng)； ? 反應(yīng)思維敏捷，能迅速回答顧客的提問； ? 對有些客戶的惡語相傷要不卑不亢，寬宏大量； ? 難 以回答的問題可先作記錄，向有關(guān)人咨詢后，再答復(fù)； ? 盡力做到每個問題都答復(fù)； ? 語言文明禮貌，談話有耐心，不隨便發(fā)脾氣。 15 三、招商問答錄 以下就經(jīng)銷商最常問的一些問題設(shè)計一些應(yīng)答方式和技巧，在實際運作中，應(yīng)靈活機變，把握尺度，努力做到心中有數(shù)，應(yīng)答 自如。因為一個品牌意味著產(chǎn)品擁有可靠的品質(zhì)，擁有相應(yīng)配套的服務(wù)，消費者購買既是身份的象征，也是信心的保證。 公司更關(guān)注消費者、市場的變化， 百捷 公司現(xiàn)正與國內(nèi)的知名專業(yè)營銷策劃公司合作，進行整合營銷傳播策劃，走品牌營銷的道路。 ？ 答：我們公司的銷售網(wǎng)絡(luò) 遍布了華東、華北、東北、西南、西北乃至全國除海南、西藏以外的所有省、自治區(qū)、直轄市的大中城市， 目前將重點放在浙江等地區(qū)。 ？ 答：銀行結(jié)算或現(xiàn)款現(xiàn)貨。我們將為經(jīng)銷商提供營銷策劃推廣指導(dǎo)。 木業(yè)廣告費由誰支付？ 答： A. 如果經(jīng)銷商愿意自己支付廣告費，我們可以在廠供價的基礎(chǔ)上給予更大的折扣，或贈予等值的貨品。 ，可按照 10 題所列的三種方法選擇廣告支付形式。 ？ 答：誠實、可靠，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，有一定的裝飾行業(yè)的銷售經(jīng)驗，在本地區(qū)有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)和一定的銷售負(fù)責(zé)人員。由于我們的產(chǎn)品屬于裝飾消費品，價格不便宜，直接購買者絕大部分是裝修施工人員，只有少數(shù)市區(qū)居民親自來選購，且回頭客占了絕大比例，一次性購買量相對較大。 （ 二 ）、應(yīng)盡量多的了解經(jīng)銷商的情況 事業(yè)的成敗，在于經(jīng)營者素質(zhì)的高低。 22 五、招商工作的談判技巧 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是互惠互利，互相支持共同發(fā)展的
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