【文章內(nèi)容簡介】 劃表》項目各銷售時期的策劃階段編制項目年度銷售計劃總部營銷管理中心形成《項目年度銷售計劃表》上一年度的最后一個月擬定項目月度銷售計劃區(qū)域公司市場營銷部形成《項目月度銷售計劃表》上個月的26日之前審核項目月度銷售計劃總部營銷管理中心調(diào)整《項目月度銷售計劃表》上個月的28日之前 項目推盤計劃擬定項目整體推盤方案No管委會評審?fù)ㄟ^Yes階段性推盤方案的可行性調(diào)研擬定階段性推盤方案審核階段性推盤方案No總裁評審?fù)ㄟ^Yes擬定階段性推盤工作計劃計劃執(zhí)行執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時間擬定項目整體推盤方案總部營銷管理中心形成《項目整體推盤方案》項目策劃階段擬定項目階段性推盤方案區(qū)域公司市場營銷部形成《項目 期推盤方案》項目各銷售時期的策劃階段審核項目階段性推盤方案總部營銷管理中心調(diào)整《項目 期推盤方案》項目各銷售時期的策劃階段擬定項目階段性推盤工作計劃區(qū)域公司市場營銷部形成《項目 期推盤工作計劃》項目各銷售時期的策劃階段 銷售定價銷售定價的可行性調(diào)研擬定銷售定價方案審核銷售定價方案的合理性管委會評審?fù)ㄟ^NoYes擬定一房一價銷售底價表審核一房一價銷售底價表表No管委會評審Yes備案一房一價銷售底價表制定一房一價銷售報價表價格執(zhí)行執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時間擬定銷售定價方案銷售定價的可行性調(diào)研區(qū)域公司市場營銷部形成《銷售定價方案》項目銷售前期準(zhǔn)備階段審核銷售定價方案的合理性市場營銷中心審核《銷售定價方案》項目銷售前期準(zhǔn)備階段擬定一房一價銷售底價表區(qū)域公司市場營銷部形成《項目 銷售定價表》項目銷售前期準(zhǔn)備階段制定一房一價銷售報價表區(qū)域公司市場營銷部形成《項目 銷售報價表》項目銷售前期準(zhǔn)備階段審核一房一價銷售底價表備案一房一價銷售底價表市場營銷中心審核《項目 銷售定價表》備案《項目 銷售定價表》項目銷售前期準(zhǔn)備階段 合同簽定擬定合同樣本審核合同樣本No總部評審?fù)ㄟ^Yes備案合同樣本表合同樣本執(zhí)行執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時間擬定銷售合同樣本區(qū)域公司市場營銷部形成“銷售合同樣本”項目銷售前期準(zhǔn)備階段 銷售報表編制銷售報表審核銷售報表編制的規(guī)范性、準(zhǔn)確性銷售報表歸檔表執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時間編制銷售報表區(qū)域公司市場營銷部形成《銷售日報表》每日17：00之前《來客統(tǒng)計周報表》每周五17：00之前《月度銷售統(tǒng)計報表》每月26日之前審核銷售報表市場營銷中心審核以上報表 銷售操作制定銷售操作流程、制度案場銷售操作培訓(xùn)案場銷售操作表執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時間制定案場銷售操作流程、制度案場銷售操作培訓(xùn)總部營銷管理中心《案場銷售操作手冊》前期銷售準(zhǔn)備階段 銷售獎金提取方案擬定銷售獎金提取方案審核銷售獎金提取方案No總裁評審?fù)ㄟ^Yes銷售獎金提取方案實施執(zhí)行內(nèi)容責(zé)任部門工作結(jié)果完成時間制定銷售獎金提取規(guī)則區(qū)域公司市場營銷部形成《案場銷售獎金提取方案》前期銷售準(zhǔn)備階段或每年一月份審核銷售獎金提取規(guī)則市場營銷中心評審《案場銷售獎金提取方案》前期銷售準(zhǔn)備階段或每年一月份第三部分 銷售各類報告、報表編制要素 銷售計劃表編制要素要素說明銷售套數(shù)本期可售套數(shù)已取得銷售許可征本期計劃銷售套數(shù)以簽定合同為準(zhǔn)銷售面積本期可售面積已取得銷售許可征本期計劃銷售面積以合同面積為準(zhǔn)銷售額本期計劃銷售額以合同銷售額為準(zhǔn)回籠資金本期計劃首付款額按銀行要求的最低標(biāo)準(zhǔn)計算本期計劃貸款回籠額按銀行可提供的最高貸款額計算計劃上期結(jié)余資金回籠額根據(jù)已簽合同銷售額，尚未回籠的銷售資金包括應(yīng)收分期房款資金與貸款資金計劃編制范圍《項目總體銷售計劃表》項目銷售開盤～項目銷售結(jié)束《項目 期銷售計劃表》項目 期銷售開盤～項目 銷售結(jié)束《項目年度銷售計劃表》每年1月1日～每年12月31日《項目月度銷售計劃表》（1—11）月26日～（1—11）月25日11月26日～12月31日 推盤方案編制要素要素說明市場分析宏觀分析房產(chǎn)相關(guān)政策分析；市場供需分析競爭項目分析項目差異化分析推盤房源區(qū)位分析區(qū)域內(nèi)景觀、光照、日照等因素分析單套面積分析分析以目標(biāo)客戶需求為準(zhǔn)則房型分析房型朝向、結(jié)構(gòu)布局分析價格策略價格定位區(qū)域價格定位調(diào)價節(jié)奏控制調(diào)價幅度，調(diào)價周期促銷策略付款方式策略執(zhí)行條件銷售優(yōu)惠策略執(zhí)行條件方案實施范圍《項目整體推盤方案》項目銷售開盤～項目銷售結(jié)束《項目 期推盤方案》項目 期銷售開盤～項目 銷售結(jié)束 工作計劃編制要素要素說明工作內(nèi)容需要完成的各項工作責(zé)任部門負(fù)責(zé)完成工作的部門協(xié)助部門配合完成工作的部門完成時間取得工作結(jié)果的時間工作條件工作開展的前提條件 銷售定價方案編制要素要素說明定價依據(jù)宏觀分析房產(chǎn)相關(guān)政策分析、房產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢分析競爭個案價格分析競爭個案與本項目的銷售要素對比本項目前期銷售價格分析銷售價格、銷售率的統(tǒng)計分析定價策略目標(biāo)去化周期/目標(biāo)去化節(jié)奏控制房源去化順序、價格調(diào)整思路定價規(guī)則區(qū)位定價規(guī)則按幢分析景觀、日照、光照等因素朝向定價規(guī)則按單元或房屋主朝向分析景觀、日照、光照等因素層次定價規(guī)則按樓層分析景觀、日照、光照等因素房型布局定價規(guī)則按房型類別分析布局的合理性房型面積配比定價規(guī)則以房型功能性分析為主總價控制定價規(guī)則分析目標(biāo)客戶量以及購買力承受限度 銷售一房一價表編制要素要素說明每套銷售面積以測繪報告的面積為準(zhǔn)每套銷售單價/每套銷售總價銷售面積銷售單價銷售總均價總銷售價/總銷售面積 銷售合同樣本編制要素要素說明合同格式條款填寫在符合國家相關(guān)法律法規(guī)的條件下，以本公司利益為重合同補充條款減少公司利益受損的風(fēng)險程度 銷售報表編制要素要素說明銷售套數(shù)本期可售套數(shù)已取得銷售許可征本期實際銷售套數(shù)以簽定合同為準(zhǔn)銷售面積本期可售面積已取得銷售許可征本期實際銷售面積以合同面積為準(zhǔn)銷售額本期實際銷售額以合同銷售額為準(zhǔn)回籠資金本期實際回籠資金額以財務(wù)到帳為準(zhǔn)注：《銷售日報表》、《來客統(tǒng)計周報表》、《月度銷售統(tǒng)計報表》編制說明詳見其報表樣式。 銷售獎金提取方案編制要素要素說明獎金提取比例案場業(yè)務(wù)獎金提取比例按本期資金回籠金額提取案場溢價獎金提取比例溢價＝銷售成交價銷售底價產(chǎn)證代辦費獎金提取比例/獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)按月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)/年終發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)/獎金分配原則本期實際回籠資金額以財務(wù)到帳為準(zhǔn)案場經(jīng)理提取原則結(jié)合案場銷售指標(biāo)執(zhí)行情況案場經(jīng)理助理提取原則結(jié)合案場銷售指標(biāo)執(zhí)行情況銷售人員獎金提取原則結(jié)合個人銷售指標(biāo)執(zhí)行情況內(nèi)勤、企劃人員提取原則結(jié)合案場銷售指標(biāo)執(zhí)行情況結(jié)合個人工作表現(xiàn)售后人員提取原則結(jié)合案場資金指標(biāo)執(zhí)行情況獎金提取條件業(yè)務(wù)獎金提取比例的高低結(jié)合銷售業(yè)績考核，銷售業(yè)績確認(rèn)以合同簽定、并已支付銀行規(guī)定的最低首付標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。溢價獎金提取提取標(biāo)準(zhǔn)以合同簽定、并已支付銀行規(guī)定的最低首付標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)產(chǎn)證代辦費獎金提取以收到產(chǎn)證代辦費，并已辦出小產(chǎn)證為準(zhǔn)企劃工作流程第一部分：企劃工作職能營銷管理中心企劃工作職能：216。 組織和安排總部開發(fā)項目之企劃推廣思路的制定、項目整體企劃工作計劃的編制，并對項目整體企劃工作的執(zhí)行進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)、監(jiān)督和效果評估；216。 根據(jù)總部要求指導(dǎo)和協(xié)助下屬區(qū)域公司制定企劃工作目標(biāo)，并在日常管理工作中加以控制；216。 根據(jù)總部要求對下屬公司項目之年度、月度、階段性或不定期重大單項活動的企劃推廣費用計劃及完成情況進(jìn)行審核；并統(tǒng)一將審核結(jié)果上報總部最高領(lǐng)導(dǎo)層；216。 協(xié)助下屬區(qū)域公司安排廣告、營銷策劃、全程代理等方面合作單位的招投標(biāo)工作，并協(xié)助對合作中的廣告、營銷策劃、全程代理合作單位的工作、合作質(zhì)量進(jìn)行綜合審核評定，后將審核結(jié)果匯總，及時匯報總部直屬領(lǐng)導(dǎo)；216。 遵循項目整體營銷思路，從企劃推廣角度出發(fā)，針對銷售環(huán)節(jié)中各項方案的內(nèi)部評審、產(chǎn)品設(shè)計、廣告推廣策略執(zhí)行、售賣地點確定、售樓處及樣板房裝修、產(chǎn)品售后服務(wù)、物業(yè)品牌建設(shè)與策劃等事宜的執(zhí)行落實方案進(jìn)行評審，提出指導(dǎo)性建議或調(diào)整意見，并跟蹤、監(jiān)控、和促進(jìn)方案的調(diào)整和實際執(zhí)行。區(qū)域公司營銷部企劃工作職能：216。 主導(dǎo)制定總部開發(fā)項目之企劃推廣思路、編制項目整體企劃工作計劃，并主導(dǎo)執(zhí)行計劃內(nèi)企劃相關(guān)工作；216。 根據(jù)總部要求制定項目全案及階段性企劃工作目標(biāo)，并確保工作目標(biāo)的實施和實現(xiàn)；216。 制定年度、月度、階段性或不定期重大單項活動的企劃推廣費用計劃、并對計劃完成情況進(jìn)行總結(jié)。根據(jù)總部要求定期或結(jié)合銷售情況不定期將計劃文本及完成情況總結(jié)文本傳遞于總部營銷管理中心，統(tǒng)一上報總部最高領(lǐng)導(dǎo)層審核；216。 主導(dǎo)執(zhí)行或安排廣告、營銷策劃、全程代理等方面合作單位的招投標(biāo)工作。并在營銷管理中心的協(xié)助下，對合作中的廣告、營銷策劃、全程代理等方面合作單位的工作、合作質(zhì)量進(jìn)行綜合審核評定，后將審核結(jié)果匯總，及時傳遞于總部營銷管理中心，由營銷管理中心統(tǒng)一報總部直屬領(lǐng)導(dǎo)；216。 遵循項目整體