【文章內(nèi)容簡介】 為了驗證上述模型y=2771+，進(jìn)行一下相關(guān)性檢驗。在自由度n2=6，顯著性水平α＝，R＝﹥，說明樓盤得分與樓價之間的線性關(guān)系成立。經(jīng)對晨光音樂花園樓盤進(jìn)行因素評分，即x0=，y0=2771+=1908元/㎡。預(yù)測一下晨光音樂花園樓價可能的區(qū)間范圍。置于水平為95％的預(yù)測區(qū)間為y0177。b(,6)S0，也即1908177。計算S0：所以，1908177。：1908177。＝1908177。207，樓價區(qū)間應(yīng)為1701～2115元/㎡之間。表4 定級因素、指標(biāo)與分值表定級因素指 標(biāo)分 值位 置1．距所在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近；；；A．最差（遠(yuǎn)）1；（遠(yuǎn)）2；；（近）4；（近）5價 格1．20元以上為等級劃分基礎(chǔ)；、寫字樓、豪宅、普通住宅等級依次減少；A．最高1；；；；配 套1．城市基礎(chǔ)設(shè)施：供水、排水、供氣、供電；：文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地A．最不完善1；；；；物業(yè)管理1．保安；；；；；；A．最差1；；；；建筑質(zhì)量1．是否漏雨漏水；；；；；；；；交 通。4. 大中小巴舒適程度(遠(yuǎn))1。(遠(yuǎn))2。E最多(近)5城市規(guī)劃(遠(yuǎn)中近期)。樓盤規(guī)模(在建及未建)。C。一般3。朝 向。(西北、東北)1。(西南)2。外 觀。室內(nèi)裝修。環(huán) 保。(遠(yuǎn))5。發(fā)展商實力及信譽。(少)1。(少)2。(多)4。(多)5。付款方式。戶型設(shè)計。銷售情況。廣告。(小)1。(小)2。(大)4。(大)5。停車位數(shù) 量。(少)1。(少)2。(多)4。(多)5。表5（1） 可比樓盤綜合因素量化表權(quán) 重序號龍湖香都新新家苑阿爾卡迪亞Ⅱ沁雅Ⅱ得分凈得分得分凈得分得分凈得分得分凈得分13555233212135245252455555555564444745558545594445104535112451511251444133545144544155544165553175353185455合 計18表五（2） 可比樓盤綜合因素量化表權(quán) 重序號金山家園世紀(jì)家園中心花園米亞花園晨光音樂花園得分凈得分得分凈得分得分凈得分得分凈得分得分凈得分133542324255425352344444555454444565354374444585245495545510455551143514212443431355445145151515141544555164544317554451854353合 計19表6 可比樓盤量化定價計算表原 始 數(shù) 據(jù)計 算 欄序號樓盤名稱樓盤得分（xi）樓價（yi）xiyixi21龍湖香都1819803564032438025302764412新新家苑215040420256164003阿爾卡迪亞Ⅱ2200420209025211624014沁雅Ⅱ22504342521609921626015金山家園22804063517641621166世紀(jì)家園1800311401436411253166257中心家園25004875040000119716213168米亞花園19220041800361462421164849晨光音樂花園（）合計1723032383025894428878830384（二）價格策略1．總體價格策略。高價策略?；陧椖烤哂袆e的樓盤所沒有的明顯優(yōu)點、產(chǎn)品綜合性能佳、性價比高、發(fā)展商品牌信譽好、美譽度高等原因，項目的總體價格策略定為高價策略，可在上述已測價的基礎(chǔ)上上調(diào)5％，價格確定在2000元/㎡左右，為迎合消費者的心理，定價為1999元/㎡或1988元/㎡。2．銷售過程中的價格策略。低開高走價格策略，尾盤價格適時考慮適當(dāng)降低。低開高走價格策略是隨著施工建筑物的形成和不斷接近竣工，根據(jù)銷售進(jìn)展情況，每到一個調(diào)價時點，按照預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價的策略。價格先低，給消費者以實惠，開盤初容易聚集人氣；先低后高實現(xiàn)了前期購樓者的升值承諾，發(fā)展商容易形成口碑；尾盤價格適時降低，全部脫手。整個銷售過程中走出價格“低—高—低”的路線。在每個調(diào)價時點上，要掌握好調(diào)價幅度和調(diào)價頻率，調(diào)價幅度要小，每次漲幅在2％～3％之間；調(diào)價頻率要適度，本項目在銷售過程中擬調(diào)價1～2次。本項目擬主體封頂（預(yù)計2006年11月份）以1988元/㎡開盤銷售，竣工綜合驗收交付使用（現(xiàn)房，預(yù)計2007年10月份）后調(diào)至2058元/㎡，交付使用半年后若銷售不暢再考慮適當(dāng)降價銷售。3．住宅差別價格策略住宅差別分為不同的樓棟，不同的朝向，不同的樓層。根據(jù)本項目的特點，差別定價策略應(yīng)用為：（1）B區(qū)樓價格＋2％，CCC4每棟價格＋2％。（2）每棟樓東戶＋1％，西戶＋％。4．折扣價格策略為刺激客戶購買欲望，滿足其消費心理，促使成交，項目銷售過程中，須有價格折扣策略。本項目在執(zhí)行上述2策略的基礎(chǔ)上，一次性付款優(yōu)惠4％，按揭付款優(yōu)惠3％。一次性付款和按揭付款在一定的價格時期內(nèi)付齊，執(zhí)行該時期內(nèi)的價格，然后在分別優(yōu)惠4％和3％。具體的住宅差別價格策略的應(yīng)用待發(fā)展商銷售價格確定以后制表列出。六、賣點策劃及賣點儲備1．各種生活配套設(shè)施完善齊全，交通十分便捷，令您生活更自如。本項目周邊地區(qū)現(xiàn)有和規(guī)劃都是居住區(qū)，各種生活配套設(shè)應(yīng)有盡有，十分便捷的交通網(wǎng)絡(luò)使你出行更加方便。2．靈活多樣的付款方式，令您置業(yè)更輕松。本項目的付款方式有一次性付款、建筑期內(nèi)分期付款、八成三十年期按揭付款等方式，任您量力而行，擇優(yōu)選擇。3．特色學(xué)校，住進(jìn)本項目，您的孩子一只腳已踏進(jìn)了藝術(shù)殿堂。現(xiàn)在的工薪白領(lǐng)階層特別注重孩子的教育投入，有時“地段”、“價格”、“戶型”等因素與“孩子的教育”因素相比是次要的，所以，我們不應(yīng)忽略這一點，抓住項目中特色學(xué)校這一有利因素，瞅準(zhǔn)“父母心”。4．優(yōu)質(zhì)高效的物業(yè)管理服務(wù)，令您無后顧之憂。優(yōu)質(zhì)高效的物業(yè)管理服務(wù)是項目立足于日益激烈競爭房地產(chǎn)市場的必要條件，可以解決業(yè)主的后顧之憂，一心一意的工作、經(jīng)營。本項目由發(fā)展商旗下的物業(yè)管理企業(yè)實施物業(yè)管理服務(wù)，它是一家經(jīng)驗豐富的企業(yè)，能使業(yè)主更安心、放心。5．承諾無理由退房。本項目竣工交付使用前或交付使用后3個月內(nèi)業(yè)主未裝修的房屋，業(yè)主若不滿意，不需任何理由，只要提出，可退可換，退者足額退款，換者已交款項多退少補。6．先買者實惠多多，物業(yè)升值潛力巨大。由于本項目實施的是低開高走的價格過程策略，先買者有一定的現(xiàn)金折扣，予消費者實惠。根據(jù)蚌埠市房地產(chǎn)市場及本項目鄰近地段的市場價格走勢來看，片區(qū)市場價格在2007年底之前肯定有售價2800元/㎡的住宅橫空出世，因此本物業(yè)升值潛力巨大。策劃好的賣點，并不是一次性的全部廣而告之，而是視市場狀況、銷售進(jìn)度陸續(xù)推出，賣點要儲備一部分以留需要時急用。在項目開盤時首先推出第3項賣點，在強銷期內(nèi)推出第6條賣點，以后要隨時進(jìn)一步地挖掘賣點。七、營銷策略1．以“無理由退房”概念推向市場，顯示發(fā)展商的實力和誠信，從而吸引潛在客戶，聚集人氣。2．大力宣傳發(fā)展商實力信譽，擴(kuò)大品牌形象影響。3．舉行開盤儀式，邀請發(fā)展商人士、轄區(qū)政府官員、準(zhǔn)客戶發(fā)言致辭，并進(jìn)行一些文娛活動。4．制程旺銷搶購氛圍，大力造勢。（1）張?zhí)b銷控表，充分表現(xiàn)旺銷勢頭。（2）組織有確切購房意向的客戶集中認(rèn)購，烘托現(xiàn)場氣氛。（3）延長與客戶現(xiàn)場交流時間，保持專賣人氣。（4）在賣場間斷的播放廣告錄像，人員現(xiàn)場辦公。5．做幾次事件推廣營銷。（1）利用國內(nèi)、省內(nèi)、市內(nèi)即時發(fā)生的政治、法律、生活事件，籌辦晚會。（2）舉行贊助“希望工程”、“春蕾”、助殘、助困等捐資儀式，由媒體刊登新聞報道。（3）利用手機短信，給全市所有機主發(fā)送短信：“晨光音樂花園恭祝您事業(yè)有成，生意興隆，家庭幸福?！卑?、銷售形式銷售主戰(zhàn)場設(shè)在星光花園原售樓接待中心，必要時在片區(qū)中心中房龍湖廣場或科學(xué)宮一帶人流量大的地域設(shè)看樓專車落點，方便客戶到現(xiàn)場參觀。九、付款方式在不同價格時期內(nèi)，付清購房者款執(zhí)行當(dāng)前銷售價格。內(nèi)容 方式一次性付款按揭付款折 扣96％97％定 金1萬元十、廣告宣傳1．廣告目標(biāo)（1）制造銷售熱點。（2）多媒體一齊上，掀起立體廣告攻勢，大范圍、全方位、高密度的傳播售樓信息，激發(fā)購買欲望。（3）擴(kuò)大晨光音樂花園的知名度、識別度、美譽度。（4）進(jìn)一步提升發(fā)展商形象。（5）一年內(nèi)銷售90％。2．廣告載體主載體：蚌埠日報、手機短信。次載體：蚌埠電視臺、蚌埠經(jīng)濟(jì)廣播電臺、戶外廣告、宣傳單張、橫幅、彩旗、花籃等。3．推廣手法密集轟炸和長線滲透相結(jié)合。前重后輕，前密后疏。4．廣告主題讓工薪白領(lǐng)住上好房子。無理由退房。5．廣告詞“晨光音樂花園，工薪白領(lǐng)的家”。“想買就買，想退就退，想換就換”?！俺抗饣▓@會唱歌”。6．廣告內(nèi)容（1）賣實力：標(biāo)榜發(fā)展商實力、信譽、品牌。（2）賣質(zhì)量：工程質(zhì)量優(yōu)秀。（3）賣戶型：平面布局科學(xué)合理，絕版戶型。（4）賣物業(yè)管理服務(wù)：物業(yè)管理服務(wù)，大家庭的保姆。十一、銷售計劃（一）銷售渠道的選擇發(fā)展商內(nèi)部人員銷售或外部代理銷售。理由是：，為將來銷售大規(guī)模的樓盤夯實業(yè)務(wù)能力基礎(chǔ)。“鯰魚效應(yīng)”。（二）計劃安排第一階段：形象導(dǎo)入期。2006年9～10月份。抓住國慶長節(jié)及中秋佳節(jié)，進(jìn)行形象導(dǎo)入和聚集人氣。重點實施以新聞炒作等軟廣告為主題的形象宣傳，并借助陽光花園、月光花園、星光花園在市場上取得的良好形象做品牌延伸宣傳。圍墻廣告、橫幅、售樓處指示牌跟進(jìn)。第二階段：開盤預(yù)熱期。2006年10～11月份的30天左右時間，力爭10%銷售量。重點推出報紙廣告、手機短信，制造完成宣傳單張。第三階段：強銷期。2006年11月～2007年6月份前后。全方位進(jìn)行立體廣告轟炸，公開宣傳等全面鋪開，目標(biāo)爭取達(dá)到70％的銷售量。第四階段：持續(xù)銷售及尾盤消化期。2007年6月份以后，完成尾盤30％左右的消化收尾工作。以適當(dāng)?shù)拇黉N優(yōu)惠吸引猶豫不決的客戶下定，力爭07年底之前將尾盤售清離場。十二、場地布置場地的布置包括：售樓接待中心和施工現(xiàn)場的布置。（一）售樓接待中心的布置啟用原星光花園售樓接待中心，并在戴湖住區(qū)主入口放置指示牌，指示售樓接待中心的位置；售樓接待中心門前添置盆景；室內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)?shù)难b修和衛(wèi)生清理后，在接待臺后墻上張貼歡迎辭，在兩側(cè)墻面上分別張貼戶型平面圖和銷控表；接待洽談區(qū)添置桌椅，每桌大致2～3個座位，桌面上放置精致的小擺設(shè)；接待臺上擺放一些銷售法律文件，供客戶翻閱查詢；接待中心必須有電話、