【文章內(nèi)容簡介】 加價(jià)值等)，分配銷售目標(biāo)。，要考慮各部門、各人的能力、特質(zhì)等。(二)盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力，當(dāng)作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。，最好能符合公司的銷售目標(biāo)。，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作。(三)分配額的調(diào)整與檢討、外的情勢激變時(shí)，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。，以作為再挑戰(zhàn)的參考。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十一部分)交貨、送貨的注意事項(xiàng)(一)嚴(yán)守交貨日期1. 有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改進(jìn)。，對(duì)交貨日期要有把握方可。，需先確定進(jìn)貨的時(shí)間。(二)出貨的注意事項(xiàng)、交貨的專門部門或負(fù)責(zé)人。，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。，或送錯(cuò)貨物的情況時(shí)，應(yīng)分析其原因，并圖謀對(duì)策。(三)委托公司外的專門業(yè)者時(shí)，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，亦需考慮營業(yè)、銷售的綜合利潤。，以防客戶對(duì)公司產(chǎn)生不良的印象。 、聯(lián)系。□ 貨款回收的注意事項(xiàng)(一)最重要的是防止呆帳。1. 準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。，需定期性的重新研討信用限度。，應(yīng)即采取必要措施(限制銷售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其他)。(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收，但不可將全部責(zé)任委任他們。、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十二部分)減價(jià)退貨的實(shí)施要訣(一)決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，隨意決定減價(jià)或退貨。(二)把握實(shí)際的情況、退貨時(shí)，一定要開傳票，以保留確切的記錄。(經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其他) 減價(jià)、退貨的金額、比率、件數(shù)等。(或負(fù)責(zé)帳務(wù)者)保持業(yè)務(wù)上的密切連緊。(三)減價(jià)、退貨的減少及預(yù)防政策、防止減價(jià)與退貨方面的問題。、退貨的原因，從主要原因著手處理。，以免遭致退貨?！?處理索賠問題的注意事項(xiàng)(一)銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問題，即商品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問題。，無論大小，應(yīng)慎重處理。，不可等索賠問題發(fā)生 時(shí)，才圖謀對(duì)策。(二)銷售部門的處理、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。，要盡快訂定對(duì)策。，以防部下忽略了重要問題。，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。(三)要與制造部門等聯(lián)絡(luò)(制品)方面的索賠，大多與制造部門有關(guān)。，或聽其報(bào)告有關(guān)索賠的對(duì)策、處理經(jīng)過、是否已經(jīng)解決等。，召開協(xié)議會(huì)?！?標(biāo)價(jià)包裝的注意事項(xiàng)(一)銷售部的注意事項(xiàng)1. 廠商、批發(fā)商等，有時(shí)會(huì)集中在銷售商的管轄內(nèi)，做標(biāo)價(jià)、品質(zhì)檢驗(yàn)、包裝等工作。2. 這是商品的最后作業(yè)，對(duì)品質(zhì)及交貨日期的管理是相當(dāng)重要的工作，經(jīng)辦的銷售經(jīng)理切不可忽視。(二)作業(yè)效率化，以減少作業(yè)量。、機(jī)械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提高作業(yè)效率。(三)質(zhì)量管理的注意事項(xiàng)，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。，除了會(huì)造成直接的損害以外，公司的營業(yè)政策亦會(huì)蒙受不利，故應(yīng)提高質(zhì)量意識(shí)，徹底地實(shí)施管理與監(jiān)督。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十三部分)銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)(一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。(二)銷售事務(wù)的組織與制度，并設(shè)立專職的職員。，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。(出倉)_交貨_收款_進(jìn)帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度。(三)銷售事務(wù)的改善，并經(jīng)常予以檢討。，以求機(jī)械化、省力化。(四)與分公司保持良好的關(guān)系，但不能導(dǎo)致對(duì)立或不協(xié)調(diào)。，保持相互間的良好關(guān)系。(五)協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。(六)訪問、指導(dǎo)、激勵(lì)，應(yīng)盡量找機(jī)會(huì)訪問分公司，不可總是把分公司的人叫到總公司來。，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵(lì)與慰問。，煩擾分公司的人。□ 推銷員的活動(dòng)管理要訣(一)推銷活動(dòng)的特征，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動(dòng)。3. 推銷活動(dòng)的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。(二)行動(dòng)報(bào)告制，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天訪問的地點(diǎn)及事項(xiàng)。(或按周報(bào)告)不僅達(dá)到行動(dòng)管理的目的，同時(shí)，也是情報(bào)管理上的重要事項(xiàng)。(早晨或黃昏)開會(huì)需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。(三)出差管理，要讓職員提出申請(qǐng)(預(yù)定)，并審閱出差內(nèi)容。，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)(利用文書、電話等)。，完成旅費(fèi)的清算?！?銷售會(huì)議的處理要訣(一)必要時(shí)才開會(huì)、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開會(huì)議。①銷售干部會(huì)議，②各科、股的洽商會(huì)議，③與制造部門(或提供貨源的廠商)的協(xié)調(diào)會(huì)議等。(二)會(huì)議的進(jìn)行法。(開始與結(jié)束的時(shí)間)。，均應(yīng)出席。，依程序進(jìn)行會(huì)議。，讓參加者確認(rèn)。(時(shí)間不加節(jié)制的會(huì)議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已)。(三)銷售經(jīng)理的注意事項(xiàng)，不要變成喜歡開會(huì)的人。，要確實(shí)地施行?！?銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng)(一)經(jīng)費(fèi)有(a)銷售投資、促銷費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等)，(b)附帶經(jīng)費(fèi)。(a)及(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)的費(fèi)用若隨便限制、減少的話，銷售活動(dòng)將不能活潑，而益趨衰退。任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。(二)獨(dú)立的會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度，編列年、月預(yù)算。，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值、實(shí)施的項(xiàng)目及方法。、研討、審閱。(三)經(jīng)費(fèi)管理的辦法。(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連。、成本意識(shí)等的教育。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十四部分)銷售統(tǒng)計(jì)的處理要訣(一)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定1. 作太多的銷售統(tǒng)計(jì)，徒勞而無功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可。，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必要的。，就會(huì)發(fā)覺有些統(tǒng)計(jì)是不必要的。(二)統(tǒng)計(jì)的作法。(如財(cái)務(wù)