【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 劃表》項(xiàng)目各銷售時(shí)期的策劃階段編制項(xiàng)目年度銷售計(jì)劃總部營銷管理中心形成《項(xiàng)目年度銷售計(jì)劃表》上一年度的最后一個(gè)月擬定項(xiàng)目月度銷售計(jì)劃區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成《項(xiàng)目月度銷售計(jì)劃表》上個(gè)月的26日之前審核項(xiàng)目月度銷售計(jì)劃總部營銷管理中心調(diào)整《項(xiàng)目月度銷售計(jì)劃表》上個(gè)月的28日之前 項(xiàng)目推盤計(jì)劃擬定項(xiàng)目整體推盤方案No管委會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^Yes階段性推盤方案的可行性調(diào)研擬定階段性推盤方案審核階段性推盤方案No總裁評(píng)審?fù)ㄟ^Yes擬定階段性推盤工作計(jì)劃計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間擬定項(xiàng)目整體推盤方案總部營銷管理中心形成《項(xiàng)目整體推盤方案》項(xiàng)目策劃階段擬定項(xiàng)目階段性推盤方案區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成《項(xiàng)目 期推盤方案》項(xiàng)目各銷售時(shí)期的策劃階段審核項(xiàng)目階段性推盤方案總部營銷管理中心調(diào)整《項(xiàng)目 期推盤方案》項(xiàng)目各銷售時(shí)期的策劃階段擬定項(xiàng)目階段性推盤工作計(jì)劃區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成《項(xiàng)目 期推盤工作計(jì)劃》項(xiàng)目各銷售時(shí)期的策劃階段 銷售定價(jià)銷售定價(jià)的可行性調(diào)研擬定銷售定價(jià)方案審核銷售定價(jià)方案的合理性管委會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^NoYes擬定一房一價(jià)銷售底價(jià)表審核一房一價(jià)銷售底價(jià)表表No管委會(huì)評(píng)審Yes備案一房一價(jià)銷售底價(jià)表制定一房一價(jià)銷售報(bào)價(jià)表價(jià)格執(zhí)行執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間擬定銷售定價(jià)方案銷售定價(jià)的可行性調(diào)研區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成《銷售定價(jià)方案》項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備階段審核銷售定價(jià)方案的合理性市場(chǎng)營銷中心審核《銷售定價(jià)方案》項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備階段擬定一房一價(jià)銷售底價(jià)表區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成《項(xiàng)目 銷售定價(jià)表》項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備階段制定一房一價(jià)銷售報(bào)價(jià)表區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成《項(xiàng)目 銷售報(bào)價(jià)表》項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備階段審核一房一價(jià)銷售底價(jià)表備案一房一價(jià)銷售底價(jià)表市場(chǎng)營銷中心審核《項(xiàng)目 銷售定價(jià)表》備案《項(xiàng)目 銷售定價(jià)表》項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備階段 合同簽定擬定合同樣本審核合同樣本No總部評(píng)審?fù)ㄟ^Yes備案合同樣本表合同樣本執(zhí)行執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間擬定銷售合同樣本區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成“銷售合同樣本”項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備階段 銷售報(bào)表編制銷售報(bào)表審核銷售報(bào)表編制的規(guī)范性、準(zhǔn)確性銷售報(bào)表歸檔表執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間編制銷售報(bào)表區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成《銷售日?qǐng)?bào)表》每日17：00之前《來客統(tǒng)計(jì)周報(bào)表》每周五17：00之前《月度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表》每月26日之前審核銷售報(bào)表市場(chǎng)營銷中心審核以上報(bào)表 銷售操作制定銷售操作流程、制度案場(chǎng)銷售操作培訓(xùn)案場(chǎng)銷售操作表執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間制定案場(chǎng)銷售操作流程、制度案場(chǎng)銷售操作培訓(xùn)總部營銷管理中心《案場(chǎng)銷售操作手冊(cè)》前期銷售準(zhǔn)備階段 銷售獎(jiǎng)金提取方案擬定銷售獎(jiǎng)金提取方案審核銷售獎(jiǎng)金提取方案No總裁評(píng)審?fù)ㄟ^Yes銷售獎(jiǎng)金提取方案實(shí)施執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時(shí)間制定銷售獎(jiǎng)金提取規(guī)則區(qū)域公司市場(chǎng)營銷部形成《案場(chǎng)銷售獎(jiǎng)金提取方案》前期銷售準(zhǔn)備階段或每年一月份審核銷售獎(jiǎng)金提取規(guī)則市場(chǎng)營銷中心評(píng)審《案場(chǎng)銷售獎(jiǎng)金提取方案》前期銷售準(zhǔn)備階段或每年一月份第三部分 銷售各類報(bào)告、報(bào)表編制要素 銷售計(jì)劃表編制要素要素說明銷售套數(shù)本期可售套數(shù)已取得銷售許可征本期計(jì)劃銷售套數(shù)以簽定合同為準(zhǔn)銷售面積本期可售面積已取得銷售許可征本期計(jì)劃銷售面積以合同面積為準(zhǔn)銷售額本期計(jì)劃銷售額以合同銷售額為準(zhǔn)回籠資金本期計(jì)劃首付款額按銀行要求的最低標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算本期計(jì)劃貸款回籠額按銀行可提供的最高貸款額計(jì)算計(jì)劃上期結(jié)余資金回籠額根據(jù)已簽合同銷售額，尚未回籠的銷售資金包括應(yīng)收分期房款資金與貸款資金計(jì)劃編制范圍《項(xiàng)目總體銷售計(jì)劃表》項(xiàng)目銷售開盤～項(xiàng)目銷售結(jié)束《項(xiàng)目 期銷售計(jì)劃表》項(xiàng)目 期銷售開盤～項(xiàng)目 銷售結(jié)束《項(xiàng)目年度銷售計(jì)劃表》每年1月1日～每年12月31日《項(xiàng)目月度銷售計(jì)劃表》（1—11）月26日～（1—11）月25日11月26日～12月31日 推盤方案編制要素要素說明市場(chǎng)分析宏觀分析房產(chǎn)相關(guān)政策分析；市場(chǎng)供需分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目差異化分析推盤房源區(qū)位分析區(qū)域內(nèi)景觀、光照、日照等因素分析單套面積分析分析以目標(biāo)客戶需求為準(zhǔn)則房型分析房型朝向、結(jié)構(gòu)布局分析價(jià)格策略價(jià)格定位區(qū)域價(jià)格定位調(diào)價(jià)節(jié)奏控制調(diào)價(jià)幅度，調(diào)價(jià)周期促銷策略付款方式策略執(zhí)行條件銷售優(yōu)惠策略執(zhí)行條件方案實(shí)施范圍《項(xiàng)目整體推盤方案》項(xiàng)目銷售開盤～項(xiàng)目銷售結(jié)束《項(xiàng)目 期推盤方案》項(xiàng)目 期銷售開盤～項(xiàng)目 銷售結(jié)束 工作計(jì)劃編制要素要素說明工作內(nèi)容需要完成的各項(xiàng)工作責(zé)任部門負(fù)責(zé)完成工作的部門協(xié)助部門配合完成工作的部門完成時(shí)間取得工作結(jié)果的時(shí)間工作條件工作開展的前提條件 銷售定價(jià)方案編制要素要素說明定價(jià)依據(jù)宏觀分析房產(chǎn)相關(guān)政策分析、房產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案價(jià)格分析競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案與本項(xiàng)目的銷售要素對(duì)比本項(xiàng)目前期銷售價(jià)格分析銷售價(jià)格、銷售率的統(tǒng)計(jì)分析定價(jià)策略目標(biāo)去化周期/目標(biāo)去化節(jié)奏控制房源去化順序、價(jià)格調(diào)整思路定價(jià)規(guī)則區(qū)位定價(jià)規(guī)則按幢分析景觀、日照、光照等因素朝向定價(jià)規(guī)則按單元或房屋主朝向分析景觀、日照、光照等因素層次定價(jià)規(guī)則按樓層分析景觀、日照、光照等因素房型布局定價(jià)規(guī)則按房型類別分析布局的合理性房型面積配比定價(jià)規(guī)則以房型功能性分析為主總價(jià)控制定價(jià)規(guī)則分析目標(biāo)客戶量以及購買力承受限度 銷售一房一價(jià)表編制要素要素說明每套銷售面積以測(cè)繪報(bào)告的面積為準(zhǔn)每套銷售單價(jià)/每套銷售總價(jià)銷售面積銷售單價(jià)銷售總均價(jià)總銷售價(jià)/總銷售面積 銷售合同樣本編制要素要素說明合同格式條款填寫在符合國家相關(guān)法律法規(guī)的條件下，以本公司利益為重合同補(bǔ)充條款減少公司利益受損的風(fēng)險(xiǎn)程度 銷售報(bào)表編制要素要素說明銷售套數(shù)本期可售套數(shù)已取得銷售許可征本期實(shí)際銷售套數(shù)以簽定合同為準(zhǔn)銷售面積本期可售面積已取得銷售許可征本期實(shí)際銷售面積以合同面積為準(zhǔn)銷售額本期實(shí)際銷售額以合同銷售額為準(zhǔn)回籠資金本期實(shí)際回籠資金額以財(cái)務(wù)到帳為準(zhǔn)注：《銷售日?qǐng)?bào)表》、《來客統(tǒng)計(jì)周報(bào)表》、《月度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表》編制說明詳見其報(bào)表樣式。 銷售獎(jiǎng)金提取方案編制要素要素說明獎(jiǎng)金提取比例案場(chǎng)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金提取比例按本期資金回籠金額提取案場(chǎng)溢價(jià)獎(jiǎng)金提取比例溢價(jià)＝銷售成交價(jià)銷售底價(jià)產(chǎn)證代辦費(fèi)獎(jiǎng)金提取比例/獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)按月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)/年終發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)/獎(jiǎng)金分配原則本期實(shí)際回籠資金額以財(cái)務(wù)到帳為準(zhǔn)案場(chǎng)經(jīng)理提取原則結(jié)合案場(chǎng)銷售指標(biāo)執(zhí)行情況案場(chǎng)經(jīng)理助理提取原則結(jié)合案場(chǎng)銷售指標(biāo)執(zhí)行情況銷售人員獎(jiǎng)金提取原則結(jié)合個(gè)人銷售指標(biāo)執(zhí)行情況內(nèi)勤、企劃人員提取原則結(jié)合案場(chǎng)銷售指標(biāo)執(zhí)行情況結(jié)合個(gè)人工作表現(xiàn)售后人員提取原則結(jié)合案場(chǎng)資金指標(biāo)執(zhí)行情況獎(jiǎng)金提取條件業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金提取比例的高低結(jié)合銷售業(yè)績(jī)考核，銷售業(yè)績(jī)確認(rèn)以合同簽定、并已支付銀行規(guī)定的最低首付標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。溢價(jià)獎(jiǎng)金提取提取標(biāo)準(zhǔn)以合同簽定、并已支付銀行規(guī)定的最低首付標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)產(chǎn)證代辦費(fèi)獎(jiǎng)金提取以收到產(chǎn)證代辦費(fèi)，并已辦出小產(chǎn)證為準(zhǔn)企劃工作流程第一部分：企劃工作職能營銷管理中心企劃工作職能：216。 組織和安排總部開發(fā)項(xiàng)目之企劃推廣思路的制定、項(xiàng)目整體企劃工作計(jì)劃的編制，并對(duì)項(xiàng)目整體企劃工作的執(zhí)行進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)、監(jiān)督和效果評(píng)估；216。 根據(jù)總部要求指導(dǎo)和協(xié)助下屬區(qū)域公司制定企劃工作目標(biāo)，并在日常管理工作中加以控制；216。 根據(jù)總部要求對(duì)下屬公司項(xiàng)目之年度、月度、階段性或不定期重大單項(xiàng)活動(dòng)的企劃推廣費(fèi)用計(jì)劃及完成情況進(jìn)行審核；并統(tǒng)一將審核結(jié)果上報(bào)總部最高領(lǐng)導(dǎo)層；216。 協(xié)助下屬區(qū)域公司安排廣告、營銷策劃、全程代理等方面合作單位的招投標(biāo)工作，并協(xié)助對(duì)合作中的廣告、營銷策劃、全程代理合作單位的工作、合作質(zhì)量進(jìn)行綜合審核評(píng)定，后將審核結(jié)果匯總，及時(shí)匯報(bào)總部直屬領(lǐng)導(dǎo)；216。 遵循項(xiàng)目整體營銷思路，從企劃推廣角度出發(fā)，針對(duì)銷售環(huán)節(jié)中各項(xiàng)方案的內(nèi)部評(píng)審、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告推廣策略執(zhí)行、售賣地點(diǎn)確定、售樓處及樣板房裝修、產(chǎn)品售后服務(wù)、物業(yè)品牌建設(shè)與策劃等事宜的執(zhí)行落實(shí)方案進(jìn)行評(píng)審，提出指導(dǎo)性建議或調(diào)整意見，并跟蹤、監(jiān)控、和促進(jìn)方案的調(diào)整和實(shí)際執(zhí)行。區(qū)域公司營銷部企劃工作職能：216。 主導(dǎo)制定總部開發(fā)項(xiàng)目之企劃推廣思路、編制項(xiàng)目整體企劃工作計(jì)劃，并主導(dǎo)執(zhí)行計(jì)劃內(nèi)企劃相關(guān)工作；216。 根據(jù)總部要求制定項(xiàng)目全案及階段性企劃工作目標(biāo)，并確保工作目標(biāo)的實(shí)施和實(shí)現(xiàn)；216。 制定年度、月度、階段性或不定期重大單項(xiàng)活動(dòng)的企劃推廣費(fèi)用計(jì)劃、并對(duì)計(jì)劃完成情況進(jìn)行總結(jié)。根據(jù)總部要求定期或結(jié)合銷售情況不定期將計(jì)劃文本及完成情況總結(jié)文本傳遞于總部營銷管理中心，統(tǒng)一上報(bào)總部最高領(lǐng)導(dǎo)層審核；216。 主導(dǎo)執(zhí)行或安排廣告、營銷策劃、全程代理等方面合作單位的招投標(biāo)工作。并在營銷管理中心的協(xié)助下，對(duì)合作中的廣告、營銷策劃、全程代理等方面合作單位的工作、合作質(zhì)量進(jìn)行綜合審核評(píng)定，后將審核結(jié)果匯總，及時(shí)傳遞于總部營銷管理中心，由營銷管理中心統(tǒng)一報(bào)總部直屬領(lǐng)導(dǎo)；216。 遵循項(xiàng)目整體