【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這個(gè)意義上講，經(jīng)理充當(dāng)了一名作曲家兼樂(lè)隊(duì)指揮的角色，即是一個(gè)革新者，又是一個(gè)協(xié)調(diào)者。為個(gè)造成一個(gè)“生產(chǎn)的統(tǒng)一體”經(jīng)理就要克服企業(yè)中所有弱點(diǎn)，并使各種資源、特別是人力資源得到充分的發(fā)揮；為了使企業(yè)的整體步伐相協(xié)調(diào)，他必須既考慮到企業(yè)的普遍性的問(wèn)題，又要照顧到所有的特殊問(wèn)題（如市場(chǎng)研究等），因?yàn)橛袝r(shí)這些特殊問(wèn)題可能起到?jīng)Q定性的作用。其次，經(jīng)理在作出每一項(xiàng)決策和采取每一行動(dòng)時(shí)，要兼顧當(dāng)前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。德魯克認(rèn)為，每個(gè)經(jīng)理都有一些共同的、必須執(zhí)行的職能。這些職能包括：（1）樹(shù)立目標(biāo)關(guān)決定為了達(dá)到這些目標(biāo)應(yīng)做些什么，并將這些信息傳遞給有關(guān)人員；（2）進(jìn)行組織工作，即將工作進(jìn)行分類(lèi)，建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，選撥人員等；（3）進(jìn)行鼓勵(lì)和聯(lián)系工作，即利用獎(jiǎng)金、報(bào)酬、提升職位等手段來(lái)鼓勵(lì)人們做好工作，以及通過(guò)廣泛的信息溝通而使企業(yè)活動(dòng)協(xié)調(diào)統(tǒng)一；（4）對(duì)企業(yè)的成果進(jìn)行分析，確定標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)企業(yè)所有人員的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)；（5）使職工得到成長(zhǎng)發(fā)展，即經(jīng)理通過(guò)目標(biāo)管理的方式，使職工更易于發(fā)展自己的才能。德魯克進(jìn)而認(rèn)為，經(jīng)理的工作是復(fù)雜的，他所進(jìn)行的每一項(xiàng)活動(dòng)都要求有不同的素質(zhì)和條件。當(dāng)然，不能要求經(jīng)理對(duì)所有他碰到的具體問(wèn)題都有全能的知識(shí)。經(jīng)理并不是天才，但他有別人所不能全面掌握的工具——情報(bào)，這使他在處理問(wèn)題時(shí)處于優(yōu)越的地位。經(jīng)理的工作就是激勵(lì)、指揮和組織人們?nèi)プ鏊麄兊墓ぷ鳌＝?jīng)理工作的效果取決于個(gè)人的才干，即他的聽(tīng)讀能力，他的說(shuō)寫(xiě)能力，他需要掌握把自己的思想傳達(dá)給別人，以及及時(shí)體察別人在想些什么的技巧。過(guò)程管理是由亨利 法約爾經(jīng)過(guò)大量研究，把14項(xiàng)職能改變?yōu)橛?jì)劃、組織、指揮、監(jiān)督和協(xié)調(diào)五個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成的過(guò)程，其重要特征是把整個(gè)管理過(guò)程有機(jī)的結(jié)合和統(tǒng)一起來(lái)，以團(tuán)隊(duì)為整體，有機(jī)的組織。但其忽略了人的能動(dòng)性，也可導(dǎo)致個(gè)性的發(fā)揮。目標(biāo)管理是比德 德魯克提出的，他認(rèn)為，任何一個(gè)組織都有總目標(biāo)和子目標(biāo)，依層次下分，目標(biāo)落實(shí)到人，然后實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)，孔茨在其《管理叢林》一書(shū)中也做了解釋。它注重了人的因素，對(duì)團(tuán)體要求不十分強(qiáng)烈。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理 可以毫不夸張地說(shuō)，在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，有效的營(yíng)銷(xiāo)已成為專(zhuān)業(yè)公司成功的關(guān)鍵因素之一。因此，只闡述幾條營(yíng)銷(xiāo)原理就希望所有的工作人員能采用它是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程要由公司的高層管理人員來(lái)管理。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程必須不作為獨(dú)立的職能來(lái)管理，而必須作為和公司所做的每一件事情完全統(tǒng)一的過(guò)程和方法，這些事情包括；員工培養(yǎng)和晉升，對(duì)合伙人和員工的補(bǔ)償，經(jīng)營(yíng)的組織和監(jiān)督，質(zhì)量提高的措施，等等。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是公司整體戰(zhàn)略的核心。營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)如果一有已有基礎(chǔ)的咨詢公司渴望改善營(yíng)銷(xiāo)，那么它應(yīng)當(dāng)從總結(jié)和評(píng)價(jià)其當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐入手。為此目的，營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)是一種有用的診斷方法。如果公司覺(jué)得自己有能力對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)的不同方面（包括公共關(guān)系，廣告效果等等）進(jìn)行檢查，那么營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)就可以是一種純粹的自我診斷活動(dòng)。否則，可以請(qǐng)從事專(zhuān)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)或公共關(guān)系的專(zhuān)家來(lái)協(xié)助。他們的工作是頗為有用的，比如說(shuō)，他們可以通過(guò)約見(jiàn)客戶以及從其他外部渠道收集沒(méi)有任何偏見(jiàn)的信息。總的來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)可以：對(duì)過(guò)去和當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐組織，信息基礎(chǔ)，戰(zhàn)略，技術(shù)，活動(dòng)，預(yù)算和成本等）進(jìn)行檢查并評(píng)價(jià)它們對(duì)公司發(fā)展的貢獻(xiàn)；弄清楚公司內(nèi)各單位和各咨詢師小組對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解和運(yùn)用；將直接競(jìng)爭(zhēng)者和其他咨詢師所用的營(yíng)銷(xiāo)方法與考察結(jié)果進(jìn)行對(duì)比；考慮什么樣的營(yíng)銷(xiāo)變革合乎需要，從而能滿足新的需求和開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；提出使?fàn)I銷(xiāo)更加有效的建議。營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)帶來(lái)的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出營(yíng)銷(xiāo)本身所帶來(lái)的利益。它可以找出新的潛在業(yè)務(wù)范圍，建議新的客戶服務(wù)種類(lèi)，揭示公司在技術(shù)能力和人員培訓(xùn)方面的差距，并提出許多其他可行的建議。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)可以作為檢查整體戰(zhàn)略和系統(tǒng)地實(shí)施戰(zhàn)略管理的第一步。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)程序（或規(guī)劃），規(guī)定了咨詢師的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和戰(zhàn)略并決定采取什么措施使戰(zhàn)略付諸實(shí)施。一份成文的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要弄清楚在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)要完成什么，需要什么條件，希望公司內(nèi)的每個(gè)人或各單位對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)努力做出什么樣的貢獻(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)當(dāng)清楚地表達(dá)在一定時(shí)限內(nèi)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)努力在數(shù)量和質(zhì)量方面要達(dá)到的目標(biāo)：數(shù)量目標(biāo)指出將要獲得的市場(chǎng)份額以及從現(xiàn)有的和新的客戶那里產(chǎn)生的新業(yè)務(wù)量；數(shù)量目標(biāo)所涉及的是如咨詢公司期望要達(dá)到的客戶心目中的定位，或者是找到更富挑戰(zhàn)性的工作的需要等。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)在未來(lái)的某一時(shí)限內(nèi)達(dá)到比如一年、三年或五年。這就強(qiáng)調(diào)需要把所有的分析性和戰(zhàn)略性的考慮放到某一時(shí)間目標(biāo)上。例如，用于樹(shù)立職業(yè)形象的大部分非直接營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間才能產(chǎn)生效果，所以應(yīng)被視為對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)的投資。光在公司層次上定義營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是不夠的。咨詢公司和其他專(zhuān)業(yè)公司經(jīng)常強(qiáng)調(diào)每個(gè)公司成員都應(yīng)當(dāng)努力獲得新業(yè)務(wù)，而不必解釋這種要求對(duì)每個(gè)人意味著什么以及他（或她）應(yīng)如何去做。初級(jí)咨詢師會(huì)感到特別為難，因?yàn)樗麄儧](méi)有接受過(guò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，也沒(méi)有時(shí)間去思考營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而這些對(duì)他們的高級(jí)同事們來(lái)說(shuō)根本不在話下。營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)組合營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)組合一方面要和公司現(xiàn)有的和期望的專(zhuān)業(yè)形象以及市場(chǎng)滲透相吻合，另一方面，還要和公司的財(cái)力人力資源相一致。在每個(gè)咨詢公司中，最優(yōu)組合受如此多的因素的影響，因此除總的原則外，不可能提出別的。經(jīng)驗(yàn)顯示：把幾種直接的和間接的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)（如果可能，兩者可互相配合）結(jié)合起來(lái)通常是可取的；不使用那些你感到不適應(yīng)或缺乏條件的技術(shù)（如果在聽(tīng)眾面前你不能表演自如，就不要通過(guò)研討會(huì)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，等等）；盡管被認(rèn)為效果最差，但冷接觸（私人的，通過(guò)郵寄或電話）還是被所有的二流咨詢公司所采用（小的、年輕的公司比大的、成立較早的公司更經(jīng)常地使用）；新入咨詢業(yè)者等不起生意自己上門(mén)，要迅速使用那些讓他們和潛在客戶直接接觸的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。針對(duì)你的具體情況，建議你使用那些能夠產(chǎn)生最好效果（根據(jù)新業(yè)務(wù)投入和產(chǎn)出之比）的技術(shù)，聽(tīng)起來(lái)是老生長(zhǎng)談。然而這是要采用的主要標(biāo)準(zhǔn)，而不是以你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)中的明星作為主要標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷(xiāo)投入量有關(guān)不同咨詢公司在營(yíng)銷(xiāo)方面資源投入量的可靠數(shù)據(jù)還沒(méi)有。就我們所知，在專(zhuān)業(yè)服務(wù)中營(yíng)銷(xiāo)這一范疇相對(duì)較新，而且營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐變化很快。況且大量間接營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)同樣能創(chuàng)收（或管理研討人和客戶付費(fèi)的信息服務(wù)等）。許多個(gè)體從業(yè)都 要投入20%30%的時(shí)間來(lái)營(yíng)銷(xiāo)。有些公司指出，他們收入的5%到25%用于營(yíng)銷(xiāo)。這個(gè)數(shù)字受到所選擇的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的巨大影響如，在主要商業(yè)雜志上做大規(guī)模廣告將是耗資巨大的。預(yù)期工作量計(jì)劃咨詢公司的服務(wù)性質(zhì)要求他們要為今后的幾周或幾個(gè)月保持足夠的工作量?jī)?chǔ)備。對(duì)于任何一位咨詢師，都有一個(gè)最佳的業(yè)務(wù)數(shù)值，這個(gè)值既提供了合理而安全的余地，而且又絲毫不耽誤新業(yè)務(wù)的啟動(dòng)。有些咨詢公司認(rèn)為保證未來(lái)三個(gè)月的工作量是最理想的。而六周則為最低限。超過(guò)三人月的業(yè)務(wù)量?jī)?chǔ)備預(yù)示為預(yù)約訂單拖得很長(zhǎng)，某些客戶只好等待較長(zhǎng)的時(shí)間才能輪到為他們工作。許多咨詢師做不到為以后的六周儲(chǔ)備業(yè)務(wù)量，如果他們未來(lái)的三至四周還有業(yè)務(wù)可做就已經(jīng)不錯(cuò)了。然而，這種情況安全余地小。為了留有一個(gè)滿意而安全的余地，在每個(gè)時(shí)間段（周或月）中商定的收費(fèi)日（周或月）內(nèi)的新業(yè)務(wù)量，應(yīng)該等于這家公司在這一時(shí)期內(nèi)完成的平均咨詢