【文章內(nèi)容簡介】 是能巧妙的接受和拒絕對(duì)方的意見，不論是接受或拒絕，對(duì)方都認(rèn)為是通情達(dá)理的；三是巧妙的語言化解雙方的分岐。l 要和，商場(chǎng)上講究和氣生財(cái)這個(gè)和，一是要和氣，和藹才能可親；二是要靈活，說話要根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、氣氛、態(tài)勢(shì)、主客雙方的身份、關(guān)系等因素，采取靈活多樣的方法。由此可見，商業(yè)上的語言不僅是一門學(xué)問也是一門綜合性的藝術(shù)，如果掌握了這門藝術(shù)，說不定這張“好嘴”真能起到“好胳膊好腿”都起不到的作用。（3）店員銷售技巧銷售是一件以結(jié)果論英雄的游戲。銷售就是要成交，沒有成交再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪月，在銷售員的心中除了成交，別無選擇，但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常賣關(guān)子，銷售員唯有解開顧客心中結(jié)才能實(shí)現(xiàn)成交，在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹幾種成交技巧。l 顧客說：我要考慮一下對(duì)策：時(shí)間就是金錢，機(jī)不可失，失不再來①詢問法通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如某一細(xì)節(jié)）或者有難言之隱（如沒有錢，沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是推脫之詞，所以要利用詢問法將原因弄清楚再對(duì)癥下藥，藥到病除。如先生：“我剛才到底是那里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？”② 假設(shè)法假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益。如先生：“您一定是對(duì)我們的產(chǎn)品很感興趣假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得某某贈(zèng)品，我們一個(gè)月才有的一次促銷，而且數(shù)量不多，如果您不及時(shí)購買會(huì)錯(cuò)失良機(jī)”。 ③直接法通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他，使他付錢。如先生：“說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？或您是在推脫吧”。l 顧客說：“太貴了”。對(duì)策：一分錢，一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴①比較法與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，如市場(chǎng)某某牌子的多少錢，這個(gè)產(chǎn)品比某某牌子便宜多了，質(zhì)量還比某某牌了的好。與同價(jià)值的其他物品進(jìn)行比較，如：多少錢現(xiàn)在可以買幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。②拆散法將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不算貴，合起來就更加便宜了③平均法將產(chǎn)品的價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，如這個(gè)產(chǎn)品你可以吃多長時(shí)間，實(shí)際每天你才花了多少錢。④贊美法通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包 ，如：“先生一看您，就知道平時(shí)很注重生活品位，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品”。l 顧客說：“能不能便宜一些”對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨①得失法交易就是投資有得必有失，單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格會(huì)忽略品質(zhì)服務(wù)，產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本是個(gè)遺憾。②底牌法這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品目前在全國是最低的價(jià)位，已經(jīng)觸底階格了，您再想低一些，我們實(shí)在辦不到，通過亮底牌（其實(shí)并不是底牌）讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中買得不虧。③誠實(shí)法在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少的錢買到貴的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸的心理。l 顧客說：別的地方更便宜對(duì)策：質(zhì)量不同，價(jià)格就不同，咱這是貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品① 分析法大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事，第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后，在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮。②提醒法提醒顧客現(xiàn)在勾兌的產(chǎn)品特別多，不要拿小錢跟自己的健康過不去，如：為了您的健康、請(qǐng)你一定要選擇優(yōu)品質(zhì)調(diào)味品，有時(shí)候我們多花點(diǎn)錢吃點(diǎn)優(yōu)質(zhì)品，健康的東西，這不是蠻值得的，您說對(duì)嗎？l 顧客講：“它真的值那么多錢嗎？”對(duì)策：用品嘗來體會(huì)產(chǎn)品質(zhì)量總之，方法是技巧，方法是捷經(jīng)，但使用方法的人必須做到熟能生巧，了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和結(jié)構(gòu)知識(shí)，這就是要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到條件反射的效果，當(dāng)顧客異議是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章，到那時(shí)在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！直銷店要求一、開業(yè)要求“良好的開端是成功的一半”， 直銷店開業(yè)對(duì)加盟者來說是事業(yè)的開始，人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，所以開業(yè)的準(zhǔn)備工作必須做好，開業(yè)前要通知所有親朋好友，動(dòng)用所有的關(guān)系來宣傳，提前10天發(fā)放宣傳單，宣傳單要印10萬份，開業(yè)前必須發(fā)放2萬—5萬頁。開業(yè)當(dāng)天須舉行隆重的慶典，誠邀各界人士、親朋好友參加慶典。凡參加慶典的嘉賓均贈(zèng)送產(chǎn)品給予品嘗，使其更加了解本公司的產(chǎn)品為我產(chǎn)品做宣傳。開業(yè)期間店內(nèi)張貼海報(bào)、員工發(fā)放宣傳頁、宣傳袋、產(chǎn)品實(shí)行八折優(yōu)惠銷售或舉行有獎(jiǎng)銷售。二、節(jié)日促銷要求為了確保直銷店健康有序的發(fā)展，增加、鞏固顧客群，各直銷店必須在重大節(jié)日（元旦、春節(jié)、五一、端午節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)）適時(shí)搞宣傳促銷，以發(fā)送宣傳頁、禮品袋、折扣銷售和有獎(jiǎng)銷售來吸引顧客增加產(chǎn)品知名度，屆時(shí)公司將派專人跟蹤、指導(dǎo)、督察。三、進(jìn)貨與驗(yàn)收要求（1）省內(nèi)加盟商向公司訂貨，應(yīng)當(dāng)提前一周發(fā)出訂單，省外應(yīng)當(dāng)十五天發(fā)出訂單，訂單可以是傳真或網(wǎng)上郵件形式，訂單發(fā)出后，加盟商要將貨款打到公司指定帳戶；（2）訂單應(yīng)當(dāng)明確商品的名稱、規(guī)格、計(jì)量單位、數(shù)量、單價(jià)、交貨時(shí)間、發(fā)貨地等具體內(nèi)容；（3）公司確認(rèn)貨款到位后，將按訂單的列明的商品，按照約定的時(shí)間、運(yùn)輸方式交付到加盟商的所在地；本市及周邊地區(qū)送貨上門，外市發(fā)送當(dāng)?shù)刎浾?，加盟商自己取貨；?）加盟商收到貨物后要按照訂單對(duì)商品的種類、規(guī)格、數(shù)量、包裝等進(jìn)行驗(yàn)收，并將驗(yàn)收結(jié)果當(dāng)天通知公司（如有破損請(qǐng)立即與公司的物流人員聯(lián)系）；（5）如有質(zhì)量問題、以及其它情況，請(qǐng)?jiān)谑盏截洉r(shí)的三天內(nèi)聯(lián)系公司，并與公司達(dá)成一致的處理意見，超過期限未聯(lián)系的后果自負(fù)；（6）對(duì)于已驗(yàn)收的商品發(fā)現(xiàn)存在內(nèi)在質(zhì)量問題，應(yīng)當(dāng)在一個(gè)月內(nèi)提出，否則視為商品質(zhì)量符合約定；四、室內(nèi)輔助要求（1）加盟店經(jīng)銷的產(chǎn)品必須是康維公司提供的產(chǎn)品，不得經(jīng)營其它公司產(chǎn)品；（2）要求加盟店內(nèi)設(shè)監(jiān)控錄像，公司監(jiān)察人員定期到店里檢查，對(duì)加盟店內(nèi)的不合格操作進(jìn)行處罰；（3）加盟店內(nèi)要安裝定時(shí)自動(dòng)滅菌燈，每天晚上進(jìn)行2—4小時(shí)滅菌；（4）加盟店內(nèi)要安裝滅蠅燈，并且每周清理一次；（5）散裝產(chǎn)品嚴(yán)格禁止中途添加產(chǎn)品，必須售完產(chǎn)品清桶、清毒后，才能添加；（6）加盟店進(jìn)貨采取先付款后發(fā)貨的方式，款打到公司的指定帳戶；（7）加盟店的經(jīng)營權(quán)十年內(nèi)不可轉(zhuǎn)讓，如轉(zhuǎn)讓要提前告知公司，公司將收取一定的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用；（8）加盟店不能有顧客投訴事件，如發(fā)生顧客投訴事件，要及時(shí)處理，若顧客投拆三次以上（包括三次），公司要視情節(jié)負(fù)激勵(lì)加盟商100—500元，此款從加盟保證金里扣，但加盟商要在一個(gè)月內(nèi)補(bǔ)齊加盟保障金。支持系統(tǒng)品牌授權(quán)：授予“華滋佐味綠色食品專營店”注冊(cè)商標(biāo)、標(biāo)志。商圈評(píng)估：對(duì)預(yù)選的店鋪進(jìn)行專業(yè)化的商圈評(píng)估。店面規(guī)劃：負(fù)責(zé)待開店鋪的整體規(guī)劃、裝潢設(shè)計(jì)及裝修指導(dǎo)。員工培訓(xùn)：負(fù)責(zé)開店、管理、服務(wù)、技術(shù)全面培訓(xùn)，提供全套管理手冊(cè)及培訓(xùn)手冊(cè)。開業(yè)帶教：開業(yè)期間公司派資深管理人員和熟練店員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)帶教。督導(dǎo)檢查：對(duì)店鋪的日常經(jīng)營、管理、績效進(jìn)行督導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)診斷。促銷指導(dǎo)：提供經(jīng)營過程中的店鋪促銷等活動(dòng)的指導(dǎo)。物流配送：公司負(fù)責(zé)配送產(chǎn)品到指定貨站。市場(chǎng)督導(dǎo)：公司定期，不定期的市場(chǎng)督導(dǎo)和經(jīng)營指導(dǎo)。信息共享：全國所有合作店以及總公司市場(chǎng)部人員的所有智慧及時(shí)分享。直銷店?duì)I銷管理手冊(cè)一、直銷店管理標(biāo)準(zhǔn)直銷店紀(jì)律 樹立品牌及直銷店形象，為顧客提供良好的購物環(huán)境，直銷店員工須遵守下列店務(wù)規(guī)定：（1）直銷工作人員未經(jīng)店長的許可，不得遲到、早退、缺席、擅離崗位及私自調(diào)假。（2）上下班必須簽到，不得叫人代簽。（